יש בגאורגיה משהו מאוד מתעתע. על פניה זאת מדינה מרתקת, שתושביה עשו את הבלתי אפשרי: לפני כעשור הם השתלטו על השלטון, ניקו את השחיתות שפשתה במדינה (כביכול, עוד נחזור לזה) והפכו אותה לדמוקרטיה בעלת שוק חופשי. הם גם הצליחו לגשר, לפחות לעת עתה, על הסכסוך עם השכנה האימתנית רוסיה, רגע לפני שהאחרונה כמעט והחריבה אותה.
ועדיין, למרות השינויים הדרמטיים וההתפתחות המואצת, כל מי שמגיע לכאן מבין די מהר שיש בגאורגיה משהו די נחשל - מה שהופך את ההשקעה בה להימור גדול.
"זה שוק מאוד בתולי. אפשר לפרוץ כאן בגדול ולכבוש את השוק המקומי. האנרגיות פה מאוד טובות", אומר לנו בעיניים נוצצות אחד מאנשי העסקים הישראלים שפגשנו במטוס בדרך לטביליסי, בירת גאורגיה. בדומה ל-100 אנשי עסקים נוספים, גם הוא הגיע לכנס עסקים ישראל גאורגיה.
הגאורגים, כמה מפתיע, צמאים לכסף - ולא רק של הישראלים. הם רוצים להפוך את המדינה המזרח-אירופית שלהם למעצמת תיירות, אבל בגלל שהם עסוקים בלחלץ את עצמם מהבוץ, מישהו אחר צריך לממן להם את זה. בכל זאת, מדובר במדינה של 4.5 מיליון תושבים בלבד, ששליש מהם מובטלים (חלק גדול מהם אקדמאים), שיעורי העוני גבוהים למדי והשכר הממוצע עומד על 300 דולר בלבד - מה שמסביר מדוע ברחובות טביליסי יש לא מעט מקבצי נדבות.
בזכות הרפורמות שעברה גאורגיה בשנים האחרונות, היא מעניקה כיום לא מעט תמריצים למי שישקיע בה. מערכת המיסוי שלה, למשל, שכללה בעבר 21 מסים שונים, כוללת היום שישה מסים בלבד. ממשלת גאורגיה, שמתגאה בצמיחה של כ-7% בשנה, מציעה גם אזורי סחר חופשי ומתחייבת כי יזמים שישקיעו באזורים מועדפים ייהנו מפטור ממס למשך כמה שנים.
בגאורגיה אין הגבלות כמותיות על היבוא והיצוא מהמדינה, ושיטת ההשקעה המקובלת כאן היא שותפות עם קרנות השקעה שהוקמו על-ידי הממשלה, והיזמים נדרשים להון עצמי של 25% מהיקף הפרויקט. עם המדינות המרכזיות שמשקיעות בה נמנות הולנד, טורקיה, רוסיה וארה"ב.
אגב, גם הסינים כבר הספיקו להגיע לגאורגיה. כעת הם בונים, בין היתר, אזור תעשייה בטביליסי, כפר אולימפי, קניון רחב ידיים ומסעדה מפוארת. כל חברה שתשקיע בפרויקטים הללו, גם ישראלית, תיהנה מפטור ממס על היצוא (אבל כפי שתגלו בהמשך, מי שיחליט להשקיע בגאורגיה עשוי לעבור דרך לא קלה).
אין חוקי עבודה
יכול להיות שהסינים אוהבים להשקיע בגאורגיה כי גם בה אין חוקי עבודה. שכר מינימום, תלושי משכורת, תנאים סוציאליים או ועדי עובדים לא תמצאו כאן. כשמשלבים את זה עם עלות העבודה הנמוכה מגלים, למרבה העצב, שיש אנשי עסקים שמבחינתם לא מדובר בניצול, אלא ביתרון.
אחד היתרונות המרכזיים שבהם ממשלת גאורגיה מתגאה בבואה לשכנע אנשי עסקים מערביים להשקיע בה - הוא הרגולציה. סיסמאות כמו "קל מאוד לעשות כאן עסקים" ו"הבירוקרטיה פה מאוד פשוטה, בניגוד למצב בישראל", נזרקות שוב ושוב לחלל האוויר, ועושה רושם שזה עובד.
"להעביר חוק לוקח פה 4 דקות", אומר לנו בהתלהבות אחד ממארגני הכנס, "איפה תראי כזה דבר בישראל?". אמנם הוא צודק, אבל משתתפי הכנס כנראה שוכחים שלרגולציה שמשתנה במהירות ובחדות יש מחיר: השינוי של היום הוא לטובתך - השינוי של מחר עשוי לפגוע בך קשות. מקרה רוני פוקס מדגים זאת היטב (ראו מסגרת).
