מערכה ראשונה: פתאום נדל"ן זה מעניין
יש תקופות בחיים שכולם מדברים רק על נדל"ן. זה קורה בדרך כלל אחרי שמאסה קריטית של חברים מתחתנת, וכולם מתחילים לחפש דירה. לרוב זה כולל ביקורים בפרויקטים חדשים (לבעלי אמצעים), מחשבות על שיפוצים של דירות יד שנייה (לאלו עם הורים פחות אמידים), והתלבטויות אינסופיות האם להשכיב יותר ממיליון שקל על דירת שלושה חדרים או להתאמץ וכבר לפני גיל 30 להתחייב מול הבנק על משכנתא ל-20 שנה תמורת 4 חדרים באמצע פרויקט הנדל"ן המבטיח גינות/חלומות/סביוני השלימו את החסר.
התקופה השנייה שבה מדברים על נדל"ן היא אחרי הילד השני בואכה הילד השלישי. הדירה מתחילה להיות צפופה, חלק מהחברים כבר שידרגו והם כבר מארחים אתכם בדירות גדולות יותר. בנקודה הזאת, אפשר לעשות שדרוג קטן יחסית ולעבור ל-5 חדרים או לחצות בקלות את קו ה-2 מיליון שקל ולעבור לדירת גן או לפנטהאוז.
אנחנו בחרנו באופציה השפויה יותר, אבל גם במקרה הזה זקוקים לדחיפה לא קטנה כדי לקנות דירה במחירים שמסתובבים היום בשוק.
הכל התחיל משיחת מסדרון עם השכנה: "שמעתם שמשפחת כהן מוכרים את דירת 5 החדרים שלהם?"
"באמת? כמה הם רוצים עליה?"
"יותר מ-2 מיליון שקל".
"וואו. נראה לי נתבצר בדירת 4 חדרים שלנו".
שבועיים אחרי זה כבר חתמנו על חוזה לרכישת הדירה.
שורה תחתונה: אתה מתכנן את החיים, אבל הדברים האמיתיים קורים בשיחת מסדרון.
מערכה שנייה: איך מתמחרים דירה?
איך אנשים מתמחרים את הדירה שלהם? הם פותחים את אתר יד 2, רואים מה אנשים מבקשים ומוסיפים 10-30 אלף שקל. המסקנה: אנחנו, מוכרי הדירות, אחראים לא מעט לעליית המחירים. אף אחד לא רוצה להצטייר כפראייר של השכונה.
מהצד השני של המתרס נמצא אתר רשות המסים שמדווח על המחירים האמיתיים של העסקאות. המוכרים מסתכלים רק על יד 2, הקונים רק על אתר רשות המסים, וכולם מנסים להיפגש בנקודה שבה כולם יהיו מרוצים. אם חושבים על זה לעומק, כולם מנסים להיפגש בנקודה שבה אף אחד לא מרוצה: המוכר תמיד בטוח שאם הוא רק היה מחכה עוד קצת היה נכנס אליו מישהו עם הצעה גבוהה יותר, והקונה בטוח שהוא זה ששילם הכי הרבה בשכונה על דירת 5 חדרים.
המחיר מבוסס לא מעט על תזמון. המוכר לחוץ - הוא יוריד במהירות במחיר. הוא כבר קיבל הצעה אטרקטיבית יחסית? הוא ישתמש בה כדי למנף את הסכום שהוא יכול לקבל מקונים אחרים.
אחרי משא ומתן קצר יחסית, ונוכח הרצון שלנו למנוע מהדירה לצאת לשוק הרחב, סיכמנו על קרוב ל-2 מיליון שקל ל-5 חדרים באזור השפלה. עכשיו הגיע הזמן למכור את דירת ה-4 חדרים שלנו.
שורה תחתונה: יד 2 הוא התנ"ך החדש של שוק הדירות. כל מוכר כותב עוד פרק בדרך למעלה.
מערכה שלישית: המתווכים באים
חידה: כמה זמן לוקח מאז שאתה מפרסם דירה ביד 2 ועד שהמתווך הראשון מתקשר? רמז, פחות או יותר הזמן שעבר מאז שהתחלתם לקרוא את הכתבה ועד שהגעתם לפסקה הזאת. מרגע שהדירה עולה ביד 2 אתה בטוח שיש לך מכרה זהב - הטלפון לא מפסיק לצלצל. הבעיה: מרבית השיחות הן ממתווכים. אין להם לקוחות להביא, שום דבר קונקרטי להציע, אבל הם רוצים לבוא לראות את הדירה ו"לדבר"
חלק מהם באמת אנשי נדל"ן שמבינים את השוק ומנסים לפעול בהגינות ובמקצועיות, אבל אחרים רק זורקים קשקושים על השוק, מבטיחים מחירים שלא ניתן יהיה לעולם לקבל וכולם מחזיקים במילת המפתח: בלעדיות על הדירה. בלי זה, אתה לא מעניין אותם.
