כיצד לקדם את שיווק העסק / צילום: Shutterstock/ א.ס.א.פ קרייטיב
על פי נתוני משרד הכלכלה והסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים, פועלים בישראל יותר מחצי מיליון עסקים קטנים או בינוניים, כמחציתם של עצמאים אשר לא מעסיקים עובדים והיתר חברות זעירות, עם לא יותר מארבעה עובדים, עד לחברות בהן מועסקים עשרות עובדים.
על פי סקר שערכה הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים, כשישית מהעסקים הקטנים והבינוניים השתתפו במכרז רכש של גוף ציבורי בשנה שקדמה לסקר (2014). הסקר גם מצא כי מבין תחומי הפעילות בולט מעל כל השאר תחום התעשייה, המלאכה והבינוי.
בנוסף לשיעור הנמוך יחסית של עסקים בינוניים וקטנים שמשתתפים במכרזים, הסקר גם מצא שככל שמספר המועסקים בחברה עולה, כך גדלה הנכונות להשתתף במכרז. פחות מ-50% מהפונים למכרזים מבין החברות הבינוניות וקטנות הן חברות זעירות, למרות שהן מהוות 70% מכלל החברות האלה. לעומת זאת, יש ייצוג יתר לחברות בינוניות בפנייה למכרזים.
יחד עם זאת, על פי נתוני הסקר, כשני שלישים מהעסקים הקטנים והבינוניים שהשתתפו במכרזים ממשלתיים, זכו במכרז אחד לפחות, ולא נמצא הפרש משמעותי בין קבוצות הגודל של העסקים הניגשים למכרזים. ממצא זה מצביע על ההזדמנויות שקיימות עבור חברות, גם אם הן זעירות, לבסס לפחות חלק מהפעילות שלהן על פניה למכרזים ציבוריים.
איש לא טוען כי האחריות הבלעדית על היעדר ניצול הזדמנויות בידי עסקים בינוניים ובמיוחד קטנים, מוטלת על העסקים עצמם בלבד. לממשלה, לרשויות המקומיות ולגופים ציבוריים יש הרבה מה לתקן כדי לעודד תחרות אמיתית בתחום המכרזים, וליצור, בדרך זו, משק יעיל יותר.
לא מדובר במהלכים לא חוקיים, או לא לגיטימיים, כמו תפירת מכרזים, או הסדרים "שקטים" בין מגישים כדי לחלק ביניהם את השוק. מדובר בשינוי של נוהלים חוקיים לחלוטין, שמכבידים על חברות קטנות, למשל קביעת דמי השתתפות גבוהים, פרסום מכרזים מורכבים וגדולים מדי ועוד. גם לחוסר שקיפות בפעולת ועדות המכרזים יש חלק בהקטנת עניינן של חברות קטנות לגשת למכרזים.
עוד ב-2011 מונה צוות שרים, אשר היה אמור לעקוב מקרוב אחרי הנגשת המכרזים הציבוריים לעסקים בינוניים וקטנים. מאז ועד היום בוצעו מספר מהלכים אשר נועדו להקל על חברות אלה, הן באמצעות שינויים בחוק המכרזים והן בדרך של הוראות אגף החשב הכללי במשרד האוצר לגופים מתוקצבים. בדרך זו הוגברה הבקרה על תהליכי המכרזים, הורחבה האפשרות לקבל הבהרות ממפרסמי מכרזים, ולאחרונה אושרה יוזמה לביטול דמי השתתפות במכרזם לעסקים קטנים.
מהלכים אלה מצביעים, לכאורה, על הדרך, היחסית ארוכה, אשר עבר מגזר הציבורי בישראל בניסיון להסיר את המגבלות אשר מונעות את שילובם של עסקים בינוניים וקטנים בתהליך הרכש הציבורי. למרות זאת, קשה להגיד שחברות בינוניות וקטנות משוכנעות שהמצב הקיים הוא טוב. על פי התשובות שניתנו לסקר, בסולם של 1 עד 10, החברות במדגם נתנו ציון של 5.9 ליעילות ופשטות התהליך המכרזים הממשלתיים, וציון של 5.8 למכרזים של הרשויות המקומיות.