"זאת עיר שמתפתחת די מהר, הבירוקרטיה כאן טובה ויש קרבה יחסית בין המדינות - פיזית ומדינית", אומר איש עסקים ישראלי, ששוקל להקים בגאורגיה מפעל לקליית קפה. כבר 70 שנה שיש לו מפעל בישראל, ועכשיו הוא רוצה להתרחב, ואולי להיות האיש שיעשה לגאורגים את מה שארקפה עשתה לישראלים.
"הגעתי לכנס כי אני צריך עזרה לזהות מי רציני. אי אפשר להסתדר כאן לבד, צריך אנשים שמעורים במה שקורה פה, כי לוקח זמן לבנות תשתית ולהכיר את האנשים הנכונים", הוא מסביר.
"יש הרבה ביקוש לפעילות שלנו, זה אחד הסניפים הכי מוצלחים שלנו", אומר רו"ח ניצן ויסמן, שותף בחברת הייעוץ BDO, המוביל את פעילות הייעוץ של BDO בגיאורגיה, אזרביג'אן וארמניה, הכוללת הערכות שווי, בדיקות נאותות, סקרי היתכנות וכו'. לדבריו, הגאורגים מחפשים את הידע ויכולות הניהול של הישראלים, וכמובן שאת הכסף שלהם. מאחר שלישראלים יש מוניטין טוב, הדרישות מהם נמוכות.
"זאת מדינה במצב כלכלי נמוך, אבטלה גבוהה ופער עצום בין יבוא לצריכה. אין כאן ארגון וידע, ולכן הם מחפשים את הישראלים. הם צריכים יזמים עם התבלין הייחודי שלהם, שמביא הצלחה".
יותר תיירים מתושבים
על פניו גאורגיה טומנת בחובה לא מעט הזדמנויות עסקיות. רוב מוצרי הצריכה והמזון המעובדים במדינה מיובאים - לרבות חלב ומוצריו, התיירות במדינה גדלה בעקביות 4.5 מיליון תיירים ב-2013, יותר ממספר תושבי המדינה), יש בה אזורי חקלאות ותעשייה רבים שצריך לפתח והיא צפויה להקים בתחומה שורה של מרכזים לוגיסטיים למיניהם.
אבל מעל לכל, גאורגיה מציגה עצמה כמדינה שקל לעשות בה עסקים. על הנייר היא מציעה למשקיעים בה תהליכי אישור מהירים, סיוע ממשלתי, שותפים מקומיים ומקורות מימון לטווח ארוך. את השחיתות, הם טוענים, הם כבר מזמן מיגרו, והם מתגאים בממשלה הצעירה שלהם, שבראשה עומד אירקלי גאריבשווילי בן ה-32. גאריבשווילי אינו היחיד: רוב השרים בממשלת גאורגיה הם בשנות ה-30 לחייהם, ויש גם כאלה בני עשרים, כולם צעירים מלומדים שדוברים אנגלית רהוטה.
אגב, אם חשבתם שהמעבר של יאיר לפיד לפוליטיקה היה חד, נסו לדמיין כיצד הגאורגים קיבלו את מינויו קאחה קאלדזה בן ה-36, שהיה עד לא מזמן כדורגלן ודוגמן הלבשה תחתונה, והיום הוא שר האנרגיה של גאורגיה.
נקודה מעניינת נוספת היא שהמשקיעים הפוטנציאליים לא מתרגשים מהשכנה האימתנית רוסיה, שב-2008 פתחה במלחמה עם גאורגיה בעקבות מבצע צבאי בחבל דרום אוסטיה. "רוסיה היא פצע, זה ברור, אבל זאת לא רצועת עזה", אומר בביטול אחד המשתתפים. הוא כנראה שוכח שרוסיה, שרק לפני כמה חודשים השתלטה על שכנה אחרת וסיפחה את חצי האי קרים, היא לא ממש שכנה אידאלית.
"יש כאן נוכחות מערבית גבוהה, ארה"ב נמצאת בתמונה וסכסוך עתידי עם רוסיה יצריך התערבות של נאט"ו. ובכלל, למה שתהיה הרעה ביחסים?", הוא תוהה. "הממשלה הנוכחית היא פרו-רוסית, ולכן אין סיבה שיחול שינוי כלשהו".
הקשינו עליו ושאלנו למה הוא כל כך בטוח בכך, בהתחשב בעובדה שממשלת רוסיה נוטה לפעול לפי גחמות, ושאין ערובה שממשלת גאורגיה - שמתחלפת כל שנתיים בערך - תמשיך להיות פרו-רוסית, אבל הוא בדיוק נאלץ ללכת, אז לא קיבלנו תשובה.
