איגור ריאבנקי / צילום: אסנת קרסננקי
יזמים רבים, במיוחד כאלה שמקימים את הסטארט-אפ הראשון שלהם, עושים טעויות קרדינליות שהרבה פעמים גורמות לכשלון. אז ממה צריך היזם הצעיר להיזהר?
איגור ריאבנקי, שותף בקרן ההון סיכון AltaIR, מספר על הטעויות הנפוצות של יזמים, שמכשילות אותם, ולמה הוא עצמו לא הקשיב בזמנו לעצה שנתן לו סטיב ג'ובס:
1. לא לחשוב על מה שאתה עושה ובשביל מי אתה עושה את זה.
תתחיל לבנות סטארט-אפ כי זה מה שכולם עושים. אל תהרהר בשאלה מה אתה הולך להשיק ובשביל מה. פשוט תצפה בסרט "הרשת החברתית", תבין במהרה כיצד להפוך למיליונר ולך על זה! אתה תבין כבר בהמשך האם המוצר שלך הוא שימושי ללקוחות או לא.
2. להעתיק פרויקטים של אחרים.
כשאתה מחפש רעיון, פשוט גלוש באינטרנט ותשכפל מוצר או שירות פופולארי.
למרבה הצער, רק מעטים, סופר-מקצוענים, יכולים להעתיק באופן מוצלח, ואפילו להם אין אחוז הצלחה טוב במיוחד. בכל מקרה, לסטארט-אפיסטים אין טעם לעשות את זה.
3. להקשיב רק לעצמך.
בהקמת סטארט-אפ, סמוך רק על היכולת שלך. אל תחשוב על מה השוק צריך כרגע ומה הוא יצטרך מחר. אם אתה יודע תיכנות ב- PHP, תשיק כל מה שאתה מסוגל לכתוב ב-PHP ותבין כבר אחר כך מה לעשות עם זה. למחרת בבוקר יהיה לך מוצר B2B, בלילה שלאחר מכן יהיה לך B2C ויום למחרת יהיה לך B2B2C.
יש להתחיל מהצורך העסקי. ברור שהטכנולוגיה מאוד חשובה, אבל היא תמיד חלק אינטגרלי מהעסק. יש רק שתי דרכים לפיתוח מוצלח: להפוך לחזק יותר מהתחרות, או ליצור משהו חדש לגמרי. בכל מקרה, חשוב להבין את הצרכים של השוק ולהיות מסוגל להעביר למשתמשים הפוטנציאליים את הרעיון שהם זקוקים למוצר שלך.
4. להאמין שאתה מיוחד.
תתאהב במוצר שלך, כי הוא האחד והיחיד. קח אותו איתך לכל מקום ותתווכח עם כל אחד שמנסה לבקר אותו.
יזמים צעירים שבאים אליי כדי לגייס כסף, לרוב טוענים כי אין להם שום מתחרים. אבל העולם בנוי כך שכל רעיון יוכל לעלות במוחם של הרבה אנשים בבת אחת. לכן, קרוב לוודאי שמוצרים דומים למוצר שלך מפותחים על ידי עשרות צוותים חדשים במקביל אליך. וכל מי שמעוניין בכסף או בזמן של הלקוח הפוטנציאלי שלך הוא מתחרה.
5. להקים במקביל כמה סטארט-אפים שאתה רק יכול.
אל תתרכז בפרויקט אחד. מה אם הוא לא יתרומם? תעבוד על שלושה או חמישה פרויקטים בבת אחת, שמונה אפילו עדיף. אבל אף פרויקט לא יהיה מצליח. יש יוצאים מן הכלל לכלל הזה, אבל לא הרבה. כן, יש "מפעלים של רעיונות", שבהם חדשנות ארגונית זורמת. אבל אפילו בארגונים כאלה, יש אדם אחד שאחראי לכל פרויקט. גם יזמים סדרתיים מצליחים לא מנהלים מספר חברות במקביל, אלא פרויקט אחד בכל פעם.
בכל יום אני מקבל מספר מיילים מאנשים שמבקשים ממני לבחון את "אחד משלושת הפרויקטים שלי". זה מזכיר לי את השאלה: האם אדם יכול לנהוג, לשתות בירה ולחבק בחורה במקביל? תיאורטית זה אפשרי, אבל סביר להניח שיהיה גרוע בכל אחת מהפעילויות. לכל הפחות, ליזם מקביל שכזה יהיה קשה לשכנע אותי לתת לו כסף. אם אתן, זה רק כי שכחתי לקרוא מחדש את העצה שלי.
6. לצפות לקבל הכל - ועכשיו.
כתוב שלוש שורות של טקסט, שרטט את "גרף מקל ההוקי" ולך ישר למשקיעים. אל תטרח לבקש מימון מחברים ומכרים, אנג'לים או קרנות שמתמחות בגיוסי סיד ולך ישר לקרנות הגדולות ביותר. רק תגיד להם שאתה צריך כסף כדי להפוך את העולם למאושר. אל תתעניין במשקיע שאתה הולך אליו. פשוט שלח את ההצעה שלך לכל העולם ואשתו.
כזו "הפצצה" תשלח את האי-מיילים של היזם לתיקיות הספאם, כמובן. חשוב לאסוף מידע על המשקיע הפוטנציאלי, להבין האם השלב של הפרויקט שלך מתאים עבורו, לעבוד על התקשורת הבינאישית, לכתוב הצעה אישית מפורטת. לך לגייס כסף רק אם אתה יכול להראות את המוצר שלך או האב טיפוס שלו בביטחון. נסה להשקיע חלק מהזמן והכסף שלך לפני שאתה פונה לבקש מימון ממישהו שאינך מכיר באופן אישי.
