סרגיי וסצ'ונוק אורי הדומי גיא ניב גלעד גליק וסוזנה נחום זילברברג / צילום:תמר מצפי
תחום המכשור הרפואי הפך הרבה יותר מאתגר בשנים האחרונות, עם העליה בדרישות - הן של הרגולציה כדי להגיע לשוק והן של מערכות הבריאות בטרם יסכימו לרכוש מוצרים חדשים. ארבע חברות מכשור רפואי שהשתתפו בפאנל במסגרת הכנס של בנק ההשקעות אופנהיימר אתמול, דווקא שידרו אופטימיות והציגו תוכנית עסקיות מגובשות להתמודדות עם האתגרים הללו.
בפאנל השתתפו אורי הדומי, מנכ"ל חברת מזור, העוסקת ברובוטיקה לניתוחי גב; גיא ניב, מנכ"ל חברת צ'ק קאפ, המפתחת גלולה נבלעת המצלמת תמונת רנטגן של המעי לאבחון סרטן המעי הגס; גלעד גליק, מנכ"ל איתמר מדיקל, המפתחת מכשור לאבחון סיכון להתקף לב ודום נשימה בשינה וסוזנה נחום-זילברברג, המנהלת את קבוצת ביולייט, בעלת השליטה באשכול חברות בתחום העיניים ואשכול חברות בתחום אבחון הסרטן.
מנחה הפאנל, סרגיי וסצ'ונוק, אנליסט בכיר באופנהיימר, שאל על האתגר להתמודד עם השינויים בכלכלת הבריאות בארה"ב ועם המחסור בתקציבים לבריאות בכל העולם.
הדומי השיב: "השינוי שמתרחש כעת בארה"ב וזולג למדינות אחרות, הוא הנטיה לשלם עבור הצלחת הפרוצדורה ולא עבור עצם ביצוע הטיפול. זוהי מגמה המחייבת גם שינוי רדיקלי במודלים העסקיים של חברות המכשור הרפואי והתרופות".
גליק: "כתוצאה מהשינוי שאורי ציין, יהיה לדעתי דווקא גידול בשוק המכשור הרפואי. בעוד שבשנים האחרונות בתי החולים עברו מלרכוש את המוצר הכי טוב קלינית למוצר הכי זול, הרי שכעת יש גישה משולבת ומחפשים את המוצר שמוזיל את העלויות לטווח הארוך".
ניב מדגים זאת על המוצר שלו: "עלויות הטיפול בסרטן המעי הגס בשלביו המתקדמים הן מטורפות. לכן כל חברות הביטוח מבינות שמניעה היא חשובה מאוד. לאחרונה נכנסה לשוק בדיקה של DNA בצואה, שקיבלה שיפוי של 500 דולר מרוב חברות הביטוח". לכן מאמינה צ'ק קאם כי גם היא תקבל שיפוי ביטוחי בבוא היום.
נחום-זילברברג: "לפעמים זה עובד גם הפוך. אנחנו מכירים מקרה שבו הורידו את גובה השיפוי לבדיקה שכבר הייתה בשוק, משום שהסתבר שאינה מדוייקת". היא מציינת כי המוצר של ביולייט לניתוחי גלאוקומה אהוב על הרופאים משום שהוא חוסך להם בדיקות וטיפולים שאחרי מעשה, שהתשלום עבורן נמוך ולכן הם מורידים את הרווחיות של הרופא, לעומת אפשרות לנצל את אותו הזמן לביצוע ניתוח נוסף.
גליק מציין כי המגמות הללו משתנות מתרבות לתרבות. "במערב, חברות הביטוח לא כל כך אוהבות לשלם עבור מניעה. לעומת זאת ביפן, ישנו שיפוי למוצר שלנו גם לאנשים שהם היום בריאים".
ההבטחה: מוצרים לא מבוטחים
זילברברג-נחום מציינת כי בארה"ב היום צומח שוק למוצרים שאינם מבוטחים, אך הצרכנים מוכנים לשלם עבורם מכיסם, דבר שבעבר היה נדיר מאוד בארה"ב, למעט בפרוצדורות אסתטיות. "יש אפילו משקיעים שמחפשים היום דווקא את הטכנולוגיות הללו", היא מציינת.
גליק ציין כי במקום למכור היום את מכשירי האבחון, איתמר מדיקל לעיתים מציעה לרופאים לשלוח את החולה לאבחון אצלה בקליניקה, "ואז התהליך כולו מתנהל לפי החליל שלנו ויש לנו השפעה גם על אופן הטיפול אחרי האבחון". זילברברג-נחום ציינה כי לא כל החברות בנויות כלכלית ולוגיסטית לכך, ולכן לפעמים ניתן להציע מודל כזה עם שותף.
