17 שנה אחרי פתיחת החנות הראשונה של המותג, ו-11 שנה אחרי היציאה הראשונה לחו"ל, רשת סבון (SABON), לשעבר "סבון של פעם", עושה את אחד הצעדים המשמעותיים ביותר בהתפתחותה, והוא כרוך בלא מעט סיכונים - אך מאידך גם מעיד על ביטחון רב במותג וביכולת פריצתו.
בסוף השבוע שעבר פתחה הרשת חנות ראשונה בלונדון. הרשת, שהתפתחה עד כה במודל זכיינות מלאה או בשותפות, החליטה לקחת את המושכות לידיים ולהשקיע 40 מיליון שקל בפתיחתן של 40 חנויות באנגליה ובגרמניה - 20 חנויות בכל מדינה. התוכנית היא להשלים את הפריסה בשתי המדינות בתוך 5 שנים בלבד.
תוכנית החומש כוללת גם הגעה לפריסה של 400 חנויות ברחבי העולם - כמעט פי שלושה ממספר החנויות הנוכחי, העומד על 137 חנויות.
לדברי אבי פיאטוק, אחד מבעלי הרשת שגם יזם את הקמתה: "לפי התוכנית העסקית שעשינו, ואנחנו מקווים לעמוד בה, בעוד 5 שנים נהיה עם 400 חנויות שיהיו פרוסות בכל העולם".
מנכ"ל סבון ב-6 השנים האחרונות, רונן זוהר, מודה כי הצעד הזה כרוך בסיכון. לדבריו, "הגענו למסקנה שצברנו מספיק ניסיון ומספיק יכולות כדי לנהל זאת לבד. עד כמה שהמודל התפעולי הדוק, יש בסוף זכיין עם מגבלות. אם אתה רוצה להיות בשליטה מלאה ולמצות את הפוטנציאל, אתה צריך לעשות זאת לבד.
"אין ספק שהבעלים לוקחים סיכון משמעותי, אבל זה סיכון מחושב. בנינו את כל התוכנית כך שיהיה סיכוי גבוה שנצליח. המותג מצליח בניו-יורק, בפריז, במילאנו, בטוקיו ובהונג-קונג, ולכן אין סיבה שהוא לא יצליח באנגליה ובגרמניה. צריך רק לעשות את ההתאמות הנדרשות לשווקים".
- קסטרו יצאה לגרמניה ונאלצה לקפל את הפעילות שגרמה לה הפסדים. גם היא ערכה בדיקות ובנתה תוכנית.
זוהר: "זו לא המדינה הראשונה שאנחנו פועלים בה. אנחנו פועלים ב-11 מדינות, ויש כאן הצלחה מוכחת ומשמעותית. מעבר לכך, יש לנו היום תשתית מאוד חזקה לצמיחה בכל הרמות, ובהתאם גם קצב ההתפתחות שלנו גובר".
- זה מהלך שיכול להיות צל"ש או טר"ש.
פיאטוק: "בכל עסק יש סיכון. אף אחד לא מבטיח לך כלום. אנחנו מכירים את הביזנס, וזה יתרון בשבילנו".
הסבון הפך למוצר בוטיק
בעלי הרשת, סיגל קוטלר-לוי (46) ופיאטוק (47), מצויים מגיל צעיר בקשרי ידידות. "יצאנו עם אותם חבר'ה מגיל 17", מספרת קוטלר-לוי. "אבי הגיע יום אחד עם רעיון הזוי לפתוח חנות סבונים. באותה תקופה סיימתי את הלימודים האקדמיים וסיימתי לעבוד בחברה למידע עסקי. הייתי בת 29. החלטתי לזרום איתו. לקחנו סבון - מוצר שהוא לגמרי מובן מאליו - והפכנו אותו למוצר בוטיק עם שמנים ארומתרפיים".
- אבי, למה בחרת דווקא בסיגל כשותפה?
פיאטוק: "היה לי את הרעיון והרצון לפתוח חנות נרות, וחשבתי שנכון לקחת איתי בחורה שיהיה לה את הטאץ' הנשי. ידעתי שלסיגל יש טעם טוב, והצעתי לה. במקביל נפתחה חנות 'נרות בשנקין', אז ירדתי מרעיון הנרות והגעתי לסבונים".
באוגוסט 1997 נפתחה החנות הראשונה ברחוב שנקין. היא הכילה סבונים, קצף אמבט וכדורי מלח. כיום מונה הרשת 142 חנויות בישראל ובעולם, ומכירות המותג במחירי צרכן (כולל מכירות הזכיינים) מגיעות ל-100 מיליון דולר בשנה.
בעלי הרשת אמנם מסרבים לחשוף את הביצועים הכספיים של החברה, אולם לפי הערכות, מחזור מכירות החברה - כולל מכירות הרשת בישראל וכולל חלקם של בעלי החברה בחלק מהפעילות בחו"ל - עומד על 170 מיליון שקל בשנה.
ההערכה היא כי החברה נהנית משיעור רווח גולמי של יותר מ-70% ומשיעור רווח תפעולי של 15%-17%. בהתאם, לפי הערכות, לחברה יש רווח נקי של 17-12 מיליון שקל בשנה.
