גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

דמי הניהול: הקרב על העמלות

חברות הביטוח נגד ניתוק הקשר בין גובה עמלות הסוכנים לדמי הניהול

דורית סלינגר / צילום: תמר מצפי
דורית סלינגר / צילום: תמר מצפי

בעולם הביטוח סערו הרוחות השנה. סערה שהביאה את חברות הביטוח להתאגד ולהגיש, באופן חסר תקדים, באמצעות משרד עורכי דין מהמובילים בארץ, אולטימטום למפקחת על הביטוח, שהיא הממונה במשרד האוצר על הרגולציה של שוק הביטוח.

החברות הודיעו לדורית סלינגר, כי אם היא לא תחזור בה מהנחיה שהוציאה אליהן, הן יפנו לבג"ץ. בינתיים מועד האולטימטום פקע, ואף שהמפקחת צוטטה כאומרת שהיא לא תנהל מגעים תחת אולטימטומים, מגעים כאלה מתקיימים.

על מה המהומה? בתחילת 2015 הודיעה המפקחת במכתב קצרצר כי על חברות הביטוח לנתק את העמלה שהן משלמות לסוכני הביטוח מדמי הניהול שחברות הביטוח גובות עבור ניהול קרנות הפנסיה. חברות הביטוח זועמות על הצורה והדרך שבה הדבר נעשה - במכתב קצרצר - כמו גם על תוכן ההודעה גופא.

נתחיל בצורה: בשנים האחרונות חברות הביטוח היו נתונות תחת מפקחים מאוד פעילים, כמעט היפראקטיביים. כל שני וחמישי הגיעה הנחיה חדשה מן הפיקוח, המטילה לעיתים נטל רגולטורי כבד על חברות הביטוח. נטל זה עלול להיות בסופו של דבר מגולגל על הצרכנים דרך הפרמיות או דמי הניהול שהם משלמים, דבר שעלול לפגוע ברווחת הצרכנים אם התועלת מן ההנחיות הללו אינה גבוהה מעלותן.

כשההנחיות עסקו בנושאים כבדי-משקל, נהגו המפקחים להפיץ טיוטה ראשונית להערות/הארות מהציבור ומחברות הביטוח. ואכן, לעיתים הגרסה הסופית של ההנחיות השתנתה.

הפעם חרגה המפקחת מן הנוהג הזה, וללא התראה מוקדמת הפיצה הנחיה שיש בה כדי לשנות מן הקצה אל הקצה את מבנה התגמולים לסוכני הביטוח.

חברות הביטוח זועמות על שלא ניתנה להן אפשרות להביע את הסתייגויותיהן מן ההנחיות. לטענתן, שינוי כזה ראוי שיבוצע בדרך של שינוי תקנות על-ידי שר האוצר וועדות הכנסת, ולא בדרך של הנחיה מפקידה, בכירה ככל שתהיה.

אכן, קשה לנחש מה גרם למפקחת לחרוג מן הנהוג ולהפיץ הנחייה "כבדה" כל-כך בצורה כזו. ההנחיה יכולה להתפרש כבעלת תחולה רטרואקטיבית, דבר שחושף את חברות הביטוח לתביעות מיותרות מבחינתן, וזאת גם אם המפקחת עצמה לא תאכוף את ההנחיה באופן רטרואקטיבי. זעמן בנקודה זו מובן.

מנגנון פיקוח להגנה מכשלי שוק

עד כאן באשר לצורה. באשר לתוכן - חברות הביטוח זועמות על שהמפקחת מתערבת בחוזים שלהן עם סוכני הביטוח. לכאורה, כשם שיצרני מזרונים רשאים לתגמל את המוכרים במרכזי המכירה, אם אלה יפנו לקוחות דווקא למוצרים שלהם, כך גם לחברות הביטוח מותר.

אכן, מעטים יטענו שיש לאפשר לרגולטור כלשהו לפקח על העמלות שמקבלים מוכרי המזרונים. אלא שביטוח או פנסיה אינם מזרון. שוק המזרונים, ובכלל שווקים של מוצרים "מוחשיים", יכולים להתנהל בצורה יעילה, משום שללקוחות יש דרכים שונות לבדוק את הסחורות.

