"פעם היינו בטוחים שכל החדשנות והיצירתיות נמצאות אצלנו. אני יכול להבטיח לכם שבשנים האחרונות זה השתנה, השתנה מאוד", אמר יוהן מס, מנהל המו"פ בענקית התרופות סנופי. "כיום אנחנו יודעים היכן היצירתיות האמיתית נמצאת - באוניברסיטאות, בסטארט-אפים הקטנים - אבל יש דברים שאי אפשר לקחת מהביג פארמה. אנחנו מומחים, למשל, בניסויים קליניים, מבצעים כאלה כבר כמה עשורים. כשאתה סטארט-אפ, ורוצה להתמודד עם ה-FDA (רשות המזון והתרופות האמריקאית - ג.ו) ישירות, תחזור פצוע ומדמם".
מס אמר את הדברים באחרונה בכנס Life Sciences Israel שעורכת בכל שנה חברת הייעוץ והתיווך במדעי החיים TBN, בראשות סיגל וייסווסר.
בדברים אלה, מס ניסה לעודד את חברות הסטארט-אפ לשתף פעולה עם חברות כסנופי כמה שיותר מוקדם בתהליך הפיתוח שלהן. לטענתו, בשנים האחרונות חל שינוי דרמטי באופן שבו נערכים שיתופי הפעולה הללו. "בעבר היינו נפגשים אחת לחצי שנה, זורקים את התוצאות שהשגנו האחד על השני וקובעים מטרות לעוד חצי שנה. אבל סיגל (וייסווסר - ג.ו) צודקת כשהיא אומרת שעסקים טובים עושים בין חברות, ואילו עסקים מעולים עושים בין אנשים - כיום כשמתחילים מיזם משותף, אנחנו מקימים מעבדה שבה עובדים כתף-אל-כתף מדענים שלנו ושל המוסד המחקרי או חברת הסטארט-אפ שאיתה יצרנו את שיתוף הפעולה. הקמנו כבר 2-3 מעבדות כאלו, וכשאני נכנס אליהן, אני מופתע לטובה לגלות שאינני מזהה מיהו המדען שלנו ומי המדען של השותף.
"לכם בישראל זה אולי לא נראה מוזר, אבל בגרמניה שממנה אני מגיע מדובר בתרבויות ארגוניות שונות לגמרי, עם המון חשדנות הדדית ביניהן. המדענים באוניברסיטאות חושבים שחברות הפארמה הגדולות רוצות רק כסף, ואילו בחברות הפארמה חשים שבאוניברסיטה נעשה מחקר לא ממש מועיל או ממוקד. כמה זמן לוקח לשבור את הסטראוטיפים האלה? גילינו שאחרי כארבעה שבועות של עבודה משותפת, זה ממש נעלם".
"מעיק ומסובך"
סימוני בוטי הוא ראש החממה הטכנולוגית שהקימה חברת מרק הגרמנית ביבנה, וכבר מכילה שלוש חברות. בוטי סיפר על שיתוף הפעולה המוקדם ביותר שערכה החממה - היא הקימה את חברת מטבומד מאפס, סביב טכנולוגיה של כמה מדענים שפרסמו מאמר פורץ דרך ב"נייצ'ר". בוטי: "מצאנו את צוות הניהול המתאים וגייסנו שותפים להשקעה, כמו חברת התרופות BI שזו לה ההשקעה הראשונה בישראל, קרן הון הסיכון פונטיפקס והטכניון. הם כולם ראו את המעורבות שלנו ונרתמו לעניין. בנינו גם צוות עובדים - גייסנו עובדים מנוסים מחברת פרוטאולוג'יקס שבדיוק נסגרה".
