גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

מורה נבוכים: מדריך לסטארט-אפיסט הישראלי באמריקה

פאנל שערך הפועלים היי-טק ביקש לסייע לסטארט-אפים ששואפים לפרוץ דרכם בארה"ב. בפאנל השתתפו מומחים בתחומים שונים, כאשר כל אחד העניק את הזווית והעצות המקצועיות שלו

אורן בר און יניב גולן שרון גזית איילת שטאוב ואידו ג'ינו / צילום: אמיר מאירי
אורן בר און יניב גולן שרון גזית איילת שטאוב ואידו ג'ינו / צילום: אמיר מאירי

תחום ההיי-טק הישראלי בוער, וסטארט-אפים צעירים צצים כפטריות אחרי הגשם. אבל כל סטארט-אפיסט מתחיל כבר יודע, שהשוק הישראלי קטן ואחד המבחנים הגדולים שעליו לעבור הוא בפריצה לשווקים חדשים מעבר לים.

בפאנל שערך הפועלים היי-טק באחרונה במתחם היזמות SOSA בתל-אביב, תחת השם "יזמים ישראלים מגלים את אמריקה", ביקשו המשתתפים לענות על שאלות נפוצות, ולנדב טיפים מקצועיים לסטארט-אפים שמגיעים לארה"ב ובכך אולי לנתב את דרכם בצורה קלה יותר, או ליתר דיוק - פחות מורכבת.

הזמן הנכון הוא בלתי אפשרי

את הפאנל שנערך בשיתוף פירמת EY וחברת השירותים הפיננסיים ברוקס-קרת, פתח יוסי ויניצקי, הממונה על תחום ההיי-טק בבנק, והנחתה אותו תמרה טובין, מנהלת פועלים היי-טק בניו-יורק. השתתפו בו היזם אידו ג'ינו, מייסד ומנכ"ל הסטארט-אפ RapidAPI , פלטפורמה למפתחים בקוד פתוח (ג'ינו, למרות גילו הצעיר, כבר פרץ את הדרך ופועל מסן פרנסיסקו); רו"ח איילת שטאוב מנהלת המחלקה האמריקאית בברוקס-קרת; עו"ד שרון גזית, שותפה וראש מחלקת חברות וטכנולוגיה בגולדפרב זליגמן; יניב גולן, שותף מנהל בקרן ההון סיכון לול ונצ'רס; ואורן בר-און, שותף בכיר ומנהל מחלקת ההיי-טק ב-EY ישראל. טובין פתחה ושאלה מתי בעצם הזמן הנכון ביותר למעבר לארה"ב.

- האם על הסטארט-אפ להתחיל את דרכו בארה"ב או שאולי נכון יותר להתבסס קודם בארץ?

גולן: "הזמן הנכון הוא בלתי אפשרי עבור רוב חברות הסטארט-אפ, והוא ברגע הראשון. זה אתגר מהותי. לכן סטארט-אפ ישראלי תמיד יהיה בעמדת נחיתות. בכל מקרה, מוטב לעשות זאת הכי מהר שאפשר. אנחנו מעודדים כך את החברות שלנו".

בר-און מעט הסתייג מגישה זו ואמר שתזמון זה נושא קריטי אבל צריך להיזהר שזה לא יהיה מוקדם מדי. "לפעמים אי אפשר עדיין למכור את המוצר, וקשה להשפיע על פיתוחו בארץ", הוא אמר, "פעם שאלתי את אחד היזמים על זה, והוא אמר שכשהוא עבר מוקדם מדי זו הייתה טעות שעלתה לו 10 מיליון דולר.

"לכן התאמת המוצר לשוק לפני המעבר היא סופר מהותית. חיבור למשקיעים אמריקאים הוא חשוב, אבל משקיע אמריקאי מעדיף שיהיה לו בסיס של משקיע ישראלי. כשעוברים לארה"ב יש בדרך כלל טעויות, בשלב מוקדם זה יהיה קשה עותר לתיקון".

תמיד משלמים קנס

גזית הסכימה עם גישה זו והוסיפה כי: "זה יכול לעלות המון כסף במובן של הוצאות עד שהבנת שעשית טעות. צריך לדעת מתי לשים רגל בחוץ, אבל אז לעשות זאת בכל הכוח".