גדולים ביפן
יפן היא כיום המדינה שבה יש לרשת את הפריסה הרחבה ביותר בחו"ל (33 סניפים), והיא מובילה גם מבחינת היקף המכירות, לצד ארה"ב. הזכיינית ביפן, ג'ואי יסומצו, אומרת שהיא התוודעה למותג כשהייתה בניו-יורק. "סבון פתחו חנות מול הדירה שגרתי בה בניו-יורק. התאהבתי במותג. לקח לי שנה וחצי לשכנע את פיאטוק לתת לי זכיינות, ושנה וחצי לאחר מכן פתחתי את החנות הראשונה. יש לנו 26 חנויות עצמאיות ועוד 7 הפועלות כ'שופ אין שופ' ב'פרוט גלרי', ששם נמכר גם המותג שאנל. אנחנו תמיד מקבלים פריים לוקיישן, והמותג מאוד מוכר ביפן. בסוף השנה נפתח עוד חנות ובשנה הבאה עוד שלוש".
- כמה זמן לקח לכם להגיע לאיזון תפעולי?
"בשנה השנייה או השלישית. הפוטנציאל ביפן ענק".
גם הזכיין בפריז, ג'ורדן רוזנר, נחשף למותג בזמן שגר בעיר ניו-יורק, והוא החליט לפתוח רשת בפריז. "בתוך חודשיים מהפתיחה, החנות הראשונה הגיעה לאיזון תפעולי. אנחנו מסבירים ללקוחות שמדובר במותג מים המלח. הרשת נפתחה במימון של הבנקים. אחרי שנה פתחנו את החנות השנייה והצגנו לבנק את הביצועים. הם היו מאוד מרוצים".
- מדוע הפריסה בארה"ב כוללת רק 18 סניפים?
פיאטוק: "אל תשכחי ש-14 מתוכם בעיר ניו-יורק. החלטנו לצאת עכשיו מחוץ לניו-יורק ופתחנו במיאמי ובמינסוטה. אנחנו אמורים לפתוח עוד 3-4 חנויות בקניונים מחוץ לניו-יורק".
- איפה הפוטנציאל הכי גדול?
"באמריקה, ביפן, בהונג-קונג, בסין ובטייוואן".
בישראל, התחרות העיקרית של הרשת היא מול ללין, ש-50% ממנה בבעלות קבוצת פוקס.
- רשת ללין שמאוד התפתחה מהווה תחרות קשה?
קוטלר-לוי: "ללין זה לא האישיו. אני לא מוכנה שבכל פעם שמראיינים אותנו, מדברים איתנו על חברה אחרת. הם זה הם, ואנחנו זה אנחנו. יש מקום לכולם. לכל אחד יש את הלקוחות שלנו. כשמראיינים אותם, לא שואלים עלינו".
- יש לכם לקוחות שונים?
"אני לא נכנסת לפינה הזאת".
- כמה מוצרים השקתם והורדתם מהמדף?
פיאטוק: "לא הרבה. לא הורדנו בגלל שהם לא נמכרו, אלא בגלל שהגיע משהו חדש יותר".
זוהר: "חלק משמעותי מהחדשנות אלה הקולקציות שמתחלפות. החברה עובדת כמו חברת אופנה ומוציאה כל הזמן קולקציות חדשות, אז בהגדרה שלהן הן ממוקדות ומיועדות לתקופה ספציפית".
לא מוכנים למכור
לגבי חלוקת העבודה בין השותפים אומר פיאטוק: "אני מתעסק בפיתוח העסקי, בעניינים פיננסים ועוזר קצת לפיתוח המוצר בכך שאני אחראי על הריחות והפורמולות וגם עוזר בעיצוב החנויות וההיבטים הטכניים של החנויות. סיגל אחראית לשפה העיצובית, לקונספט, לייצור המוצר ולנראות החנויות".
- איך אתם מסתדרים?
פיאטוק: "בסדר גמור. לעתים יש חילוקי דעות, אבל אנחנו מתגברים על זה. יותר קל להסתדר בעסק מצליח מאשר בעסק כושל".
- מחד אתם מאוד מעורבים בעסק, ומאידך אתם מעסיקים מנכ"ל שכיר. איך זה עובד?
פיאטוק: "יש חלוקת עבודה, וכל אחד יודע מה הוא צריך לעשות - מה הוא עושה לבד, ומה איתנו".
- איפה הייתם אישית מבחינה כלכלית אז והיום?
פיאטוק: "היינו סטודנטים. באנו מבתים ממוצעים, והיום אנחנו עצמאיים בזכות עצמנו".
- אפשר להעריך את ההון האישי שלכם?
קוטלר-לוי: "ממש לא. בואי נדבר על חוזקות אחרות ולא על סיגל ואבי. זה צהוב, רכילותי ומגעיל, וחוץ מזה, אז הילדים שלי ירצו שאקנה להם מלא דברים".
- מה הסיכוי שתמכרו את החברה?
פיאטוק: "כרגע אנחנו לא מוכרים".
- בא בחשבון מבחינתכם להכניס שותף בינלאומי?
"אנחנו לא יודעים על כלום כרגע. זה יכול לבוא בחשבון מתישהו. אנחנו אנשים פתוחים, ותמיד יש על מה לדבר בעתיד, אבל כרגע אין שום דבר".
■ הכותבת הייתה אורחת חברת סבון באירופה.
