קרן ופנר / צילופ: גלעד משיח
*** הכתבה בשיתוף לשכת יועצי המס
זכיינות היא שיטה בה חברה/רשת מציעה לאדם בודד או חברה אחרת את הזכות למכור את המוצרים או השירותים של החברה. הזכיין מתחייב לנהל את העסק על פי נהלים הנקבעים על ידי החברה המעניקה את הזיכיון (החברה המזכה) ; הוא מקבל זכות לשימוש בסימן מסחרי, בידע ובמוניטין שלה. בעצם הזכיין אינו הבעלים של המותג, אלא רק מקבל זכות להשתמש בו. הוא משלם סכום חד פעמי בהקמת העסק ולאחר מכן תמלוגים חודשיים המחושבים מאחוז מהמחזור העסקי או בסכום חודשי קבוע. אם ברצונכם להפוך לזכיינים, להלן כמה טיפים שיסייעו לכם בתחילת הדרך.
קוד אתי
בישראל אין חוק זכיינות שמסדיר את מערכת היחסים בין הרשת המזכה לזכיין, אלא קיים "קוד אתי" שמטרתו לקבוע סטנדרטים להתנהלות ראויה בין השניים. הסעיפים הנבחרים בקוד האתי הם:
* מי יכול להיקרא "רשת מזכה"
* איסור למכור זיכיון לרשת הנמצאת בקשיים כלכליים, פשיטות רגל וכדומה.
* חובת ניהול משא ומתן בתום לב תוך התחשבות באינטרסים של הזכיין.
* מתן זמן סביר לעיין בחוזה הזיכיון וזכות להתייעצות עם עורכי דין ויועצים מקצועיים.
* ציון תקופת הזיכיון, תנאים להארכת חוזה הזיכיון ותנאים למכירת הזיכיון.
זהות המזכה
כדאי לבדוק מי עומד מאחורי המותג ולא להשתכנע מיכולתו של סוכן מכירות ממולח. לבדוק את ניסיון והרקע של הבעלים, האם היו כישלונות או הצלחות קודמות וכן מהו הוותק של הרשת ערב כניסתך.
כוח המותג
יש לבדוק האם הרשת חזקה לעומת חנות! לדוגמה: אם בחרת לרכוש זיכיון של רשת פיצה, כדאי לבחון עד כמה המותג חזק לעומת הפיצריה השכונתית באותו המקום. ואם אין באזור המדובר אחת כזו, האם פתיחת פיצריה ללא זיכיון תהיה רווחית יותר?
תאום ציפיות
עוד בשלבים הראשונים, בשלבי הגישוש, חשוב להבין את פרופיל הרשת - לבדוק מהם שעות וימי הפעילות (עבודה בשבת, חגים..), נוהלי עבודה, מהו הרווח הצפוי וכדומה.
מערכת יחסים
ישנה חשיבות עליונה כאשר נכנסים למערכת יחסים של רשת מול זכיין. לאורך כל תקופת הזכיינות תתנהלו מול נציגי הרשת ועל כן חשוב שתהא כימיה בין אישית, שתהיה אינטראקציה, אמינות ושקיפות ושתרגישו שאתם נמצאים בבית הנכון שרוצים בטובת העסק שלכם ולא יראו אתכם כעוד תפוח בסל התפוחים של הרשת.
תמיכה
התמיכה מצד הרשת צריכה להגיע עוד בטרום חתימת החוזה, להימשך בשלב החוזה ובעיקר בזמן הפעלת הזיכיון. מאחר וזכיינות היא סוג של נישואין וכמו בנישואין - צריך לדעת להסתדר זה עם זה, גם בזמנים קשים - וכאן הרשת חייבת להיות קשובה עם תמיכה כלפי הזכיין.
התנסות בפועל
לא תמיד זכיין מבין את מהות העבודה ואחד הדברים הכי חשובים ומומלצים זה שתתנסו בעבודה בפועל באחד הסניפים הקיימים באזור. בדקו שבכלל מתאימים לכם אופי העבודה, עמידה ממושכת בקופה, הזמנות מול ספקים, ניהול עובדים וכדומה.
בחינת כדאיות כללית
כדאי להיעזר במומחים בתחום הזכיינות, ולבדוק מהו ההון שלכם. כל עסק צריך לבחון את יכולת ההשקעה שלו. ההון העצמי של הזכיין צריך להיות סביב ה 50 אחוז מסך ההשקעה הכוללת.
שיעורי בית
אז אחרי תיאום הציפיות, בחינת הכדאיות ושאר הבדיקות, החלטתם ללכת על רכישת זיכיון, עצרו! עשו שיעורי בית, בקרו בסניפים הקיימים של הרשת; הגיעו למטה הראשי; בדקו מה חושבים הזכיינים האחרים על הרשת; בחנו עד כמה סניפים פעילים קיימים, כמה סניפים נסגרו, האם הייתה חלופה של זכיינים ומדוע?
בשורה התחתונה, ענף הזכיינות בישראל מתפתח בקצב מהיר ביותר וב-10 שנים אחרונות גדל ביותר מ-600%. קצב הצמיחה השנתי של הענף עומד כיום על כ-20%, והוא נשמר גם בשנות המיתון 2008-2009. היתרון הגדול ברכישת זכיינות היא העובדה שאינכם צריכים להמציא את הגלגל, אלא מתבססים מראש על מותג מוכר ומוצלח עם מודל עסקי משומן. הסיכון שהזכיין נוטל בפתיחת סניף הוא נמוך יותר לעומת פתיחת עסק עצמאי לבד. לצד זה, דעו כי זכיינות אינה מתאימה לכל אחד, צריך לעמוד תחת רשת אירגונית גדולה, מה שגורם לזכיין להיות בעמדת מיקוח נחותה לצד נהלים מוגדרים תוך שקיפות מלאה.