כמי שחווה זאת על בשרו, גם ג'ינו הסכים עם הטענות האחרונות. "אני מחזק את כל הנקודות", הוא אישר, "מאז שאני עברתי קיבלתי הרבה הזדמנויות. עם זאת, מעבר ל'קנס' שמשלמים כשעוברים מוקדם מדי, יש 'קנס' שמשלמים תמיד - הפרשי השעות, תרבות העבודה, גיוסים באמצעות סקייפ וכו', זה שריר שהארגון צריך לפתח. גם גיוס האנשים הראשון הוא לא תמיד הכי מוצלח, כי לוקח זמן להבין את האנשים. זה עלול להיות הרסני".

שטאוב הוסיפה עניין טכני, והסבירה כי "אם המנכ"ל מקבל ויזה מתאימה ועובר לארה"ב, החברה צריכה להראות עמידה ביעדים כדי לחדש את הוויזה הזו, בהמשך".

- ומה יש להביא בחשבון לפני שעוברים? מה צריך להופיע ברשימה?

שטאוב: "כאמור, בדרך כלל מדובר בוויזת L1 שכדי לחדש אותה צריך להציג עמידה ביעדים". ג'ינו: "זה גם דורש להיות שנה בארץ לפני שעוברים, מה שאומר ששנה קודם ממילא אי אפשר לעבור".

בר-און, הוסיף אלמנט ממנו רבים חוששים. "תקלות מס הן גם נושא שצריך לשים לב אליו. ישראלים לא מודעים לכך שהמס האמריקאי יכול להעביר אותם לגבייה של 40% מס. ובכלל, המיסויים הם נושאים שמחייבים ייעוץ עם מומחה", הוא המליץ.

גזית: "צריך לדעת גם מה מותר לך למכור ואיך מותר לך למכור".

טובין הפנתה את השיחה לפן האנושי ושאלה את חברי וחברות הפאנל איך מתמודדים עם גיוס העובדים, ואיך יודעים את מי לגייס כדאי לגייס ואיך.

ג'ינו: "כשעברנו היו לנו כמה מפתחים בארץ אבל אף פעם לא גייסנו עובדים לשיווק ומכירות, כך שרק זה היה אתגר מעבר לאתגר התרבותי. בארה"ב לא היה לנו שום נטוורקינג. לא ידענו איך למשוך את המועמדים לחברה. הטיפ הראשון הוא לעשות בעצמך כמה שיותר נטוורקינג. דבר שני, אחת הקרנות בארה"ב עשתה לנו 'סשן' לתהליך גיוס בסן פרנסיסקו - ככה שולחים הצעה, זה הסטנדרט לשכר... לי באופן אישי זה מאוד עזר".

שטאוב: "גם חשוב להכיר את רמות השכר, ואת שוק העבודה. יש הבדלים בתוך ארה"ב. צריך גם להבין את תכנית הפנסיה האמריקאית, 41K . אין שם פנסיית חובה. גם את הביטוח הרפואי חשוב להכיר. זה עולם שלם".

ג'ינו: כשעברנו היינו באקסלרטור startups 500 בסן פרנסיסקו. לי זה מאוד עזר, כי חשוב לבוא עם רשת ראשונית. לפעמים נכון לעשות אקסלרטור באורך מלא, ולפעמים יש תכניות קצרות יותר. אבל משהו בסגנון הזה עוזר לנחיתה רכה".

גולן: " אני מסכים עם הגישה הזו. גם יזמים מנוסים וסדרתיים לא צריכים להסס להצטרף לאקסלרטור".

גולן: "קל מאוד להתחבר לרשתות הסמי-ישראליות שם, אבל קשה להצטרף למעגלים המקומיים".

- מה שמוביל אותי לנושא הבא - גיוס. אידו, מה ההבדל בין גיוס בישראל ולבין גיוס בארה"ב?

