בניגוד לסוף שנות ה-90' הסוערות, כיום יש לא מעט יזמים שמתקשים בגיוס כספים ובאין מוצא פונים לחברים ובני משפחה כדי שיעזרו להם להגשים את החלום הגדול של הקמת עסק עצמאי. אבל, בפנייה למכרים רצפוי להכין תוכנית עסקית ראויה (הכנת תוכנית עסקית כדאית קודם כל ליזם עצמו).
התאהבות במוצר, שימוש בקלישאות והתעלמות מתזרים מזומנים ומתקופת ההחזר על ההשקעה הן רק חלק מהטעויות השכיחות בכתיבת תוכנית עסקית.
ניר יצחק, מנכ"ל Gonogo תוכניות עסקיות, מסביר מהן השגיאות הנפוצות שניתן לזהות בקריאה ראשונה וכיצד להימנע מהן.
1. אהבה ללא גבולות. הערכה גבוהה מדי של המוצר ו/או השרות תעורר חשדות מידיים כבר בשלב תמצית המנהלים. הסימנים ל"אהבה ללא גבולות" כוללים קיבעון מחשבתי בתיאור המיזם, אובדן הראייה הביקורתית ויכולת השיפוט והתעלמות מסיכונים. מסוכן להתאהב ברעיון! קשה, אבל בהחלט אפשרי, לשמור על מבט מפוקח לאורך כל הדרך. משקיעים שמים כספם ויהבם על ולא רק על מוצרים...מפתיע, אבל זו המציאות. תוכנית פנטזיונרית אשר מציגה מוצר אשר מהותו "שינוי הרגלי הגלישה של כלל משתמשי האינטרנט במדינות המפותחות..." תעורר בוודאי חשדות. חשוב לזכור, המוצר ו/או השרות שלכם כנראה לא יהיה זה אשר ישנה את פני העולם...
2. הערכות פשטניות ולא מבוססות. אמירה פשטנית: אנו הולכים למכור ב-10 מיליון שקל בשנה השניה לפעילותנו... מבלי להסביר איך הגעתם למספר הזה, תעורר תהיות. ברור לגמרי שאין דרך אשר תביא לדיוק של 100% בהערכת פעילות עסקית עתידית ובמיוחד כאשר מדובר ב - start up, יחד עם זאת תוכנית עסקית טובה תתבסס על שורה של הנחות יסוד מפורטות המגובות במחקר שוק ובנתוני אמת על מתחרים ועל הענף בו אתם פועלים. תוכנית ללא "זרימה" ברורה במודל העסקי תגדיל את חוסר הביטחון של המשקיע בתוצאות המוצגות בתוכנית.
3. שימוש בסיסמאות ובקלישאות. "אנו מתכוונים להיות מס' 1 בקטגוריית ה...", "נהיה הטובים ביותר בשרות ...", "נכבוש את שוק ה..." סיסמאות גרנדיוזיות ואמירות מכירתיות ריקות מתוכן תעוררנה חשד אם הן לא תגובנה באסטרטגיה עסקית ברורה ובהירה. שני כוחות משפיעים בד"כ על הסיכוי למכור מוצר ו/א שרות ללקוח; הראשון, צמצום כאב. השני, הגדלת עונג. תוכנית עסקית אשר אינה מפרטת בבהירות איזה כאב המוצר ו/או השרות יכול להקטין ללקוחות הפוטנציאלים שלי ו/או לחלופין איזה עונג הוא יכול להגביר, כנראה גם לא תשכנע את המשקיע הפוטנציאלי שלכם להשקיע כסף במיזם.
4. התעלמות מתזרים המזומנים. התעלמות מתקופת ההחזר על ההשקעה. רב האנשים נוטים לחשוב במונחי רווח במקום במונחים של תזרים מזומנים. תוכנית עסקית ללא תזרים מזומנים לוקה בחסר וצריכה לעורר חשדות. ניתוח תזרים המזומנים הנובע מהפעילות העסקית הוא בעל חשיבות גבוהה יותר בעיני המשקיע וקודם לניתוח ההכנסות או רווח הנקי. תוכנית עסקית ללא תזרים מזומנים תספק נתונים חלקיים בלבד בקשר למיזם המתואר. בחינת ההחזר על ההשקעה בשיטת ה - NPV מושפעת מתזרים המזומנים התפעולי לאחר מס והתאמות תזרימיות אחרות כדוגמת הון חוזר, השקעות וכד'.
5. נורות אזהרה. העדר אבני דרך ברורים להתפתחות העסקית, התעלמות ממתחרים, חוסר מיקוד בקהל המטרה, חורים בלוחות הזמנים ליישום התוכנית, התעלמות ממקדמי עונתיות, התעלמות ממקדמי התייצבות בחודשי הפעילות הראשונים, שימוש במושגים טכניים מדי, אופטימיות יתרה בהנחות היסוד, ניסוחים מעורפלים/לא ברורים, שגיאות בהבנת מושגים בסיסיים הקשורים לדוחות הכספיים החזויים, קורות חיים מעורפלים של היזמים, התעלמות מכישורי כוח אדם וממבנה אשראי.
6. וגם... שימוש בשפה דלה או לחלופין שימוש בשפה גבוהה מדי, תוכנית ארוכה או קצרה מדי, חזרה על תוכן לאורך התוכנית, עודף נספחים, מראה לא מקצועי.