אבנר הלפרין / קרדיט: יונתן בלום
במשרדי ארליסנס (EarlySense) התכונה ניכרת. החברה המפתחת טכנולוגיה רפואית לניטור חולים ללא מגע - ואשר פעלה עד כה בשוק המוסדי בלבד, בעיקר מול בתי חולים בארצות הברית - תשיק החודש מוצר ביתי ראשון, והמנכ"ל הוותיק אבנר הלפרין לא מסתיר את ההתרגשות. הוא לוקח אותנו לסיור במשרדיה המרווחים במגדל אביב שבמתחם הבורסה של רמת-גן, מחייך בסיפוק ש"אנחנו כבר חברה גדולה שגייסה משקיעים מכובדים, אנחנו לא רוצים לבייש את הפירמה", ומנמק את המהלך בכך ש"יש צורך והזדמנות בשוק כחלק ממגמה לאפשר לאדם מבוגר ולמשפחתו לשמור עליו בבית לאורך כמה שיותר שנים, ובכבוד.
"מה שאנחנו עושים כעת הוא לקחת את הטכנולוגיה שפיתחנו עבור בתי חולים ולעשות לה דמוקרטיזציה. בעזרת אפליקציה שפיתחנו ניתן יהיה לראות את כל הנתונים בטלפון של אותו אדם או של מי מבני משפחתו, גם אם הם לא מתגוררים איתו, אבל רוצים לוודא שאבא ישן טוב בלילה ושהכול בסדר איתו. ואם יש התרעה או שינוי בתבנית השינה, הלב או הנשימה, אפשר יהיה ללחוץ על כפתור ולדבר עם רופא".
- כמה יעלה המוצר לצרכן?
"עד 200 דולרים".
- וזה סכום ששווה את המאמץ שבכניסה אל שוק הניטור הביתי, שיש בו תחרות רבה בתקופה האחרונה?
"כשעלה הרעיון, באמת חשבתי שלא צריך להיכנס לשוק הזה. יש הרבה שחקנים שמייצרים כל-כך הרבה סנסורים שמעוצבים יפה ועולים מעט יחסית, אז למה לנו להיות עוד שחקן? אבל הלכנו על זה כי יש לנו שני דברים ייחודיים: הטכנולוגיה הרפואית שלנו שיודעת להציל חיים; אנחנו לא גאדג'ט ולא גימיק ואנחנו מכניסים את הפיתוח הזה לבתים. ושנית, המוצר שלנו נכנס מתחת למיטה. הוא לא מטריד, לא מחובר לגוף ולמעשה מוסתר".
החיסרון של המוצר הביתי, מבהיר הלפרין, הוא שבניגוד למוצר המשווק לבתי החולים (ועליו בהמשך), הגדרותיו מצומצמות יחסית. אין לו יכולת להתריע למשל בפני דום לב, למשל. "זאת לא מערכת רפואית אלא מוצר שהוא NON Medical שהגדרותיו תואמות את הנחיות ה-FDA. בהמשך אולי נוציא גרסה רפואית גם למוצר הביתי".
- אתה רואה בעתיד את תחום הניטור הביתי הופך למוצרי צריכה במיינסטרים?
"אין שום ספק שבכל בית יהיו סנסורים רפואיים מסוגים שונים, שעם הזמן יימכרו במחיר שווה לכל נפש וישווקו גם למבוגרים וגם לילדים. בישראל, אנחנו נמצאים מאחור בעניין הזה. לעומת זאת", הוא צוחק, "בפיתוח סנסורים אנחנו מעצמה".
את מוצריה מפתחת ארליסנס בישראל, עם עובדים "בגילאי 17-75", כך הלפרין, "יותר נשים מגברים, ערבים ויהודים, רופאים, אחיות, מתמטיקאים, פיזיקאים ואנשי מכירות. גיוון נותן יצירתיות רבה". המכירות מתבצעות בעיקר בארצות הברית, המהווה את שוק היעד העיקרי של החברה, והלפרין חי על הקו עם 15 נסיעות עבודה בממוצע בשנה.
- אפשר לנחש שהסנסור שנמצא מתחת למיטה שלך לא מצביע על הרבה שעות שינה בלילה.