ג'ינו: עשינו גיוס seed גדול בארה"ב לפני כמעט שנה, ואני חושב שיש הבדלים מהותיים בצורת העבודה של המשקיעים שם, בעיקר בשלב המוקדם. יש פה הרבה חברות 'ארלי סטייג''. בארה"ב נוצרה חיה שעושה גם וגם - שלבים מוקדמים ובוגרים, בסכומי השקעה שונים. זה מאפשר לפעמים להיקשר עם משקיע מאוד מקושר. כשזו קרן של מיליארדים ששמה כמה מיליון, זה מזרז הרבה יותר תהליכים. זה חיובי לטעמי".

גזית: "לחשתי קודם שיותר כיף לגייס בארץ כי זה יותר קל לגייס מישראלים. בארה"ב יש הבדלי מנטליות. אם אני אגיד שהם יותר רציניים זה אולי יעליב, אבל הם יותר 'ביי דה בוק'. הם עושים בדיקת נאותות יותר עמוקה מאשר בארץ. צריך ללמוד 'אמריקנית'.

גולן: "אכן יותר קל וזה מתבטא כבר בשלבי A. הרבה פעמים זה נופל בארה"ב כי הגעתם מוקדם מדי. הרי היקפי המכירות בישראל נמוכים יותר. ההמלצה לנו היא לכוון לסיליקון וואלי המחמיר, אם לא הולך, לגייס סיבוב A בארץ".

בר-און: "בעניין שלב ה-seed, בסיליקון וואלי הוא צומצם כמעט לחלוטין. 60% של השקעות בסיד ירדו, וכישראלי יש לך חסרון. אידו הוא דוגמה טובה למי שהצליח לצאת מהנטורקינג הישראלי".

- מה על הבדלי התרבויות? יש דגש גדול יותר בארה"ב כמו למשל הפרזנטציה? היכולת לספר את הסיפור?

ג'ינו: זו לא תשובה מבוססת, אבל אם דברנו על הבדל בגדלים ובמטריקות, זה גם בקרנות. כשמדברים עם קרן של 2-3 מיליארד דולר, אקזיטים נמוכים מדי לא משנים להם. לכן הם מאוד מסתכלים על חזון, גודל השוק וכו'. חשוב לדעת עם מי אתה מדבר".

גזית: "הסטארט-אפים הישראלים יכולים לנצל קשרים של קרן ישראלית שמשקיעה בהם. יש הרבה שיתופי פעולה עם חו"ל בקרנות".

גולן אישר זאת וסיפר כי "זה חלק מובנה בתהליך העבודה שלנו. כשעולה צורך כזה, כל המשקיעים סביב השולחן אצלנו מתחילים לעבור על רשימת הקשרים".

משלושה נשאר אחד

- טובין: "אז אני סטארט-אפ ועברתי לארה"ב. איך מתחילים?"

ג'ינו: "במעגל הראשון של הלקוחות הדרך היא להבין מי הפוטנציאלים. זה להתחיל לבנות מכונת מכירות אמריקאית קלאסית, ולהביא אנשים נכונים שעושים את זה".

גזית: "מניסיוני צריך לקחת אנשים אמריקאים. הפרצוף המוכר צריך להיות אמריקאי כדי להביא את ההצלחה".

גולן: "חשוב לבדוק באיזה לקוחות מדובר.

קשה, גם אצל האמריקאים, למצוא איש מכירות טוב. הדרך היא לשכור שלושה מתוך הנחה שיישאר רק אחד".

מניסיונכם, מה ההבדלים התרבותיים שהפתיעו אתכם?

בר-און: "היה לנו לקוח שחיפש CFO אמריקאי. זה עלה לחברה 4 מיליון דולר לתקן טעויות שהוא עשה, ולקחו בסוף במקומו ישראלי. אני חושב שלישראלים יש יכולות יותר גלובליות. לא לפחד מזה.

בשכבה מתחת, מנכ"ל חברה אמריקאית צריך להיות ישראלי, לטעמי. ובכלל, לפעמים אתה חושש להודות שטעית ואתה נגרר עם זה. כשיש לך טעות - תהיה אמיץ ותודה בזה וחפש את האדם הבא. אחת הטעויות הגדולות היא לא לתקן רק מהפחד של לספר למשקיעים".

גולן: "אני רואה דברים מדהימים. יש חברה ששלוש שנים פיתחה בישראל טכנולוגיה ודשדשה. עם המעבר של המנכ"ל החדש, חלף שבוע וכבר היה שם השיפור. זה קרה מיד".