מה שבוטי זוכר פחות לטובה הוא את המו"מ עם חברות מסחור הטכנולוגיה בארץ ובחו"ל, שמהן נרכש הקניין הרוחני למיזם. לדבריו זוהי בעיה אופיינית של קשרי חברות מסחור לחברות פארמה. "זה לקח כמעט שנתיים והיה כל כך מעיק ומסובך. לפעמים אני מתעורר בלילה בבעתה - עד שאני נזכר שבסופו של דבר סגרנו את העסקה". בשלב זה שאל אותו בחיוך ירון צ'רני, ראש הפיתוח העסקי בטבע: "מותר לך לצרוח לפי ההסכם?" ובוטי השיב לו, לא לגמרי בצחוק: "רק כשאני לבד".
מיכל גבע, שותפה בקרן הון הסיכון TriVentures המשקיעה בעיקר בתחומי המכשור הרפואי והבריאות הדיגיטלית, אמרה כי כשמקימים חברה בשלב מוקדם מאוד, יש לחשוב היטב מהם המרכיבים שבאמת כדאי להשקיע בהם. "צריך לחשוב מהם החלומות שלך. אם תוכל להביא לבורד מנכ"ל שכבר עשה את זה בשוק דומה, האם זה מה שישנה את חייך, יעשה את ההבדל? אם כן, עשה מה שצריך כדי להביא אותו. עלינו להבין שאנחנו שמגיעים מהשוק הישראלי, מתקשים אפילו לשאול את השאלות הנכונות לגבי שווקים בינלאומיים. קריטי מאוד כיום לשלוח אנטנות לכל העולם, כי העולם שטוח מאוד. החברות הגדולות בכלל לא רוצות שתלכו ל-FDA בעצמכם, כי אתם תעגלו פינות. מה לעשות - אתם סטארט-אפ, וזה מה שסטארט-אפים עושים".
מס הסכים עמה ואמר: "כמובן שחברה קטנה תעשה מה שאפשר במחיר המינימלי ובזמן הקצר ביותר. חברת פארמה תעשה ניסויים יקרים יותר, הרבה יותר מוקדם. כך למשל עשינו עסקה עם סטארט-אפ שבחן תרופה לסוכרת על גברים בלבד, כי הם לא רצו בשלב הזה להתעסק עם הוכחת הבטיחות של המוצר לנשים בגיל הפוריות, בהריון ובהנקה. ואולם אלה עניינים חשובים מאוד בעבור תרופה לסוכרת, ואם נעשה את הדיל ונגלה שהתרופה לא מומלצת לנשים בהריון - זו תהיה בעיה גדולה. ככל שאנחנו חוברים בשלב יותר מוקדם, כך נוכל להזהיר אתכם מהר יותר, שבלי הנתונים הללו לא יהיה דיל".
בוטי: "ואם לא הבאת את הנתונים שמאפשרים לעשות עסקה עם ביג פארמה, זה אומר ללכת לשלב IIb לבד, שזה עניין של 100-200 מיליון דולר. אפשר לעשות את זה בבורסה של היום, אבל צריך להביא סכומים כאלה בחשבון".
הילגונדה (הוני) גרואן, סמנכ"לית השיווק לאירופה של חברת מדינול, אמרה: "אני נרגשת מאוד להיות חלק מתעשיית מדעי החיים הישראלית. יש כאן טכנולוגיה, יש כאן חוכמה, אבל מה שחסר הוא אולי המבט כמה צעדים יותר הלאה". בוטי סבור כי האתגר הגדול של הישראלים הוא לספר את הסיפור של החברה באופן משכנע. "עליכם להיות מספרי סיפורים טובים יותר. תעשו שיעורי בית, תבינו את השוק ואת התחרות הבינלאומית, תשייפו את הגדרת הבידול שלכם ותתאמנו על הסיפור שלכם עד שיהיה מושלם. אם הסיפור שלכם טוב, אנחנו נתלהב ממנו ונוכל להלהיב איתו אחרים בצורה שהיא כמה שפחות 'טלפון שבור'". מס הסכים אך הזהיר: "אנחנו נותנים לכם פה הרבה עצות, אבל אתם לא יכולים לקיים את כולן כפשוטן; בשביל זה אתם הסטארט-אפ, ובאתם לעשות משהו חדש. קחו את העצות שלנו, אבל תמצאו את הדרך שלכם".