הם שני חברי ילדות צעירים מגבעתיים, בני 30, שרצו לרכוש דירה למטרת השקעה במרכז לאחר שהשתחררו מהצבא והבינו שהם לא יכולים. לאחר התלבטויות, רכשו השניים דירה בשכונה ו' בבאר שבע, שיפצו והשכירו אותה, ותוך עשר שנים הצמיחו חברה שמשכירה ומנהלת עבור משקיעים שונים לא פחות מ-450 דירות בבירת הנגב.
וכך, בזמן שמדינת ישראל מנסה לקדם שוק שכירות מפותח ומפוקח על-ידי חברה ממשלתית ייעודית ותוכניות עתירות תקציב, ועדיין לא התחילה להתמודד עם שאלות האחזקה או התפעול השוטף, מסתבר שדן ליברמן ושרוליק חנוך מציגים דוגמה חיה ובועטת של הדבר, בדרום הארץ. מערכת הפועלת מול שוכרים, מול בעלי הדירות וגם מול משקיעים שמחפשים תשואה לכספם, ומאמינים בנדל"ן בדרום. ממשלת ישראל, שימי לב - "דירה להשכיר" מאחורייך.
- איך הכול התחיל?
ליברמן: "השתחררנו, נסענו לטיול בדרום אמריקה, חזרנו, היו לנו קצת חסכונות מעבודות מזדמנות ומהצבא, ורצינו לקנות דירה להשקעה. התחלנו לחפש, ובגלל שאנחנו מגבעתיים באנו בהתחלה לתל-אביב. זה היה לפני שבע-שמונה שנים, ודירות בדיזנגוף עלו אז סביב 700-800 אלף שקל. היום זה נשמע מצחיק, אבל אז זה היה המון כסף בשבילנו. ראינו שאנחנו לא מסוגלים לעמוד בזה ונסענו ליפו. עשינו סיבוב עם האוטו, נכנסנו לכמה מתווכים, ראינו נכסים סביב 450 אלף שקל, עשינו חשבון והבנו שגם שם אנחנו לא יכולים לקנות. ואז פתחנו עיתון, ופעם ראשונה שראינו דירות בבאר שבע. המחירים היו סביב 120 אלף שקל ואמרנו, ניקח את האוטו, ניסע לדרום, נראה מה קורה. גם שם נפגשנו עם מתווכים, לקחו אותנו לכמה דירות, ראינו דירה שעניינה אותנו, ראינו את המחיר, קנינו והתחלנו להתקדם".
את אותה דירה, דירת 3 חדרים, ברחוב מבצע נחשון, בשטח 80 מ"ר, שהתחילה למעשה את מה שמאוחר יותר יהפוך לחברה שמנהלת מאות דירות ופעילות שגולשת גם לחו"ל, רכשו השניים ב-30 אלף דולר מכונס נכסים, "הדולר עמד על 4.227", שולף חנוך מהזיכרון, "אז הדירה עלתה כמעט 127 אלף שקל". לאחר הרכישה שיפצו השניים את הדירה בסכום של כ-30 אלף שקל נוספים והשכירו אותה ב-650 שקל לחודש. תוך זמן קצר מצאו עצמם השניים מחפשים דירה נוספת בעיר בעבור קרוב משפחה ולאט לאט הרחיבו את הפעילות.
חנוך: "זו הייתה תקופה שרוב הנכסים היו נרכשים דרך הבנקים מכונסי נכסים, כי הייתה בבאר שבע ירידת מחירים גדולה. כמה שנים לפני כן בנו המון בעיר בעקבות העלייה מברית המועצות. ואז קבלנים גדולים בעיר פשטו את הרגל, והשוק היה קפוא שנים ארוכות".