גזית: "לפעמים יש סוג של חוצפה ישראלית שאולי מעצבנית אבל משאירה את האמריקאים פעורי פה".

לסיכום ביקשה טובין מהפאנל להעניק טיפים ועצות, כאשר בקרב המשתתפים הייתה הסכמה ותמימות דעים.

ג'ינו: "חשוב לעבור כמה שיותר מהר, לבנות רשת נכונה, ובמיוחד בהקשר של גיוס - אין כזה דבר זול. יש זול עכשיו ויקר אחר כך".

טאוב: "אל תשכחו להתייעץ עם מומחים בתחום הלגאלי והפיננסי".

גזית: "קבלו עצה מהמקצוענים ביותר, גם בראיית חשבון וגם במשפטים. קחו את המשרדים הטובים. קחו גם לובינג, ועשו עבודת מחקר על מי הם היועצים הנכונים".

גולן: "עבדו עם מקצוענים. אנחנו נמצאים בנחיתות מול יזמים מקומיים, והיא גוברת כשאנחנו לא דואגים לעשות זאת".

בשיתוף:

עוד כתבות

יורש העצר הסעודי, מוחמד בין סלמאן / צילום: Reuters

על רקע הופעת בכורה מרשימה: האם הנפקת ארמקו תסייע להגשמת התוכניות של בין סלמאן?

מניית ענקית האנרגיה הסעודית זינקה ב-10% ביום המסחר הראשון שלה בבורסה המקומית של ריאד ● ההנפקה, הגדולה בהיסטוריה, אמורה לשמש בסיס לשינוי הכלכלי העצום שמבקש לחולל יורש העצר הסעודי והאיש החזק בממלכה, מוחמד בין סלמאן

קנאביס / צילום:  Shutterstock/ א.ס.א.פ קריאייטיב

קנביט במזכר עקרונות לשת"פ אסטרטגי עם חברת תרופות גרמנית

ההסכם כולל השקעה של 1.8 מיליון דולר לפי שווי של 350 מיליון שקל, פרמיה של 52% על מחיר השוק

חדוה בר/ צילום איל יצהר

חדוה בר: "הביג-טק ייכנסו לפיננסים בישראל וישנו את מערכת הבנקאות המקומית"

המפקחת על הבנקים הציגה בכנס של דלויט את חזונה לעתיד הבנקאות ולהשפעות הטכנולוגיה על הענף הפיננסי ● לדברי יו"רית רשות ני"ע ענת גואטה, התפיסה החדשה לגבי הטכנולוגיה והבנקאות "מאפשרת שיתופי פעולה בין בנקים מסורתיים לבין חברות פינטק וספקי תוכנה אחרים"

המחיר למשתכן / צילומים: shutterstock, יוסי אלוני, רפי קוץ, עיצוב, טלי בוגדנובסקי

ההגרלה העשירית של מחיר למשתכן יוצאת לדרך בתחילת ינואר

היקף ההגרלה יהיה דומה להגרלה האחרונה שכללה כ-3,000 דירות ● ירושלים, חיפה, אופקים ובאר יעקב צפויות להיכלל בהגרלה

ירון יצהרי, עומר ישראק, פרופ' ורדה שלו, רן סער וג'ף מרתה  / צילום: מדטרוניק, יח"צ

משלחת של מדטרוניק חתמה על הסכם עם מכבי בכנס ICI 

וגם: מי ביקשה מיעקב ליצמן שילמד מארה"ב ולא רק מצ'ילה

 

אמנון ברקאי, סמנכ”ל ההפקה בחדשות 13 וטלי גורן, סמנכ”לית הרגולציה של קשת / צילום: יח"צ

"גם ככה זו שנה היסטרית לחברות החדשות בכל מה שקשור להוצאות כספיות"

ההיערכות למערכת הבחירות, ובעיקר ליום השידורים המיוחד בבחירות עצמן, מאתגרים את תאגיד השידור ואת קשת ורשת ● לכולם ברור שמתכונת משדר הבחירות תהיה דומה יותר למתכונת החסכנית של בחירות ספטמבר ופחות לסבב הראשון של הבחירות בחודש אפריל