"לא הולך בלי כסף מתחת לשולחן"
מי שכן נתן לנו תשובות ושפך אור על האופן שבו הדברים מתנהלים באמת הוא ע', שאותו פגשנו בשדה התעופה בדרך חזרה לישראל. ע' הוא איש עסקים ישראלי שאינו קשור למשלחת אנשי העסקים שהגיעו מישראל. הוא פועל בגאורגיה כבר כמה שנים, לאחר שקיבל פנייה מממשלת גאורגיה להקים בה מפעל, ויש לו בטן מלאה על אופן ההתנהלות שלהם.
"יש פה שחיתות מאוד גבוהה. אי אפשר לעשות כלום בלי שוחד", הוא מתריע. "כבר שנתיים שהפרויקט שלנו תקוע, כי לא אנחנו לא מסכימים לשלם את השוחד שהממשלה דורשת. ככה זה בגאורגיה, אם אין הרבה כסף מתחת לשולחן - אין עסקה".
לדבריו, כשחתם על ההסכם עם הממשלה, הובטחה להם ערבות מדינה, אבל בגלל שלא הסכימו לשלם את השוחד שנדרש מהם בהמשך, הפרויקט נתקע. "הגאורגים יותר גרועים מהסינים, אי אפשר לסמוך עליהם. בהתחלה הם מבטיחים למשקיעים הרים וגבעות, אבל זה רק חיבוק. כבר לחצתי ידיים עם 500 איש שאמרו לי שהנה, בשבוע הבא מתחילים לעבוד", הוא אומר. ע' גם מזהיר מפני אותה רגולציה קלה שהגאורגים מתהדרים בה. "במפעלים מהסוג הזה, ראש הממשלה קובע. אם הוא רוצה שיהיה מפעל אז יהיה ואם הוא מתחרט - לא יהיה. במערב אירופה זה היה לא קורה, יש סטנדרטים, וברוב המקרים מילה זו מילה. יש לזה חסרונות אבל גם יתרונות".
ומה לגבי כוח העבודה הזול? "נכון שזול", הוא אומר, "אבל כל השאר יקר. אי אפשר לקנות פה כלום, הכול צריך לייבא. לזכותם ייאמר שהגאורגים מקילים בכל מה שקשור למכס, אבל אנשים שוכחים שאם אין במדינה בטון הם לא יכולים לבנות מפעל. אני לא מצטער שהחלטתי להשקיע פה, אבל לא בטוח שהייתי חוזר לכאן".
"לסיכום", הוא אומר, "יש בגאורגיה הזדמנויות השקעה ואפשר להצליח, אבל קשה מאוד לעשות פה עסקים. ישראלים אוהבים שהכול עובד מהר, וצריך להבין שפה הכול הפוך: הגאורגים עובדים מאוד לאט, יש להם זמן. זאת לא סתם מדינה שלא מתפתחת מהר. מי שרוצה להצליח כאן צריך הרבה סבלנות".
רוני פוקס הוא מקרה לא מייצג
אי אפשר לכתוב על עסקים בגאורגיה בלי להזכיר את רוני פוקס וזאב פרנקל - שני אנשי העסקים הישראלים שנכלאו בכלא הגיאורגי לאחר שהורשעו ב"מתן שוחד לדמות ציבורית".
פוקס ושותפו קיבלו מגאורגיה ב-1991 זיכיון להקמת רשת צינורות נפט במדינה, אלא שחמש שנים לאחר מכן הקימה הממשלה חברת נפט בינלאומית, והחליטה לבטל את הזיכיון האמור.
פוקס ושותפו נאבקו במשך שנים על הפיצויים, ובית הדין הבינלאומי אף פסק כי על ממשלת גאורגיה לשלם לשניים 100 מיליון דולר - אולם האחרונה התעלמה.
בסופו של דבר פוקס ופרנקל מצאו עצמם בכלא הגיאורגי עם גזר דין של שבע שנות מאסר, לאחר שנחשדו בכך שהציעו לסגן שר האוצר שוחד של 7 מיליון דולר. ב-2011 הודיע נשיא גיאורגיה מיכאל סקאשווילי כי החליט להעניק חנינה לפוקס ופרנקל, לאחר מאמצים דיפלומטיים כבדים מצד ישראל.
מי שחשב שהמקרה המפורסם הזה ירתיע אנשי עסקים ישראלים מלהתקרב לגאורגיה, או לפחות יתגלה כסוג של אירוע מכונן עבורם, טועה.
הפרשה נתפסת על-ידי משתתפי הכנס כמקרה קיצוני ולא מייצג.
כך, למרות שמדובר במקרה שרלוונטי במיוחד עבור מי שמבקש לעשות עסקים בגאורגיה, ובפרט עם ממשלתה, חלק ממשתתפתי הכנס לא הפגינו בקיאות ברזי הפרשה, ואף כינו את פוקס בביטול כ"הבחור הזה".
* הכותבת הייתה אורחת BDO בגאורגיה