"באופן מאוד עקבי, ציוני השינה שלי מאוד נמוכים", הוא צוחק. "בסופי שבוע אני לפעמים מגיע לציונים קצת יותר סבירים".
בתשובה לשאלה איך מסתדרים עם לוח זמנים שכזה, כשגם לזוגתו, עו"ד מיכל הלפרין, הממונה על רשות ההגבלים העסקיים, יש קריירה תובענית והשניים מגדלים ארבעה ילדים, הלפרין משיב ש"למדנו לג'נגל. למיכל יש קריירה מאוד אינטנסיבית וכך היה גם בתפקידים הקודמים שלה, וגם לי. אני מצליח להיות כמעט כל סוף שבוע בבית וגם הטכנולוגיה מאפשרת לעבוד מהבית בצורה טובה מאוד, וכמעט כל ערב אני בשיחות עם ארצות הברית. האמת היא ששנינו מאוד נהנים מהעבודה שלנו ומצליחים להסתדר. יש לנו שני ילדים בצבא וילדים בכיתה ח' ובכיתה ב'; מגוון הגילאים אצלנו רחב וזה מאוד כיף".
על הסכם ניגוד העניינים שעליו חתמה הלפרין בשעתו, ובו נכתב כי היא מנועה מלעסוק בנושאים הקשורים לבן זוגה, האחרון צוחק: "אני מקווה שפעם נהיה מונופול עולמי כל-כך גדול, שרשויות התחרות יתעסקו בארליסנס".
שת"פ הדוק עם סמסונג
ארליסנס, שהלפרין נמנה עם מייסדיה, כבר לא חברה ינוקא, ותחגוג בקרוב בר מצווה. לצד מכות שחטפה לאורך השנים, לרבות הנפקה שלא יצאה לפועל, היא גייסה הון בסך כולל של 110 מיליון דולר, מתוכם 25 מיליון דולר ביוני האחרון. שותפים בה קונגלומרטים דוגמת מיטסואי היפנית (המחזיקה בכ-4%), ומ-2014 גם סמסונג הקוריאנית, המחזיקה כיום 9%-8% מהחברה ("לא לפני שהיא בחנה את המוצר שלנו לאורך ולרוחב בצורה אינטנסיבית, כולל ההנהלה הבכירה שישנה על הסנסורים שלנו בבית").
אותה סמסונג תשיק בעוד חודשים ספורים, כפי שמעריך הלפרין, מוצר המיועד לשוק הפרטי, תחת השם SleepSense, אשר מבוסס על הטכנולוגיה של ארליסנס. מוצר שאותו מייעדת סמסונג להשתלב כחלק ממהפכת "הבית החכם": המערכת תלווה באפליקציה שתתחבר למוצרים אלקטרוניים אחרים מתוצרת סמסונג, תזהה מתי בעל הבית שקע בשינה, תכבה את הטלוויזיה ואף תעשה אופטימיזציה של טמפרטורת המזגן - כל אלה, במטרה להיטיב את איכות השינה. כך, כל אחד יוכל להתאים את ביתו באופן אוטומטי לדפוסי שנתו.
- איך אתה חווה את העבודה מול סמסונג?
"כמי שגדל בארצות הברית, למד בתיכון בוושינגטון ועשה שם MBA, מרגיש לי מאוד בנוח לעבוד מול חברות אמריקאיות. כשעובדים מול חברה אסיאתית זאת תרבות אחרת. זה דורש מאיתנו להתאים את התהליכים שלנו לצרכים שלהם, למצוא את האיזון המאוד עדין ולתת להם כבוד ומקום, כמו לכל שותף, ומצד שני לשמור מאוד באדיקות על הטכנולוגיה שלנו ועל האינטרסים של החברה. האיזון בין להיות שותף טוב לבין שמירה על האינטרסים הוא אתגר גדול, ובשותפות עם חברות שהן לא אמריקאיות, אנחנו רואים שהאתגר הזה הוא עוד יותר גדול".
לפני כשנה בחנה ארליסנס אפשרות לצאת להנפקה בנאסד"ק, כאמור, אולם אז השוק לא היה פתוח במיוחד לחברות בתחום המכשור הרפואי, ובהדרגה נסגר גם לחברות בתחומים אחרים של סקטור הבריאות. ארליסנס מתאימה לכאורה להנפקה בארצות הברית: היא רושמת הכנסות וצומחת ומציגה שיתופי פעולה עם גורמים המוכרים למשקיע האמריקאי, אולם הלפרין זהיר. "נצא להנפקה רק כשתהיה לנו האפשרות לנבא את הכנסותינו ותוצאותינו הכספיות מרבעון לרבעון, כפי שמצפה השוק, ועדיין אין לנו יכולת לתכנן את הכנסותינו בדיוק כזה".