ירון רצון, מנכ"ל וממייסדי קנביט / צילום: יחצ

בכירים לשעבר בקנביט במרכז חשדות הרשות לשימוש במידע פנים

רשות ניירות ערך חוקרת חשדות לעבירות של שימוש במידע פנים, במסגרתה נחקרו נושאי משרה בחברה בעבר ובהווה ● בין הנחקרים היו המנכ"ל לשעבר בשלד, ירון רצון, יו"ר הדירקטוריון לשעבר, עמינדב ססלר, ושרון אדיב

סונדר פיצ'אי, מנכ"ל גוגל (מימין) / צילום: רויטרס / HANNIBAL HANSCHKE

כבר לא גוגל: מהו מקום העבודה הטוב ביותר לעבוד בו ב-2020?

פייסבוק וגוגל שתיהן נפלטו מעשרת המקומות הראשונים בדירוג השנתי של גלאסדור ● שתי החברות התמודדו השנה עם ביקורת רבה מהעובדים בשל החלטות מעוררות מחלוקת של ההנהלה ● אלה עשר החברות שכן נכנסו לרשימה

תשואה / צילום: Shutterstock

לעגל את האשראי: אפליקציית המיקרו-השקעות שתעזור לחסוך

אפליקציית המיקרו-השקעות Acorns נועדה להתגבר על הקושי של בני האדם לחסוך, ובעיקר כשהם צעירים ● תכנון האפליקציה מסתמך על היכרות של החוקרים עם המגבלות הפסיכולוגיות שלנו, ומתאפיין ביצירת דרכים שיסייעו לנו לעקוף אותן

אביגדור ליברמן  / צילום: טל שניידר, גלובס

ליברמן נגד נתניהו: "אולי אתה הסוכן של ג'יימס פאקר?"

יו"ר ישראל ביתנו בפוסט חריף בפייסבוק נגד נתניהו: "לאחרונה אני מזהה קפיצת מדרגה בהשמצות נגדי... אם הייתי רוצה לתקוף או לפגוע בך, אדוני רה"מ, במקום הכי רגיש, הייתי מזכיר לך את דבריך ב-2008 על ראש ממשלה אחר, אהוד אולמרט" ● ליברמן טוען כי מכיוון רחוב בלפור יוצאות השמצות על היותו סוכן, ותוקף: "אולי אתה סוכן של גורמים עלומים ועשירים ממקומות שונים בעולם?"

סיבוס חוברת ל-Wolt במלחמה מול תן ביס / צילומים: שלומי יוסף

התחרות על ארוחת הצהריים מעלה הילוך: סיבוס חוברת לוולט במלחמה מול תן ביס

ספקית שירותי ההסעדה סיבוס חוברת לאפליקציית משלוחי האוכל Wolt, כדי לחזק את כוחה בתחרות מול החברה החזקה בתחום - תן ביס, וכדי לקצר את זמן המשלוחים לחצי שעה בממוצע • בנוסף, ל"גלובס" נודע כי Wolt מרחיבה את שירותיה גם לראשל"צ ולפ"ת

השקת הרכבת הסינית של הקו האדום בסין בנוכחות נציגי משרד התחבורה / צילום: יח"צ

הקונגרס האמריקאי עושה שרירים מול סין: מבקש לחסום יבוא כלי תחבורה ציבורית מתוצרתה

אחרי האיסור שהטיל משרד המסחר על שימוש בטלפונים של וואווי, שיתוף-פעולה נדיר של מחוקקים משתי המפלגות מבקש לאסור שימוש בכספי הממשל הפדרלי לרכישת קרונות רכבת ואוטובוסים חשמליים ● "הסיניים זוממים להשתלט על שוק כלי התחבורה הציבורית בארה"ב" ● ובמקביל: ארה"ב פועלת לצמצום סמכויות האכיפה של ארגון הסחר העולמי

רמטכ"ל מינאמר, מין אנג הליינג. רציחות, אונס וגירוש של מאות אלפי בני מיעוט הרוהינגה / צילום: Maxim Shemetov, רויטרס