גם ליברמן וגם חנוך לא מגיעים מרקע נדל"ני, דבר שעשוי לעודד את מי שרוצה להיכנס לתחום. ההיכרות הראשונה של השניים עם הענף הייתה בעסקה הראשונה בבאר שבע. בהמשך הוציאו אמנם שניהם רישיון תיווך, אבל הבינו שמתווכים יש בבאר שבע בשפע: "ברחוב שהמשרד שלנו נמצא בו היום בבאר שבע, רחוב הפלמ"ח, יושבים על קטע של 150 מטר, 30 או 40 מתווכים", מעיד חנוך, "אז הבנו שלפתוח עוד משרד תיווך זה לא מעניין. רצינו לתת שירות מקיף יותר. המתווכים נותנים לפעמים שירות גם למוכר וגם לקונה וזה משהו שלא הצלחנו להבין. בחו"ל זה בכלל לא חוקי. להיות מתווך בשוק הזה, ובתחום הזה של דירות להשקעה במיוחד, זה משהו שהוא נורא ניגוד אינטרסים. כי מי שדואג לך לדירה להשקעה, צריך לדאוג לך למחיר הכי זול, מצד שני הוא מייצג פה גם את המוכר. הוא צריך לדאוג לו, למכור לו את הדירה במחיר הכי גבוה שהוא יכול. אנחנו מייצגים רק את הצד של הקונה, אין לנו קשר למוכר, ולא גובים ממנו עמלה. האינטרס שלנו הוא חד צדדי בצורה הרבה יותר טובה, הרבה יותר קל לנו לרצות צד אחד".
"שנתיים-שלוש ללמוד שפה"
אבל לא הכול היה פשוט. "את הדירה הראשונה היינו צריכים לשפץ, והתחילה סאגה", נזכר חנוך, "שיפוצניקים באר שבעים עושים עבודה לא טובה, ובורחים באמצע, משאירים נזק בדירה, ורוצים עוד כסף תוך כדי עבודה. אנחנו דיברנו תל-אביבית ושם דוברים באר שבעית. לקח לנו שנתיים-שלוש רק ללמוד את השפה. כשסיימנו את השיפוץ והיה צריך להשכיר, שאלנו את עצמנו 'מה, נבוא כל פעם שמישהו רוצה לראות את הדירה?' זה לא הגיוני. אבל זה מה שהיה. נסענו המון לבאר שבע, נסיעות שגזלו המון זמן והמון כסף. בסופו של דבר הצלחנו להשכיר את הדירה, והעסקה יצאה מאוד כלכלית, למרות כל מה שעברנו בדרך".
- הכול כל-כך ורוד?
חנוך: "היו רגעי ייאוש, וגם היו כאלו שזלזלו ולגלגו עלינו - חברים, חברים של ההורים, וכל מיני כאלה שבטוחים שהם יודעים. אמרו לנו 'תפסידו את כל הכסף' וגם 'למה באר שבע'. היום באר שבע זה קונצנזוס, אבל אז זה לא היה ככה. בכל בניין היה שלט למכירה, שלט להשכרה. ההיצע היה גדול, והיה חשש אמיתי שגם אם נקנה, לא נצליח להשכיר. אבל אנחנו האמנו. האמנו גם בשוק של באר שבע. ראינו פוטנציאל. וביום שהשכרנו את הדירה הראשונה, נפל האסימון. אמרנו לעצמנו שמדובר בסכומים יחסית קטנים, אבל למי שרוצה לעשות את זה לבד יהיה קשה, כמו שהיה לנו, למשל לדעת איפה לקנות את הדירה".
- בשביל זה יש מתווכים, לא?
חנוך: "המתווכים רוצים למכור את הדירה, וביום שאחרי, זה לא מעניין אותם. מהניסיון שלנו הבנו שרוכש שבא מבחוץ צריך ליווי לאורך כל התהליך, למצוא דירה, לשפץ, להשכיר אותה, ואז באמת הכול התחיל להתגלגל".