7. להעסיק מישהו שיעשה את העבודה בשבילך.
שכור חברת ייעוץ גדולה, עדיף בינלאומית, שתכין עבורך הצעה.
לא פעם קרה לי שיזמים הגיעו אלי לבקש מימון אחרי שהשקיעו סכומים גבוהים בתשלום לחברה שתכתוב עבורם את התוכנית העסקית. הם נדהמים כשאני מסרב לקרוא אותה. אבל למה שאקרא עבודה שנכתבה על ידי מישהו שאינו קשור לפרויקט?
כמשקיע בשלבים מוקדמים, אני זקוק למידע פשוט ומתומצת, שצריך להיות בבעלותם של היזמים. אנחנו מציעים להם לחבר תיאור קצר של הפרויקט שלהם, השוק שלו, תוכנית ההשקה, תוכנית עסקית וכן הלאה. אלה דברים פשוטים אך חשובים. אם יש צורך במודל מימוני, הוא יכול להיות פשוט ביותר, אבל צריך להיות מסוגל להסביר כל מספר בו.
8. לא לגייס אנשים חכמים.
אל תעסיק עובדים חכמים. הם יתווכחו איתך. אתה צריך מישהו שיעריץ אותך ויסכים עם כל מה שאתה אומר. עדיף שתחלק תפקידים בכירים לבני משפחה ולחברים הכי טובים שלך.
אין שום דבר רע בנאמנות. אבל אם פרויקט גדל, והצוות כבר מדווח ללקוחות, משקיעים, ובעלי מניות, זה נושא רציני. זה ברור שכשהעסק גדל, מישהו כבר לא יהיה מספיק טוב כדי לבצע את התפקיד. תפטר אותו. הוא אחלה, אבל כבר החזרת לו את החוב עם ריבית, כשהקצית לו מניות או אופציות. ועכשיו, אם אתה רוצה לפתח את העסק שלך הלאה, אתה תזדקק למקצוענים ברמה גבוהה יותר. כן, מקצוענים כאלה יהיו פחות חסכוניים ואתה תצטרך להוכיח את היכולת שלך באופן עקבי, אבל זה התפקיד של מנהיג של סטארט-אפ בצמיחה.
9. לחפש את אור הזרקורים במקום ליצור מוצר.
סטארט-אפ אחד ביקש ממני לאחרונה כסף, וסיפר בגאווה שזכה בתחרות יוקרתית ב-2010. עדיף שהיה שומר את המידע הזה לעצמו. כמשקיע, מיד שאלתי מדוע פרויקט כה מבטיח לא הראה התקדמות במשך ארבע שנים.
10. ללמוד איך לקבל כסף אבל לא איך להרוויח אותו.
אתה צריך להפוך למגייס כסף מקצועי.
בכל נקודת זמן יש בשוק קבוצה שלמה של אנשים שיודעים איך להתבטא ברהיטות ואיך להסתכל למשקיעים בעיניים כדי לקבל כסף. אבל אפילו הם לא יצליחו להרים את הסטארט-אפ שלהם למעלה אם יבזבזו אם עיקר זמנם על גיוס כסף.
11. אל תעשה חיים קלים למשקיעים.
אל תחשוב על תכנון האופן שבו אתה מציג את ההצעה שלך, או על מה להגיד למשקיע שלך. מספיק להכין מצגת עם כמה עשרות שקופיות, עם במונחים טכניים והגדרות לא ברורות. תן למשקיע להתכתש עם זה.
הכלל הוא די פשוט. יש לך רק כמה דקות למכור את הפרויקט שלך לאדם זר לחלוטין, שרואה עשרות אנשים כמוך מדי יום. אתה צריך לחשוב על איך לגרום לו להתעניין ולא לתת לך ללכת.
12. השקעה היא המטרה העיקרית.
לאחר שקיבלת השקעה, תירגע. תפסיק לנסות להרים את הפרויקט שלך מהקרקע, זו הבעיה של המשקיע עכשיו. אתה עכשיו יכול לבזבז כסף על פרסום, שטח משרדי וציוד, וכל השאר יסתדר כבר איכשהו.
המשקיע בוודאי יעזור לך, אבל העזרה שלו תהיה בצורה של הכוונה ומימון. הוא לא יצמיח את העסק בשבילך. כיוון שקיבלת הזדמנות לצמיחה מהירה - העבודה שלך רק הפכה לתובענית יותר.
לסיום, אומר ריאבנקי, "אני לא משלה את עצמי שאחרי קריאת המאמר, כל העצות האלה ייושמו. אני עצמי לא שמעתי בזמנו לעצה של סטיב ג'ובס, שראה את הפרויקט שלי ואמר שהוא מקדים את זמנו בחמש שנים (ג'ובס טעה. מתברר שזה היה יותר מעשור). ג'ובס הוסיף כי גם להיות שישה חודשים לפני השוק יכול להיות דבר הרסני לפרויקט. אם הייתי מקשיב לו, הייתי חוסך הרבה זמן וכסף. אבל כמו הרבה יזמים, העדפתי ללמוד מהטעויות שלי. זה רק טבעי. ההבדל בין יזם גרוע לאחד טוב הוא שהאחרון לומד להבין את טעויותיו ולהיזכר בעצה הישנה קצת קודם, כאשר הבעיה עדיין ניתנת לתיקון".