ד"ר ליאת גולדשייד זימרי / צילום: איל יצהר
בשנים האחרונות, שלוש חברות האסתטיקה הרפואית המובילות בישראל החליפו בעלות ועברו לידיים זרות. אלמה לייזרס, לומניס וסינרון נמכרו כולן, ואמנם הותירו פעילות בישראל - אך בבעלות חיצונית.
בינתיים מתחיל להתפתח הדור הבא של חברות האסתטיקה הרפואית: חברות כמו Venus Concept, סינויה (Synoia), פרפאקשן ואנדימד כבר החלו לכבוש את הבמה. עתה הגיע הזמן להכיר גם את לומינרה.
הכל הלך מהר עבור החברה הצעירה, כך מספרת המנכ"לית דר ליאת גולדשייד זמירי. "תוך חמש שנים צמחנו לחברה של 30 מוצרים ו-80 עובדים. המפעל שלנו אינו עומד בקצב הצמיחה שלנו". הכנסות החברה כבר עומדות על עשרות מיליוני שקלים, ועשויות להגיע גם לעשרות מיליוני דולרים השנה או בשנה הבאה.
לומינרה מתמחה במוצרים להזרקה תת-עורית לשם החלקה ומילוי של עור הפנים. רוב המוצרים של החברה הם גרסאות גנריות של מוצרי אסתטיקה רפואית קיימים, אולם בימים אלה משיקה החברה מוצר אינובטיבי ראשון.
גולדשייד זמירי מספרת על הדרך המהירה שבה החברה התפתחה. "התחלנו עם מוצר אחד, גרסה גנרית לחומר מילוי הקמטים קלציום הידרוקסיפאטיט". שוק החומרים למילוי הקמטים התחלק אז ומתחלק עד היום לשני חלקים - 90% מהשוק הוא החומצה ההילורונית, שנותנת נפח ורכות. 10% היו הקלציום הידרוקסיפאטיט, חומר מילוי שפועל על ידי עידוד ייצור קולגן מתחת לעור.
"בעוד בתחום החומצה ההילורונית היו אז בשוק מוצרים רבים, הרי שבתחום הקלציום הידרוקסיפאטיט היה רק מוצר אחד, ואנחנו החלטנו להציע גרסה גנרית שלו, במחיר אטרקטיבי".
החברה פיתחה את המוצר, קריסטליס שמו, והעבירה אותו תהליך רישוי במסלול של תכשיר רפואי. התהליך ארך כחצי שנה, והסתיים ב-2013. לאחר האישור, ביקשה החברה לשווק את המוצר בישראל תחילה, ונתקלה בתגובות של רופאים שחשבו שאם המוצר הוא מקומי ועוד זול יותר - הרי שבהכרח הוא נחות. לא זו הייתה הגישה בחו"ל, בעיקר באירופה, שם העריכו דווקא את העובדה כי המוצר מגיע מישראל.
השיווק בוצע דרך סוכנים, כאשר היום נמכרים מוצרי החברה בכ-30 מדינות. בקרוב תפעל לומינרה להקים מערכי הפצה עצמאיים במספר מדינות באירופה.
"קריסטליס היה מוצר איכותי עם יתרון מחיר משמעותי, כשני שליש מן המחיר שבו נמכר המתחרה, ועוד פרגנו לרופאים קצת יותר חומר בכל מזרק לעומת המתחרים. במדינות מסוימות, יותר רגישות-מחיר, הכניסה שלנו לשוק כמעט העלימה את המוצר המקורי".
שוק שמגלגל 6 מיליארד דולר
על רקע ההצלחה החליטה החברה שהיא יכולה לפעול גם בשוק התחרותי יותר, ולייצר את הגרסה שלה לחומצה הילורונית. "באמצעות טכנולוגיה ייחודית שלנו הצלחנו לייצר חומצה הילורונית גנרית איכותית וזולה". כך השיקה לומינרה סדרה של מוצרים מתחום החומצה ההילורונית, ולאחריהם גם טיפולי מזותרפיה (הזרקה על בסיס צמחי).
שוק טיפולי האסתטיקה הרפואית להרמה והחלקה של עור הפנים, נחלק לטיפולים ניתוחיים - סקטור שצומח רק פי 2 בעשור האחרון; ותחום הטיפולים הזעיר פולשניים, ובעיקר הזריקות - שצמח פי 10 בעשור האחרון. שוק זה מגלגל כ-6 מיליארד דולר, ונחלק בערך שווה בשווה בין זריקות בוטוקס (בעיקר לטיפול באזור העיניים והמצח) לבין זריקות החומצה ההילורונית והקלציום הידרוקסיפאטיט (כל אזור הפנים שמתחת לעיניים).
המוצר האינובטיבי אותו משיקה החברה עכשיו, "הרמוניקה", הוא שילוב של חומצה הילורונית עם קלציום הידרוקסיפאטיט. "תשעה אנשי פיתוח עבדו רק על המוצר הזה. הפיתוח האינטנסיבי היה דרוש משום שאנחנו לא רק מערבבים בין שני המוצרים. חומצה הילורונית מורכבת משרשראות של סוכרים אשר כדי שיחזיקו מעמד בתוך הגוף, יש לחבר ביניהן לצורה שנראית כמעין סולם. הקלציום הידרוקסיפאטיט נראה כמעין עיגולים מצולבים בתוך הסולם. כך, כאשר מזריקים את המוצר המשולב, הוא אינו נפרד בתוך הגוף וזה נותן יתרונות אדירים - גם נפח ולחות וגם עידוד של צמיחת קולגן. הוא מחזיק מעמד יותר זמן, ועם זאת אינו כה עמיד עד שלא ניתן לתקן אם עושים טעות. הוא גם פחות כואב".