ליברמן: "אחרי הדירה הראשונה, כשפנה אלינו אחד מהמשפחה שלי שרצה לקנות גם הוא דירה להשקעה, אמרנו לו שנעשה בשבילו את התהליך, בלי כסף. רצינו את זה כטסט. כשגם זה הצליח, ישבנו בפעם הראשונה על תוכנית עסקית".
- אף אחד לא עשה את זה במקביל?
ליברמן: "לא, כי מה שעשינו זה איחוד כמה ענפים. ענף התיווך שזה למצוא את הנכס, אחרי כן הקנייה, המשכנתא, כל הפיננסים, ואז קבלת חזקה, העברות עירייה שבבאר שבע צריך ללכת לכל מקום פיזית, ארנונה, מים, חשמל וגז, ואז שלב השיפוצים, ולבסוף למצוא שוכרים. לא היה אף אחד שעשה את הכול. התחלנו ממש מלמטה, היה לנו כמובן משרד, אוטו קטן ששכרנו, תיק גב וזהו".
חנוך: "יונדאי גץ, שכורה, שהייתה עפה בכביש בימי החורף בדרך לבאר שבע".
- השחקן המרכזי בצמיחת העסק שלכם היה העיתוי. לאחרונה נראה שדברים קצת משתנים בבאר שבע. היצע גדול של דירות בדרך, וגם פעילות המשקיעים התמתנה.
חנוך: "היו כמה חודשים של כל העניין של חוק מע"מ 0, שאנשים באמת קצת ישבו על הגדר, וחיכו למשהו, אבל הוא לא קרה. אני לא מדבר כרגע אם זה יקרה עוד שנה אחרי הבחירות, או עוד שנתיים. כרגע זה לא קרה, ומהרגע שבאמת כל העניין הזה התפוצץ והחליטו על בחירות, אני יכול להגיד לך שהביקוש מצד המשקיעים חזר. במקביל, ההיצע של הדירות הטובות קטן, לא גדל. יש לקוחות שממתינים בסטנד ביי לדירות טובות, כי דירות לא טובות אני לא מוכר. אנחנו לא מוכרים דירות בשכונה ד' ו-ג', אנחנו לא מוכרים דירה בקומה רביעית בלי מעלית, באופן גורף, כי אני יודע שקומה רביעית בלי מעלית קשה להשכיר, קשה אחרי כן גם למכור. זה דבר מאוד מאוד חשוב ואנשים לא בהכרח יודעים את הדברים האלה".
ליברמן: "כל מי שפנטז על דירה במרכז בפחות ממיליון שקל - הבועה הזאת התפוצצה. אנשים הבינו שאם הם רוצים לעשות משהו עם הכסף שלהם, באר שבע היא המקום הנכון. וברגע שהם עובדים איתנו, הם צריכים להגיע פעם אחת לבאר שבע וזהו".
- אבל לעומת דירות שהכפילו עצמן בעבר, היום המצב כבר שונה. הטירוף מאחורינו.
חנוך: "גם כשהדירות עלו 200 אלף שקל, אני אף פעם לא הצהרתי שהדירות יכפילו את עצמן. אף אחד לא יודע באמת מה יהיה והמחירים יכלו גם לא לעלות. עליית מחירים מבחינתנו זה בונוס, אבל אנחנו נתנו על זה תשואה טובה וכמה שפחות התעסקות מבעלי הדירות. זאת אומרת, אנחנו מטפלים להם בכל, הם בוחרים את הדירה והם מקבלים שכירות שוטפת כל חודש, זה מה שמעניין אותם".
"מצב בטחוני? שוכחים מהר"
ליברמן: "זה מזכיר לי גם את מעבר צה"ל דרומה. רוב המשקיעים שלנו באים ואומרים שכולם יבואו לבאר שבע עם המעבר של הצבא, אז 'בואו נקנה איפה שהם יגורו'. אני מסביר שלא כולם הולכים לגור שם, וגם לא רובם. מה שכן יקרה זה שבאר שבע תהיה המקום המרכזי שהם יצאו אליו, יבלו, יקנו, יאכלו. זו תהיה העיר המרכזית. וזה עשוי להעלות את רמת החיים בעיר שיכולה בסופו של דבר גם להוביל לעלייה בדמי השכירות".
