חגי ישראל עדיין לא הסתיימו אך נראה שתעשיית הטק המקומית כבר חזרה לשגרה, וחודש אוקטובר נפתח בגיוס ממש לא קטן. ליתר דיוק, השלישי בגודלו מתחילת השנה, אחרי 300 מיליון הדולר שהזרימה לקופתה גט (Gett, גט טקסי לשעבר) ואחרי 100 מיליון דולר שריפדו את חשבון העו"ש של ויה (Via) - שתיהן מציעות אלטרנטיבות תחבורה יעילות יותר מהקיימות. נכון לרגע כתיבת שורות אלה, סך היקף גיוסי חברות הטק הישראליות מתחילת השנה מדגדג 4 מיליארד דולר, דהיינו שנת שיא.
עכשיו הגיע התור של חברת הפינטק הישראלית פיוניר (Payoneer) שגייסה 90 מיליון דולר בעוד חלק מבעלי המניות בה מכרו מניות בהיקף דומה. ולכן, סך היקף ההנפקה והצעת המכר הפרטית הוא 180 מיליון דולר. את הסבב הנוכחי הובילה קרן TCV - Technology CrossOver Ventures ואליה הצטרפה אחת מקרנות ההון סיכון שכבר מושקעות בחברה, Susquehanna Growth Equity. ההשקעה הזו בפיוניר היא למעשה ההשקעה הכי גדולה שבוצעה בחברת פינטק ישראלית בהיסטוריה של תעשיית הטק המקומית.
פיוניר, שתיכף נסביר מה מייחד אותה, אינה חברה צעירה במונחי תעשיית הטק המקומית והעולמית כאחד. Payoneer חיה ובועטת כבר 11 שנה, ולכן לא פלא שאפילו סבבי הגיוס הקודמים של החברה, בסך 65 מיליון דולר, כללו הצעות מכר של בעלי מניות קיימים. דוגמה זו של פיוניר מוכיחה את הנחיצות ההולכת ופוחתת של שוקי המניות לחברות הזנק צעירות ובעלי המניות בהן, אך במקביל את הצורך המתמשך באקזיט אצל קרנות הון סיכון, בשלב כזה או אחר.
"זו חברה שקיימת הרבה שנים, ויש בה משקיעים בעלי פרופיל השקעה שונה לגמרי מאלה שנכנסו כעת. הם עשו רווח ממש יפה על ההשקעה וזה די הגיוני שהם יפנו את מקומם למשקיעים בסדר גודל אחר", אומרת קרן לוי, מנכ"לית פיוניר ישראל. "אבל זה לא מוריד מזה שפיוניר חברה מיוחדת שבונה משהו מדהים".
פיוניר, שכבר פעילה בכמעט 200 מדינות, הוקמה על ידי יובל טל (שמכהן כנשיא) ובן יניב צ'צ'יק, שעד 2015 כיהן כסמנכ"ל הטכנולוגיות של החברה עד שפרש לחברה אחרת. מנכ"ל פיוניר הוא אמריקאי, סקוט גאליט שמו, ואת הפעילות הישראלית שלה מנהלת לוי. בהודעת החברה ציין גאליט באשר להשקעה של TCV בחברה: "TCV שותפה לאמונתנו כי אנחנו יכולים לחולל שינוי בכך שנעצים את יכולתם של יזמים ועסקים ברחבי העולם על ידי כך שנעניק להם כלים ופתרונות שיאפשרו להם להשתלב בכלכלה העולמית ולהיות יותר יעילים ותחרותיים".
וודי מרשל, שותף ראשי בקרן, ציין כי "אנחנו מעריכים את היכולת של הצוות של פיוניר להוציא לפועל אסטרטגיות עסקיות שמאפשרות הן לעסקים קטנים ובינוניים ברחבי העולם והן לפלטפורמות דיגיטליות מובילות להוריד את החסמים הכרוכים בהעברת וקבלת תשלומים מקוונים".
- קרן לוי, מנכ"לית פיוניר ישראל, מה מייחד את החברה שהצליחה לסגור השקעה של 180 מיליון דולר?
"פיוניר בנתה פלטפורמה גלובלית שמאפשרת לעסקים, אפילו חברות גדולות כמו גוגל, אמזון ו-Airbnb לבצע תשלומים לספקים שלהם בכל העולם, וחלק גדול מהספקים האלה - אלה שמקבלים את התשלומים - הם בדרך כלל עסקים ונותני שירותים במדינות מתפתחות. פיוניר מאפשרת לכל אלה נגישות לשווקים וללקוחות חדשים, ובמקביל מורידה הרבה מחסומים שקיימים בהעברת כספים בעולם, בסיכוני מטבע ובמנגנונים ליצירת אמון. כך למעשה אנחנו מאפשרים לאותם עסקים לעשות סחר בינלאומי, שהוא לא טריוויאלי היום".
- למה לא טריוויאלי?
