מה הדרך שלך אל המזומן? זו השאלה ששואל ד"ר עודד בן יוסף כל מנכ"ל של חברת מדעי חיים שהוא פוגש. "עוד לא פגשתי מנכ"ל שמבין את זה עד הסוף", הוא אומר בצער.
בן יוסף הוא שותף בחברת Outcome Capital האמריקאית, המהווה בנק השקעות וייעוץ עסקי כיחידה אחת ומתמחה בתחום מדעי החיים. למה הוא מתכוון ב"דרך למזומן?". "אני בעצם שואל - איך אני משלב את הטכנולוגיה שלי עם מישהו שיודע למסחר אותה? מיהו אותו גורם ומה בדיוק יגרום לו ספציפית לקנות? הטעות הקונספטואלית של המנכ"לים היא שהטכנולוגיה הטובה תמצא כבר את השוק, וזה לא נכון היום. נדיר לפגוש היום מנכ"ל שיודע מדוע רוכש באמת ירצה לקנות את הטכנולוגיה שלו".
בן יוסף, ד"ר לביוכימיה, ניהל מספר סטארט-אפים ולאחר מכן היה "מנכ"ל הבית" (Executive in residence) של קרן אוקספורד ביוסיינס פרטנרס. הוא גם ניהל בחברת הייעוץ Boston Equity Advisors, וכן חבר למספר שותפים אמריקאים וישראלי אחד, אילון אמיר, שעסק בתחום המיזוגים והרכישות והפיתוח העסקי בחברות ביומד גדולות וביניהן חברת המכשור הרפואי פרקיין אלמר, ויחד הם הקימו את הקימו את הפעילות של Outcome.
לדברי בן יוסף, "יש דינמיקה חיצונית המגדירה מה חברה גדולה רוצה לקנות, ולכל יעד לרכישה יש וולואציה ריאלית. אם אין הרבה שחקנים בשוק, יהיה קשה למכור חברה. אני יכול להגיד ליזם במקרה כזה - חבל שהקמת אותה".
- אולי אם אין הרבה שחקנים בתחום, זה אומר שיש אוקיאנוס כחול שמחכה רק לך.
"זה נכון במקרה של אחד למיליון. סטטיסטית זו טעות".
- אתה פוסל לחלוטין את האופציה שחברה תתפתח ותתחרה בגדולות במקום להירכש על ידן?
"חברות קטנות יודעות להציע רק חדשנות טכנולוגית. את כל השאר חברות גדולות עושות טוב מהן. גם כשאני מכין חברה להנפקה, אני עדיין שואל מי הרוכש, כי בסופו של דבר, החברות הללו יהיו חייבות להירכש. לחברות מכשור רפואי כמעט בלתי אפשרי היום לבנות מערך מכירות. אבל מי שמבין את הדינמיקה של השוק נכון, יוכל אולי ליצור תחרות בין הרוכשות שכן ירכשו אותו לפני מכירות, והוא יחסוך את כאב הראש הזה. השאלה היא, מתי השחקנים בשוק מרגישים מספיק מאוימים. זה לא יקרה, אם אין בשוק מספיק שחקנים".
- מה עושים אם נקלעת בכל זאת למצב שבו לא רכשו אותך לפני שהתחלת במכירות?
"במקרה כזה כדאי להקים מערך מכירות רק לאזור גיאוגרפי מסוים, כדי להוכיח היתכנות שיווקית ואז אולי בכל זאת ירכשו אותך. רצוי שאזור הזה יהיה בארה"ב. אין מה לחפש במקום אחר, לא משנה איזה מענק אטרקטיבי קיבלתם ממדינה אירופית כלשהי. בארה"ב נמצאים הקרנות ונותני השירות הכי טובים שמכירים את תחום העיסוק שלכם, ושם הקונים. הקמתי משרד בלונדון, לא בשביל להביא חברות לאירופה, אלא להביא את החברות הבריטיות לארה"ב".
אאוטקום הייתה יועצת לחברות כמו Coherex Medical, שנרכשה לאחרונה על-ידי ביוסנס וובסטר, Advanced Uro Solutions, שנמכרה למדטרוניק והיא גייסה הון לחברת Pure Life Renal.
- אתה יכול לתת דוגמאות לחברות שבנו לעצמן את הדרך לאקזיט נכון ולא נכון?
"הגיעה אליי חברה בתחום זיהוי החיידקים המהיר בחדר מיון באמצעות דגימת DNA. בחברה חשבו שברגע שיסיימו לפתח את המכשיר, מיד יקנו אותם. אבל לא קנו אותם והם לא ידעו למה. עשינו את הבדיקה שלנו וגילינו שני דברים. האחד - שלכל הרוכשות הפוטנציאליות יש מכשירי בדיקה משלהם, אמנם הזיהוי פחות מהיר, אבל לא טריוויאלי מבחינה הנדסית לשלב בין הדברים, והשני הוא שהם לא הוציאו מספיק DNA, כדי לתת תוצאה מספיק אמינה, וכולם בשוק ידעו את זה".
- אז זו הייתה בעיה טכנולוגית. הטכנולוגיה כן קובעת.
