אורי פז רוצה לעשות לבנקאות את מה שמיכאל גולן עשה בסלולר; להסביר לכם ש"הייתם פראיירים", אם להשתמש בשפה של גולן, כאשר קיבלתם על הפק"מ את הריביות המקובלות בשוק. הבנקים הגדולים, הוא מסביר, נותנים ללקוחות שלהם רק חלק קטן מהריבית שנותן בנק ישראל - בחלק מהפקדנות זה מגיע אפילו ל-20% - ובמקביל גובים עמלות מעמלות שונות. בנק ירושלים, לדבריו, מציע כ-80% מהריבית של בנק ישראל, וללא עמלות עו"ש.
"לגיטימי שהבנקים הגדולים ייתנו פחות וירוויחו יותר על פיקדון, הרי יש להם מערכות גדולות לממן", אומר המנכ"ל הצעיר והנמרץ של בנק ירושלים בראיון בלעדי ל-G. "אבל זה עולם מאוד פרוץ. יש אנשים עם עשרות אלפי שקלים שלא סופרים אותם בבנק שלהם. למה אדם אחד מתמקח ומקבל יותר ואחר, עם אותם תנאים, לא מקבל? אלה החיים. בבנקים האחרים, גם אם הלקוח בא להתמקח ומצליח לקבל 1.5% על הפקדון, כאשר מתחדש הפיקדון או כאשר ריבית בנק ישראל משתנה, הוא פתאום רואה שמה שהוא מקבל צנח ל-0.2%. מה, אתה צריך להתקשר כל חודש לבנק? אצלנו זה לא כך. אנחנו הולכים על הנישה של פיקדון לשבוע, לחודש ולשלושה חודשים, ואנחנו לבד, ממש לבד. אין בתחום הזה בכלל תחרות".
- אם כך, אז איך זה שגייסתם בשנתיים האחרונות פיקדונות רק ב-3 מיליארד שקלים ולא, נניח, ב-100 מיליארד?
"כי זה לא סלולר. בסלולר את משווה בקלות: החבילה הזאת עולה לי 100 שקלים וזו 200. הברירה פשוטה. מוצר בנקאי זה יותר מסובך. אנשים הולכים לאיבוד, ואז קל יותר לספק לתמרן את הלקוח. זה ענף שגברת כהן לא מבינה בו כלום. המטפלת של התינוק שלנו אמרה לי לפני שנה וחצי, 'סגרתי פק"מ לשנה' - שזו כבר טעות, כי פק"מ הרי זה פיקדון קצר מועד - 'והפקיד נתן לי את זה בדולרים וזה מצוין'. ממש נח בשבע שגיאות. שאלתי אותה, 'ומה הריבית?', והיא הביטה בי כאילו שאלתי שאלה משונה ואמרה, 'אין לי מושג'. אז המודעות מאוד עולה, אבל עדיין יש פער אדיר בידע".
פז רואה בבנק ירושלים משהו "שובב ואחר", כדבריו, מהמתחרים הגדולים. בנק שנכון לעכשיו הוא אחד הקטנים בארץ, אבל גם שגדל ויגדל בלי לפתוח סניפים יקרים, ושצפוי להגדיל את ההכנסות אף על פי שהוריד את התעריפים. פה הוא מקים סניפוני וידיאו כדי לפתור בצורה מתוחכמת את הפריסה הקטנה של סניפיו; שם הוא מכריז על הפיקדון הכי גמיש מכל הבנקים; וכאן הוא מציע הלוואות נוחות ללקוחות כל הבנקים, שיתוף פעולה עם בנק הדואר, ותוכניות להקים נקודות ברשתות שיווק המזון, למשל אצל רמי לוי.
- זה נחמד ששומעים עליך ויודעים עליך, אבל השאלה היא עד כמה זה בא לידי ביטוי בגידול במספר הלקוחות.
"בנק לא יכול לגדול כמו חברת סלולר, גם מטעמי שמרנות וניהול סיכונים וגם מבחינת הפיקוח על הבנקים. לכן, אם הצטרפו אליי בשנה וחצי כ-15 אלף לקוחות חדשים בתחום הפיקדונות, כך שכמות הפיקדונות גדלה משלושים אלף ל-45 אלף, בשביל בנק זה המון. קצב הגידול שלנו מאוד גבוה, הכפלנו את ההכנסות בשלוש שנים. לגדול יותר מדי מהר זה מסוכן, צריך לגדול נכון.
"ברור שהרעש הרבה יותר גדול מכמות העוברים. גם בסלולר, לגולן טלקום, כשעברו כמאה אלף איש מתוך שבעה מיליון משתמשי סלולר - זה לא הרבה. אבל האפקט על התחרות היה פי כמה. על כל אחד שעבר היו חמישה שקיבלו תנאים טובים יותר מהמפעיל שלהם כדי לא לעבור. בבנקאות זה אותו הדבר, אלא שהמאה אלף שלו זה עשרה עד עשרים אלף אצלנו. על כל אחד שעבר אלינו, יש שניים-שלושה שנשארו בבנק שלהם".
- איך הבנקים האחרים מגיבים?