הלפרין זהיר, וכנראה שבצדק. חברות מכשור רפואי אחרות שנכנסו לשוק ההון כשהן רושמות הכנסות וצמיחה, אך אכזבו במשך רבעון אחד או שניים, ראו את המניות שלהן נחתכות בעשרות אחוזים. צניחה כזו עלולה להכניס את החברה לסחרור שהיא תתקשה להתאושש ממנו, ובעצם להרוס אותה. הלפרין מסרב לחשוף את הכנסות החברה ואלה נעות, על-פי ההערכות, בין כמה מיליוני דולרים בשנה לבין כמה עשרות בודדות של מיליוני דולרים. "אנחנו צומחים מהר ויפה", הוא מצהיר.
הוא מודה כי באותה תקופה שבה בחנה החברה הנפקה, עלתה על הפרק גם הצעת רכישה, אולם היא לא יצאה לפועל. כיום, לדבריו, הוא אינו מעוניין למכור את החברה, אך כמובן שהכול תלוי בגובה ההצעה שתתקבל. "אנחנו מאוד מכוונים היום לבניית חברה גדולה שתישאר בישראל ולהנפקה שלה בנאסד"ק".
לדבריו, "אנחנו עומדים בפני ההזדמנות הגדולה ביותר בהיסטוריה של הניטור. אם עד היום ניטרו בארצות הברית מאה אלף מיטות טיפול נמרץ (על-ידי כל החברות בשוק), הרי שהמספר עומד לעלות למיליון. ניטור חכם הוא נושא חם וכל מנכ"ל של בית חולים מודע לכך שבשנים הקרובות הוא יצטרך לנטר כל חולה. המודעות עלתה, הצורך קיים ואין במערכת הבריאות מספיק ידיים עובדות כדי לטפל בכל האנשים המבוגרים כשתוחלת החיים עולה בהתמדה. מבחינה עסקית, השוק הוא ענק: מיליון מיטות בתי חולים פירושן פוטנציאל שוק של 5 מיליארד דולר, וזה רק בארצות הברית".
- איך אתם מתכוננים להזדמנות העסקית הזאת?
"יש לנו שותפויות עם חברת המכשור הרפואי Welch Allyn ועם חברת הענק היפנית Mitsui ויהיו עוד שותפויות שעליהן נכריז ב-2017. שותפים בעלי שם מקלים מאוד על בתי החולים בקבלת החלטה".
הופך את המיטה לחכמה
מערכת החיישנים של ארליסנס מותקנת מתחת למיטות (אשתקד הושק מוצר שמתאים גם לכיסאות) ומנטרת את המטופלים ללא כל מגע פיזי עמם - מה שמזכיר מעט את מכשיר הבייביסנס הפופולרי לתינוקות. על גבי צלחת קטנה קיימים מספר רב של סנסורים שפיתחה החברה, המזהים דפוסים של פעימות לב, נשימה ותנועה והופכים את המיטה ל"מיטה חכמה" שמתריעה מיד על הידרדרות כלשהי במצב החולה. המידע הרפואי משודר למסך מרכזי המותקן בעמדת אחיות וכן לאייפד או לטלפון חכם שנמצאים בשימוש הצוות.
המערכת יכולה להתריע על אירועים לבביים, סיבוכים של תרופות, כאב והתפתחות של זיהומים - ספסיס (אלח דם), להראות את שלבי השינה ולהעיד על טיבה ובנוסף, המערכת מזהה את התנועה שמתרחשת לקראת ניסיון לקום מהמיטה ומתריעה בהתאם, במטרה למנוע נפילות.