"בעיה טכנולוגית, אבל הפתרון הגיע מתוך הבנת השוק. חיפשתי בכל העולם כדי למצוא מכשיר שישפר את המוצר של החברה שייצגתי. והחשוב היה מה שאמרנו לחברות האמריקאיות שרציתי למזג עם החברה הישראלית - שאם זה יעבוד, זה יוציא אותן מהשוק. זה מה ששכנע אותן".
לבן יוסף ישנה גם ביקורת על תעשיית קרנות ההון סיכון הישראלית. לדבריו, "הבעיה הכי גדולה בשוק הזה היא כסף, והקרנות חונקות את החברות הישראליות בכך שנותנות להן את הכסף טיפין טיפין. בשביל מה? אם אתה לא מתכוון לשים את הכסף, אז אל תיכנס לזה בכלל, זה משחק של גדולים. צריך כ-300 מיליון דולר לקרן כדי לשחק.
"קרנות ההון סיכון בתחום המכשור הרפואי בעיקר הפסידו המון, כי לא היה להן מספיק כסך ודיללו אותן. אני מציע ליזמים להעדיף קרנות השקעה של החברות הגדולות בתחומן על-פני קרנות פיננסיות. אצל קרן תאגידית החשיבה יותר אסטרטגית. לעומת זאת, אצל הקרן הפיננסית תקופת ההשקעה שלה נגמרת והיא הופכת ל'קרן זומבי', שרק רוצה לממש את ההשקעה שלה בכל מחיר. אם אני רואה חברה עם 4 קרנות זומבי בבורד, אני בורח. לחברה כזו הייתי מציע ללכת לקרן השקעה של חברת ביג פארמה או תאגיד מכשור רפואי (קורפורייט VC).
"הקרנות התאגידיות הללו מסתכלות היום על חברות צעירות יותר ואלו חדשות טובות לחברות הישראליות. זה קרה בשל הכשל של קרנות ההון סיכון, לאו דווקא הישראליות, שלא הצליחו להתמודד עם המצב שבו יש להשקיע 60-70 מיליון דולר כדי לבנות חברת מכשור רפואי שתימכר במקרה הטוב ב-100-120 מיליון דולר. הדינמיקה של השוק השתנתה וזה הרס להן את המודל. אבל כתוצאה מכך הקרנות הפסיקו להשקיע והקרנות התאגידיות היו חייבות להיכנס במקומן. הן פחות מתעניינות באקזיט, אלא בכך שיהיו בכלל סטארט-אפים להזין את החדשנות בתחום".
- כל זה נכון גם לתחום הפארמה?
"בפארמה הדינמיקה קצת יותר סלחנית, כי חברות הפארמה אוהבות שיהיו להן מספר 'חיצים אל המטרה'. כלומר, אם יש להם כבר מוצר בתחום שלך, זה לא אומר שהן בהכרח לא יקנו את המוצר שלך. זה נכון בעיקר בסקטורים הכי חמים. העסקאות הללו לרוב יותר מורכבות, הסיכון עליך (כלומר רוב התשלום יתקבל רק במקרה של הצלחה - ג' ו'), אבל המספרים אבסולוטית גבוהים ויש יותר סיכוי לעשות עסקה".
- אתה מחפש בהכרח שיהיו שחקנים גדולים בתחום, או שגם גודל בינוני זה טוב?
"בינוני זה מצוין. לשחקן דרג שני יש יותר תיאבון לרכישות, כי יש לו יותר מה להוכיח. אלא שלחברה הגדולה יש לרוב יתרון כששמים את הצ'ק".
ונניח שכבר הקמתי חברה וגיליתי שאין בשוק שלי מספיק שחקנים. איך ממשיכים מכאן?
"אפשר להגדיר מחדש את התחום. למשל, הייתה לי חברה לשיגדון (סוג של מחלת פרקים), וגילינו שזה שוק של 250 מיליון דולר לכל היותר. אז הסבנו אותה לאוסטיאו-ארת'ריטיס (סוג אחר של מחלת פרקים). זה שוק של מיליארד דולר או כמה מיליארדים, אם מתייחסים לכל שוק הכאב. אני אומר - אל תתאהבו בפוזיציה הנוכחית שלכם, כי היא תשבור לכם את הלב כל פעם מחדש".
הטיפים של פרופ' עודד בן יוסף:
■ אל תקים סטארט-אפ בתחום מדעי החיים אם לא סימנת את הרוכש המיועד.
■ הרוכש יהיה לרוב גורם שהטכנולוגיה שלך תאיים עליו אם תתחרה בו.
■ ככל שיש יותר רוכשים פוטנציאליים בשוק, כך הקמת החברה כדאית יותר.
■ הסיכויים להקים מערך מכירות עצמאי קלושים. עדיף לא להגיע לשלב הזה.
■ אם בכל זאת נקלעת למצב שעליך לבצע מכירות, עדיף לעשות זאת בשוק מצומצם, כהוכחת היתכנות בלבד בדרך לרכישה.
■ קרנות הון סיכון שסיימו את תקופת הקרן עלולות להזיק לחברות. קרנות תאגידיות נותנות מרחב נשימה רב יותר.