"ליצרן סיני לא קל למכור סחורה שלו, לדוגמה, בפלטפורמה שהיא אינדונזית או אמריקאית. ובכלל, לא קל לו להגיע ללקוחות. ואנחנו יודעים לעשות את זה, ובהיקפים מאוד גדולים".
לוי מסבירה יותר לעומק: "יצרן סיני שרוצה למכור סחורה שלו ללקוחות בארה"ב או באנגליה יכול להשתמש בפלטפורמה של אמזון אבל יש בזה הרבה מאוד חסמים. זה לא פשוט להתגבר על לוגיסטיקה, כמו משלוח הסחורה למדינות אחרות או תרגום קטלוג המוצרים לשפות בינלאומיות כמו אנגלית. זה גם לא פשוט לקבל את הכסף עבור הסחורה בצורה יעילה וזולה. לכן, הדבר הראשון שאנחנו עושים הוא לאפשר בעיקר ליצרנים בסין, יזמים ועסקים בהודו ובפיליפינים, מתכנתים ברוסיה ועוד לקבל תשלום עבור הסחורות והשירותים שלהם. הדבר השני הוא לאפשר לצד השני בעסקה, כמו אמזון, לשלם למפעל בסין שלא רוצה את כספו בדולר אמריקאי וגם רוצה לקבל אותו בצורה יעילה, בטוחה וזולה. כמו כן, רוב המסחר העולמי מתבצע מחוץ לפלטפורמות כמו אמזון. נניח שיש מפעל בסין ויש קונה בארה"ב ומישהו צריך לחבר ביניהם ולייצר ביניהם אמון. פיוניר עושה את זה".
לדברי לוי, "מצד אחד, אנחנו פותרים את הבעיות שיש לפלטפורמות מסחר בינלאומיות כמו אמזון ו-Airbnb. אנשים הרי מטיילים בכל העולם, וכל מי שמשתמש בפלטפורמה של Airbnb צריך לשלם ולקבל כסף. Airbnb זו חברה אמריקאית שיש לה חשבון בנק בקליפורניה, ואז יש אתגר גדול להעביר את הכסף לבתי עסק בכל העולם. מצד שני, אנחנו פותרים את אותן בעיות לעסקים ונותני שירותים, בעיקר במדינות מתפתחות".
- למה זה אתגר גדול? לכל צד בעסקה יש חשבונות בנק ואפשר לעשות העברות בנקאיות, לא?
"להעביר היום כסף בין בנקים בעולם עולה הרבה כסף ולוקח הרבה זמן. לפני שפיוניר הציעה את השירות שלה ליצרנים שמוכרים סחורות באמזון, אמזון עצמה הציעה להם לפתוח חשבון בנק בארה"ב - כי אמזון יושבת בארה"ב ולכן כל עסקה מקומית היא פשוטה יותר עבורה - וגם הציעה צ'ק דולרי. זו לא דרך קבילה לקבל כסף, כי זה כסף שנועד לפעילות ייצור וכדומה. זה לא Funny Money (הכוונה לכסף מזויף או כסף לצרכים לא חשובים). לכל יצרן סיני, לדוגמה, יש חשבון בנק בסין ומה שפיוניר יודעת לעשות זה להנגיש לו את הכסף בגין מכירות שהוא עושה בעולם, מחוץ לסין".
- והכסף הזה עובר מהפלטפורמה של פיוניר לחשבון הבנק הרגיל שלו בסין?
"כן. אנחנו דואגים להעביר לו את הכסף. אנחנו ממירים לו מכירות שעשה בדולרים, בליש"ט, באירו וכדומה למטבע מקומי, והוא יכול להחזיק אצלנו יתרות מט"ח. ברגע שהוא רוצה להעביר את הכסף לחשבון בבנק המקומי שלו, אנחנו יודעים לעשות את זה במחיר של העברה שהיא העברה מקומית ולא בינלאומית. למעשה, אנחנו לוקחים עולם של Cross Border, כלומר עם גבולות, ומשטחים אותו, מבטלים כמה שיותר גבולות".
- פיוניר עדיין לא מייתרת את הצורך בחשבון בנק רגיל?
"לא, כי בסופו של דבר לכל יצרן סיני יש את חשבון הבנק המקומי שלו והוא רוצה את הכסף שלו בו. אנחנו כן מגמישים את מנגנון ההעברה של בנקים בעסקאות בינלאומיות. אנחנו משתמשים בבנקים עצמם, כי בסופו של דבר ההעברה האחרונה של הכסף נעשית לחשבון הבנק המקומי".
- כיצד הבנקים מסתכלים עליכם? כמתחרים?
