גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

מייסדי TabTaleשגיא שליסר, ניר בז'רנו ואורן קושניר / צילום: תמר מצפי

טום הוא חתול חמוד. טום, החתול המדבר, חוזר בקול מצחיק אחרי דברי הילד המשתמש באפליקציה שלו, מאפשר לו להלום בו, לגרום לו לקפוץ על הנברשת ועוד. לטום (Talking Tom) יש חברים, כמו בן הכלב (Talking Ben) שמציק לו בלי הפסקה, מהתל בו, מבהיל אותו ואפילו תוקע נאדים שגורמים לטום לדבר עם אף סתום. ויש את החתולה אנג'לה ויתר חבריו של טום, וכולם ביחד יוצרים אפליקציית משחק בסמארטפון אליה התמכרו מאות מיליוני ילדים ברחבי העולם, כולל כנראה הילדים של מי שקורא שורות אלו.

טום הפך באחרונה לחתול מאוד עשיר ושמנמן. ליתר דיוק, החברה שיצרה אותו, Outfit7, קיבלה צ'ק מאוד שמן והוכיחה כי משחק ילדים בסמארטפון יכול להיות שווה הרבה כסף. לפני כחודש, הודיעה Outfit7 כי היא נמכרת לקונסורציום של משקיעים מאסיה תמורת 1 מיליארד דולר. לא רע. Outfit7 נחשבת למובילה בקטגוריית משחקי ילדים בסמארטפון, ועד כה רשמה 5.6 מיליארד הורדות (!) של משחקי Talking Tom and Friends - 7 שנים לאחר שיצאה לדרכה. בממוצע מדי חודש, רק שתבינו, 300 מיליון איש (כאמור, בעיקר ילדים) מפעילים את האפליקציה של החתול וחבריו.

"האחות הגדולה"

Outfit7 אינה ישראלית או סמי ישראלית אך הצלחתה מפנה זרקור לחברה ישראלית שמנסה ללכת בדרכה, ושתמיד - כפי שאחד ממייסדיה מעיד - הסתכלה על Outfit7 כמודל לחיקוי. שמה הוא TabTale, חברה שיצאה לדרכה במהלך 2010 והוקמה על ידי שלושה, והיא כעת אחת מחברות משחקי הילדים המובילות בחנויות האפליקציות של אפל וגוגל. על TabTale נכתב ב"גלובס" לראשונה בקיץ 2013, בסמוך לגיוס האחרון שביצעה, 12 מיליון דולר. על הגיוס הזה נדבר בהמשך, ורק נגיד כי הרבה מים זרמו בנהר של TabTale מאז. מחברה שרשמה אז 200 מיליון הורדות, מתגאה כעת TabTale כי יש לה 1.2 מיליארד הורדות, וזו הנקודה שצריך להזכיר שוב את מכירת Outfit7.

מייסדי TabTale, שגיא שליסר, אורן קושניר וניר בז'רנו, אולי לא ימהרו להצמיד לחברה שבנו שווי שנגזר ממכירת Outfit7, אך בתעשיית הטק יש שכבר עשו את זה, ובעיקר על בסיס מספר ההורדות, הפרמטר העיקרי למדידת הצלחה של חברות מסוג זה. "Outfit7 זו האחות הגדולה שלנו", מעיד שליסר, מנכ"ל TabTale. "תמיד כשבדקנו את מי אנחנו רוצים לעקוף בחנויות האפליקציות ו/או ללמוד ממנו, זו הייתה Outfit7. למדנו ממנה הרבה".

- יחס ההורדות בין TabTale לבין Outfit7 הוא בערך 1:4, 1:5. מה זה אומר? ש-TabTale שווה "על הנייר" 200 מיליון דולר?

"אנחנו לא טוענים לשווי כזה או אחר, אבל פרמטרים כמו מספר הורדות, וקצב הורדות שנתי הם אלו שקובעים שווי של חברות מהסוג שלנו. לנו יש 40 מיליון משתמשים פעילים בממוצע בחודש (7% בערך מזה של Outfit7, ט.צ.), שזה בערך 4% מסך כל ההורדות שלנו. זהו שיעור המרה נמוך אבל זה השיעור המקובל בתעשייה כולה".

