דרכים להשיג לידים מאתר האינטרנט של העסק שלכם / צילום: Shutterstock/ א.ס.א.פ קרייטיב
מותר להניח כי בעיצומה של שנת 2017, לא צריך לספר לכם מה קורה לעסק שלא מפגין נוכחות אינטרנטית, המאפשרת מכירות ישירות לצרכן. נכון, הוא מאבד לקוחות. מכירה און-ליין ישירות לצרכן היא בבחינת הכרח כיום, אין ספק. השאלה היא איך עושים את זה נכון.
הגדרת יעדים למכירות און-ליין
ראשית, שאלו את עצמכם: מהי מטרת המעבר למכירות און-ליין, ומהי האסטרטגיה הנכונה להשגת היעד. אם, למשל, השאיפה היא להרחיב את החשיפה למותג כדי לייצר עסקאות B2B (ביזנס לביזנס), כדאי לבחור בפלטפורמת קידום כמו לינקדאין או מכירה במחירי עלות באמזון. אם היעד הוא הגדלת הכנסות, במקרים רבים נבחר באפשרות של PRIVATE LABEL, כדי לא לפגוע במותג.
בחינת ההתאמה למכירות באינטרנט
כשאנו עומדים בפני מעבר ל-B2C (מכירות מעסק לפרטיים), עלינו לשאול את עצמנו האם המוצרים שלנו אינטרנטיים.
האם ניתן, לדוגמה, להעביר את יתרונות המוצר שלנו דרך טקסט ותמונה? אם התשובה לכך שלילית, עלינו לשאול את עצמנו כיצד נגשר על הפער. מוצרים רבים "לא עוברים מסך", אך באמצעות יצירתיות, גמישות מחשבתית ותכנון נכון, אפשר למצוא פתרונות גם להם.
באחד הפרויקטים שליווינו, היה עלינו לגרום ללקוח להתיידד עם מוצרי קוסמטיקה שאינם ייצוגיים דיים כתמונות על המסך. הפתרון שמצאנו היה פשוט: למכור דוגמאות במחירי עלות. כך גרמנו ללקוח להרגיש את היתרון של המוצר.
האם אנו ערוכים לוגיסטית ל-B2C?
"יש לנו מרכז לוגיסטי ענק עם מערכות מידע מדהימות", אומרים לי לא מעט לקוחות. הבעיה: המערכות המדהימות לא בהכרח מתאימות לנו, והמרכז הלוגיסטי לא תמיד יודע לשלוח מוצר בודד ו/או לנהל שרשרת החזרות, אם לקוח מניו-יורק יחליט להחזיר מוצר.
במצבים רבים נכון דווקא להשתמש בשירותי "מיקור חוץ" למחסנים קדמיים, או בתשתיות קיימות, כמו אלה של של אמזון למשל, שפרוסות בתשע מדינות שונות. העלות המשתנה אמנם גבוהה יחסית, אבל לעתים היא נוחה יותר לשלב בדיקת השוק. אם דברים מתנהלים על-פי התחזיות, וערוץ המכירה מצדיק זאת, ניתן לעבור להכשרת מערך לוגיסטי פנימי.
איפה למכור?
עד היום, והרבה לפני שעברתם למכירות אינטרנטיות, עשיתם עבודת הכנה מדוקדקת לפני פתיחת סניפים חדשים. ערכתם בדיקות שוק מקיפות, הסתובבתם בשטח, בחנתם את תעבורת האנשים ואת סוג קהל היעד שמגיע לקניון כזה או אחר.
אין כל סיבה לוותר על שלב קריטי זה במעבר לאון-ליין. כאן יש להחליט האם למכור באיביי או דווקא באמזון? ואם איביי, אז איביי ארצות-הברית או אולי איביי גרמניה?
כדי להגיע להחלטה הטובה ביותר, עומדים לרשותנו כלי ניתוח און-ליין מעולים, בעזרתם נוכל לקבל נתונים אודות המתחרים בשוק, העדפות הלקוחות אצל המתחרים ואילו מוצרים זוכים לביקוש והצלחה. בעזרת כלים אלה ניתן אף לראות מה הלקוח כותב כאשר הוא מחפש פתרון שהמוצר שלנו מספק לבעיה שלו (פעמים רבות אנשים יכתבו בחיפוש את הבעיה ולא את הפתרון, למשל "נחירות בלילה" ולא "טיפות לנוחרים" או "כרית לנוחרים").
חשיבות התמחור הנכון
אנשי הפיננסים בעסק שלכם בקיאים בהכנסת כלל המשתנים לתמחור. הם יודעים איך לשקלל את עלות המשלוח, המיסוי, המכס (אם יש), עמלות המחסן הקדמי, עמלות המכירה, מעלות הקידום ועוד - כל הגורמים המשפיעים על קביעת המחיר למוצר.
אבל במסחר אלקטרוני ישנן עלויות נוספות שאנו לא מביאים בחשבון עד שאנו נתקלים בהן. הנפוצה ביותר היא "עלות ההחזרה". לקוח באון-ליין יכול להחזיר כל מוצר. על-פי מדיניות זירות המסחר, יש לאפשר לו את ההחזרה, עם ההחזר הכספי המשתמע ממנה.
שיעורי ההחזרה משתנים מתחום לתחום. בתחום הביגוד וההנעלה, למשל, שיעור ההחזרות עומד על כ-12%, ובצעצועים - בסביבות 6%. ניתן לצפות מראש את אחוזי ההחזרות המשוערים לפי סוג ואופי המוצר שלנו, ולתקף את המספר תוך כדי תנועה. חשוב לתמחר נתון זה, כדי שנוכל לגלם במחיר המוצר את אחוז ההחזרות. אחרת אנו עלולים להגיע להפסד במכירות - מצב מצער ונפוץ בשלבי הבוסר של עסק און-ליין.