אילן צחי / צילום: תמר מצפי
מבין כל הפורענויות העשויות להתרגש ולאיים על קבוצת הוט, כמו התחרות הצפויה בתחום הטלוויזיה, השוק הסיטונאי, הרגולציה המכבידה ועוד, נראה כי הוט מזהה תחום אחד שבו היא דווקא רואה הזדמנות עסקית. מדובר בשוק התקשורת לעסקים, ובפעם הראשונה מעז אילן צחי, מנכ"ל הקבוצה, לצאת בהכרזות מחייבות.
מזה שנים נשאלת השאלה מדוע הוט לא פעילה בשוק התקשורת לעסקים, ומדוע היא מותירה אותו לחלוטין לבזק. כדי לסבר את האוזן, נסביר כי בזק, בחוכמתה הרבה, מנהלת את המאבק האמיתי שלה מול משרד התקשורת על השוק הפרטי. זה השוק שהפוליטיקאים אוהבים לדבר עליו, כי שם נמצאים הבוחרים הפוטנציאליים. אף פוליטיקאי לא מדבר על השוק העסקי, שהוא מכרה זהב לקבוצת בזק, וזה שאחראי בעיקר לרווחיות העודפת של הקבוצה, שעליה אף שר תקשורת לא מדבר.
ובכן, האמת היא פשוטה. בזק מנצלת את כוחה בצורה אגרסיבית דווקא בשוק העסקי, שבו אין לה בכלל תחרות. כלומר, יש לה תאורטית מתחרים, כמו סלקום ופרטנר, בשוליים, אבל אחרי שנים של נתח שוק של 80%-90%, קשה להבין איך עיני משרד התקשורת והרגולטורים טחו מלראות ולהבין באמת איך ומאיפה בזק מרוויחה כל-כך הרבה. אבל נניח לפאשלות של משרד התקשורת כעת.
צחי וקבוצת אלטיס, בעלת השליטה בהוט, רואים ומבינים היטב שבכל ענפי התקשורת, הסגמנט היחיד שלא הותקף בתחרות ושמהווה בור שומן אדיר הוא שוק התקשורת לעסקים.
אתמול (א') הודיע צחי על שיתוף-פעולה עם חברת תדיראן טלקום, והיום (ב') הוא מסביר ל"גלובס" את האסטרטגיה: "הכרזנו לפני 4 חודשים על כניסה משמעותית לשוק העסקי דרך הוט מובייל, ואנחנו נלך בסט של שלבים, וכל פעם נפתח נישה חדשה שבה לא היינו. השוק הזה מייצר הכנסה מאוד גדולה. זה מכרה הזהב של בזק, כי הרגולטור, שעד היום התעסק בשוק הפרטי, מתעלם מקיפאון ארוך של השוק העסקי. כל הפיקוח בשוק התקשורת היה על השוק הפרטי ולא על העסקי. אם מסתכלים ומנתחים נכון את הדוחות של החברות, מדובר בתחום ענק עם הכנסות מאוד גבוהות, שבפועל לא נשחקות".
- אתם מזהים פוטנציאל בשוק הזה. איך אתה הולך לתקוף אותו?
"בשוק תקשורת או בכל חברה עסקית אתה מחפש איפה יכול להיות לך יתרון תחרותי ומקורות הכנסה נוספים, או אזורים שבהם התחרות יחסית נמוכה והמחירים ברמה שתאפשר להיכנס ולעורר את השוק הזה. אם אני מסתכל על שוק המובייל, הייתה כניסה מאוד חזקה ותחרותית שלנו לשוק הפרטי, אבל כל השחקנים החדשים שנכנסו - אם אלה הווירטואליים או הסמי-וירטואליים כמו גולן טלקום - התעסקו בשוק הפרטי; ואנחנו, כאסטרטגיה, נכנסנו לשוק פרטי ואחר-כך לשוק העסקי.
"שם גילינו שההצעות מורכבות, המחירים גבוהים, לא היה סטנדרט קבוע של הצעות, כלומר ערב רב של הצעות לסגמנט הזה. אנחנו באנו עם אג'נדה של פשטות הצעה ותמחור אגרסיבי. בשוק העסקי בסלולר הורדנו את המחיר ב-30%-40% לפני 4 חודשים. ההצעה שלנו הייתה ב-39 שקל לחודש עם חבילת גלישה של 4 ג'יגה ללקוח עסקי בלי אותיות קטנות והמחיר לא עולה. ב-3.5 חודשים גייסנו מעל 20 אלף לקוחות בשוק העסקי. יש לנו הצעה ללקוחות יותר גדולים גם ב-29 שקל".
- אחת הבעיות הגדולות שלכם הייתה שלא רציתם להשקיע בפריסה לפארקים תעשייתיים. לא השתלם לכם, אבל זה מה שביסס את בזק כספק הבלעדי.
"לפני 4 חודשים החלטנו להיכנס לשוק, והמצב הקיים לא יימשך. השוק הקווי בארץ נשלט על-ידי בזק, ואנחנו בפועל האלטרנטיבה. הפריסה שלנו מאפשרת להגיע עם סיבים להרבה מקומות, ואנחנו עוד נעבה את הפריסה. יש לנו אלטרנטיבה לספק 200 מגה על תשתית כבלים. למה אני אומר את זה? כי מדברים על נפחים ללקוח העסקי, אבל זה מתחלק בין העסקים הקטנים לארגוני ענק. לא כולם מחפשים קווי תמסורת עם סיבים בעלויות גבוהות, ואנחנו נדאג למעמד הביניים של השוק העסקי".
- מה זה "לעבות"?
"אני מתחרה על כל מכרז בשוק העסקי במטרה לזכות. אני מקווה שהמדינה תפתח מכרזים ולא תאריך אותם אוטומטית מול בזק. השוק הזה הגיע לקיפאון גם מהסיבות האלה. יש הגנה על המכרזים של החברות הממשלתיות".
- כשמדברים על שוק עסקי מתכוונים ליותר מוצרים, תמסורות, שירות אחר וכו'?
"היום אנחנו משיקים מוצר חדש שמאפשר ללקוח פתרון בקופסה אחת של קו 100 מגה סימטרי. יש בתוכו נתב, והוא נותן לך אפשרות להתחבר ולנהל דרכו עד 60 שיחות בו זמנית. הלקוחות הבינוניים מחפשים פתרונות פשוטים מעל הסטנדרט. נביא קופסה פשוטה בתמחור אגרסיבי. אנחנו נבוא עם פתרון. יש לנו מעטפת שירות נפרדת ומערכות בקרה ייעודיות, יש לנו נציגים תומכים טכניים עם מיומנות שונה, מוקד תמיכה עסקי 24/7 ועוד".
- אבל שירות לקוי.
"אנחנו יודעים, ואנחנו מתחזקים רשת כבלים, אז אנחנו יודעים להחזיק את הסגמנט הזה ברמת שירות שונה, והטכנאים הם טכנאים שונים, וזה שוק שדורש משהו אחר. אנחנו נכנסים לשוק הזה באופן מדוד, אבל בטוח".
- למה תדיראן טלקום?
"הם מתמחים בנושא הזה. אנחנו לא צריכים להמציא את הגלגל מחדש. היכולת להתחבר עם חברות מתמחות תקנה לנו יתרון יחסי, ושיתוף-הפעולהעם תדיראן נותן לנו יתרון יחסי. זה מכפיל כוח".
- מה ייחשב כהצלחה מבחינתך?
"אני רוצה להכפיל את נתח השוק ולהגיע לפחות ל-15% מהשוק בתוך שנתיים".