רוני ארזי ויוקי גיל / צילום: תמר מצפי
רוני ארזי, מנכ"ל חברת שורש, המזוהה יותר מכל עם הסנדלים הפופולריים, הוא התגלמות הפתגם הידוע "הסנדלר הולך יחף". מצד אחד, שורש החלה לאחרונה לספק לצבא הבריטי מערכת מיוחדת, שנועדה להקטין את העומס המושת על לוחמים בגלל כובד הציוד; מצד שני, כבוגר יחידת שדה של חיל האוויר ואוטוטו מילואימניק בדימוס, ארזי עצמו נאלץ עדיין לסבול את הציוד הישראלי הישן והכבד. "הנה", הוא אומר במהלך סיור במפעל שורש בטירת הכרמל, "רק אתמול הייתי במילואים וסחבתי 50 קילו של ציוד על הגב".
המערכת המיוחדת של שורש, שמיד נרחיב עליה, זכתה לאחרונה במכרז ענק של הצבא הבריטי, מה שמציב אותה, לצד חברות ענק גלובאליות, בחזית המערכה הטכנולוגית לשמירה על בריאות החיילים. זוהי מגמה גוברת בצבאות העולם: תנועת מטוטלת שהגיעה לנקודת השיא אחרי עשורים שבהם המחשבה הייתה קודם כול על הציוד ורק אחר כך על הלוחם - ושעכשיו מתחילה לנוע אל הצד השני.
עד כדי כך הבעיה מדוברת, שספר חדש שעוסק בנושא מככב ברשימות רבי המכר בארצות-הברית מאז שיצא לפני כמה חודשים. בתמונה המעטרת את עטיפת הספר, "grunt: the curious science of humans at war", נראה חייל חי"ר אמריקאי שעל גבו מתנוסס ציוד המגיע לכפול מגובהו - מטאפורה לעומס הגופני והנפשי הרב המושת על חיילים בזמן מלחמה, אבל גם ייצוג של נזק בריאותי מוחשי מאוד. בשנים האחרונות, עקומת הפעמון הזו מתחילה את מגמת הירידה חזרה למטה, מפני שאותה התקדמות טכנולוגית שהגדילה את משקל הציוד הצבאי, היא זו שתאפשר לחיילות ולחיילי העתיד לסחוב אותו בלי לפגוע בגופם. שורש, כאמור, היא חלק מהמגמה הזו - בינתיים עבור צבאות זרים.
כאשר המנכ"ל ארזי והבעלים המייסד יוקי גיל נשאלים על המערכת החדשה (במגבלות הסכם הסודיות עם הצבא הבריטי, כמובן), הם מדברים בשפה שעל פניו נראית רחוקה מאוד ממפעל הסנדלים המסורתי שבו אנחנו מסיירים. "זה עניין של ממשק משתמש", אומר ארזי. "כשהייתי במילואים, ראיתי איך הדברים לא מתממשקים - התרמיל לא מתאים לווסט, אין לי מקום למה שצריך ויותר מדי מקום למה שלא צריך, ואין מספיק מיגון. לעומת זאת, האנגלים מתייחסים ללוחם עצמו כאל מערכת שמתאימה את הציוד לאיומים השונים".
גיל, בכיר יותר ומבוגר יותר, מדבר במונחים גדולים יותר: "הפרויקט הזה מבחינתי הוא מהפכה חברתית. זו הפעם הראשונה ש-100% מהכסף מגיע לטובת החייל המשתמש. זה ממש לא דבר טריוויאלי כשזה בא משליחי ציבור".
צבא, טכנולוגיה, ממשק משתמש, משתמש-קצה. זו השפה שמדברים במפעל סנדלים?
גיל: "העולם שלנו - בין אם זה סנדלים, ציוד לטיולים או מערכת צבאית - זה הממשק בין הגוף של הבן אדם לשטח. הנדסת אנוש. תסתכלי רק על כף הרגל, איבר מסובך ומורכב בצורה בלתי רגילה, עם עשרות עצמות, עצבים, גידים וכלי דם. מכשיר ביו-מכני שמחזיק אותנו יציבים. עכשיו, תחשבי מה צריך בשביל לחבר סוליה לרגל באופן שיאפשר לאדם ללכת בשטח ומצד אחד להיות מוגן ויציב, ומצד שני לא להרגיש את הסנדל על הרגל. זה דבר מאוד מורכב. כשזה מגיע לציוד צבאי, זה משהו שיכול גם להציל חיים. היכולת לשפר את רמת החיילות - במקרה הזה, ב-30% - באמצעות דיזיין. זה הסיפור".
אז איך זה עובד, בעצם?
