אליום מדיקל , שנסחרת בבורסה לפי שווי שוק של 56 מיליון שקל, פועלת בשלושה תחומים. יש לה שתי "רגליים" יציבות בתחומי הגניקולוגיה והאורולוגיה, שבהם היא מייצרת ומשווקת מכשור רפואי זעיר פולשני, ו"חצי רגל" במוצר קרדיולוגי.
בתחום האורולוגיה מדובר על סדרת סטנטים המותאמים באופן מיוחד לדרכי השתן, השופכה והמרה; ובתחום הגניקולוגי על מכשיר לאיחוי רקמות רכות, המשמש למשל לטיפול בצניחת רצפת האגן. אך דווקא המוצר השלישי - פילטר למניעת תסחיפים בניתוחים קרדיולוגיים, שעדיין נמצא בניסויים - הוא החלום הגדול של החברה.
שלושת התחומים אינם לגמרי סינרגטיים, וזו כנראה תוצאה של גלגולים רבים שהחברה עברה. במקור אליום הייתה חברת סטנטים, שהקים פרופ' דניאל יחיא (מייסד חברת אינסטנט, שנמכרה למדטרוניק ב-200 מיליון דולר). ב-2010 היא מוזגה לשלד אלוטקס, שהיה בבעלות קבוצת ביומדיקס; ב-2011 מוזגה גם חברת איחוי הרקמות IBI, גם היא בשליטת ביומדיקס; וב-2012 מוזגה לאליום גם חברת גרדיה, שניסתה להגיע לבורסה אבל הנפקתה כשלה.
"הגעתי לאליום כדי לעסוק במה שאני מאמין שהוא התחום הרפואי של העתיד - רפואה זעיר פולשנית", אומר המנכ"ל הטרי יחסית של החברה, אסף אלפרוביץ', בעבר סמנכ"ל הכספים של סינרון, אומריקס ותפרון.
"שוק הסטנטים אינו גדול"
המוצר של אליום המקורית הוא סדרה של סטנטים שמותאמים במיוחד לצינורות במערכת האורולוגית (דרכי השתן). המתחרים שלה בתחום הם סטנטים שהוסבו מתחום הלב. לעומתם, הסטנטים של אליום תוכננו מראש לתחום האורולוגי, ולכן יש להם יתרונות בצורה (למשל הסטנט לשופכה הוא משולש, כמו השופכה עצמה), גמישות, עמידות ובאופן שבו ניתן להסירם בתום השימוש. לאחר כמה שנים בשוק, המכירות עדיין לא מלהיבות - ב-2012 הן עמדו על 1.7 מיליון שקל בלבד.
"כחברה ישראלית היכולת שלנו לפרוץ לשוק מוגבלת, במיוחד כשהמוצרים שלנו חדשניים ודורשים חינוך של השוק", אומר אלפרוביץ'. לכן החליטה החברה לעבור לשיטה של הסכמי הפצה אסטרטגיים, כאשר השותף השיווקי אמור לקחת על עצמו את כל ההשקעה ברגולציה ובחינוך השוק. הסכמים כאלה נחתמו בברזיל, שם הוא כלל סכום מינימום של 12 מיליון דולר ל-5 שנים מ-2014 (אם אכן המוצר יקבל אישור שיווק), ובסין - שם ייתכן שהאישור יושג עד 2016, ויניב 58 מיליון שקל לאורך 8 שנים.
חשוב לציין כי עד כה חברות מכשור רפואי ישראליות שלא היה להן כוח שיווקי והתבססו בעיקר על מפיצים, לא כל כך הצליחו. לדברי אלפרוביץ', ההבדל הוא שהמפיצים של אליום הם בלעדיים בכל מדינה, ואף התחייבו לכמויות מינימום.
בדוחות החברה לשנת 2012 נרשמה רווחיות גולמית שלילית. "זה נבע מהפחתה של נכסים בלתי מוחשיים מהרכישות שביצענו", אומר אלפרוביץ', "הרווחיות הגולמית האמיתית היא כ-40%, והמטרה שלנו היא להמשיך לשפר את זה באמצעות טכנולוגיה שהטמענו". הוא מציין גם כי בטווח הקרוב ההשקעה בשיווק תהיה 30%-40% מהכנסות החברה. כלומר, החברה לא תגיע לרווחיות בקרוב, גם אם לא מביאים בחשבון את ההשקעה במו"פ של המוצר הקרדיולוגי החלומי.