ניב ציין כי כאשר בונים את המודל העסקי, צריך לוודא כי הפתרון מגובה במידע קליני, הינו אינטואיטיבי לרופאים ולא דורש הכשרה בכמות מוגזמת, וכן שהוא מועיל למי שמקבלים את ההחלטות האם להכניסו לשוק.
הוא ציין כי צפה מן הצד במקרה של חברה שבנתה את המודל העסקי של המוצר שלה כך שיועיל מאוד לרופאים רדיולוגים, אולם מי שהיה אמור לקבל את ההחלטה האם להכניס את הטיפול לפרוטוקול הטיפול המחלה, היו רופאים גסטרו-אנתרולוגיים (רופאי מערכת העיכול) שהמערכת דווקא הפחיתה מפרנסתם, והם טרפדו את מאמצי השיווק שלו.
וסצ'ונוק שאל את הדומי על מצבה של מזור, אשר ברבעונים האחרונים ביצועיה היו נמוכים מן הציפיות, וזה השיב: "אנחנו חברה של 20 מיליון דולר. תמיד אמרתי שצריך לבדוק אותנו ברמה השנתית ולא הרבעונית. נכון שבשלושה הרבעונים האחרונים לא צמחנו כפי שרצינו, אבל בשנה הקרובה כולה אנחנו נצמח ואפילו בחצי השנה הראשונה שלה".
שת"פ שיווקי עדיף
כיאה לפאנלים מסוג זה, עלתה גם הפעם השאלה האם חברות ישראליות צריכות לשאוף להיות חברה עצמאית או לעשות אקזיט. גליק: "הקונסולידציה בתחום הזה היא בלתי נמנעת וחברות צעירות כנראה יירכשו. הן לא יירכשו לרוב בשלב הרעיון, אלא בשלב שבו הן כבר חדרו לשוק. זאת משום שחברות גדולות הבינו שהן לא מתאימות לפיתוח מוצר משלב הרעיון, ואפילו אם נובט אצלן רעיון טוב, הן לרוב יקימו סביבו ספין-אוף וירכשו אותו בחזרה אחר כך". בנוגע לשאלה האם כדאי לשלב חברה מובילה בהשקעה בסטארט-אפ שלך בשלב מוקדם, אמר גליק כי "שת"פ שיווקי הוא בדרך כלל מוצלח יותר משת"פ הכולל רק השקעה".
זילברברג-נחום ציינה כי גם חברות ישראליות יכולות לחבור יחד או לרכוש זו את זו, כפי שעושה ביולייט, שמקימה אשכולות של חברות. היא הדגישה כי המודל של ביולייט איננו קרן הון סיכון, משום שצוות הניהול שלה מעורב יותר בחברות ומשום שגם החברות נמצאות בקשר הדוק הרבה יותר זו עם זו. עם זאת, הן מספיק נפרדות כדי שניתן יהיה לבצע עסקת מסחור או אקזיט לכל פרוייקט בנפרד.
החברות שהשתתפו בפאנל מייצגות קשת רחבה של מודלים מבחינת פעילותן בבורסה. מזור נרשמה למסחר בתל אביב ולאחר מכן בנאסד"ק, שם ביצעה גם הנפקה. ביולייט הונפקה בתל אביב וביצעה רישום גם בנאסד"ק, אך ללא הנפקה בארה"ב. צ'ק קאפ בחנה את השוק הישראלי, אך לבסוף הלכה ישירות לנאסד"ק ואילו איתמר מדיקל מסתפקת בתל אביב, לפחות בינתיים.
הדומי: "בתקופה שבה הנפקנו הייתה מחשבה ששוק ההון בארץ יכול לספוג חברות בשלבים מוקדמים יותר ולהיות סבלני כלפיהן. ההנחות הללו השתנו. השוק בארץ הפך יותר מקצועי, וגם יותר ביקורתי. אני לא חושב שההבנה היום של המשקיעים הגדולים מישראל נופלת בהרבה משל מקביליהם בחו"ל. ההבדל הוא בזמינות של ההון, שבנאסד"ק היא הרבה יותר גבוהה".
ניב: "גם אנחנו גילינו בישראל משקיעים מוסדיים אינטלגנטיים ולכן שמחנו לקבל אותם גם להנפקה שלנו בנאסד"ק. הבורסה בתל אביב כמעט ולא קיימת עבור חברות בשלבים שלנו (לפני מכירות - ג.ו), בגלל האכזבות שחברות כאלו הניבו למשקיעים פה בעבר, אבל גם בגלל השוק, שהיה פחות בוגר, לא הבין את טווחי הזמן הדרושים ולא ציפה לאכזבות הללו".
הדומי: "במכשור רפואי דברים לוקחים זמן. אם המוצר עונה על צרכי הרופאים, החולים והמערכת הרפואית, בסוף הוא יפרוץ".