"בין 5% ל-15% מהחולים במחלקות שאינן טיפול נמרץ מפתחים דברים לא צפויים. זה מספר אדיר, וכך גם המשמעות הכספית שלו", אומר הלפרין. "האחיות מודדות סימנים חיוניים פעם בכמה שעות, אבל בין לבין הן לא יודעות מה מצב המטופל. למשל, בין 1% ל-2% מהמטופלים מפתחים עצירה או האטה בנשימה כתוצאה ממשככי כאבים. אחות לא תמיד תזהה את תחילת ההידרדרות וייתכן שעד שתעשה זאת, יהיה מאוחר מדי. האלגוריתמים שפיתחנו מזהים את השינוי".
- איך המערכת מזהה זיהומים, שהפכו לצרה צרורה בבתי חולים?
"אין כמעט הידרדרות רפואית שלא באה לידי ביטוי בלב ובנשימה. זיהום מתבטא בחום, ועלייה של מעלת חום אחת מתבטאת בכ-9-5 פעימות לב לדקה. המערכת מאותתת לצוות הרפואי - קורה משהו בגוף המטופל, בואו עכשיו. ברגע שמנטרים חולים באופן רציף, אפשר לגלות סימנים מוקדמים ולהתערב מוקדם. זה חוסך ימי אשפוז, גורם לכך שמעבירים פחות חולים לטיפול נמרץ, חוסך החייאות שהן מאוד יקרות וכמעט תמיד יש להן סימנים מקדימים, מסייע למניעת נפילות מהמיטה ופצעי לחץ, והחולים משתחררים הביתה מהר יותר".
לדברי הלפרין, המערכת ניטרה עד כה מעל 300 אלף איש בעולם (המוצר נמכר בעשר מדינות לרבות ארצות הברית, גרמניה, איטליה, אנגליה, הולנד ויפן). על-פי נתוני 2016 שמספקת החברה, המערכת מנעה להערכתה יותר מ-600 מקרי מוות, חסכה כ-50 אלף ימי אשפוז, 8,000 ימי אשפוז בטיפול נמרץ, 800 אירועי החייאה, כ-1,000 נפילות של חולים ו-4,000 פצעי לחץ, וכן חסכה לבתי החולים כ-40 מיליון דולר. "אחד הדברים הכיפיים בעבודה הזאת", כך הלפרין, "הוא שכמעט כל יום אנחנו מקבלים דיווח מבית חולים שבאמצעות המערכת הם מנעו הידרדרות קשה של מטופל".
לו ניתן היה לחשוב שנתונים כאלה יניבו לחברה שווי מיידי של מיליארדי דולרים ויחסי ציבור חוצי יבשות, הרי שבשוק הרפואי הכול קצת יותר מסובך. "תהליך המכירה ארוך וקשה וכשאתה חברה ישראלית - זה תהליך קשה בריבוע", אומר הלפרין. "בניגוד לעולם האינטרנט, העולם הרפואי מאוד רציונלי ומחפש הוכחות מדעיות ובהתאם, השינוי הוא איטי וקשה. לכן עשינו ניסויים קליניים עם רשתות בתי חולים ידועות דוגמת דיגניטי ועם אוניברסיטת הרווארד, כדי להוכיח שהמערכת עובדת".
כיום, לדבריו, המערכת של ארליסנס מותקנת בכ-50 בתי חולים בארצות הברית, באירופה ובאסיה, אולם תהליך המכירה היה ועודנו אתגר עצום של החברה, הגם שהיא מחזיקה בהוכחות קליניות וכלכליות ("בית חולים שקונה מערכת מחזיר את ההשקעה תוך 9-6 חודשים"), לך תשכנע מנהלי בתי חולים מעבר לים לשלם 5,000-3,000 דולר למיטה על מוצר של סטארט-אפ מרמת-גן.
- כמה זמן לוקח לסגור עסקה?
"העסקאות הראשונות שסגרנו לקחו שנתיים; עכשיו הזמן הממוצע נע בין חצי שנה לשנה, בגלל סבב האישורים הארוך".
- איך מתגברים על הקושי למכור לאמריקאים?
"אמריקאים צריכים למכור לאמריקאים; צריך להיות עם הטבעת הנכונה ולדעת לשחק גולף ולעשות את כל הדברים הנכונים מבחינתם. גייסנו אנשים שחיים את השוק הזה בארצות הברית, ובראשם מינינו לדירקטוריון את פיטר סודרברג, ששימש בעבר כמנכ"ל חברת היל רום, חברה מובילה למיטות חכמות וכן שימש כמנכ"ל Welch Allyn, שאיתה גם יש לנו שותפות והיא מחזיקה בכ-4% בחברה. הקמנו חברה בת בארצות הברית עם נשיא שמנוסה בניהול מכירות ועם אנשים שלאנשי הרכש האמריקאים של בתי החולים נוח לקנות מהם. אם אתה קונה מסטארט-אפ ישראלי, ממקום שהקניין אפילו לא יודע לשים על המפה, זה פחד אלוהים מבחינתם".