אם מוכרי המזרונים ימליצו בצורה שיטתית ללקוחות מזרונים פגומים או יקרים ללא הצדקה - הדבר יתגלה יחסית מהר, ובעזרתן של הרשתות החברתיות והתקשורת גם ייעלם. לכן אין צורך בפיקוח.

שוק המוצרים הביטוחיים והפנסיוניים הוא מורכב הרבה יותר. המידע על איכות המוצר הוא א-סימטרי ומצוי ברובו בידי חברות הביטוח. לצרכנים רבים יש מגבלות קוגניטיביות המונעות מהם להעריך נכונה את השווי של המוצרים הביטוחיים, הן בעת ההחלטה הראשונית, הן בשנים שלאחר מכן, ואף כשבסופו של דבר הם נזקקים לכיסוי הביטוחי.

לדוגמה, במחקר ידוע היו הנחקרים מוכנים לשלם פרמיה גבוהה פי שניים עבור ביטוח טיסה נגד פעולות טרור או כשל מכני, מאשר עבור ביטוח שיכסה את כל סיכוני הטיסה.

מכיוון שההשלכות על המבוטחים בשל החלטות שגויות הן עצומות, קיים בשווקים אלה מנגנון פיקוח שנועד להגן על הצרכנים מפני כשלי שוק שונים.

כשלי שוק אחרים מתרחשים בכל הנוגע לסוכני הביטוח. בגלל שמדובר במוצר מורכב, יש צורך באיש-ביניים שיבין את צורכי המבוטח ויציג בפניו באופן פשוט את המוצרים השונים. אך כאשר הסוכנים מנצלים את התלות של המבוטחים בהם, וממליצים ללקוחותיהם ביטוחים שאינם אופטימליים ומותאמים עבור הלקוח הספציפי, משום שהעמלה שיקבלו משתלמת להם יותר - קיימת בעיה.

כשמדובר במוצרים לא מוחשיים מורכבים, הסיטואציה הזו זכתה בספרות המחקרית לכינוי "הדילמה הטרילטרלית" (שקשורים ומעורבים בה 3 צדדים), והיא קיימת בהקשרים רבים, רובם בשווקים הפיננסיים.

לרובנו מובן כי מוצר טוב ואיכותי יותר עשוי להצדיק פעמים רבות דמי ניהול גבוהים יותר. הדילמה הטרילטרלית של הסוכנים היא - אם להשיא את התועלת של הלקוח, או את של עצמם ושל חברת הביטוח, כאשר הם מקבלים עמלה גבוהה יותר דווקא ממכירת מוצר שהוא פחות טוב ללקוח.

לשכת הסוכנים: למצוא מודל תגמול שונה

לפני כ-10 שנים פרצה סערה דומה במדינת ניו-יורק, לאחר שהתובע הכללי האשים את חברות הביטוח שהעמידו את סוכני הביטוח בניגוד עניינים, בכך שהן שילמו להם בונוסים בסוף השנה, התלויים ברווחי חברות הביטוח. הבונוס תימרץ את הסוכנים למכור ביטוחי-כפל ולהימנע מטיפולים יעילים בתביעות, כדי לא לפגוע ברווחי החברות, ובעקיפין בבונוסים של הסוכנים עצמם, והכול על חשבון הלקוחות.

לאחר שהתפוצצה הפרשה, סוכני הביטוח המסחרי הגדולים ביותר בארה"ב התחייבו מיוזמתם להפסיק את הפרקטיקה הזו. מדינות אחדות אסרו על תשלום עמלות התלויות ברווחי החברות, ואילו מדינות אחרות אמנם התירו עמלות כאלה, אך חייבו את חברות הביטוח והסוכנים לגלות למבוטחים את טיבן וגובהן של העמלות. אלא שמחקרים הראו כי הטלת חובת גילוי של אופן תגמול הסוכנים לא שינתה דבר בשטח, ואלה המשיכו לתפקד בתנאים של דילמה טרילטרלית.

בדומה למצב בארה"ב, גם בישראל לשכת סוכני הביטוח מתנגדת לעמלות תלויות דמי ניהול, וקוראת למצוא מודל תגמול שונה. לאור זאת, מובנת עמדת המפקחת שיש לאסור פרקטיקות המעמידות את סוכני הביטוח בפני דילמה טרילטרלית.