ארה"ב: משרד האוצר הטיל סנקציות כלכליות כבדות נגד מפרי זכויות אדם בעולם

בכיר במשרד האוצר האמריקאי: "המטרה היא לייצר השלכות מוחשיות ומשמעותיות לאלו שמרוויחים מהפרות זכויות אדם"

סוחרים צופים בנאומו של יו"ר הפד ג'רום פאואל לאחר החלטת הריבית / צילום: Brendan McDermid, רויטרס

יציבות בוול סטריט; ארמקו נוסקת לשווי חברה הגבוה בעולם

מדד S&P 500 מטפס ב-0.2%, הדאו ג'ונס ללא שינוי ● מלאי הנפט בארה"ב עלה פחות מהצפוי; הנפט מאבד 1.5% ● מדד המחירים לצרכן (ליבה) בארה"ב עלה בחודש נובמבר ב-0.2% ● דריכות לקראת הבחירות לממשלה בבריטניה מחר

דוד מחלב (מימין) וכריס וולף / צילום: איל יצהר, גלובס

"אנחנו בהחלט יכולים לחזות חברה של 200 מיליון דולר הכנסות בעוד שלוש שנים"

כריס וולף, מנכ"ל ID Systems שרכשה את פוינטר לאחרונה תמורת כ-140 מיליון דולר, והעומד בראש החברה המשותפת פוורפליט (PowerFleet), מספר בראיון משותף עם דוד מחלב, מנכ"ל פוינטר עד למיזוג, על היסטוריית היחסים בין החברות, על הרציונל בחיבור ביניהן, האם ימשיכו להיסחר ולפעול בישראל, ומה הסיכוי שפוורפליט תירכש בעתיד הקרוב

בריאן פירס, ראש אגף הכלכלה ביאט"א / צילום: IATA

למרות הגידול במספר הנוסעים: 2019 הייתה שנה מאכזבת לענף התעופה

מלחמת הסחר בין ארה"ב לסין השליכה השנה גם על ענף התעופה ותנועת הנוסעים, שאומנם צמחה אך בשיעור מתון מהתחזיות ●  בפתיחת כנס המדיה העולמי של ארגון התעופה העולמי בז'נבה, הודיע הארגון כי הוא מצמצם את התחזית לשנה הבאה לתנועה עולמית של 4.7 מיליארד נוסעים

מתניהו אנגלמן / צילום: אתר המלג

בכירים במשרד המבקר עולים להתקפה: "דוח הגירעון נכתב ברוח המפקד"

לדברי הגורמים, היו במשרד חילוקי דעות בשאלה אם משרד האוצר כשל בהתנהלותו סביב הגירעון ואם הדוח צריך לכלול המלצות

תלונה לוועדת האתיקה אינה לשון הרע / צילום: shutterstock

השליח שנטען ששיקר, חצי מיליון השקל שלא שולמו לעובד הזר ופסק הדין שבוטל אחרי 6 שנים

בינואר 2014 חויב י' לשלם למעלה מחצי מיליון שקל לעובד זר שטען כי הועסק בתנאי עבדות ● 6 שנים לאחר מכן טען המעסיק: לא קיבלתי מעולם את התביעה, את הזימון לדיון וגם לא את פסק הדין ● בדיון התגלה: השליח הורשע בעברו בשורת עבירות מרמה וזייף עשרות רבות של "תצהירי מוסר"

מאיר פלשתייב ז"ל / צילום: תמונה פרטית

שנה וחצי לאחר תאונה קטלנית באתר בנייה בחולון: כתבי אישום נגד בעלי חברת הבנייה

כשנה וחצי לאחר שמאיר פלשתייב נהרג כתוצאה מקרשים שנפלו מאתר בנייה בחולון ופגעו בו, הוגשו כתבי אישום נגד גורמים בחברת הבנייה שבנתה פרויקט במסגרת תמ"א 38, בגין גרימת מוות ברשלנות

דורית בייניש / צילום: שלומי יוסף, גלובס

דורית ביניש: למנוע מימון מפלגות ממי שאוסר על נשים להתמודד

נשיאת בית המשפט העליון לשעבר אמרה הערב כי "מימון זה בעצם הכלי האפקטיבי ביותר שיש למדינה, אבל היא מתחזקת ומממנת אפליה במקום למנוע אותה"