שיעור חד ספרתי של משתמשים פעילים מסך כל ההורדות הוא נתון מקובל בתעשייה של Outfit7, TabTale ודומותיהן, אך כאמור שליסר טוען כי הפרמטר הנכון למדידת הצלחה של אפליקציה הוא סך ההורדות הכולל, וכפועל יוצא דירוגה בחנויות האפליקציות.

- אתם על המדף?

"לא. יש לנו תוכנית צמיחה אגרסיבית אפילו עד שנת 2020. אנחנו רוצים למצב את עצמנו כאחת מחברות המשחקים המובילות בעולם. אנחנו רוצים להיות בחמישייה הראשונה ולא רק בעשירייה הראשונה. לדוגמה, נשיק בקרוב קו משחקי סופר קז'ואל לו אנחנו מציבים יעד הורדות של 100 מיליון עד סוף 2017, ו-250 מיליון עד סוף 2018".

TabTale צומחת בעיקר אורגנית אך לא זונחת רכישות כמנוע צמיחה. בקיץ 2015 ניסתה לבצע את הרכישה הגדולה בתולדותיה - Toca Boca תמורת עשרות מיליוני דולרים, אך הפסידה לרוכשת אחרת. בתחילת 2015 רכשה את Level Bit הסרבית תמורת מיליוני דולרים בודדים ובאפריל אותה שנה רכשה את Sunstorm Games האמריקאית תמורת 6 מיליון דולר. שנה לפני רכשה את Coco Play הסינית בכמיליון דולר, ובמהלך 2013 רכשה את Kids Games Club הישראלית אך לא הסגירה את שווי הרכישה. "כל שנה נפתחת אצלנו עם 40 רכישות פוטנציאליות. אשתקד בחנו 6 חברות אבל לבסוף לא רכשנו אף אחת. אנחנו מתמקדים בחברות שאיבדו מומנטום".

- ומה לגביכם? קיבלתם הצעות רכישה?

"כן, אבל דחינו אותן. מחיר צריך לשקף לא רק היכן החברה נמצאת כעת אלא לאן היא הולכת. אנחנו נהיה חברה מאוד משמעותית בתעשיית המשחקים העולמית, וכל הצעה צריכה לשקף את הפוטנציאל הזה".

- אבל יש כרגע הרבה כסף אסייתי זמין, בעיקר סיני, שלהוט לקנות חברות כמו TabTale. אתם לא חוששים שתפספסו את הרכבת הזו?

"קשה לי לענות על זה. אנחנו כן לומדים מטעויות שעשינו אך אף פעם לא מתחרטים עליהן".

כדי להבין כיצד הגיעה TabTale לאן שהגיעה, צריך ללכת אחורה, לשנת 2010, אז אפל הציגה לעולם את האייפד, הטאבלט הכי מוכר. שליסר, עם רזומה של הייטקיסט (סמנכ"ל טכנולוגיות בספיאנס ובעידית, סמנכ"ל ניהול מוצר ב-HP תוכנה, ומייסד ECS) חבר לקושניר (כעת יו"ר ובעברו בכיר ברדוור, ומייסד CMi שנסגרה), ובז'רנו (כעת, סמנכ"ל טכנולוגיות ובעברו מנהל ארכיטקטורה בביגבנד שכשלה) והשלושה פיתחו פלטפורמה ליצירת תוכן דיגיטלי לילדים בטאבלט דוגמת אייפד. "די מהר הבנו שמה שבאמת מעניין אותנו זה ליצור את התוכן ולא רק את הפלטפורמה שעל גביה הוא עובר. התחלנו מספרים אינטראקטיביים, כאלו שכוללים פעולות מעבר לקריאה, והוצאנו בערך 50 כאלו - שמשוחררים מזכויות יוצרים - כמו זהבה ושלושת הדובים. אחרי כשנתיים, נכנסנו לעולם משחקי הקז'ואל לילדים - כמו משחקים שמלמדים איך לבשל ולאפות - ועד כה רשמנו 1.2 מיליארד הורדות, 1% מסך כל האפליקציות שהורדו בחנויות של אפל וגוגל".