בתחומים אחרים מידת שביעות הרצון מהמכרזים הממשלתיים היא גבוהה יותר. בסקלה של 1 עד 10 זוכה היעילות תהליך התשלום לציון של 6.6 ואילו בתחום של סבירות דרישות הביטוח הציון הוא של 7.7. אלא שגם אם ציונים אלה גבוהים יותר ממה שקורה בתחום הנהלים, הם עדיין יחסית נמוכים. לא רק זאת, אלא שהציונים לגבי הרשויות המקומיות מראות על מידה קטנה עוד יותר של שביעות רצון, 5.7 ו-6.6 בהתאמה לגבי הסדרי תשלום והסדרי ביטוח.
ציונים אלה מראים שיש עדיין הרבה מה לתקן בתחום הרכש הציבורי, כאשר הבעיות הגדולות ביותר נמצאות בנהלים של המכרזים. אלא שבתיקון ליקויים אלה לא די, ויש צורך במהלכים משלימים. ראשית, אין מודעות מספקת, בקרב גופים ציבוריים, לצורך לפרק מכרזים למקטעים בינוניים וקטנים, ולא לפרסם מכרזים גדולים מאד, אשר אינם מתאימים לאופי הפעילות של חברות רבות במשק הישראלי.
שנית, חייבים גם להביא בחשבון את הפיגור היחסי של הרשויות המקומיות בפיתוח כלים אשר ישדרגו את הנגישות של עסקים בינוניים וקטנים למכרזיהן, ויעמיקו את האמון של עסקים קטנים ובינוניים בהגינות ההליך. נתוני הסקר משקפים את הפיגור של הרשויות המקומיות בהסרת מכשולים למכרזים תחרותיים יותר, כאשר רק 56% מהחברות הקטנות והבינוניות שפנו למכרזים של רשויות מקומיות זכו במכרז אחד לפחות, הרבה מתחת למה שקרה עם מכרזים ממשלתיים.
פער זה הוא משמעותי לחברות הקטנות ביותר, אלה שבהן בעל העסק פועל לבדו, ללא מועסקים. כ-88% מהפניות למכרזים של חברות בהן אין מועסקים היו למכרזים של רשויות מקומיות, כך שפתרון לבעיות המיוחדות לרשויות מקומיות חשוב מאד עבור אותן חברות.
על רקע זה סביר להניח כי ככל שיחלוף הזמן, תגבר המגמה להסיר מכשולים לשילוב מגזר העסקים הקטנים במכרזים של הסקטור הציבורי. אף על פי כן, המהלכים שיינקטו בכיוון זה הם רק תנאי הכרחי, אך לא מספיק, כדי להביא לשילוב אמיתי של חברות קטנות ובינוניות במיזמי הממשלה, הרשויות המקומיות וגופים מתוקצבים. הצלחה תהיה רק כאשר אותן חברות יראו במכרזים ציבורים יעד אמיתי, אשר מחייב אותן להשקיע בפיתוח יכולות עסקיות מתאימות.
כפי שכבר צוין כשני שלישים מהעסקים הקטנים והבינוניים המשתתפים במכרזים זוכים בלפחות מכרז אחד, והדבר תומך בטענה שאין אפליה מבנית נגד עסקים קטנים ובינוניים. אלא שאותם מספרים גם מראים שלעסקים שונים יש שיעורים שונים באופן משמעותי בהצלחה במכרזים. חברות בתחום תעשייה, מלאכה בינוי ניגשות למכרזים ממשלתיים יותר מחברות בתחומים אחרים, ורק רבע מהן לא זכו מכרז אחד לפחות.
העובדה שחברות בתחומי המלאכה, ניגשות למכרזים בשיעורים גבוהים יותר מחברות בתחומים אחרים מראה שיש פער במודעות ובכלים שיש לחברות שמגזרים שונים. אחוז הזכייה בלפחות מכרז ממשלתי אחד, של חברות בתחום התעשייה, מלאכה ובינוי מגיע ל-75%, לעומת 65% של חברות בתחום השירותים המקצועיים, 57% בתחום השירותים האישיים ו-50% בתחום המסחר. סיכויי ההצלחה על פי מגזר הן בסדר הפוך במכרזים של הרשויות המקומיות: שיעור ההצלחה במכרז אחד לפחות מגיע ל-75% לחברות בתחום המסחר, 57% בתחום השירותים האישיים, 54% בתחום שירותים מקצועיים ורק 53% בתחום התעשייה, המלאכה ובינוי.