האמת? כמעט אף אחד לא שכנע אותנו שהוא באמת לטובתנו. הוא תמיד לטובת העסקה. בכל מחיר. אז מדוע כל כך הרבה דירות יוצאות מיד לתיווך? בעיקר מתוך עצלות. למכור דירה זאת עבודה קשה - צריך לסדר את הבית כל הזמן, להיות זמין לשיחות, להציג את הדירה עשרות פעמים, לענות על שאלות מעצבנות ("לא. אין מחסן. זה כתוב במודעה") ולהתמודד עם טיפוסים שונים ומשונים. הכי משונים הם אלו שבקושי מסתכלים על הדירה, לא שואלים אף שאלה רלוונטית, אבל חשוב להם מאוד לדעת אם יש על מה לדבר לגבי המחיר. כשאתה עונה שכן, הם מורידים מיד 100 אלף שקל מהמחיר המבוקש ומחכים לראות מה תהיה התגובה שלך. כשאתה מסרב בנימוס, הם מתפלאים, אומרים לך שאתה לא מבין את השוק והולכים בהפגנתיות תוך שהם זורקים לך שאתה יכול לחזור אליהם אם אתה מתחרט. אתה בעיקר מתחרט שבזבזת זמן להראות להם את הדירה.
שורה תחתונה: המתווכים רוצים בלעדיות. בלי זה, הדירה שלך מבחינתם שווה לאפס.
מערכה רביעית: הקונים של היום ושל פעם
מבחינת הקונים הפוטנציאליים יש פער בין-דורי ברור. כל מי שחצה את גיל 40 לא מבין איך הגענו למצב שבו דירות 4 חדרים עולות יותר מ-1.7 מיליון שקל. חלקם חושבים שאנחנו צוחקים כשאנחנו אומרים מה המחיר, אחרים אומרים שזה טירוף ושבחיים לא נמצא קונים. הם מתחילים למנות את כל המינוסים של הדירה ומתפלאים על כך שאנחנו חושבים שהיא דווקא מוצלחת, ויש להם המון סיפורים על עסקאות שנסגרו במחירים נמוכים בהרבה, במיקומים אטרקטיביים בהרבה.
זוגות צעירים יותר מבינים את המצב, מכירים את המספרים של היום, ולרוב הרציניים שבהם באים עם ההורים - כנראה שהם אלה שיתנו את מרבית הגב הפיננסי. בדרך כלל, הם עסוקים הרבה יותר בלהסתכל על הדירה, ללמוד על השכונה ואפילו לתחקר שכנים. לגבי המחיר, הם מבינים שזה מה שיש ושאין מה לנסות לתקן בעצמם את כל תחלואי שוק הנדל"ן. הרבה יותר חשוב להם לקנות דירה ולצאת ממעגל השכירות.
שורה תחתונה: זוגות צעירים נולדו לתוך שוק נדל"ן משוגע ומעוות ומוכנים לחיות איתו
מערכה חמישית: המשא ומתן
מבחינת הקונים, נקודת הפתיחה לכל משא ומתן הוא אתר רשות המסים. הם באים מוכנים, עם רשימת העסקאות האחרונות שנעשו באזור. הבעיה: חלק מהעסקאות מוזנות באיחור ולא תמיד משקפות את המחירים כעת בשכונה.
בהיעדר מתווך, הכל בנוי על היכולות של הקונים והמוכרים. חלק באים עם נציג מפולפל מהמשפחה, אחרים מכינים מראש טיעונים כדי לנסות להוריד את המחיר. הבעיה שלהם היא שההיצע כל כך נמוך שרוב הכוח מצוי אצל המוכרים. אתה לא רוצה? אל תקנה.
הזוגות הרציניים מתחילים להציע הצעות. כאן, המוכר מתחיל לחפש איזון בין השאלה האם מחיר מספיק טוב לבין "נמאס לי כבר, בוא נגמר עם זה".
בסוף אתה מקבל את ההצעה שכמעט רצית, עושה סיבוב אחרון בין מתעניינים אחרונים, ומסכם על מחיר שקרוב למה שקיווית שיהיה.
מהרגע הזה נותרו לך עוד שבועיים כדי לסיים את הפרק הזה. בין הסיכום בעל פה לבין החתימה על החוזה יש כמה ריבים בין עורכי הדין של הצדדים.