מוצר זה ימכר במחירי פרימיום יחסית ליתר המוצרים של החברה, אך עדיין יהיה תחרותי מול מוצרים קיימים בשוק. המוצר כבר נמכר בארץ ואמור להימכר באירופה החל מעוד מספר חודשים. "אנחנו מתחילים כעת ברישום מול ה-FDA, אך זה מוצר שאיננו גנרי, ואנחנו מעריכים כי יידרשו לנו כשנתיים לאישור", אומרת גולדשייד זמירי.
ההתפתחות המהירה של לומינרה השפיעה על התרבות הארגונית שלה. "אנחנו חברה עם שדרה של מנהלים שזה להם התפקיד הראשון בחברה ורובם צעירים בני 30 ואפילו בסוף שנות ה-20", היא אומרת. "אני הגעתי עם דוקטורט בתחום הסרטן בכלל. חלק ממנהלי החברה הגיעו לכאן לעשות פרויקט פיתוח במהלך הלימודים ונשארו והתקדמו". כ-50% מעובדי החברה הן נשים.
"אנחנו מאוד ממוקדים פיתוח"
"לומינרה עדיין צריכה להתפתח מבחינת מבנה ותרבות ארגונית באופן שידביק את הצמיחה וההצלחה", אומרת גולדשייד זמירי. "אנחנו היום עדיין מאוד ממוקדים פיתוח, וחייבים להדביק את הקצב מבחינת פעילות השיווק".
- עד היום השקיעה החברה במו"פ מספר מיליוני דולרים, ובשיווק - פחות, אך הסכום עולה.
לומינרה שייכת לקבוצת חברת Tree of life, שהינה כוח עולה בתעשיית הביומד הישראלית. הכל התחיל מרשת בתי המרקחת המצליחה "מעיין החיים" בבעלות משפחת סגל, ממנה התפתח כמפעל להכנות רוקחיות שמספק תרופות לרשתות פארם, קופות חולים ובתי חולים. "עץ החיים" שהוקמה לפני כ-15 שנה, היא חברה לייצור של תרופות ללא מרשם וכן מוצרים רפואיים כמו פלסטרים, תכשירים דוחי כינים וכדומה. המוצרים נמכרים תחת המותג של עץ החיים וגם תחת מותגים פרטיים, למשל המותג לייף של סופרפארם.
ד"ר דדי סגל, בן למשפחת סגל וגם חוקר במכון ויצמן הקים את הקבוצה יחד עם ד"ר ערן גולדברג, שפגש במכון. חברה משמעותית נוספת בקבוצה היא פנאקסיה, שהחלה במתן שירותי פיתוח בתחום המכשור הרפואי, והתפתחה לתחום הקנאביס. לפני כשנה הודיעה החברה על חתימת הסכם עם חברת הפצת קנאביס מובילה בארה"ב, להקמת מפעל לקנאביס רפואי בניו מקסיקו. המפעל הוקם ופועל והטיפול המבוסס על קנאביס בשאיפה (ללא עישון) כבר החל להימכר.
סגל: "אני תעשיין ישראלי, וגם כשהחברה תהיה הגדולה בשוק, לא נמכור. תוך חמש שנים נהיה בין חמש חברות האסתטיקה הרפואית המובילות בעולם".
החברה מפתחת מוצרים נוספים לתחום הרפואה האסתטית, למשל חוטים ייעודיים להרמת פנים זעיר פולשנית ועידוד של יצירת קולגן. כמו כן החברה בוחנת הסבה של המוצרים שלה לתחום האסתטיקה הגברית והאסתטיקה הווגינלית.
"למשל עיצוב שפתיים, הוספת לחות בעיקר לאחר המנופאוזה. קיים גם תחום של חיזוק נקודת הג'י, אבל אנחנו פחות מכוונים לשם. זה שוק קטן אבל מעט חברות בלבד פועלות בו, ולכן כדאי להכניס בו רגל", אומרת גולדשייד זמירי.
- איך התמודדת עם המעבר מחקר הסרטן לתחזוקת עור הפנים?
"הבנתי כבר תוך כדי הדוקטורט שהאקדמיה זה פחות אני, ועשיתי MBA באוניברסיטת תל אביב. הפריע לי בתחילת הדרך שאני לא מצילה את העולם, אבל העבודה מאוד מעניינת, גם מדעית וגם שיווקית, ואין לי שום חרטות על ההגשמה העצמית ובניית תעשיית בישראל. אני לא מאמינה שהגענו תוך חמש שנים מהמקום שהתחלנו לאיפה שאנחנו היום. אני מסתכלת אחורה ואומרת 'זה לא יכול להיות', וזה עוד לפני הפריצה".
לומינרה
שנת הקמה: 2012
תחום פעילות: אסתטיקה רפואית
מנכ"ל: ליאת גולדשייד זמירי
גיוסי הון עד כה: השקעת סיד של כמה מיליוני דולרים מקבוצת פנאקסיה