כדי לבדוק מה קובע את שיעורי ההצלחה של חברות במכרזים כדאי לפנות למחקרים שפורסמו בשנים האחרונות, אשר מצביעים בבירור על העובדה שלהצלחת שילובם של עסקים קטנים ובינוניים ברכש הציבורי יש פן נוסף: פיתוח היכולות של אותן חברות באיתור וזכייה במכרזים.
יכולות אלה מחולקות לשלושה ממדים שונים:
■ המודעות לצורך ביוזמה ופעולה בכל הקשור להשתתפות במכרזים ציבוריים.
■ היכולת לאסוף מידע על מכרזים, לנתחו ולקבוע מה הסיכויים של הזכייה.
■ בנייה או השגה של יכולת לעמוד בדרישות פורמליות לגשת ולזכות במכרזים, מהכנת תעודות ומילוי טפסים, ועד להבנה של מסמכי המכרז.
במציאות הישראלית יכולות אלה מתורגמות למגוון רחב של מהלכים מעשיים, אשר חברות רבות מבצעות, לאחר שהחליטו שברצונן לפנות אל השוק של המגזר הציבורי. זה מתחיל בהבנת היכולות שלהן, וההזדמנויות שבפניהן, וזה נמשך בבדיקת היכולות שלהן, בזיהוי של הפערים ביכולות מול הצרכים, ובפעולה לסגור פערים אלה.
מאחורי הניסוח לעיל, הלכאורה מופשט, מסתתרים שורה של צעדים מעשיים. כך, למשל:
■ מנהלי החברה צריכים לשאול את עצמם מה היכולת שלהם לקבל מידע, בזמן אמת, על המכרזים המתאימים לתחום פעילותם.
■ האם הם יכולים לפתח תיק מסמכים, מעודכן באופן תמידי, שיכול להיות מוצג בכל עת, כאשר מופיע מכרז שמתאים לחברה.
■ האם הם יכולים לפנות לכיוון של מכרזי זוטא, ולהירשם לספרי הספקים של גופים ציבוריים, תוך עמידה בתנאים שכל גוף כזה מעמיד.
■ המנהלים צריכים גם לפתח יכולת להבין את מסמכי המכרזים השונים, לזהות ניסוחים מהותיים אשר דורשים הבהרה נוספת מצד מפרסם המכרז, להעריך באופן נכון מה המחיר שהם יכולים לדרוש, ומה הזמן שיידרש כדי לספק את המוצר או השירות.
אפשר להדגים את הצורך בפיתוח יכולות אלה באמצעות דוגמא בולטת מהחודשים האחרונים, הרישום שיזם מינהל הדיור הממשלתי לרשימה ארצית של קבלנים לטיפול במבנים של המדינה. "מאגר הקבלנים הממשלתי קיים מזה כמה שנים, והוא משמש מקור להזמנות לשירותי בינוי קטן, שיפוצים, הנגשה ושירותים אחרים." בפברואר השנה פורסמה קריאה לרישום למאגר, והדבר היה צריך לשמש מקור להזדמנות עסקית לחברות רבות אשר לא היו קודם לכן רשומות בו.
בפרסום של מנהל הדיור, אשר ליווה את הקריאה לרישום חברות, הודגש כי הפניה מבוססת על הלקחים שהופקו על ידי הממשלה בשנים הקודמות. חלק מאותם לקחים מבוססים על הצורך לעמוד על קיום התחייבויות הספקים.
כלומר, חברות שפונות למכרזים צריכות להיתפס על ידי ועדות המכרזים כגורם מהימן, שמסוגל לעמוד בהתחייבויות כלפי גופים ציבוריים. סוגיה זו חייבת להיות ברורה לאותן חברות בינוניות וקטנות אשר החליטו לגשת למכרזים כאסטרטגיה עסקית שלהן. ככל שיעבור הזמן, יעלה הדגש שיינתן למהימנות, איכות המוצר ו/או השירות, על חשבון שיקולים כמו המחיר שמוצע, או תקופת הביצוע של פרויקט. האירועים האחרונים בתחום הבנייה בישראל יחזקו מאוד מגמות אלו.
■ הכותב הוא מנכ"ל גלובס מכרזים
■ לאתר "גלובס" מכרזים