"מצד אחד, לכאורה אנחנו מתחרים בשירותים שהם מציעים. מצד שני, כמעט כולם משתפים אתנו פעולה. לדוגמה, בנק אוף אמריקה בארה"ב, ברקליס באנגליה ודויטשה בנק באירופה. הבנקים הבינו שאין להם פתרונות טובים מספיק וכדי להמשיך להיות תחרותיים ולקבל נתח מהכלכלה הגלובלית, שדורשת דיגיטציה, הם צריכים לעבוד עם חברות פינטק כמונו. קחי לדוגמה את Airbnb. זו חברה שיכולה לאפשר לעצמה לעבוד עם כל בנק, אבל בגלל שהיא חברת טכנולוגיה חדשנית היא רוצה לעבוד עם חברות חדשניות כמוה שיספקו לה פתרונות תשלומים בכל העולם".
לוי מדגישה כי "לבנקים יש עדיין תפקיד חשוב אך הם מבינים שבגלל האופרציה היקרה שלהם הם מותירים הרבה מרחב פעולה לחברות פינטק כמונו. הם מבינים שיש להם בעיה, ולכן הם מנסים לראות איך הם משתפים פעולה עם חברות כמונו". הפלטפורמה של פיוניר, חשוב להדגיש, מיועדת לעסקאות B2B, כלומר עסק מול עסק ולא עסק מול צרכן פרטי.
- באילו עוד מדינות מתפתחות אתם פעילים?
"הודו, בנגלדש, פיליפינים. אלה מדינות של נותני שירות, כמו מתכנתים ומשפטנים, שאנחנו מאפשרים להם לקבל כסף מחברות זרות במקום שייקחו את הכישרון שלהם ויעשו רילוקיישן למדינה מערבית. יש פה זווית של העצמה במדינות מתפתחות, ואנחנו מאוד גאים בזה. יש לנו נוכחות גדולה במדינות כאלה, דרך כנסים ומשרדים מקומיים".
- איך את מסבירה שדווקא מדינות מתפתחות כמו אלה שציינת מאוד פתוחות לקדמה שמציעה תעשיית הפינטק?
"בהרבה מהמדינות האלה לא סומכים על הבנקים המקומיים וכשמגיע מותג מוכר כמו פיוניר, שמציע לך להוזיל עלויות ותוך כדי להשתתף בכלכלה הגלובלית - לא פלא שיש נכונות לאמץ את הפתרון שלנו".
- נחזור לסבב ההשקעה הנוכחי. אם היה רצון וצורך באקזיט מצד חלק מבעלי המניות, מדוע לא ניסיתם לקדם הנפקה לציבור?
"אנחנו בתעשייה שהיא עתירה הנפקות, מיזוגים ורכישות. ובאופן טבעי, בחברה ובקרב המשקיעים שלה יש שיחות על הנפקה ויש גם מידה מסוימת של הכנת תשתיות לקראת הנפקה כמו ביקורת פנימית, כללי SOX (חוק סרבנס אוקסלי) וכדומה. ברגע שנחליט שזהו הזמן הנכון עבורנו לצאת להנפקה, אני מניחה שנצא. העיתוי עדיין לא מתאים. לא היה ניסיון לצאת להנפקה שנכשל. המטרה של ההשקעה הנוכחית היא להמשיך להשקיע בביזנס ולעשות לו אקסלרציה".
את האקסלרציה מתכננת פיוניר, בין השאר, לבצע דרך רכישות. השנה ביצעה רכישה ראשונה אך קטנה: Armor Payments האמריקאית שמספקת פתרונות בניית ביטחונות. "אנחנו פתוחים עכשיו לבדוק רכישת שירותים סינרגטיים לנו שיעשה שכל לרכוש אותם".
ההכנסות השנתיות של פיוניר הן "משמעותית מעל 100 מיליון דולר, והחברה רווחית כבר הרבה שנים", אומרת לוי. "אנחנו מאוד גאים במה שאנחנו עושים. יש פה חבורת אנשים שעובדים יחד כדי לתת ערך אמיתי ללקוחות".
פיוניר מעסיקה בארץ 560 איש מתוך 760 בכל העולם. "אנחנו מעסיקים הרבה עולים חדשים כי אנחנו צריכים דוברי שפות זרות, ואנשים שחיו במדינות אחרות. יובל טל, המייסד שמכהן כנשיא, הוא הרוח החיה מאחורי החברה. קשה להתעלם מהנוכחות שלו".
Payoneer
שנת הקמה: 2005
מה החברה עושה: פלטפורמת תשלומים לספקים ונותני שירותים ממדינות מתפתחות ומפותחות
מייסדים: יובל טל (נשיא); יניב צ'צ'יק
מנכ"ל עולמי: סקוט גאליט
מנכ"לית החברה בישראל: קרן לוי
סך גיוסי הון עד כה, כולל הצעות מכר: 235 מיליון דולר
מספר עובדים: 760, 560 מתוכם בארץ (מטה ההנהלה בארה"ב, מרכז המו"פ בישראל)
בעלי מניות עיקריים: הקרנות TVC, Susquehanna Growth Equity
מקור: IVC אונליין והחברה עצמה