חברת תדיראן טלקום, שנמצאת בבעלות איש העסקים שלמה שמלצר, היא יצרנית ותיקה של מרכזיות לעסקים. החברה, שעברה גלגולים רבים עד שנרכשה על ידי שמלצר, מוכרת בעיקר בזכות המרכזיות מדגם קורל שמותקנות באלפי עסקים בישראל. מה שרוב האנשים לא יודעים הוא שלתדיראן טלקום יש חברה בת שפועלת בסין מאז שנות התשעים, משתפת פעולה עם צ'יינה טלקום ומגלגלת כ-10 מיליון דולר בשנה.
ברגע הראשון הנתון של 10 מיליון דולר נשמע נמוך. אחרי הכול, המקבילה הסינית של בזק פועלת בשוק עצום. אלדד ברק, מנכ"ל תדיראן טלקום, מסביר בראיון ל"גלובס" שצ'יינה טלקום היא מפעיל תקשורת ולכן שיווק מרכזיות אינו נמצא בליבת העסקים שלה.
- תאר לי את הפעילות שלכם בסין.
"אנחנו מוכרים בסין, כמו בשאר העולם, פתרונות תקשורת לארגונים. בעבר מכרנו בעיקר את מרכזיות הקורל וכיום יש לנו מערכת של תקשורת אחודה (שירותי התקשורת של הארגון מנוהלים על גבי האינטרנט), שאנחנו קוראים לה Aeonix. בנוסף, יש לנו טכנולוגיית תוכנה לניהול מוקדי שירות ויש לנו פיתוחים חדשים של מערכות לחדרי בקרה. אלה אפליקציות שמשתמשות ביכולות של התקשורת האירגונית כדי לפקח אחרי משמרות, אתרים וכו'".
- יש לכם בסין חברה, אבל אתם לא מייצרים שם.
"מדובר בפעילות שיווקית שמבוססת על יכולות טכניות מקומיות. לפעמים אנחנו נדרשים להעניק ללקוחות שלנו תמיכה ברמה מסוימת".
- איך מתנהל שיתוף הפעולה עם צ'יינה טלקום.
"הפעילות שלנו היא מיזם משותף שלנו יש בו 51%. במיזם שותפות צ'יינה טלקום וגם חברה נוספת שהיא אמנם חברת ענק, אבל היא לא בתחום. זה מיזם משותף והמיזם הזה אחראי לשווק את המוצרים שלנו בסין בלבד".
- צ'יינה טלקום משווקת את מוצרי תדיראן טלקום ללקוחות שלה?
"לא. צ'יינה טלקום היא חלק מהבעלים של המיזם המשותף שבו אנחנו מחזיקים כאמור 51%. המיזם הזה משווק את הפתרונות. אנחנו לא פונים רק ללקוחות צ'יינה טלקום, אלא בכלל".
- זה נשמע כמו ערוץ שיווק נהדר. למה בעצם לא למנף את הקשר עם צ'יינה טלקום?
"צריך להבין שמדובר במפעיל תקשורת. זה שונה".
- הפעילות בסין רווחית?
"כן. רווחית וצומחת. אין אף שנה שבה היא לא צמחה. כולל במשבר של 2008. הפעילות צומחת תמיד, יש שנים שבהן זה לאט ויש שנים שבהן זה יותר מהר".
- החברה שלכם מתמקדת בסין או שאתם פונים למדינות נוספות באסיה?
"לא. מדובר על סין. אם היה לי גרוש ממדינה שכנה זה יהיה ברמה של גרוש. זה סין נקודה".
- העולם המרכזיות לא הולך ונעלם לכיוון של פתרונות ענן? הלקוחות צריכים בכלל מרכזיות ארגוניות?
"לנו זה לא כל כך משנה. הטכנולוגיה החדשה שלנו יודעת לעבוד גם במודל של תוכנה ושירות. האופן שבו ארגונים צורכים תקשורת ורוכשים שירותים משתנה, בעיקר בארגונים קטנים, אבל לנו כספק של טכנולוגיה זה לא משנה. הטכנולוגיה שלנו נולדה לסביבה של ענן. היא פיתוח צעיר. לא מדובר בטכנולוגיה ישנה שהיישומים שלה מוגבלים, להיפך. היום אפשר להתקין את הטכנולוגיה הזאת על כל מחשב. זה גמיש בצורה יוצאת מן הכלל.
"רוב השוק עדיין עובד במודל הישן. הממוצע, בעיקר במערב, עומד על משהו כמו 35% משתמשים שרוכשים את שירותי המרכזייה המסורתית כשירות תוכנה. אנחנו לא הולכים ישירות ומוכרים ללקוח הסופי. אפילו החברה הבת בסין שאחראית על שיווק, משתמשת במשווקים תחתיה. היום מפעיל יכול להשתמש בטכנולוגיה שלנו כדי לספק את השירות שאתה מדבר עליו. זאת אומרת שאנחנו מתמודדים עם השינוי הטכנולוגי הזה ואנחנו חלק ממנו".
- איך זה מתנהל בשווקים אחרים חוץ מסין?
"השוק העיקרי שאנחנו רואים בו ביקוש יוצא מן הכלל הוא דווקא ארה"ב. השוק הכי מערבי. זה לא שאנחנו מוכרים בסין כי יש לנו פתרון מיושן. להיפך, אנחנו הוצאנו טכנולוגיה חדשה שמתאימה לשווקים הכי מתקדמים, הכי מערביים".
- החברה הסינית מנוהלת על ידי ישראלים?
"על ידי סיני. אגב, אני מאוד מאמין בזה. בכל שוק שבו אנחנו פועלים המנהל שאני ממנה הוא מנהל מקומי שמבין את התרבות המקומית. זו הגישה שלי לדברים".
- יש לכם תוכניות לגבי הפעילויות בסין שאתה יכול לחשוף?
"תדיראן מוכרת ב-41 מדינות. אני החלטתי להתמקד. זאת אומרת אנחנו מסמנים חמש טריטוריות עיקריות שהם מעבר לישראל. סין, הודו, ארה"ב ורוסיה. אנחנו רוצים להתמקד כדי לצמוח".
- אתה פעיל בשוק הסיני הרבה שנים מה הלקחים שלך. מה היית ממליץ לחברה ישראלית שרוצה לעבוד בסין?
"קודם כל לטפל בעניין התרבות בשתי דרכים. אחת למנות אנשים מקומיים לתפקידי מפתח במקרה הזה מינינו את המנכ"ל והצוות שלו הוא צוות סיני. שתיים, לעבוד עם שותף סיני".
- איך היית מאפיין את השוק הסיני?
"צריך להבין שהשוק הזה לא מפחד מטכנולוגיה. הוא יודע להסתכל על טכנולוגיה. הוא רוצה להכיר טכנולוגיה מודרנית. אנחנו עובדים בצורה מאוד ממוקדת. אנחנו סימנו תחומים שדרכם אנחנו מעמיקים את האחיזה. אחד זה חברות אנרגיה ייצור והולכה של חשמל. והשני, רכבות. זה סוד ההצלחה".