שני מבצעים חדשים שהושקו בשבוע האחרון, דווקא מכיוון המפעילות הווירטואליות אלון סלולר (YouPhone) והום סלולר מקבוצת הום סנטר, טורדים את מנוחת השוק. YouPhone יצאה במבצע אגרסיבי שתואם את האסטרטגיה שלה - לחבר לקוחות סלולריים לקבוצת אלון, לקניות במגה בול ולדור-אלון. הום סנטר יצאה במבצע למכירת חבילה ללא הגבלה תמורת 79 שקל לחודש.
המבצע הראשון מסקרן מאוד מבחינה שיווקית. הכניסה של YouPhone לשוק לוותה בהרבה הרמות גבה סביב המודל שבו החברה פועלת. החיבור בין סלולר לקניות ודלק לא נראה מובן מספיק לצרכן הישראלי, וסימני שאלה לא מעטים צצו בחודשים הראשונים לפעילותה, בעיקר בעקבות ההסתערות של גולן טלקום והוט מובייל.
השנה YouPhone פשוט הופכת את היוצרות ומגייסת מנויים בקצב מרשים, תוך כדי שהיא תופסת את המקום השני בגיוסים אחרי גולן טלקום ודוחקת את הוט מובייל. לאורך השנה האחרונה הקפידה החברה להתחרות בצורה אגרסיבית עם החברות החדשות והוותיקות כאחד, עד שלעתים זה היה נראה כאילו מדובר בחברה סלולרית לכל דבר ולא במפעיל וירטואלי.
על-פי הערכות, לחברה יש כ-70-80 אלף לקוחות, והיא מזמן עקפה את רמי לוי, שנכנס לפניה ושפעילותו הסלולרית נחלשה מאוד עד כדי קיפאון מזה חודשים ארוכים.
בשיחה עם "גלובס" נשמע אריאל שרייבר, מנכ"ל YouPhone, כאילו הוא שש לקרב כל בוקר מחדש. מרוצה מהתוצאות, שרייבר מבטיח כי YouPhone היא כאן כדי להישאר.
המוצר הבא - קוטג'
- מה חדש במבצע, ואיך עובד החיבור בין הסלולר למוצרי הצריכה?
"זה המבצע המטורף ביותר שנעשה עד היום על-ידי חברה סלולרית, וגם ברשת קמעונאית לא ראו מבצעים כאלה. המבצע נותן ללקוחות, כל שבוע, מוצר צריכה יומיומי במחירים חסרי תקדים. למשל, נתנו חיתולי האגיס ב-9.99 שקלים ועכשיו שישיית קוקה-קולה באותו מחיר, והמוצר הבא - קוטג'. כל לקוח YouPhone יוכל לקבל את המבצעים ולא רק חברי מועדון".
- המבצעים מוגבלים בזמן. הלקוחות מספיקים בכלל לנצל את ההטבות?
"המבצע בדרך כלל עד גמר המלאי - אנחנו מוכרים אלפים בכל מבצע, והוא נמשך 3 ימים. פעם בשבוע יש מוצר. אלפים באים כל יום וקונים. שולחים SMS, מקבלים קוד ומממשים את זה מיידית".
- העיתוי של המבצע לא ברור לי. הרי מבחינת נתוני הניידות אתם מגייסים מנויים חדשים בקצב מרשים, אז למה עכשיו?
"המטרה היא לתת ללקוחות שלנו את המוצר צריכה הטוב ביותר".
- ועכשיו בלי סיסמאות.
"זו לא סיסמה. אנחנו רוצים לחבר את הסלולר למוצרי הצריכה, למגה ולדור-אלון. זו הייתה האסטרטגיה שלנו מהיום הראשון. אנחנו מקווים שגם הלקוחות החדשים יראו כמה הלקוחות שלנו נהנים וירצו להצטרף. וחוץ מזה, אנחנו מאוד מרוצים מקצב הגיוסים שלנו. הוא בדיוק לפי התוכנית העסקית, ואנחנו עושים את הכול לתת לצרכנים תחושה שיש פה חברה מסוג שונה".
- במה השוני מתבטא?
"מצד אחד אנחנו חברה סלולרית על כל המעטפת שלה, שכוללת גם שירות שזכה במקום הראשון של המבחן של המדינה מול כל החברות הוותיקות. אנחנו נותנים מעטפת של שירות תיקונים לכלל החברות, המחירים הזולים ביותר בשוק, החזרים כל חודש על-פי המודל שלנו ללקוחות מועדון יו, שהמחיר הממוצע שלהם הוא פחות מ-50 שקל כל חודש (אחרי ההחזרים בדור-אלון ובמגה). המטרה היא באמת לייצר נאמנות, לגרום ללקוחות להיות שבעי-רצון ולהביא לקוחות חדשים להצטרף".
- מה לגבי הנטישה? רואים שיש נטישה לא נמוכה אצלכם, בדומה לכלל המפעילים.
"הנטישה שלנו היא הנמוכה ביותר מול המתחרים, כי הלקוחות שלנו מרגישים כמה טוב להיות פה. אנחנו נותנים את השירות הטוב ביותר".
נאמנות למועדון
- הפעילות שלכם עומדת בפני עצמה או שהיא תומכת במועדון הלקוחות ובקבוצה.
"הפעילות גם עומדת בפני עצמה וגם מיועדת לייצר סינרגיה בין החברות בקבוצה - מגה ודור-אלון".
- אני זוכר שאמרת שהאינטרס הקבוצתי הוא שמוביל, שזה אומר שגם אם אתה לא תהיה רווחי, המטרה היא שהקבוצה בכללותה תרוויח.
"אנחנו רוצים קודם כל להרוויח. יחד עם זאת, ברור שהמטרה שלנו היא לייצר נאמנות למועדון יו ולהגדיל את הקניות בחברות של המועדון".
- אתם ממשיכים להתייעץ ולעבוד עם חברת הסלולר הווירטואלית וירג'ין?
"המנכ"ל הוא דירקטור אצלנו. הוא מלווה אותנו, ואנחנו מתייעצים איתם".
- לדבריך, אתם פועלים בהתאם לתוכניות העסקיות ועובדים יפה. אם זה המצב, מדוע פניתם למשרד התקשורת וביקשתם ממנו הקלות?
"אנחנו לא ביקשנו הקלות, ביקשנו תחרות הוגנת. זה אומר שלא הגיוני שלקוח, אחרי שנטש חברה שבה הוא שילם 150 שקל, מקבל הצעה לשלם 79 שקל רק בשביל להרוס את התחרות".
שרייבר מתכוון בעיקר לתופעת "הצלצול המחזיר": לקוח שמחליף חברה מקבל מהחברה הננטשת שיחה שבה מציעים לו את אותם התנאים שמציעה לו החברה שאליה נטש. התופעה מקשה מאוד על השחקנים החדשים, משום שרבים מהנוטשים עושים זאת רק בגלל שהם רוצים לקבל תנאים טובים יותר מהמפעיל הקיים ולא בגלל שבאמת רע להם אצלו, ובמקרים רבים זה עובד.
"זה לא הגיוני שיהרסו את החברות החדשות", אומר שרייבר, "צריך להפסיק את זה. זה פשוט לא הוגן ופוגע בתחרות. אנחנו רוצים להיות שומרי הסף של התחרות".
- מה שאתה אומר הוא שבעצם בלעדיכם לא הייתה תחרות מספקת בסלולר?
"אני חושב שאנחנו המתחרים האמיתיים בשוק. ההערכה שלי היא שיכול להיות שתהיה קונסולידציה ביניהם, אבל אנחנו כאן לטווח ארוך".