יצוין כי מסיבה זו גם רשות ניירות ערך אוסרת בחריפות הטבות אישיות ליועצי השקעות, עד כדי איסור מימון ארוחות צהריים בכנסים. אלא שאליה וקוץ בה: הניסיון בארה"ב מלמד כי מצד אחד, חברות הביטוח מצאו וימצאו דרכים שונות ויצירתיות לעמוד באיסור באופן פורמלי; אך מצד שני גם ימצאו דרכים לשחזור התמריצים לסוכנים בדרכים אחרות.

לכן ברור כי נוסף לכך שהעמלות צריכות להיות מפוקחות, כך גם הטבות אחרות, כגון חופשות בחו"ל, בונוסים שונים וכדומה, כל עוד הצ'ופרים האלה תלויים במכירה של ביטוחים שאינם משתלמים ללקוחות, אלא לסוכן ולחברה.

בארה"ב אף עלתה דעה כי ראוי שחברות הביטוח יידרשו להבטיח עמלה אחידה לכל הסוכנים עבור אותו מוצר פיננסי כדי להשיג ניטרליות גדולה עוד יותר בתמריצי הסוכנים.

אך לגבי ישראל, לא נראה כי בכוונת המפקחת לנהוג כך, וממילא לא ברור שנתונות לה בעת הזו הסמכויות לנהוג כך, אף לו רצתה בכך.

נקווה שחברות הביטוח יבחרו לשווק מוצרים פיננסיים עם דמי ניהול גבוהים יותר, רק כשהמוצרים האיכותיים האלה מלווים גם בניהול אינטנסיבי, מותאם ללקוח ואיכותי יותר, כזה שמעניק ללקוחות ערך מוסף. במצב כזה תוכל להיווצר אחידות אינטרסים בין 3 הצלעות - חברות הביטוח, הסוכנים והלקוחות - והדילמה הטרילטרלית תרוסן.

■ הכותב הוא מהפקולטה למשפטים באוניברסיטת תל-אביב.

עוד כתבות

אלי כהן, הליכוד / צילום: איל יצהר, גלובס

האמריקאים מציעים לפלסטינים אותו מעמד שהם מעניקים לפוארטו ריקו?

האם הפלסטינים יקבלו שלטון עצמי בנוסח פוארטו ריקו? השר אלי כהן קיבל מודיעין לקוי ● "המשרוקית של גלובס"

בנימין נתניהו וישראל כ"ץ / צילום:  Abir Sultan, רויטרס

המשבר של איטליה וספרד קטן עלינו: כך הגענו למצב שהאבטלה בישראל גבוהה פי 3 מבאירופה

שיעור העובדים שנשלחו לביתם עקב המגפה דומה בישראל ובאירופה, אלא שבעוד שכאן הם מוגדרים "מובטלים" ומקבלים דמי אבטלה, באירופה נפרשה רשת ביטחון תעסוקתית ● מדוע אחרי שרוב אירופה אימצה את המודל, ישראל נמנעה מכך?

מירי רגב / צילום: מארק ניימן, לע"מ

"חדשות 13" וספי עובדיה דורשים לפסול את הרכב השופטים בערעור השרה מירי רגב

השרה רגב מערערת על החלטת בית המשפט לדחות את תביעת הדיבה שלה בפרשת "לא לדאוגוסט" ● "חדשות 13" והעיתונאי טוענים כי דעתם של שלושת שופטי ההרכב " כבר ננעלה ונקבעה מראש"

נגיד בנק ישראל, פרופ' אמיר ירון/ צילום: רפי קוץ

דלק ואי.די.בי בחוץ, חברות ליסינג, בנייה ומלונאות בפנים: מה מסתתר מאחורי תוכנית הרכישות של בנק ישראל

בנק ישראל העניק היום מנת חמצן משמעותית לשוק ההון המיובש של תל אביב והודיע כי יחל לראשונה לרכוש אג"ח קונצרני ● אלא שבשלב זה לא מדובר על חוב של חברות בקשיים ● השווקים אהבו את ההודעה שבישרה למעשה על נכונותו של הבנק המרכזי לספק נזילות לשוק