- ומה עם המצב הביטחוני שמערער את הביטחון בעיר?
ליברמן: "עברנו מלחמות, ואני אגיד לך משהו מאוד חשוב לגבי המלחמות - יום אחרי שנגמר 'צוק איתן', וזה היה ככה לא רק בסיבוב האחרון, כולם שוכחים מהר מאוד".
- היו כאלו שרצו להיפטר מהדירות בזמן "צוק איתן"?
ליברמן: "לא. היה לנו דווקא מצב הפוך. משקיעים שהתקשרו ואמרו שבגלל שיש מלחמה הם מבקשים שנמצא להם דירות במחיר רצפה כי עכשיו זה הזמן. ויש לנו גם לקוחות בעוטף עזה, שבשבילם באר שבע הייתה רחוקה מהחזית".
- מדברים פה על בניית שוק מוסדי לדירות להשכרה. עד כמה זה באמת מסובך לעשות את מה שאתם עושים?
חנוך: "כמו כל דבר, זה מקצוע. לקח לנו ארבע-חמש שנים להקים מערכת שפועלת ברמה כזו שאנחנו לא צריכים להגיע כל יום לבאר שבע. זה לא פשוט".
ליברמן: "אתה מתמודד עם דברים שלא חלמת שתתמודד איתם. בעיות שאני לא יודע אפילו מאיפה להתחיל לספר עליהן. בהתחלה לוקחים הכול מאוד אישי, דירה לא מושכרת - ולא ישנים בלילה".
חנוך: "וצריך לדעת לשים גבולות לשני הצדדים, גם לדיירים עם הבקשות שלהם, וגם לבעלי דירות. אנחנו לא נותנים יד לשום התעללות מצד בעלי הדירות. גם אנחנו וגם חברים שלנו עברו לא מקרה ולא שניים עם בעלי דירות שקיבלו בירושה איזה דירת 2 חדרים בתל-אביב והם בטוחים שהם מלכי העולם.
"את כל הדירות אנחנו משכירים במחירי השוק ואפילו לפעמים למטה מזה. לקוחות שלי שמציבים רף בלתי אפשרי לשכירות אני מודיע להם מראש שהרף לא ריאלי בעיני, וייקח הרבה זמן להשכיר את הדירה. זה דבר לא טוב, כי ברגע שאתה דורש מחיר מוגזם על המוצר שלך, תביא בחשבון שגם הדייר יבוא אליך כל הזמן בדרישות שהן מעל הממוצע. אלה דברים שלמדנו עם השנים".
חיפה: "טלפון אחד בשבוע, בקושי"
לדברי חנוך וליברמן, יש להם לקוחות שמחזיקים בבאר שבע 8, 10 וגם 12 דירות. כשגם הלקוחות התחילו להתעניין בפיזור סיכונים, הם החליטו לחפש עוד מקום. מספר חנוך: "בדקנו, ובסופו של דבר הגענו לפני 4 שנים לחיפה. עיר דומה לבאר שבע מבחינת המרחק מהמרכז, במחירי נכסים, באוכלוסיה. הייתה לנו התחייבות מכמה משקיעים גדולים שברגע שאנחנו נכנסים, הם מתחילים בכמה עשרות דירות. 3 חודשים הסתובבנו ובדקנו את חיפה. החלטנו להתמקד בהדר ובת גלים, במחירים היותר נמוכים, ואחרי 3 חודשים עשינו טסט לעצמנו וקנינו דירה. וגילינו שהמצב שונה מבאר שבע".
- מאיזו בחינה?
