משה ליכטמן/ צלם: עמרי מירון
בשבוע שעבר אירחו עיתון "גלובס" ובנק לאומי במסגרת אירוע "כלכלה על הבר" את משה ליכטמן, לשעבר מנהל מרכז הפיתוח של מיקרוסופט בישראל, משקיע פרטי ותיק ושותף בקרן ההשקעות Israel Growth Partners יחד עם מנכ"ל משרד האוצר וחברת NICE לשעבר, חיים שני.
אך לפני שליכטמן עלה על הבמה בפאב "בנציון 1" בתל אביב וחלק טיפים עם סטארט-אפים על איך לעבוד מול אנג'לים, סיפרה יפעת אורון, מנכ"לית לאומיטק מבית לאומי ולשעבר שותפה בקרן ההון סיכון ורטקס, כי על אף הטכנולוגיה המתקדמת בישראל, אין מספיק כסף לכולם. "מאז האקזיט של Waze", אמרה אורון, "אנחנו עדים לתופעה שיש כאן המון אפליקציות והמון סטארט-אפים שמחפשים מימון ומנסים לגייס כסף, אבל הכסף שמסתובב בחוץ לא מספיק אפילו למימון עשירית מהם".
לדברי אורון, קרנות ההון סיכון רואות בין 500-700 סטארט-אפים בשנה, ומתוכן הן משקיעות בכל שנה ב-4-5 חברות בלבד. לדבריה, הקרנות מתקשות מאוד לגייס כסף, כשגם הגופים המוסדיים הישראלים לא ממהרים להשקיע בהן. לוואקום הזה נכנסים גופי השקעה מארה"ב, אירופה ואף מאסיה, שתעשיית ההיי-טק הישראלית מצליחה לעניין אותם ולמשוך את תשומת לבם. בשל כך, נוצר מצב לפיו 90%-95% מהכסף המושקע בסטארט-אפים ישראלים מגיע מהון זר.
אורון ציינה כי לאור המצב ישנן חברות שמצליחות להסתדר גם ללא השקעה בשלב הראשוני ומצליחות לייצר הכנסה של ממש עם תחילת פעילותן. את דבריה סיכמה אורון דווקא בדגש החשוב על ראייה חיובית. "יזמים צריכים להיות אופטימיים. מי שמחזיק בהשקפה פסימית הוא בעלי הסתברות נמוכה יותר להצלחה", אמרה אורון.
"חיפוש על המילה אנג'ל"
מיד אחריה עלה לבמה, משה ליכטמן, שבדומה לאורון התייחס תחילה למצוקת המזומנים שסטארט-אפים ישראלים עשויים להיתקל בה. "בכל רגע יש בישראל 5,000 חברות טכנולוגיה פרטיות, רובן סטארט-אפים. בשנה הנוכחית יושקעו 2-3 מיליארד דולר בחברות האלה, שזה הסכום השני או השלישי בגודלו בעולם אחרי סיליקון ואלי. כל שנה 600-800 זוכות למימון, אבל על כל חברה ממומנת, יש 5-10 חברות שלא". לדבריו, הוא רואה 300-400 חברות בשנה ובסוף משקיע בארבע מהן.
ליכטמן ניצל את הבמה כדי לחלק טיפים לסטארט-אפים שמחפשים לגייס כסף מאנג'לים. "השאלה הגדולה היא איך מגיעים אליהם. הדרך הכי נפוצה ולא הכי אפקטיבית זה ללכת ללינקדאין ולעשות חיפוש על המילה אנג'ל. גם אני מקבל הרבה פניות בלינקדאין ואני משתדל לטפל אבל אנג'לים לפעמים לא עונים בגלל שהם מאוד עמוסים. יש מאות חברות שפונות אליהם אז יש בעיה לשרת אותם בצורה טובה".
לדבריו, יש דרך יותר יעילה שתעזור להגיע למשקיעים יותר איכותיים והיא להגיע דרך אנשים שכבר גייסו. "בתור אנג'ל, אם אני מקבל המלצה ממישהו שכבר השקעתי בו, אני קורא ומטפל בה כמעט מיידית. אם אני השקעתי באנשים, אז אני מאוד מעריך אותם, ואם הם ממליצים על חברים שלהם או חברים של חברים שלהם, זה מקבל אצלי קדימות".
ליכטמן הדגיש כי במקרה של הפנייה דרך חברים, חשוב שהפידבק יהיה הדדי. "כמו שהאנג'ל בודק עליכם כיזמים, זה מאוד נכון לבדוק גם על האנג'ל שאתם לוקחים את הכסף שלו דרך מי שכבר גייס ממנו. השקעה של אנג'ל זה כמו חתונה, לפחות בשנים הראשונות".
בדבריו התייחס ליכטמן למה שנקרא כסף חכם - לגייס השקעה מאנג'ל שיכול לתת ערך שהוא מעבר לכסף. "אנג'לים מכירים את העליות והירידות שיש בתחום. הרבה פעמים המודל העסקי לא עובד, הרעיון שהתחלתם איתו משתנה, שרפתם את הכסף וצריך עוד. אנג'לים שאין להם את הקיבה לעכל את הסיטואציות האלה, ויש הרבה אנג'לים שלא מכירים טכנולוגיה, לא מבינים את התחום הזה.
"כשיש לך משקיע ותיק עם כמה חברות פורטפוליו אז זה נותן יתרון בנטוורקינג. כשאני משקיע בסטארט-אפ חדש ויש צורך להבין איך עושים שיווק או איך מייצרים חוויית משתמש או רעיונות לגבי מודל עסקי, אני ישר אחבר את היזמים עם יזמים מנוסים יותר שהשקעתי בהם. כל החיבור והעזרה זה דבר שלא יסולא בפז. את זה לא תקבלו מאנג'לים שעושים השקעה או שתיים מדי כמה שנים", אמר ליכטמן. "אנג'ל עם ניסיון, שכבר ראה פה ושם דברים בחייו כמשקיע, יכול לעזור לכם בשאלות כמו איזה פיצ'רים לשים במוצר הראשון ואיזה לדחות, האם לחכות עם ההשקה או לצאת מוקדם".
"רגע מפחיד לכל מיזם"
ליכטמן התייחס גם לעזרה של אנג'לים בגיוסים הבאים ("כשנגמר הכסף בחברה זה רגע מפחיד לכל מיזם. דרושה הבנה דקה של משקיע אם היזמים נמצאים לפני פריצת דרך או שצריך לקחת החלטה קשה ולסגור את העסק") ועל החשיבות של הקשר של היזמים עם המשקיעים ("זה קשר דו-צדדי. היזמים לא תמיד מקבלים את העצות של המשקיעים אבל לפחות חשוב להקשיב. זה ייזכר לכם כשתבוא לגייס שוב").
האם אנג'ל ותיק ומנוסה יקלע יותר טוב למטרה וישקיע בחברה שתצליח? לאו דווקא. "לאנג'ל אין יכולת לחזות. גם חברות שיש להם הרבה כסף יכולות להיכשל. אתה משקיע באנשים וקצת במה שיהיה מעבר".
ליכטמן נשאל על היקף ההשקעות של אנג'ל ואמר כי "אנג'ל טיפוסי משקיע 50-200 אלף דולר, גם אם יש להם יכולת לעשות השקעות יותר גדולות, הם יעדיפו לפזר אותן. אני עובד עם עוד כשמונה אנג'לים, כל אחד עושה את ההחלטה שלו באופן עצמאי. כשבא יזם ואומר שהוא מחפש חצי מיליון או מיליון דולר, אנחנו יכולים כקבוצה לעשות את כל הסיבוב".