שלט עידוד שנתלה מחוץ לחלון דירה בארץ בצל הסגר / צילום: שלומי יוסף, גלובס

מה נסגר ומה נשאר פתוח: גלובס עושה סדר בהנחיות החדשות

לפי ההנחיות החדשות של הממשלה אולמות אירועים, מועדונים, חדרי כושר וברים ייסגרו באופן מיידי ● בשלב זה אין הגבלה על התנועה במרחב הציבורי ● ההנחיות עדיין לא סופיות ונדרשות לעבור אישור של הכנסת

הצהרת שר הבריאות יולי אדלשטיין / צילום: יח"צ

אדלשטיין: "אמנה מנהל מיוחד לטיפול בקורונה"

אדלשטיין קיים מסיבת עיתונאים לאחר החלטת השרים על מגבלות חדשות בשל העלייה בתחלואה בקורונה ● "תפקיד המנהל יהיה לתכלל את הנושא, החל ממערך הבדיקות, דרך קטיעת שרשרת ההדבקה ויתר הפעולות הקשורות לנגיף"

בורסת טוקיו / צילום: Koji Sasahara, Associated Press

מגמה מעורבת בבורסות אסיה: שנחאי קופצת ב-1.3%, הניקיי יורד

סמסונג צופה עלייה של 23% ברווח התפעולי ברבעון השני על רקע העלייה בביקוש לכרטיסי זיכרון ומעבדים ● הבנק האוסטרלי הותיר את הריבית ללא שינוי

הבורסה בת"א / צילום: איל יצהר

הבורסה ננעלה בעליות חדות לאחר הודעת בנק ישראל: מדד הבנקים זינק ב-3.8%

מדד תל בונד 20 קפץ בכ-2%, ומדד הבנקים בכ-3.8% ● בנק ישראל הותיר את הריבית ללא שינוי, אך השיק תוכנית רכישות אג"ח קונצרני והאריך את תוכנית ההלוואות המוניטריות לבנקים

בנק הפועלים/ צילום: יחצ דוברות בנק הפועלים

שני עובדי בנק הפועלים מדסק ה-OTC נדבקו בקורונה

מספר עובדים נשלחו לבדיקות בעקבות המקרה ועובדים שבאו במגע עם אותם עובדים נשלחו לבידוד ● הפועלים: "שני העובדים שחלו מטופלים ואנו פועלים לפי הנחיות משרד הבריאות. שירותי חדר העסקאות ניתנים כרגיל"

רונן חכימי, בעל קבוצת חברות בתחומי מסחר, הייטק ונדל"ן מניב / צילום: תמונה פרטית

"כל העסקים הבינוניים נופלים בין הכיסאות"

רונן חכימי, 58, בעל קבוצת חברות בתחומי המסחר, הייטק, לואו-טק ונדל"ן מניב ● "גלובס" שם את הסיוע לעסקים קטנים ולעצמאים במרכז 

ישראל כ"ץ / צילום: אמיל סלמן-הארץ

זכויות בנייה נרחבות ומיסוי עמוק: "מס המטרו" הולך לשנות את מחירי הדירות בגוש דן

הכללתו של פרויקט התשתית הגדול בישראל בחוק ההסדרים מכניס את ענף הנדל"ן לסחרור ● הסיבה: המתווה החידתי שדורש מימון מבעלי נכסים לאורך התוואי

זוג צעיר עם מסיכות מגן מפלסטיק הולך בין הדוכנים ברחוב, ישראל / צילום: Ariel Schalit, Associated Press

תיזהרו מהקזינו? משרד הבריאות פרסם מסמך סיכונים, אבל לא בטוח שהוא רלוונטי לישראלים

המסמך של משרד הבריאות מתפרסם לאחר שבימים האחרונים הופצו בעולם מספר מסמכים דומים, במטרה לתת לציבור כלים להתמודדות עם שגרת הקורונה החדשה ● מדוע אינו מסתמך על נתונים מקומיים או על מאפיינים מיוחדים של הזירה המקומית בארץ?

