החנות הראשונה בקינג ג'ורג' בתל אביב / צילום: רותם גרוסמן
משפחת גראס, מייסדת רשת RITE AID - רשת הפארם הגדולה ביותר בחוף המזרחי והשלישית בגודלה בארה"ב - השקיעה 10 מיליון דולר ברשת הפארם החדשה גוד פארם (Good Pharm), שסניף ראשון שלה נפתח היום (ג') ברחוב קינג ג'ורג בתל-אביב - כך נודע ל"גלובס". בתמורה לכך יקבלו המשקיעים 49% מהמניות, כאשר השליטה תישאר בידי המייסדים: אדם פרידלר ואוהד סנדלר.
משפחת גראס אמנם אינם מחזיקים יותר ב-RITE AID, אבל היא הכוח הפיננסי שמניע את הרשת החדשה, שמוכרת את כלל מוצריה במחיר של עד 10 שקלים ומאיימת לשבור את ההגמוניה של סופר-פארם וניו-פארם בשוק. ההשקעה מאפשרת לרשת גוד פארם להתפרס במהירות ומבטיחה לה תזרים מזומנים.
רשת גוד פארם מבקשת לרכב על גל ההצלחה של קופיקס ולנצל את העידן שבו הצרכן הישראלי מחפש אלטרנטיבות זולות יותר לקנייה. בהיבט הזה היא נכנסת לוואקום, מכיוון שרמת המחירים הנהוגה כיום ברשתות הפארם מאפשרת לה להציע במוצרים רבים מחירים הנמוכים בעשרות אחוזים מהמתחרים.
לפי ההתוכנית האסטרטגית של הרשת, הכוונה היא להגיע לפריסה של 25 סניפים בתוך שנה בערים פתח-תקווה, חולון, ראשון-לציון, רחובות ועוד.
סיבוב במדפי סניף הרשת אכן מגלה פערים של עשרות אחוזים במחיר במותגים רבים שנמכרים בגוד פארם ב-10 שקלים ליחידה. חוט דנטלי של אורל בי, שנמכר בגוד פארם ב-10 שקלים, נמכר בסופר-פארם ב-21 שקל. שמפו אלביב של לוריאל, שנמכר אף הוא ב-10 שקלים, נמכר ברשתות במחיר של 11.90-21.6 שקל, כך לפי אתר פרייסז. מגן תחתון אולווייז 44 או 54 יחידות נמכר ברשתות ב-24.90-30.7 שקל - פער של עד פי שלושה.
משקפי ראייה נמכרים בגוד פארם במחיר אחיד של 10 שקלים, וכך גם טמפונים טמפקס (20 יחידות), תחבושות אולווייז (12 יחידות), סכיני גילוח מאך (2 יחידות), מארז של 4 סבוני דאב ועוד. בכל המקרים האלה,אותם מוצרים נמכרים במחיר הגבוה כאמור בעשרות אחוזים ולעתים אף במחיר כפול ברשתות הפארם.
פערים תהומיים נמצאים במוצרים שמיוחדים לרשתות הפארם, ופעמים רבות לא ניתן למצוא אותם ברשתות השיווק. כך למשל נמכר בגוד פארם מגן אלסטי ליד במחיר של 10 שקלים, כשמגן דומה נמכר בסופר-פארם ב-60 שקל - פי שישה. אגב, מחירו של אותו מגן יד עם אותו מותג בבית מרקחת של קופת-חולים מאוחדת, למשל, הוא מחצית ועומד על 30 שקל בלבד. ערכה לבדיקת הריון נמכרת ברשתות הפארם במחיר הגבוה פי 1.5 לעומת 10 שקלים בגוד פארם.
לדברי פרידלר, רואה חשבון במקצועו, "שוק ריכוזי הוא שוק לא בריא מהרבה בחינות, כי כל אחד יכול לתמחר מבלי להיבדק ולתת פייט למתחרים. זה לא בריא לצרכן וגם לא לספקים, שתלויים בלקוח וחצי. שואלים אותי מה יקרה אם מחר סופר-פארם תוזיל מחר את כל המוצרים שלה ל-10 שקלים. עסק פרימיום לא יכול למכור ב-10 שקלים.
