מלון עסקים כשמו כן הוא, פונה לקהל יעד של אנשי עסקים ולא לתיירים רגילים. לכן, חופשה במלון עסקים היא מן הסתם אינה הבחירה הטבעית של תייר המבקש להזמין נופש: אין בריכת שחייה, החדרים קטנים, והמיקום לא אטרקטיבי (לרוב בשולי ערים, הרחק ממרכז העניינים/חוף ים).
"מלונאים עסקיים" יודעים זאת היטב ולכן מנסים לפתות אותנו - הישראלים - למלא את החדרים המתרוקנים מאנשי עסקים בסופי שבוע ובחגים, או לחילופין כאשר נופלים כאן טילים המבריחים את הזרים גם באמצע שבוע. הפיתוי טמון בתמחור אטרקטיבי יותר לאירוח בסופי שבוע בהשוואה למחירי סוף שבוע הנגבים במלונות הנופש באותה רשת/עיר, וכמובן גם בהשוואה למחירים שהמלונות העסקיים עצמם גובים באמצע שבוע. קרי, תמחור הפוך ממלונות הנופש שאצלם סוף שבוע יקר יותר מאמצע שבוע. מרבית המלונות העסקיים מרוכזים בגוש דן. דרך נוספת לחזר אחרי הישראלים היא באמצעות הכנסת תכנים תרבותיים כפיצוי על המיקום הבעייתי ודלות המתקנים.
"חשבנו איך למשוך את הישראלים לקראון פלאזה סיטי סנטר במרכז עזריאלי בתל-אביב בתקופות חלשות כמו סופי שבוע וחגים דוגמת חג המולד וחג ההודיה. לכן הכנסנו תכנים שימשכו אלינו זוגות, כמו הרצאת אורח של סופר ידוע שמשיק ספר חדש", אומר שי אסיה, סמנכ"ל השיווק של רשת מלונות קראון פלאזה. דרך נוספת למשוך זוגות היא שיווק של חבילות ייעודיות במחירים אטרקטיביים. "לזוגות שרוצים לשבור שגרה וללון לילה אחד בסוף שבוע מחוץ לבית אבל לא רחוק ממנו, אנחנו מציעים למשל את ה'סיטי ברייק' - חבילת בילוי בתל-אביב, הכוללת כרטיסים למוזיאון תל-אביב ופינוקים בחדר כמו בקבוק יין וארוחת בוקר המוגשת כבר ביום ההגעה, תמורת 1,450 שקל ללילה לזוג", אומר אסיה.
בימים אלה שוקדים ברשת על השקת שתי חבילות חדשות שימשכו שני סוגי קהלים נוספים לסיטי סנטר: נשים לפני לידה - חבילה שתשלב הרצאות של דולות, יועצות הנקה, רופאי ילדים וכיו"ב; וחבילת "לילה כלכלי" - שתציע לכלכלנים חובבים גם הרצאות בנושאי השקעות ושוק הון. לדברי אסיה, חלק מהחבילות האחרות המוצעות במלונות אחרים של הרשת הן זולות יותר במלון סיטי סנטר. כך למשל, חבילת "שישי שוק", הכוללת שובר לסיור טעימות לבחירה בשוק לוינסקי או בשוק הפשפשים ולינה על בסיס ארוחת בוקר, עולה 1,250 שקל לזוג בסיטי סנטר, לעומת 1,450 שקל בקראון פלאזה תל-אביב.
גם ברשת פתאל, המפעילה מלונות עסקיים בתל-אביב, ברמת-גן וברחובות, מחזרים אחרי הישראלים בדרך של חבילות תוכן. לדברי ראובן אלקס, מנכ"ל רשת מלונות פתאל, "הדרך שלנו למשוך את הקהל הישראלי בסופי שבוע היא להציע אירוח המשלב אטרקציות שונות באזור המלון. כך למשל, למלון לאונרדו בוטיק בפארק המדע ברחובות יש שיתוף-פעולה עם מכון ויצמן, המציע לילדים המתארחים במלון חווייה מדעית".
חבילה אחרת שהמלון מציע כוללת סיורי אוכל בשוק ברמלה, ביקור במוזיאון ברמלה ובבריכת הקשתות תמורת 820 שקל לזוג ללילה (למזמינים מינימום שני לילות). מי שחפץ להתארח במלון בסוף שבוע שלא במסגרת חבילה, ישלם 840 שקל ללינה על בסיס חצי פנסיון - זאת לעומת סכום זהה באמצע שבוע על בסיס לינה וארוחת בוקר. מה הפערים? מבדיקה שערכנו מצאנו פערים של כ-370-500 שקל בין לינה במלון עסקי לבין לינה במלון נופש מאותה רשת ועל אותו בסיס אירוח (לינה וארוחת בוקר). על לילה בסוף שבוע על בסיס ארוחת בוקר ישלם זוג במלון העסקים לאונרדו בוטיק ברמת-החייל 690 שקל, לעומת, 1,190 שקל במלון הנופש הרודס לחופה של תל-אביב - כאשר שניהם שייכים לרשת פתאל.
העסקים לאונרדו סיטי טאואר ברמת-גן, המשתייך לאותה רשת, הם ישלמו 820 שקל. מדובר בפער של 500-370 שקל. פער של כ-130 שקל מצאנו גם באירוח במלון העסקי ויטל, המגדיר עצמו מלון בוטיק לעסקים ברחוב ויצמן בתל-אביב באמצע שבוע בהשוואה לסוף שבוע: כ-340 שקל ללילה על בסיס לינה וארוחת בוקר בסופ"ש, לעומת כ-470 שקל באמצע שבוע. סוכני נסיעות: "ההנחות לא גבוהות. הישראלים לא נוהרים" האם המחירים מספיק אטרקטיביים כדי שהתייר הישראלי יוותר על נוף של ים לטובת נוף אורבני? רוני אלוני, סמנכ"ל שיווק ומכירות של פתאל, טוען שכן: "להפתעתנו ולשמחתנו, אנחנו מגיעים לתפוסות של 85% עד 100% במלונות העסקיים".
סוכני נסיעות מזמרים פזמון אחר. "המיקום חשוב לישראלים, ופער של כמה מאות שקלים בודדים אין בו די כדי לשכנע אותם לנפוש באזור תעשייה ובלי בריכה", אומר לנו סוכן נסיעות. דברים דומים אומרת גם דנה לביא, סמנכ"לית שיווק וסחר בדקה ה-90: "הביקוש למלונות עסקיים בסופי שבוע אינו גבוה, בשל החלופות הקיימות המהוות אלטרנטיבה טובה יותר בחלק לא מבוטל מהמקרים. למרות המבצעים והתוספות שמציעים מלונות העסקיים, עדיין הציבור הישראלי מעדיף מלונות נופש מותאמים למשפחות". מאידך, רונן קרסו, סמנכ"ל השיווק של איסתא, אומר כי "מלונות עסקיים מהווים הזדמנות מצוינות לאנשים שאינם תושבי גוש דן, שם נמצא ריכוז של מלונות עסקיים, לבוא לעיר הגדולה וליהנות ממה שיש לעיר להציע במחירים נמוכים יותר. מצד שני, מי שמחפש לרדת לחוף הים ברגל - זה לא בשבילו".