- אתם מבליטים או מצניעים את העובדה שהפיתוח והייצור נעשים בישראל?
"זה לא משהו שאנחנו מנפנפים בו וגם לא מסתירים אותו, אבל בעיקרון לקוח אמריקאי ממוצע מניח שהוא עובד מול חברה אמריקאית. בעולם הרפואי, הסטארט-ניישן שלנו פחות תופס לעומת מכירה של מוצר אינטרנטי סייברי או פתרון תקשורת מתוחכם כמו ברדקום. במוצר רפואי, הלקוח בעיקר רוצה לדעת שהוא יכול לסמוך עליי, ושה-FDA בדק ואישר, ושאם תהיה שאלה, הוא יכול להתקשר בשעון ארצות הברית ולקבל תשובה באנגלית. העניין העיקרי הוא לבנות ביטחון".
"לא ללכת ראש בקיר"
הלפרין, 48, החל את דרכו ביחידת פיתוח של חיל מודיעין, שם שירת שש שנים בקבע ועסק בפרויקטים ביטחוניים. אחר כך הוביל את הפיתוח העסקי באלדט תקשורת, שפיתחה מערכות של תוויות אלקטרוניות לרשתות שיווק ונרכשה על-ידי פרייסר השבדית. בהמשך היה סמנכ"ל מוצרים וסמנכ"ל מכירות ברדקום מקבוצת רד בינת, והקים יחד עם יוסי ורדי סטארט-אפ בתחום אנטי וירוסים לסלולרי ("הוא היה קצת מוקדם לזמנו") ועוד.
בהמשך חיפש להקים "משהו חדש". מישהו הכיר לו את היזם הסדרתי יוסי גרוס, שסיפר לו על רעיון שעסק בזיהוי מוקדם של התקפי אסטמה אצל ילדים. "אמרתי לו מיד: אני לוקח את זה", משחזר הלפרין. "בין היתר, זה הלהיב אותי כי אחד הילדים שלי סבל מאסטמה. גם היום אני אומר ליזמים מתחילים שהדרך כל-כך ארוכה וקשה וחייבת להיות להם תשוקה למה שהם עושים".
הלפרין הצטרף ליזמים ד"ר דני לנגה (בעלי הרעיון), ד"ר גיא שנער וגרוס. הייתה להם טכנולוגיה ביד וכ-4 מיליון דולר שגייסו מקרן ההשקעות אתגר של יוסף צ'חנובר, אולם הרעיון לשווק מכשיר שיינטר את שנת הילדים ויזהה התקפי אסטמה לא התרומם. "קרה לנו מה שקורה להרבה סטארט-אפים: הטכנולוגיה עבדה מצוין, אבל היה באג במודל העסקי. רצינו למכור את המכשיר בכ-2,000 דולרים והיינו בטוחים שהורים ישלמו את הסכום הזה, אבל ברגע שאת לוקחת את זה מחוץ לביצה הקטנה שלך, את רואה שבארצות הברית, מעל סכום של 199 דולרים אנשים לא רוצים לשלם. הבנו שאין לנו מודל עסקי".
באותן שנים הלפרין למד לקח שעליו הוא מספר לסטארט-אפיסטים בתחילת דרכם: "לא להאמין יותר מדי במצגות של עצמך. כל יזם בונה סיפור מאוד מלהיב, ללקוחות ולמשקיעים, במטרה להראות הרבה ביטחון. אתה מציג תמונה מאוד אופטימית עם הרבה חזון ומצד שני אתה חוזר הביתה ואומר - רגע, זה נכון? כי קיבלתי תשובות שליליות מהלקוח הזה ומהלקוח ההוא. וזה מה שקרה גם לנו. החוכמה היא לזהות את זה בשלב מוקדם יחסית ולא ללכת ראש בקיר".