"קודם כול, מדובר במערכת עם הרבה מאוד פריטים - 50 פריטים קבועים ועוד כ-10 ייעודיים פר משימה. החלוקה הרבה הזו לפריטים מאפשרת לה להיות מודולרית ולהתאים את הממשק לצרכים השונים, ושעדיין יישאר חופש תנועה. מה שעשינו זה בעצם לייצר מעין עמוד שדרה חיצוני מחומרים פלסטיים, שכמו עמוד השדרה האנושי, יודע להתארך או להתקצר, ועל-ידי הארכה או קיצור שלו אנחנו מורידים את המשקל מטה ומעלה ומשנים את הוויסות בין המותניים לכתפיים".
הקונספט הידוע שכל תרמילאי מכיר: להעביר את העומס למותניים.
"לא בדיוק. המחשבה בקרב תרמילאים כבר לפני 20 שנה הייתה שצריך להעביר את העומס מהכתפיים לאגן. אבל האמת היא שמבחינה אבולוציונית, הגוף שלנו בנוי לשאת משקל על הכתפיים. הבעיה היא איך להרים את הציוד הזה ולנייד אותו בלי לפגוע בחופש התנועה. וכאן אנחנו נכנסים: הבנו שאותו כוח בכתפיים שלנו, שמאפשר לנו להעיף לרגע את התרמיל באוויר כדי להלביש אותו על הגב - הכוח הזה יכול לשמש כמנוף. אז המערכת בנויה על הבסיס הזה: יש כפתור על התרמיל הצבאי או על האפוד, שמכניס את המערכת למצב של שינוי ברגע שרוצים להעמיס את הציוד או להתנייד איתו. זה מתאפשר באמצעות 'הגמשה' של עמוד השדרה החיצוני. ברגע שעוזבים את הכפתור, עמוד השדרה חוזר למצב 'נעול', ואז הוא זה שמחזיק את הציוד עבור הלוחם, מה שמקטין מאוד מעומס המשקל".
זו מערכת אינטואיטיבית? החיילים יודעים איך להשתמש בה?
גיל: "זו מערכת שמסוגלת להתאים את עצמה אישית. כל חייל או חיילת מקבלים עם המערכת סרט מדידה ומדריך. הם מבצעים מדידות לפי ההוראות ומתאימים את מידת הציוד לגוף שלהם. עכשיו תחשבי על הסיטואציה: אנחנו באים לחיילים בצבא מקצועי, שמשתמשים כבר 12 שנה באותה מערכת, ואומרים להם להתחיל להשתמש במערכת חדשה. התגובה הראשונית והטבעית של כל משתמש היא 'לא תודה'. אבל כשיש לקוח יצירתי, שמוכן לקחת סיכונים ולחשוב מחוץ לקופסה - אז הקדמה הזו מתאפשרת".
מתי זה מגיע לצה"ל?
ארזי: "קודם כול, צריך שינוי בתפיסה. עד היום המחשבה הייתה שפריטי הציוד האלה הם קומודיטי, ושתרמיל או אפוד הם כמו חולצה, ולא ציוד שמציל חיים או משפר יכולת לנצח בקרב. אנחנו היינו צריכים לזכות במכרז באנגליה ולהביא את המשלחת הבריטית לפה כדי שצה"ל ומשרד הביטחון ייפתחו לעניין הזה. עכשיו לך תתגבר על כל הביורוקרטיה, כי זה כספי סיוע. משרד הביטחון וצה"ל זו מערכת גדולה שלוקח לה זמן להתאים את עצמה למציאות, וזה לא צריך להיות ככה".
בואו נדבר רגע על מספרים. מה בעצם כרוך במכרז שבו זכיתם?
"החוזה הוא לשלוש שנים עם אופציית הארכה ל-11. הובטחו כ-9,000 מערכות ראשונות, שזה סדר גודל של 100 מיליון שקלים (בממוצע, כ-10,000 שקלים לכל מערכת). קיבלנו כבר הזמנות בהיקפים של למעלה מחצי מיליארד שקלים".
מה הלאה?
"הטכנולוגיה הזו כרגע במוקד עניין של הרבה מאוד צבאות בעולם. גם הצבא האמריקאי עשה ניסיונות עם חברות אזרחיות ובמעבדות שלו-עצמו, וכיום הם בוחנים את המערכת שלנו. צריך להתרגל וללמוד להשתמש בה, אבל הפידבקים באנגליה מאוד חיוביים".
כבר לא נטל אופנתי
השימוש בצמד המילים "ממשק משתמש" לא תקף רק לטכנולוגיה הצבאית של השנים האחרונות. למעשה, כפי שאמר ארזי קודם לכן, הסנדל שהפך את החברה למותג ענק בניינטיז (בין אם בזכות צעירים בחוגי הסיירות או המורים עם החיבה היתרה לסנדלים וגרביים), הוא תוצר של מחשבה על משתמש הקצה.
