אם אתם מתקשים להרים את העסק, כנראה שאתם מתנהלים בצורה לא נכונה מבחינת זמן, תזרים מזומנים וקהל יעד לא נכון. רן בסין בעל חברת ,"מאגמה ישראל", מרכז לאימון ופיתוח אסטרטגי מציג מודל להצלחה עסקית הנקרא "מגדלי מאגמה". לטענתו המודל יסייע לבעלי העסקים, כחלק מההתנהלות היומיומית והאסטרטגית של העסק לצד ההכרזה על מטרות העסק.
מודל "מגדלי מאגמה" מבוסס על שלושה פרמטרים:
1. מגדל הזהב : שימור לקוחות קיימים
במגדל זה נמצאים כל הלקוחות הקיימים של העסק, זה החלק היציב ומאפשר לעסק קיום יום יומי יציב ומתמשך. יש לראות במגדל זה חלוקה לשני רבדים -
רובד ראשון - הפוטנציאל של הלקוחות הקיימים לקניית מוצרים נוספים וחדשים וצריך לפנות אליהם ולמכור.
רובד שני - לקוחות ש"בישלנו" ביחד איתם עסקה חדשה ויש לסגור אתם מיידית על מנת שלא יפנו למתחרים.
לכן נדרש מכם בעלי העסקים יכולת ניהול מטה מכירה ויכולת הגבה מהירה בטלפון ומכירה בשטח .
שימור לקוחות הינו המטרה החשובה ביותר של בית העסק, התחרות גדולה בחוץ ולכן צריך להיות כל הזמן קשובים ודרוכים לשינויים שהלקוחות שלנו דורשים. שירות טוב ומענה מהיר שווה לקוח מרוצה שיישאר לקוח קבוע לטווח זמן ארוך וגם יביא לנו לקוחות חדשים.
2. מגדל האבן : גיוס לקוחות חדשים
במגדל זה, מבצעים 3 מהלכים מרכזיים -
מהלך ראשון, "חוצבים בסלע" והופכים כל אבן כדי למצוא לקוח חדש הדרכים הידועות כיום: הפניות מלקוחות קיימים , הכרות אישית, רשתות נטוורקינג, השגה ורכישה של רשימות פוטנציאליים ממאגרי מידע, איסוף מידע מאתרי אינטרנט, ריגול תעשייתי ומסחרי וכל דרך רלוונטית אחרת .
מהלך שני, הפעלת רישומים מפולחים של לקוחות פוטנציאליים הנקראים "לידים" הפילוח יעשה לפי ענפים ותחומי מסחר וייצור, אזורי מכירה, גודל העסק, נחיצות העסק, יכולת ביצוע לסגירה מיידית של עסקאות, סוג המוצרים, צורכי הביקוש ויכולות ההיצע ויכולות לשרת לאורך זמן ובאופן איכותי את המוצר המוגמר.
לכן נדרש מכם בעלי העסקים, יכולת איתור מתמשכת, יכולת ניהול זמן ומעקבים אחרי מקורות מידע מורכבים .
מהלך שלישי, הפניית רשימות "הלידים" לאנשי המכירות לביצוע מכירות בפועל.
חשוב לברר מי הם הלקוחות שאליהם תרצו להגיע? רק על ידי פילוח השוק תוכלו להגיע לקהל היעד הרלוונטי לכם ולהעביר את המסר והאסטרטגיה השיווקית שלכם ללקוחות פוטנציאליים. פילוח השוק יתבצע על-פי בדיקת מספר קריטריונים כגון: מעמד סוציו אקונומי, תועלת, אזור מגורים, גיל והשכלה של הלקוחות הפוטנציאליים. עליכם לדעת להתאים עצמכם לצרכיו של קהל היעד, לזהות אינטרסים ולהציג את יתרונותיכם בשוק התחרותי.
3. מגדל הפלטיניום : השגת לקוחות "מיליון הדולר"
הצלחה זו תתבטא בסגירת בלפחות שתי עסקאות גדולות בשנה, מצב בו מצבנו הפיננסי ישתנה לטובה באופן משמעותי שיגדיל לנו את הרווחים וגם יאפשר לנו להשקיע בפיתוח והתרחבות העסק. מדובר בלקוחות גדולים במיוחד כגון: משרדים ומוסדות ממשלה, עיריות, מועצות, עסקים גדולים וחברות כלכליות. המהלכים הנדרשים מכם הוא להקצות זמן מוגדר, מינימום שלוש שעות פעמיים בשבוע ולהפעיל קשרים אישיים ואנשי מפתח להשתתף באופן פעיל ביותר במכרזים רלוונטיים, במועדונים חברתיים מיוחדים ולהשקיע באתרים נבחרים.
לכן נדרש מכם לטפח קשרים מיוחדים בתחום, קשרים פוליטיים ויכולת מו"מ ברמה גבוהה .
באמצעות השימוש במודל "מגדלי מאגמה " כל עסק יוכל להפוך מעסק כושל לעסק מצליח. אם תזהו ותבחינו בשוני בין המטלות ותקצו זמן ומשאבים מתאימים לכל מודל ובאיזון נכון תהיה לכם צמיחה לאורך זמן. מהניסיון שלי מומלץ להשתמש בליווי של איש מקצוע מיומן, בעל יכולת אימון גבוהה כדי לגשר בין אנשים בתפקידים שונים להתגבר על החסמים, לתפקד בין "כובעים" שונים ולהניע את בעלי העסקים לפעולה עסקית נכונה.