שנתיים אחרי שהושלם המיזוג בין שלוש המתחרות הישראליות סאפיינס, FIS ועידית, יושב מנכ"ל החברה רוני על-דור במשרדים החדשים של סאפיינס בחולון - שבהם אוחדו לראשונה שלוש החברות באופן פיסי - ומסמן "וי" על רוב היעדים שהציב לעצמו במיזוג. סאפיינס מספקת פתרונות תוכנה לחברות ביטוח. בראיון עם השלמת המיזוג אמר על-דור ל"גלובס", כי המיזוג ייחשב בעיניו כהצלחה אם יושגו "גידול במחזור, סגירת עסקאות חדשות ושיפור הרווח המצטבר, בניית חברה עם DNA מאוחד, ושיהיו מינימום עזיבות של הנהלה ועובדים".
שנתיים אחרי, הוא מרוצה מהתוצאה. "המיזוג הצליח. היו חששות לפניו כי הסטטיסטיקה לא עובדת לטובת מיזוגים. אמנם קשה לקבוע האם ההצלחה היא בזכות המיזוג, או שכל חברה הייתה צומחת גם בפני עצמה כי השוק טוב, אבל לצורך העניין - מה זה משנה?", אומר על-דור בראיון ל"גלובס".
"אנחנו צומחים ומשיגים עסקאות חדשות משמעותיות", הוא אומר. "היו גם מינימום עזיבות לאחר המיזוג - בעידית כל שכבת ההנהלה נשארה, ובסך הכול עזבו בודדים, כשבדרך כלל לאחר מיזוג יש 'נהירה' החוצה. גם העובדה שהמיזוג היה בין שלוש חברות ישראליות, עזרה ליצירת DNA מאוחד".
חדי העין יבחינו שיעד אחד שהציב על-דור לפני שנתיים לא הושג: שיפור הרווח המצטבר. במחצית הראשונה של 2013, שיעור הרווח התפעולי של סאפיינס (Non-GAAP) היה 10.4%, והרווח הנקי הסתכם ב-6.6 מיליון דולר. זאת, בעוד שבתקופה המקבילה ב-2012 שיעור הרווח התפעולי היה 13.1%והרווח הנקי הגיע ל-6.7 מיליון דולר.
"בשביל לצמוח בשיעור של כ-18% צריך לגדול גם אצל הלקוחות הקיימים, אבל גם להביא עוד ביזנס ולסגור עסקאות חדשות, ויש לנו גידול בהוצאות המכירות והשיווק, לצד גידול בהוצאות הפיתוח", מסביר על-דור. "מכיוון שסאפיינס גם עושה את היישום של הפתרון אצל הלקוח, עם כל גידול בא גיוס כוח אדם; תקופת ההכשרה של עובד היא ארוכה, ולכן יש השפעה על הרווח. בנוסף יש לנו השקעות בפיתוח, ולדוגמה במוצר ביטוח החיים נדרש שדרוג משמעותי יותר ממה שצפינו. כך, שההשקעות גדולות אבל האפסייד גם הוא גדול. כל זה ביחד - הם 'התירוצים' שלנו לגבי מה שמשפיע על הרווח".
סאפיינס צופה ב-2013 צמיחה של 18.5% בהכנסות ל-135 מיליון דולר, ועל-דור מעריך שבשנה הבאה "נמשיך לצמוח, אך לא נגדיל את שיעורי הרווח אלא נשקיע בהכנסות ובהשגת הסכמים חדשים".
אחת העסקאות החדשות עליהן מדבר על-דור היא החוזה עם כלל ביטוח, בהיקף 40 מיליון שקל. מבחינתו זו דוגמה למגמה בשוק שעובדת לטובת החברה: שינוי תפיסה בחברות הביטוח, שעוברות מפיתוח של מערכות בעצמן לספקים חיצוניים מומחים דוגמת סאפיינס. "כשהייתי אצל איזי כהן, מנכ"ל כלל ביטוח, לחתום על ההסכם, הוא אמר לי שהוא 40 שנה בתעשייה ולראשונה קונה מערכת מספק", מספר על-דור. להערכתו, החוזה עם כלל פותח לחברה פתח לעבוד בעתיד גם עם הראל, הפניקס ומגדל.