שני המאפיינים הכי מוכרים של סנדלי שורש מבטאים את המחשבה הזו: פטנט הרצועות המוצלבות באחורי הסנדל מאפשר להניח אותו על הרגל בקלות, ומצד שני לשמור על יציבות הסוליה. פטנט אחר, אותה נקודה ירוקה בסנדל, נועד להתריע מפני שחיקה של הסוליה. היום, מסביר ארזי, מדיניות האחריות של שורש מחליפה את תפקוד הנקודה הירוקה, אך היא נשארה מפני שכבר הפכה לסימן היכר.
אלא שבמרוצת השנים החלה מגמה שסירבה להשלים עם המחיר האופנתי שמשלמים עבור הפונקציונליות. לאחרונה, גם המגמה הזו מתהפכת, ונעלי הנוחות מקבלות לאחרונה פרשנויות אופנתיות מעניינות ומקוריות - גם בסנדלי שורש. התגובה, על-פי ארזי, באה לידי ביטוי בצמיחה של 19% בשנה האחרונה בשוק המקומי.
"לפני 25 שנים אנשים לא היו מטיילים עם סנדלים", גיל מזכיר. "היו כל מיני הייקינג בוטס, נעלי הליכה. אני זוכר שכאשר הצגנו את הסנדלים לשוק - במחיר של פחות ממאה שקלים לזוג - הסתכלו עלינו כל מיני מפיצים וחנויות ואמרו לנו, 'אין סיכוי, מה זה הדבר המוזר הזה'. היום, כשאתה נכנס לחנות מטיילים או ספורט, אתה רואה קיר שלם של הסנדלים האלה. אז הסיפור של שורש זה גם בין היתר החיבור עם המחוזות האלה שעוד לא גילו אותם".
כדי להמחיש את החשיבה מאחורי כל דגם, השניים מוליכים אותנו לאורך פס הייצור של המפעל (כ-100 פעולות וכ-40 דקות של עבודה ידנית לכל סנדל). מתחילים במה שארזי מכנה "נתיב חומרי הגלם" באולם הגדול של המתפרה: הרצועות מגיעות בגלילים ונחתכות ונתפרות בהתאם לכל דגם. בתחנה הבאה מיוצרות הסוליות מרצועות גומי בתהליך של מכבש בחום, מעין טוסטר-מגהץ בטמפרטורה של 160 מעלות, שבו מוטבעות הסוליות בתבנית יצוקה. משם לחדר ההדבקה, שם מודבקות הרצועות לסוליות, ולאחר מכן לאולם ההרכבות - שם מורכבים ונארזים הסנדלים במספר עמדות של השחלה, דחיסה, שיוף, וכו'. בתום הייצור נארז כל זוג באריזת הבד הקומפקטית של הנעליים, שהפכה גם היא סימן היכר של הסנדלים.
"במפעל הסנדלים ישנם כשבעים עובדים", אומר ארזי, "וכדי לעמוד בקצב של השנה האחרונה, אנחנו עובדים במשמרות יום ולילה. קצב של בין 700 ל-1,000 זוגות ביום. כרגע אנחנו במלאי אפס, כי הייצור יוצא מיד לשוק".
"אנחנו תעשייה מסורתית", גיל ממשיך אותו. "מתפרות, הלחמות, הדבקות, חיתוכים. יש פה הרבה עבודה ידנית והפן האנושי הוא מרכיב חשוב בייצור של המוצרים, וזה גם נותן להם את האופי. אבל זה לא לואו-טק ולא היי-טק. אני קורא לזה 'היי-אנד', והמשמעות של היי-אנד בשבילי זה הישענות על ההון האנושי, יחד עם חדשנות ומיתוג".
ההון האנושי הזה מגולם במפעל בפסיפס אתני מרגש: יהודים, נוצרים, מוסלמים, עולים מרוסיה ומאתיופיה, וגם אוכלוסיות עם צרכים מיוחדים. אין סוללה אחת או גזיר אחד של בד או גומי שאיננו ממוחזר במכלים מיועדים. בתקנון החברה אף נקבע ש-5% מהרווח הנקי יוקצו כתרומה לנושאים חברתיים בטירת הכרמל, למשל, למעונות יום ולתמיכה בנוער בסיכון. "אני חושב שהפכתי למנהל הרבה יותר טוב בזכות הפעילות הזו", אומר גיל.
לא חושבים על הנפקה
ארזי אמנם מודה שהסנדל הקלאסי הוא המוצר הנמכר ביותר של החברה, אולם הקטגוריה הרווחית ביותר שלה היא דווקא קו מוצרי המים - מימיות ומנשאי שתייה (שאחד מהם, דגם ה"היפסטר" המיועד לריצה, דווקא זכה בשבוע שעבר במדור הספורט של G לביקורת לא מאוד מחמיאה).