"אם מפרקים מוצר, הוא מורכב מ-4 מרכיבים: רווח גולמי, עלות שיווק, עלות מטה ודמי שכירות; ולכן עסק שמן לא יכול לשנות את ה-DNA שלו. לנו אין מטה בהרצליה פיתוח, אין לנו סניפים בקניון רמת-אביב, ואין לנו מזכירות ועוד מזכירות למזכירות. גם אין לנו עלויות שיווק - בניגוד לסופר-פארם שהוא המפרסם הגדול במשק".
- אז יש צידוק למחירים הגבוהים ברשתות הפארם?
"לא. אם הייתי חושב שיש צידוק, לא היינו מדברים, ולא היה נולד לי הכאב שבגללו נוסד הרעיון להקמת הרשת. הטריגר להקמת גוד פארם היה כשביקשתי לקנות לעצמי מכשיר שחוצה כדורים (כדורי תרופות - א"ח). ביקשו ממני לשלם עליו בסופר-פארם 50 שקל. מצאתי אותו ב-ebay בדולר וחצי, והבנתי שמי שמשלם הוא פראייר. זה לא שלא יכולתי להרשות לעצמי לקנות את המוצר, אבל זה עצבן אותי".
- למה אתה חושב שאתם יכולים להצליח?
"כי השוק עם מעט מאוד מתחרים, והצרכנים רוויי כעס. היום כשאתה נוסע לחו"ל, אתה רואה את אותו מוצר בשליש מחיר. אי-אפשר להמשיך לספר סיפורים לצרכנים. אנחנו בעולם חדש שבו אפשר להשוות מחירים בקלות, ולכן הסיפור הזה לא יכול להימשך".
- כאחד שבקיא במחירי הקנייה, איזה מרווחים אתה רואה ברשתות הפארם?
"מרווחים גדולים הרבה יותר מכפי שהם צריכים להיות, כי כשאין תחרות, כל אחד עושה מה שהוא רוצה. אני מוכן להתחרות עם כל תחרות הוגנת".
- מה הפוטנציאל שלכם?
"לסופר-פארם יש מחזור של כ-5 מיליארד שקל ושוק שקרוב ל-10 מיליארד שקל. אם נהיה בפריסה ארצית ונגיע לכל היעדים שלנו, נוכל להגיע למחזור של מאות מיליוני שקלים".
לפי התכונית, סניפי הרשת ישתרעו על שטח של 120-150 מ"ר בלבד וימוקמו במרכזי ערים וברחובות סואנים הזוכים לטראפיק גדול. היעד של החברה הוא להגיע למחזור חודשי של 400 אלף שקל לחודש לסניף, שמשקף מכירות של 4.8 מיליון בשנה לסניף. כפועל יוצא מכך, יעד מכירות של 120 מיליון שקל לפריסה של 25 סניפים. שיעור הרווח הגולמי יעמוד על 25%.
לדברי פרידלר, "סניפי סופר-פארם לוקאל פועלים במרכזי הערים ומצליחים לא רע עם מחזורי מכירה גבוהים הרבה יותר מהמחזורים שאני מצפה להם, ולפי שמועות, הם צפונה מ-500 אלף שקל לחודש".
עוד הוא אומר: "ההוכחה שצדקנו היא העניין הרב שפתיחת העסק מגלה. מהבוקר צובאים על הסניף מספר היסטרי של אנשים, ועדיין לא פתחנו. אני מאמין שעד חצות המדפים יהיו ריקים".
- אין לכם בית מרקחת. זה חיסרון.
"באסטרטגיה שלנו אנחנו שואפים לפתוח את הסניפים קרוב מאוד לבתי מרקחת פרטיים, כדי שהצרכן יוכל לרכוש גם את התרופות עם המרשם בסמיכות גיאוגרפית. מעבר לכך אנחנו מתכוונים להכניס תרופות ללא מרשם, OTC".
- איפה היתרון הכי גדול שלכם?
"הפערים בתחום ההיגיינה הנשית והאופטיקה הם תהומיים, כשהמחירים בסופר-פארם נקבעים בפער של מאות אחוזים. לק של קרליין מתומחר ברשת פארם ב-45 שקל, ואצלנו ב-10 שקלים".