כל משחק של TabTale הוא אפליקציה בפני עצמה ולחברה יש כמעט 500 אפליקציות. שליסר טוען שקשה להשוות בין ביצועי ההורדות של החברה לשל דומותיה באותה קטגוריה, ולכן הדירוג היותר קובע הוא הכללי. לפי Appannie, חברת מחקר שמדרגת את כל האפליקציות באשר הן, בינואר האחרון דורגה TabTale במקום העשירי העולמי בקטגוריית משחקים, מכשירי אפל וגוגל יחדיו, לפי מספר ההורדות הכולל של משחקיה. בחנות גוגל לבדה, מדורגת החברה גבוה יותר, במקום שמיני.

המתחרות של TabTale בקטגוריות אלו, חלקן פרטיות כמוה וחלק ציבוריות, הן בין היתר Outfit7 (שכאמור נמכרה תמורת מיליארד דולר) ו-King (מפתחת קנדי קראש שנמכרה לפני שנה תמורת 5.9 מיליארד דולר).

- מה מיוחד במשחקים של TabTale?

"אלו פשוט משחקים כיפיים. בעבר חשבנו שההורים הם אלו שקובעים באיזה משחקים הילדים שלהם ישחקו, ואז גילינו שמעל גיל 5 - הילד הוא זה שקובע חוץ אולי ממדינות באסיה כמו סין. אנחנו מתמקדים בבני 2-13 ועכשיו אנחנו יוצאים עם קו משחקים שמיועד לבני 13 ומעלה. המשחקים שלנו לא מאלצים את הילד להיכנס לאפליקציה כל יום ולשחק בה במשך שעות, כמו Cash Royal וכדומה. אין צבירת נקודות ולכן אין אובדן נקודות במקרה שיצאת מהמשחק. אלו משחקים שנועדו לתת לילד כמה דקות של כיף".

- זה לא חיסרון? לא היית רוצה משתמשים שיהיו יותר מכורים למשחק?

"אצל ילדים בני 2-13 התמכרות היא בעייתית. אף הורה לא ירצה להשקיע אלפי דולרים בכל משחק שהילד משחק. אצלנו, עלות המשחק - כלומר כמה עולה כדי לפתוח את כל המשחק - היא בין 4.99-9.99 דולר. יש לנו כמעט 500 משחקים, ולמשתמש הממוצע של TabTale יש 4 אפליקציות, כלומר הוא משחק בממוצע בחודש בארבעה משחקים שלנו. בחודש יש לנו בין 30-50 מיליון הורדות חדשות, 3/4 מזה של משתמשים קיימים ו-1/4 של משתמשים חדשים וכל משתמש משחק בממוצע במשחק 25 דקות לסשן, ומשתמש ממוצע עושה בשבוע 2-4 סשנים".

את ינואר האחרון סגרה החברה עם מספר שיא של הורדות, 43 מיליון, ודורגה במקום 15 העולמי בקטגוריית המשחקים באייפד ובמקום 14 בחנות האפליקציות (אותה קטגוריה) של גוגל. גיאוגרפית, השוק העיקרי של החברה הוא ארה"ב (חצי מהמשתמשים), אחריו יפן וקוריאה ואחריהן, ערב הסעודית ועוד כמה מדינות ערב. "אני אפילו לא יכול להסביר את זה".

לפי IVC, ושליסר לא מאשר ולא מכחיש ("זה בכיוון"), הכנסות TabTale בשנה שעברה עמדו על 65 מיליון דולר וזאת לעומת 35 מיליון דולר בשנת 2015 ו-2 מיליון דולר בשנת 2012. "אנחנו חברה שהגיעה למספרים הגדולים ויש לנו הכנסות של מיליוני דולרים בודדים בחודש, כלומר עשרות מיליוני דולרים בשנה. החברה רווחית משנת 2012 ושיעורי הרווחיות גבוהים".

- ילדים בני 2-13 הם לא קהל קל. הם משנים את העדפותיהם כל שני וחמישי.

"נכון, ובגלל זה יש לנו כמעט 500 משחקים, וכמו כל חברת משחקים אנחנו תמיד במרדף אחר המשחק החדש הבא".

- מהן ההעדפות כרגע?

"בעיקר משחק יצירתי ובעיקר לבנות, כמו ללמוד לתפור ולעצב בגדים".

- אז יכול להיות שיש אלמנט חינוכי במשחקים שלכם? שהם כן מסייעים לפתח קמעה את התאים האפורים?