"הסטנטים של אליום טובים, אבל השוק שאליו הם פונים אינו גדול, והשווי המקסימלי של חברה בשוק כזה הוא 40-50 מיליון דולר", אומר גורם המקורב לתחום. אותו גורם סבור כי דברים אלה נכונים גם לגבי המוצר הגניקולוגי, שנמכר ב-2012 ב-0.8 מיליון שקל.
מתחרה בניתוחים
המוצר הגניקולוגי הוא מעין "סיכת עכביש", כמו נעץ מרובה רגליים. מניחים את בסיס הנעץ על גבי הרקמות שרוצים לאחות, וכשלוחצים שש "רגליים" נשלפות קדימה והצידה. המוצר משמש לטיפול בצניחת רצפת האגן אצל נשים, ובדליפת שתן אצל גברים. "המתחרים שלנו מחברים רשת שיכולה להחזיק רק חצי קילו של איברים פנימיים, ואנחנו מחזיקים שני קילו", מסביר אלפרוביץ', "כמו כן, בסיכת העכביש הרגליים נפתחות הצידה ולא פנימה, ולכן לא פוגעות בכלי דם פנימיים".
השוק בתחום רצפת האגן הוא ענק, אבל אותו גורם מומחה דווקא טוען כי למוצר עצמו אין שוק גדול. "פרוצדורה כזו עולה על הפרק רק כשחושבים שניתוח לא ייתן תוצאה טובה. ובמה רופא מתגאה? שלניתוחים שלו יש תוצאות טובות. צריך לשדל המון רופאים לעבור לפרוצדורה, כי כל אחד יבצע רק כמה מהן בשנה. גם עלויות השיווק מאוד גבוהות".
למוצר יש אישור FDA ו-CE לשיווק בארה"ב ובאירופה, בהתאמה. אלפרוביץ' מציין כי ירצה לחתום בתקופה הקרוב שיתופי פעולה כמו בתחום הסטנטים.
בין שני השווקים שאליהם פונה אליום יש דמיון, אך לא סינרגיה מושלמת. "אליום חיפשה זמן רב עוד מוצר אורולוגי, אבל לא מצאה", אומר גורם שמכיר את החברה.
"גרדיה היא היהלום"
המוצר השלישי, שנמצא רחוק יותר מהשוק, הוא פילטר נגד תסחיפים שהגיע במקור מגרדיה. לעומת המוצרים המתחרים בתחום, את הפילטר הזה ניתן לעגן בכל מקום על גבי כל תיל מוליך שאיתו מבצעים צנתור, והוא לא מוגבל לתיל של חברה מסוימת. כמו כן, הוא אמור לקצר פרוצדורות מסוימות של צנתור מ-20 דקות ל-2 דקות. אלפרוביץ' מציין כי "עיקר הכסף הולך לגרדיה, היא היהלום". המוצר נמצא בניסויים קליניים ב-10 מרכזים רפואיים, לצורך השגת אישור FDA. היום קיבל המוצר אישור שיווק בישראל. החברה גייסה לאחרונה 11.8 מיליון שקל בהנפקה לציבור.
גורם המתמחה בתחום הקרדיולוגיה מציין כי, "השוק הזה מאוד חם. רק בישראל פועלות בו שש חברות, ויש עוד עשרות בעולם. לגרדיה יש מוצר טוב וייחודי, אך המחסום העיקרי הוא השיפוי הביטוחי. בתי החולים וחברות הביטוח לא השתכנעו שהם צריכים לשלם על מניעת תסחיפים. אם נראה שינוי בגישה הזו, השוק הזה יוכל להתפתח, ובהתאם מצבה של אליום ישתנה דרמטית".
בהחלט ייתכן כי בעתיד אליום תתפצל שוב לחברות נפרדות, או שחלקים ממנה יימכרו. אלפרוביץ' מדגיש כי המבנה המשפטי של החברה מאפשר זאת.
מעל מניית אליום מרחף ענן מסוים, והוא הצהרת כוונותיה של ביומדיקס, המחזיקה בשרשור בכ-16% בחברה, למכור את כל החזקותיה בכל חברות הבנות. "מאז ההצהרה הזו הם לא מכרו אף מניה", מרגיע אלפרוביץ'. בעלי עניין נוספים בחברה הם קרן הון הסיכון גרדיה, חברת ההשקעות הזרה פילבסט וקרן פונטיפקס, שלאחרונה הגדילה חלקה בחברה במסגרת הנפקת מדף.