ארליסנס ידעה שיש לה ביד טכנולוגיה שעובדת, והחליטה לנסות וליישם אותה בבתי חולים. יזמי החברה ראיינו מנכ"לים של בתי חולים בארצות הברית, וזיהו שיש צורך בניטור של חולים במחלקות שאינן טיפול נמרץ או קרדיולוגיה - שם מתבצע ניטור קבוע ורציף של המאושפזים. עם זאת, כשהחולים נמצאים במחלקות פנימיות, כירורגיות, אונקולוגיות ואחרות, כפי שמסביר הלפרין, "אי אפשר להשתמש בציוד המאוד מסובך של הטיפול הנמרץ - זה מסורבל, יקר מדי ומייצר יותר מדי התרעות שווא".
זה, אגב, גם אחד הנושאים הקריטיים בשוק הניטור הרפואי. "אין ספק שחולים מתים בגלל התרעות שווא במערכות ניטור בטיפול נמרץ, כי יש שם אינסוף התרעות ביום וזה הופך ל'זאב זאב'. אין מספיק כוח אדם שירוץ לחולה על כל צפצוף. המערכת שפיתחנו מראש מונעת התרעות שווא רבות, כיוון שהן נובעות בדרך כלל מנפילה של סנסור שמחובר לגוף - מה שבטכנולוגיה שלנו לא קיים, או מתנועה חדה - שאותה אנחנו יודעים לנטר".
- מהו שיעור התרעות השווא אצלכם?
"מחקרים שנעשו עם המערכת הראו שיש לנו פי 50 פחות התרעות שווא מטכנולוגיות אחרות. אחות ממוצעת בבית חולים אמריקאי שתחת אחריותה נמצאים חמישה חולים למשך 12 שעות, מקבלת מהמערכת שלנו בסך הכול שתי התרעות בממוצע למשמרת לכל החולים, ורק חצי התרעה מתבררת כלא נכונה. כלומר 25% של התרעות שווא, דרמטית טוב יותר מהמצב בשוק, הווה אומר שרק התרעה אחת למאה נכונה".
- ודבר אחרון שמסקרן לדעת: מה ארליסנס תעשה עם כל המידע הרפואי שמצטבר אצלה, שכולל נתונים אישיים של מאות אלפי אנשים?
"אנחנו בונים את עצמנו להיות הגוגל של נתוני הנשימה והדופק, כמובן תוך הגנת הפרטיות של המטופלים. לאף אחד בעולם אין דאטה בייס כזה של איך נראות תבניות של נשימה ודופק לאורך זמן - כשאנשים בריאים, כשהם חולים, כשהם משנים אורח חיים. זה בסיס למחקרים ולאיתור אוכלוסיות בסיכון; אפשר יהיה לבדוק, למשל, איך נראה אירוע לב מסוג מסוים כמה שבועות לפני שהוא אירע, ולא רק כמה שעות לפני. על בסיס הפלטפורמה הזאת ניתן יהיה לזהות דברים, לשפר את הטיפול באנשים ובהמשך גם להביא לפיתוח תרופות. אנחנו בעצם חברת ביג דאטה, עוד לפני שהביג דאטה היה באזז עולמי".
אבנר הלפרין
אישי: 48, נשוי 4 למיכל הלפרין, הממונה על רשות ההגבלים העסקיים. מתגורר ברמת-גן
השכלה: בעל תואר ראשון ושני בפיזיקה מהאוניברסיטאות העברית ותל-אביב, ו-MBA מ-MIT
עוד משהו: הלפרין, שבעבר גם לימד מתמטיקה לבגרות בתיכון בבית שמש, פועל לשיפור החינוך למדעים בתיכונים ואף מעסיק בארליסנס בני נוער מצטיינים בחופשות הקיץ
ארליסנס
שנת הקמה: 2004
מטה: רמת-גן
יזמים: ד"ר דני לנגה, ד"ר גיא שנער, יוסי גרוס ואבנר הלפרין
בעלים: היזמים; קרנות הון הסיכון פיטנגו, דוקור ופרוסיד; קרן JK&B; בנק הפועלים; סמסונג; Welch Allyn ומיטסואי
עובדים: 90 בישראל ועוד 20 בארה"ב
עוד משהו: נבחר לאחד הסטארט-אפים המבטיחים של גלובס לשנת 2012