"בבאר שבע מקבלים שתיים-שלוש שיחות ביום על דירה שמתפרסמת להשכרה, בחיפה אולי טלפון בשבוע, בקושי, ואנשים לא הגיעו לראות. אפילו ביקשנו שכר דירה נמוך ממה שצפינו. הבנו את הדבר הכי משמעותי - זה לא מחירים ולא רק אזור. בחיפה יש הגירה שלילית, יש בתל-אביב הרבה יותר חיפאים מבאר שבעים. בחיפה יש מנטליות תל-אביבית, ובבאר שבע אין את זה".
"פעם בכמה שנים, בדרך לאילת, המשקיעים רוצים לראות את הדירה"
אחרי העסקאות הראשונות התחילו חנוך וליברמן לקדם את העסק ובנו מודל עסקי. הם גובים מהמשקיעים עמלה חד פעמית בגובה 15 אלף שקל פלוס מע"מ על תהליך הקנייה, "התחלנו מ-12 אלף שקל לעסקה והעלינו פעם אחת בכל שנות הפעילות שלנו" אומר ליברמן, "עמלה קבועה בשני שלבים, שני שליש ביום הקנייה והשאר אחרי שהדירה מושכרת. כך הלקוח יודע שגם האינטרס שלנו להשכיר את הדירה כמה שיותר מהר".
לאחר שביצעו לא מעט עסקאות בבאר שבע, ליוו את הרוכשים, עזרו בשיפוץ והשכירו את הדירה, הם הבינו שיש צורך נוסף למשקיעים - ניהול הנכסים. "אחרי שנה וחצי בערך פנו אלינו אנשים שרכשו דרכנו דירות ואמרו שדיירים מתקשרים, רוצים ככה ורוצים את זה או מתפוצץ להם צינור", מספר ליברמן, "ואמרו שאם אנחנו רוצים שהם ימשיכו להשקיע עוד, שנמצא לזה פתרון". וכך, יצרו השניים שירות לניהול נכסים, שכולל שני אנשי תחזוקה שמסתובבים בין הנכסים ופותרים בעיות שאינן מצריכות בעלי מקצוע מומחים. תמורת השירות גובה החברה 140 שקל לחודש.
"זה שירות לדייר ולבעל הדירה", מסביר חנוך. "יש לנו מערכת שמתריעה חודשיים לפני שתקופת השכירות נגמרת, כך שאנחנו יודעים אם צריך למצוא דייר חדש או לחדש חוזה לשנה נוספת לדייר הקיים. התוכנה גם עוקבת אחרי תחזוקת הדירות. לדוגמה, דיירת שמתלוננת שיש לה סתימה. שלחנו אינסטלטור, ובעל הנכס שילם על התיקון. אחרי שבועיים היא מתקשרת שוב. נכנסים לתיק לקוח, במחשב, ורואים שלפני שבועיים היינו שם. סתימה לא נוצרת לבד, סתימה זה כנראה שמישהו סתם משהו. אנחנו יודעים לחסוך למשקיעים שלנו כסף בכך שנחייב את הדיירת בתיקון השני, כי זה כנראה נובע מחוסר אחריות שלה".
- יכולות להיווצר הרבה בעיות בסיטואציות האלו.
חנוך: "אין הרבה מקרים כאלה, וכשנוצר מצב כזה איש המקצוע שלנו יודע להסביר את העניין לדיירים, או שאנחנו אומרים להם 'אתם לא צריכים להשתמש באינסטלטור שהוא עובד שלי, תביאו בן אדם שלך לפתור את הבעיה שלך. אנחנו לא נדאג כל שבועיים לפתור את התקלה'. החוקים מאוד ברורים, בלאי משימוש סביר - בעל הנכס מתקן, בלאי משימוש לא סביר - הדייר מתקן. ורוב הבלאי הוא באמת משימוש סביר".
דן: "יש לנו לקוחות שקנו דרכנו לפני כמה שנים ולא יודעים איפה הדירות שלהם נמצאות. פעם בכמה שנים, בדרך לאילת, הם רוצים לראות את הדירה ומתקשרים למזכירה שלנו לשאול מה הכתובת".