"הבנקים נהגו כמו שנהגו עד היום כאשר בנק מאוד קטן יוצא במבצע ונותן ריבית אטרקטיבית - רק שפה היה להם יותר קשה, כי זה הר השקלים שנמצא בפיקדונות הקצרים, שאף אחד לא התחרה עליו, וזה לא מבצע מוגבל בזמן. היו פה ושם צעדים מחוץ להגינות של כללי המשחק, ברמת פקידים או סניפים מסוימים שהגיעו להשמצות, אבל אני לא יכול להגיד שיש פה משהו מערכתי. בסך-הכול התחרות הוגנת. צריך גם לזכור שבנק ירושלים לא יכול לקחת מחר 50 מיליארד שקלים פיקדונות. אין לו מה לעשות עם כל הכסף הזה. כך שאמנם גייסנו כמה מיליארדי שקלים אבל בשוק הזה יש פי מאה.
"אני מעריך שאם בנק בינוני היה עושה מהלך כזה, ההשפעה הייתה הרבה יותר דרמטית. אבל אני גם מאמין שעוד אלפים רבים של לקוחות נהנו מהתחרות שהצבנו אף על פי שנשארו בבנק שלהם. יש לי אפילו אינדיקציה לכך: בתקופה הראשונה, רק 50% מאלה שפתחו חשבון באינטרנט (שדרכו אפשר לרכוש את הפיקדון) גם העבירו אליו כסף. אז אני מניח שהבנק שלהם אמר, בוא תישאר ונשפר לך תנאים. וזה בסדר".
בלי מוקד, בלי כספומטים
פיקדונות ומתן אשראי, עם כל הפעילות שהם מייצרים, הם רק, כדברי פז, "סוף ההתחלה". המטרה העיקרית היא להיות בנק קמעוני עם פריסה רחבה יותר. יחד עם זאת, השעטה קדימה שפז קיווה לה כנראה תיאלץ להיות מתונה יותר: "הבנקאות נכנסת לתקופה קשה", הוא אומר. "קודם כול, מצב כלכלי פחות טוב תמיד משפיע על הבנקים. אבל בנוסף לכך, הוראות של ועדת זקן (לבחינת התחרותיות במגזר הבנקאי, ש' ל') הורידו הכנסות כמו עמלות, וגם בנק ירושלים נפגע מזה, אם כי קצת פחות מאחרים. מצד שני, בצד ההוצאות יש הרבה יותר דרישות רגולציה שמייקרות את פעולת הבנק, וההוצאה הגדולה ביותר היא ההון שנדרש (בשנים האחרונות העלה בנק ישראל את הלימות ההון הנדרשת מהבנקים, ש' ל'). ולכן הבנקים הולכים עכשיו לתקופה פחות טובה ממה שהיה בשנים האחרונות.
"לבנק ירושלים היה לפני שנתיים עודף הוני גדול, שאפשר לו לצמוח לפי התוכניות שלו. היום ההון הוא אותו ההון, אבל הדרישות אחרות וצורת החישוב מקטינה אותו, כך שהעודף המיועד לצמיחה קטן באופן משמעותי. לכן אנחנו נדרשים לתקופה של עיכוב בקצב, ונוכל לצמוח פחות ממה שרצינו".
- ההכבדה הרגולטורית מוגזמת בעיניך?
"לאף אחד אין את התשובה האמיתית לשאלה איפה נמצא שיווי המשקל בין כמה להתיר וכמה להכביד. זו התפלמסות שחלקה תיאורטית. אבל לכולם ברור שכל עלייה נוספת בהלימות הון מצמצמת את יכולת הבנקים לתת אשראי, מייקרת את מחירו ומכבידה מאוד על הרווחיות שלהם.
"למרות מה שאומרים עכשיו על האשראי לטייקונים, בסך-הכול המערכת הבנקאית בישראל היא מהשמרניות בעולם, והרבה מהמחלות שהיו בארצות הברית ובאירופה לא הגיעו לפה, כי הבנקאים פה היו יותר שמרנים. אף בנק בישראל לא חשב, למשל, לתת 100% מינוף על משכנתה. לפני שש שנים אנשים היו אומרים לי, איזה באסה, בארצות הברית אתה יכול לקבל 110% על הבית. הייתה הרגשה שהבנקים לא בסדר פה.
"עכשיו זה נראה אחרת. אז נכון, אולי אפשר לומר שגם לתת משכנתה על 80%-70% מהבית זה אולי יותר מדי, ולגיטימי שהפיקוח על הבנקים יתכונן גם למצבי שפל ולא רק לגאות, אבל בחלק מהצעדים יש 'אובר שוטינג', מכבידים קצת יותר מדי. גם ברגולציה צריך לשאול מה עיקר ומה תפל.
"ברגע שהוחלט שההון העצמי של הבנקים עולה ויש להם עוד התחייבויות שמיתרגמות לכסף, אז היכולת שלהם לצמוח קטנה. אנחנו רואים בשנים האחרונות בנקים שלא יכלו לתת אשראי ללקוחות טובים, שלא יכלו לפעול ולהתפתח בגלל המגבלות".
*** הראיון המלא - במגזין G