מרבית הריבים נראים כאילו הם באו להצדיק את שכר הטרחה, אבל בסופו של דבר כולם עושים את עבודתם ואתם נפגשים לחתימה. רגע אחרי החתימה יורדת לך אבן מהלב. עשית את זה, קנית ומכרת דירה - העסקאות הכי גדולות שכנראה תעשה בחיים שלך.
עכשיו אתה יכול להתפנות ליעד הבא: לא לסדר את הבית בכל ערב ולחלום על השיפוץ הגדול שתעשה בדירה החדשה. עד לבית הבא.
שורה תחתונה: בהחלט לא לבעלי לב חלש.
בעולם זה נראה אחרת
אם שוק התיווך בישראל מתנהל בבלגן מסוים, והעסקאות אינן שקופות לגמרי לציבור הרחב, אפשר רק לקנא במה שמתרחש מעבר לים. בטורונטו שבקנדה, למשל, השוק נראה אחרת.
שרון גולדברג, מתווך ומנהל נכסים בטורונטו, מסוכנות DASH Property Management, אומר שההבדל בין השוק בישראל לבין השוק בטורונטו הוא כמו להביט על משהו דרך זכוכית כהה או דרך זכוכית שקופה. אם בישראל הכל סבוך ולא ברור, בקנדה הכל פתוח, גלוי ושקוף.
"השיטה בקנדה בנויה על כך שדמי התיווך משולמים על ידי המוכר, אבל המתווך מייצג את הקונה. הוא מלווה אותו בתהליך, מחפש עבורו נכסים ומשקף לו כל הזמן את היתרונות והחסרונות של כל נכס. הוא לחלוטין לטובת הקונה ולא לטובת עסקה בכל מחיר".
- אבל רק במעמד העסקה הוא מקבל את דמי התיווך. זה לא דוחף אותו לנסות לסגור עסקה?
"לא. יש כללים ברורים לגבי תפקידו של המתווך ולשקיפות שהוא נדרש להפגין. מתווך שיעשה כל מיני טריקים או ימנע מידע רלוונטי מהקונים - עשוי להיענש ולאבד את הרישיון. גילוי נאות זה דבר קריטי ויש אכיפה של הנושא הזה. אף אחד לא רוצה לאבד את הרישיון כי מדובר בלימודים של חצי שנה ובכל שנתיים יש מבחנים נוספים כדי לוודא שכולם עומדים בתנאים ושולטים לחלוטין בחומר".
- מה משקל המתווכים בשוק?
"95% מהעסקאות עוברות דרך מתווכים. עסקאות שנעשות בין אנשים פרטיים הן בשוליים. יש בטורונטו 40 אלף מתווכים והם חלק אינטגרלי משוק הנדל"ן המקומי. דמי התיווך המקובלים הם 2.5% מסך העסקה, מכל צד, וכאמור העמלה משולמת בדרך כלל על-ידי המוכרים".
- כמו בישראל, גם השוק בקנדה נחשב חם מאוד. יש הרבה ביקוש ומעט היצע. איך זה משפיע על התהליך?
"מכיוון שמדובר בשוק שבו ידם של המוכרים על העליונה, נוצרים מעין מכרזים על הבתים. עושים 'בית פתוח' ביום שישי למשל, ומכריזים שהצעות יתקבלו עד יום שלישי. ביום שלישי פותחים את המעטפות, רואים מה הוצע ובדרך כלל נותנים למציעים סבב נוסף לשפר את ההצעות. לא אומרים להם מה היו ההצעות האחרות, אבל אומרים להם שיש כאלה שהגישו הצעה גבוהה יותר ושיש להם הזדמנות לשפר".
גולדברג מסביר כי במקרה שיש קונים שמאוד רוצים את הנכס, הם יכולים גם להגיש הצעה שנקראת bully offer. ההצעה הזאת תוגש עוד לפני תום המכרז ויש לה תוקף קצר של יום או יומיים. במקרה כזה המוכר יכול לקבל אותה ולבטל את המכרז. עם זאת, יש צורך להודיע לשאר המתעניינים שהתקבלה הצעה כזאת וגם להם יש זכות להציע הצעה מתחרה.
מידע מקיף באינטרנט על תנאי התשלום
אם בישראל מסתפקים בינתיים באתר רשות המסים שחושף את מחירי העסקאות באיחור של כמה חודשים, המידע על העסקה בקנדה נחשף מיד. לדברי גולדברג, כל המידע מתפרסם סמוך לסגירת העסקה והוא כולל לא רק את הכתובת של הנכס והמחיר אלא גם את תנאי התשלום, דמי התיווך וכל הפרטים הרלוונטיים של העסקה.