אלון שוסטר / צילום: עופר חגיאב

לקראת דיון מכריע: מי מתנגדים להארכת הותמ"ל ומדוע

לקראת דיון בתזכיר חוק הוועדה לתכנון מתחמים מועדפים לדיור, שצפוי להתקיים במועצה הארצית לתכנון ובנייה, הגישו שורה של גופים ומשרד החקלאות התנגדויות להמשך פעילות הוועדה

ממשלות ברחבי העולם נוקטות בצעדים שונים כדי להיחלץ מהקורונה הכלכלית / צילום: Associated Press

שוברים, צ'קים, הורדת מע"מ ותמיכה ענפית: בעולם דווקא מצאו פתרונות יצירתיים לקורונה הכלכלית

בגרמניה חתכו את המע"מ בתחילת החודש וההתאוששות כבר מורגשת ובספרד העניקו "הכנסה בסיסית" לאזרחים ● בזמן שבישראל עוד מתמהמהים, ממשלות ברחבי העולם נוקטות בצעדים שונים כדי להיחלץ מהקורונה הכלכלית ● הנה כמה דוגמאות

הראל לוקר, יו"ר התעשייה האוירית / צילום: איל יצהר, גלובס

הרוכש מסתורי, הנאמן פחות: הראל לוקר צפוי להתמנות לנאמן למניות אל על. האם ההלאמה מתרחקת?

ל"גלובס" נודע כי יו"ר התעשייה האווירית מיועד לתפקיד הנאמן למניות חברת התעופה ● לוקר צפוי להחזיק במניות לתקופת ביניים בניסיון לקדם עסקה למכירת החברה לרוכש ששמו טרם נחשף

בניין הבורסה לניירות ערך בתל אביב / צילום: Baz Ratner , רויטרס

המסחר בבורסה נפתח ביציבות למרות העליות בוול סטריט: אל על מזנקת ב-20%

אל על בחרה במתווה האוצר לחילוץ, כשברקע עולים דיווחים על רוכש פוטנציאלי ● עזריאלי תתיר לשוכרים לסגור חנויות על מנת לחסוך בהוצאות ● אמש בניו יורק המדדים עלו בחדות על אף העלייה במספר הנדבקים בנגיף הקורונה

יציאה מהבית בימי קורונה / צילום: כדיה לוי, גלובס

החוק שיצמצם את פיקוח הכנסת על מגבלות הקורונה אושר סופית במליאה

החוק מאפשר את המנגנון לממשלה רק עד 6 באוגוסט. עד למועד זה אמורה הכנסת להעביר את חוק הקורונה הנרחב ● ח"כ מיקי לוי: ״טירוף מערכות. דיקטטורה"

אפי נוה, הדס שטייף / צילום: איל יצהר, תמר מצפי

העדויות של הגרושה, השיחות שלה עם הדס שטייף והחסינות שהתעכבה: פרטים חדשים בפרשת אפי נוה

“גלובס” חושף פרטים חדשים על התנהלות המשטרה והפרקליטות בפרשה שבה מואשמים, בכפוף לשימוע, ראש הלשכה לשעבר ושופטת השלום אתי כרייף בשוחד • כך, למשל, עולה כי עניין הבטחת החסינות מדין פלילי עלה עם גרושתו של נוה רק 7 חודשים אחרי שעלה עם כתבת גל"צ שטייף

מלון פרימה מיוזיק אילת / צילום: מקס מורון

המלונאים מקדימים תרופה למכה: "מגבלות נוספות יהיו גזר דין מוות לענף"

החלטות הממשלה וחוסר הוודאות כבר לימדו את המלונאים להיות מוכנים לכל ● אבל החשש מההגבלות החדשות מעלה את מפלס החרדה מפני התרסקות, אולי בלתי הפיכה ● כעת תולים קברניטי הענף את תקוותם בתו הסגול ואומרים: "יש לנו יכולת שליטה אבסולוטית במתרחש"

אדוארדו אלשטיין, בעלי אי.די.בי  / צילום: שלומי יוסף, גלובס

מחזיקי אג"ח אי.די.בי יחליטו השבוע אם להיכנס למו"מ מזורז עם אלשטיין על הצעתו להסדר חוב

מחזיקי אג"ח י"ד החליטו אמש שלא להעמיד את החוב כלפיהם לפירעון מיידי,● במקביל הודיעה אי.די.בי כי תשלם מחר לשלוש סדרות האג"ח את תשלומי הריבית שנדחו