עזריה סלע / צילום: טלזר
קבוצת 019 טלזר היא אחת מחברות התקשורת המעניינות שפעילות היום בשוק. החברה נמצאת בבעלות משפחת חקלאים, במקור ממושב נחלים, והיא ככל הנראה הדבר הרחוק ביותר שאפשר לחשוב עליו בהקשר של תקשורת. בחודשים האחרונים החברה עושה חיל וצומחת להיות קבוצת תקשורת שמספקת לציבור את כל השירותים - החל מסלולר, אינטרנט, שיחות לחו"ל וגם טלפוניה. בתקופה האחרונה הקבוצה פועלת כדי להיכנס לשוק העסקי עם מרכזיות לעסקים ועם חבילות הודעות.
שמה של החברה הוזכר לאחרונה במספר הקשרים, בעיקר בגלל המאבק שהחליטה טלזר לנהל מול גולן טלקום - לאחר שהאחרונה החליטה לא לשלם לה עבור שיחות שלקוחות גולן טלקום הוציאו לחו"ל.
עזריה סלע, מנכ"ל החברה, החליט באופן יוצא דופן, להתקיף את משרד התקשורת שלא נקט עמדה בסוגיה הזו. סלע שלח מיילים נגד גולן בתפוצת נאט"ו לכל שוק התקשורת. המיילים העסיסיים הללו הפכו לשיחת היום בשוק עד שמשרד התקשורת נאלץ לפנות אליו ולבקש ממנו לחדול מההתקפה. כפי שניתן להבין, גולן וטלזר אינן פועלות בהרמוניה. במסגרת הסכם פשרה ביניהן נקבע כי גולן תשלם לטלזר רק חלק מהחובות. כאשר שואלים את סלע מדוע ויתר על חלק מהכסף הוא אומר שעדיף לקחת את מה שאפשר מאחר שקשה לדעת מה יעלה בגורלה של גולן טלקום בעתיד.
"קודם כל להתקדם"
- אחרי שהמיזוג בין סלקום לבין גולן טלקום נדחה, פניתם למשרדי התקשורת והאוצר וביקשתם שיתנו לכם הזדמנות להפוך למפעיל סלולרי מלא במקום המפעיל הווירטואלי שאתם היום. ספר לי על הרעיון.
סלע: "הרעיון נולד מזה שאנחנו צריכים קודם כל להתקדם. התחלנו כחברה לשיחות בינלאומיות, אחר כך עברנו להיות מפעיל וירטואלי ועכשיו, בעקבות זה שנתנו לגולן הקלות במשך כל השנים, ואנחנו עבדנו כחוק, ביקשנו להיות מפעיל כמו כל המפעילים, להיות שותפים ברשת".
- מה זה אומר?
"אנחנו מוכנים להשתתף בהשקעה באופן יחסי לכמות המנויים ולפי מדרגות. לקנות רישיונות לפי 100 אלף ולשלם איקס שקלים ואחרי זה להיות שותפים ומשקיעים בתחזוקה, בעלות החודשית. אנחנו המפעיל הווירטואלי היחיד שהוא מפעיל מלא. חוץ מאנטנות יש לנו את הכל. השקענו עשרות מיליוני שקלים בכל מה שנדרש, למעט באנטנות".
- מה התשובה שקיבלתם?
"התשובה היא שיש שכל ישר, אבל צריך לראות איך לעשות את זה. אפילו זימנו אותנו לפגישה באוצר. לא דחו אותנו על הסף. זימנו אותנו לפגישה גם במשרד התקשורת עם המנכ"ל, וזה יושב על השולחן".
- המדיניות של משרד התקשורת היא להקצות תדרים למפעילים חדשים כדי לייצר אינטרס לאיחוד רשתות. אתה לא רוצה תדרים?
"אני חושב שחברת הרשת צריכה את התדרים ולא המפעיל עצמו. אם חברת הרשת צריכה תדרים, היא תוכל לקנות אותם ממשרד התקשורת. אנחנו נהיה חלק מההשקעה ונשלם".
- במודל שלך אתה למעשה נותר ללא נכס ביד. אתה משקיע באופן יחסי, אך מה אתה מקבל בתמורה? איך תבטיח את המחיר הנמוך שלך לאורך זמן ברשת שעליה אתה רוכב?
"אם אני משלם כמה אחוזים ברשת, סימן שאני שותף בנכס".