"סנדלים זה אמנם מוצר חשוב אצלנו, אבל זה חלק קטן מההכנסות", אומר ארזי. "החלק העיקרי כבר הרבה מאוד שנים זה קו מוצרי המים ואנחנו חלק מהטרנד העולמי שהוא אמנם נישה - שוק הטיולים והספורט - אבל זה בעצם השוק הראשון שהכיר בצורך של שתייה תוך כדי תנועה. זה התחיל בעולמות של אופניים וריצה, ואחריו בא השוק הצבאי. ככה גם נכנסנו לשם: התחלנו כיצרנים של מימיות לשוק האזרחי והבנו שיש המון פוטנציאל גם בצבא, ואני מדבר פה על צבאות בארצות-הברית, בשוודיה, צרפת, סינגפור ובריטניה".
מה מייחד את המוצר שלכם?
"זה בעצם הסוד הכי גדול שלנו: היריעה הפלסטית. לא הגנו עליה בפטנט ואחרי 20 שנה שזה בשוק אנחנו שמחים שלא עשינו את זה, כי אז ההגנה הייתה פוקעת והסוד היה נחשף. בגדול, הטריק הוא חומר כמה שיותר חלק, ואני מתכוון חלק ברמה מיקרוסקופית, כך שאפילו חיידקים לא נדבקים אליו, ואין טעם או ריח רע ולא צריך לשטוף את זה כל הזמן, ובתחום הזה הצרכנים עסוקים באופן אובססיבי איך מנקים את המימיות. אז החומר הזה, מבחינת החלקות שלו, הוא כמו זכוכית".
ההתמקדות הנוכחית של החברה היא במנשאי שתייה ייעודיים לכל ענף, וכרגע, שורש מתמקדת במימיות לשייטים. "עד עכשיו, אף שחקן לא מצא לנכון לצאת עם סדרת מוצרים ייעודית לקטגוריה הזו", אומר גיל. "זו פעילות שמתבצעת בשמש, ללא צל, ואנחנו מתייחסים לזה כקטגוריה נפרדת, כיוון שהמגע של מערכות השתייה עם המים מצריך היערכות נפרדת. יצאנו כבר עם קו של שלושה מוצרים לקטגוריה הזו, שייחשפו בסוף השבוע הזה בתערוכת האאוט-דור הגדולה באירופה".
אז יש סנדלים, מימיות, ומרכז ענק למערכת ציוד מורכבת. אתם ערוכים לעומס הזה?
ארזי: "יש לנו שלוש חטיבות מרכזיות - שוק מקומי, שוק בינלאומי אזרחי וחטיבה טקטית שמתעסקת בעצם בעיקר עם הדברים הממשלתיים. בסוף אנחנו עסק כלכלי, כל שוק מקבל בסופו של דבר משהו שהוא תמהיל בין הצרכים שלו לבין הפוטנציאל. מטבע הדברים, בשוק הממשלתי יש פוטנציאל מאוד גדול לצייד צבא של מדינה שלמה, אבל זה לא מפחית את התיאבון שלנו לעשות דברים בשוק האזרחי. אנחנו רוצים לשמור על הדנ"א שלנו, אבל למנף את ההצלחות באופן שלא נהיה תלויים בשוק אחד".
לפני עשר שנים שקלתם להפוך לחברה ציבורית. אתם לא רואים את הצורך הזה עכשיו?
"היה ניסיון להנפיק את החברה ב-2006, והשוק נפל ואיתו הניסיון, וזה השאיר קצת צלקות. היום אנחנו בוחנים כל מיני חלופות אסטרטגיות לצמיחה, החל מצמיחות אורגניות, דרך רכישות וגיוסי הון. אנחנו עושים את זה בתהליך מאוד שקול ואיטי. המפעל במקום טוב ואנחנו רוצים להחליט מה אנחנו יכולים לעשות ואיך, וזה יושב ברמת הדירקטוריון כרגע. לכי תדעי, אולי נלך לכיוון של רכישות. כרגע אנחנו שמים דגש על פיתוח השוק האזרחי, משקיעים מאוד בבניית המותג בארץ ובחו"ל, ושומרים על המומנטום של החדשנות. מכל אלה מנהלים צמיחה, ובמקביל כמובן נותנים קשב לשוק הצבאי".
איפה אתם עוד חמש שנים מהיום?
גיל: "אם אני מנסה בתמצית לענות על השאלה מה היעד שלנו, אז התשובה היא להפוך לחברה ברת קיימא, חברה מקיימת. המשמעות של זה מבחינתנו זה ארגון שמייצר ביטחון תעסוקתי לעובדים שלו. יש פה 220 משפחות שאנחנו מפרנסים וחשוב לנו להציג מודל עסקי שיוכיח שאפשר לקיים בישראל תעשייה מסורתית".