מגדילים פער מהמתחרים
סאפיינס עובדת כיום על כניסה לשווקים חדשים בתוך עולם הביטוח. הראשון הוא בתחום האלמנטרי, כשהחברה עובדת בשיתוף עם לקוחה בלגית על כניסה לביטוחי הבריאות. השני הוא בתחום ביטוח החיים, בו סאפיינס פועלת להיכנס לשוק ה-Retirement Services בארה"ב (הדומה לתחום הפנסיה). על-דור מציין שהשוק גדול ופועלות בו חברות ענק, שלא השקיעו מזה 20-30 שנה בפתרונות הקיימים שלהן. "אין לנו היום שום תחרות בשוק, והפער בינינו לבין שאר החברות הפועלות שם גדול מאוד", הוא אומר. "יש כ-80 חברות שאנחנו יכולים למכור להן את הפתרון, ואם נסגור עסקה או שתיים בשנה, נוסיף לעצמנו הכנסות של עשרות מיליוני דולרים". עם זאת, בדומה לכל השווקים בהם החברה פועלת, תהליכי המכירה ארוכים.
מנוע צמיחה נוסף הוא מוצר ה-Decision, שנועד להוציא לפועל תהליכים עסקיים ביתר יעילות, בעזרת מודל שלוקח בחשבון את כל מערכת החוקים הרלוונטית בארגון. אחד מהשחקנים הגדולים בשוק המשכנתאות בארה"ב כבר משתמש במוצר. בסאפיינס, אגב, מתייחסים לחטיבה המפתחת את המוצר כאל סטארט-אפ בתוך החברה. "זה תחום שונה שאינו במיינסטרים של החברה, ויש בו בהחלט מאפיינים של יזמות. נכון לעכשיו אין לנו מתחרים בתחום - הם מתחילים להגיע, אך הפער בינינו גדול", אומר על-דור.
במקביל, בחברה מקדמים פעילות מול שותפים עסקיים, שבמסגרתה סאפיינס מוכרת את הטכנולוגיה לארגונים גדולים, והם אלה שמבצעים את השירותים אצל הלקוח הסופי.
גיוס לצורך רכישות
מתחילת 2013 טיפסה מניית סאפיינס ב-55%, והשווי הנוכחי של החברה הוא 236 מיליון דולר (לשם השוואה, חברת Guidewire הפעילה באותו תחום זינקה במקביל ב-63%). סאפיינס, הנסחרת ברשימה המשנית של הנאסד"ק ובת"א, הגישה לפני כמה חודשים תשקיף מדף שיאפשר לה לגייס 40 מיליון דולר בוול סטריט.
בנוגע לאפשרות כי החברה תנסה לגייס הון, על-דור אמר כי: "אנחנו כל הזמן שוקלים את זה, אבל כרגע אין משהו ספציפי על הפרק".
הגיוס העתידי אמור לסייע לחברה באחת מהבעיות הוותיקות שלה - הסחירות הנמוכה במניה. במקביל, בסאפיינס מקווים שאנליסטים יתחילו לסקרה.
לדברי על-דור, התמורה מהגיוס העתידי תשמש גם לביצוע רכישות. "אנחנו מחפשים גם רכישות משמעותיות", הוא מדגיש. "האתגר הוא שהשוויים של החברות בתחום, גם הפרטיות, גדלו מאוד, ובשנה האחרונה הגשנו מספר הצעות שלא התקבלו בשל המחיר. קשה למצוא הזדמנויות במחירים נוחים".
אתה בסאפיינס כמעט שמונה שנים. ניהלת את החברה בתקופת משבר, רה-ארגון והסדר מול הנושים, עברתם לצמיחה וביצעתם מיזוג גדול. אתה חושב לפעמים על פרישה, או ממשיך להציב יעדים חדשים?
"אני שחקן לטווח ארוך. כל עוד אני נהנה והחברה צומחת - אני פה. כל פעם יש חסמים חדשים: לדוגמה, את רף ה-100 מיליון דולר בהכנסות כבר חצינו, אז עכשיו מסתכלים על 250 מיליון. יש עוד הרבה מה לעשות בשביל זה, ואני עדיין עם אנרגיות".