- אבל איך תוכל להבטיח לעצמך מחיר נמוך עבור השימוש ברשת?
"הכוונה היא לא לקנות מסלקום, אלא להיות שותף שלהם ברשת לפי כמות מנויים. סתם לדוגמה, אם הרשת עולה 400 מיליון שקל, כמה מנויים יש עכשיו על הרשת? אני רוצה רישיון ל-100 אלף מנויים, ואז המחיר שלי ייגזר באופן יחסי. זה הדבר היחידי שיגרום לתחרות בשוק התקשורת".
- איך תבטיח את מחיר השימוש?
"ברגע שאני נכנס למצב כזה, נכון, אני נועל את עצמי. זה המינוס היחידי שלי. היום אני רוכב על שתי רשתות פרטנר ופלאפון, אבל בפלאפון אנחנו בקטן".
- אתה עובד בכוונה עם שתי רשתות?
"זה מה שקרה. חתמנו עם שתיים, ולשם התגלגלנו, והאמת היא שזה מאוד נוח לנו, אבל מבחינה עסקית זה לא נכון. צריך להיות שותף אמיתי ברשת".
- איך אתה מחליט באיזו רשת לרשום לקוח חדש?
"במצב היום אנחנו עושים את מה שהלקוח מבקש. יש כאלה שאין להם קליטה במקום כזה או אחר, יש כאלה שרוצים חלופות, ואני מציע ככה שירות טוב יותר".
"לא הכול פרנסה"
- מדוע אתם לא מנסים לצמוח בדרך של רכישות ומיזוגים? חשבתם להתמודד על מישהו מהשחקנים?
"אנחנו לא מאמינים בלצמוח בבום. לא מאמינים בלצמוח בהמראה. אנחנו רוצים לקוח ועוד לקוח מרוצה. זאת השיטה של משפחת סלע. צמחנו מהחקלאות, ויש לנו עשרות אלפי לקוחות מאוד מרוצים מהשירות".
- איך אתה רואה את ההתפתחות של השוק לנוכח ההשקעות הגדולות שנדרשות בתשתיות? אתה סבור שהמפעילים יכולים, כאשר יש כל כך הרבה שחקנים בשוק, להמשיך ולהשקיע?
"לפי דעתי, במנגנון שאני מציע, החלוקה תהיה יותר גדולה למי שתפס את הכי הרבה שותפים ברשת. יהיה לו הכי קל להשקיע, והרשת שלו תהיה יותר טובה. לדוגמה פרטנר והוט מובייל - יש להן רשת מאוד טובה, אני לא אומר הכי טובה בכוונה, ויש להן כסף להשקיע, כי יש להן יותר מנויים על הרשת. ככל שיהיו להן יותר מנויים - יהיה להן יותר כסף להשקיע בתשתית".
- אתה לא מוטרד מתהליכי הקונסולידציה שמתרחשים בעולם?
"אני מאמין שיהיו שלוש חברות רשת ומתחתיהן יהיו חברות קטנות שירצו לקנות מהם שירותים וגם ישתתפו בהשקעות, וככה תהיה תחרות בריאה בשוק. זה המודל הכי אמיתי".
- התחלתם מתחום השיחות הבינלאומיות במגזר העובדים הזרים. עכשיו אתה הופך בעצם לקבוצת תקשורת. מה האסטרטגיה שלכם? איך תגייסו לקוחות מקרב הקהל הרחב?
"אנחנו קבוצת תקשורת מזה כמה חודשים. בהתחלה התחלנו כמשווקים של 012, גם של פרטנר ופלאפון. אחרי זה הקמנו את 019, הפכנו להיות מפעיל בינלאומי ולפני שנתיים וחצי, קיבלנו רישיון מפעיל וירטואלי ולפני חצי שנה קיבלנו רישיון שהוא גם מפ"א (טלפון נייח), אינטרנט וסלולר, וגם שיחות לחו"ל ואנחנו חברת תקשורת בפני עצמה.
"אנחנו מתרחבים, מתחילים למכור מרכזיות, אנחנו מוכרים היום סמסים לעסקים, ויש לנו הרבה מחלקות בחברה. לא הכול פרנסה, פתחנו מרכז שירות באופקים מתוך אידיאולוגיה. אכפת לנו ממה שקורה בארץ הזאת".