"קצת, כי לפעמים אנחנו פשוט לומדים ממה שקורה בעולם הפיזי ומייצרים בהתאם משחק. לדוגמה, הסטודיו שלנו בסין (פועל יוצא של רכישה, ובו כבר עובדים 50 איש לעומת 10 בעת הרכישה) פיתח משחקי כוריאוגרפיה וריקוד, כמו ללמוד להיות בלרינה, והמשחקים האלו צברו 1 מיליון הורדות תוך שבוע. ועדיין, במשחקים שלנו משחקים תוך כדי המתנה לאוטובוס, בתור לקפה ואפילו כשרוצים להירגע או לעשות הפסקה לכמה דקות מלמידה למבחן. לי לדוגמה, יש 2 בנות בגילאי 11 ו-15 והגדולה משחקת לפעמים כמה דקות אחרי שלמדה למבחן והיא רוצה להשתחרר. המשחקים שלנו הם אמצעי בידור, כמו טלוויזיה, ובחלק מהם יש אלמנטים חינוכיים".

- לילד עד גיל 13 לא תמיד יש סמארטפון משלו. זה אומר שהוא משחק על המכשיר של הוריו, וגם אם יש לו - הוא רוכש משחקים על חשבון כרטיס האשראי של הוריו. נשמע לא הכי נוח עבור ההורים.

"אולי, אבל זו המציאות. הילד פשוט בא להוריו ואומר להם איזה משחק הוא רוצה להוריד, וההורה רק בודק שזה לא משחק אלים וכדומה, ונותן לו או.קיי להוריד אותו. אני מכיר הורים שבסמארטפון האישי שלהם יש להם ספריות שלמות של אפליקציות משחקים של הילדים".

- לפני שלוש וחצי שנים גייסתם 12 מיליון דולר ומאז לא גייסתם עוד. איך אתה מסביר את זה?

"כל הכסף שגייסנו, 12 מיליון דולר, עדיין בקופה. לא נגענו בו! אנחנו רווחיים. בדיוק עכשיו סגרנו את תוכנית העבודה לשנה הנוכחית, ואת כל התקציב הנדרש לה נממן מהפעילות השוטפת בלי לגעת בקופת המזומן. TabTale בנויה כך שחצי מהחברה מייצר את כל הכנסותיה והחצי השני הוא כמו סטארט-אפ שעובד על פיתוחים חדשים".

- כמו מה?

"אני לא יכול להסגיר הרבה. רק אציין שאנחנו לקראת חתימה עם אחת מחברות הצעצועים הגדולות בעולם כדי לפתח משחקים בהשראת חלק מהמותגים הכי גדולים שלה. זו חברה שרוצה לא יותר מ-5 אפליקציות, כלומר משחקים, פר מותג. כמו כן, אנחנו בשלבים מתקדמים לקראת שתי עסקאות לפיתוח סדרות אנימציה טלוויזיוניות לילדים, שמבוססות על דמויות ממשחקים שלנו. עסקאות כאלו יכולות להיות מקור הכנסות לא מבוטל, אבל לא השנה. יותר לקראת 2020. בגדול, אנחנו חברה של צעצועים וירטואליים ויש הרבה היגיון בשיתוף פעולה בינינו לחברות צעצועים פיזיים".

- מהו יעד הצמיחה לשנה הנוכחית?

"20%-30%. סולידי כי 2017 זו שנת השקעה, בין היתר בקו משחקי הסופר קז'ואל".

TabTale

שנת הקמה: 2010

מה החברה עושה: פיתוח משחקי מובייל לילדים

מייסדים: שגיא שליסר (מנכ"ל), אורן קושניר (יו"ר) וניר בז'רנו (סמנכ"ל טכנולוגיה)

סך גיוסי הון עד כה: 13.5 מיליון דולר (גיוס אחרון של 12 מיליון דולר בקיץ 2013)

מספר עובדים: 250, 70 מתוכם בארץ, 70 במקדוניה ("זו מדינה מאוד נחמדה שיש לה מנטליות דומה לזו של ישראל"), 50 בסין (פועל יוצא של רכישה שביצעה)

בעלי מניות עיקריים: מייסדים וקרנות ההון סיכון מאגמה, קוולאקום, וינטג'