אייל קרוליצקי. מוותר על מיליארד שקל בשנה / צילום: איל יצהר
הסאגה סביב ביטול עמלת הרכישה האינטרנטית של כרטיס הקולנוע, שעשויה להוביל לייקור הכרטיסים, פחות מטרידה את מנכ"ל מועדון הצרכנות "ביחד בשבילך", אייל קרוליצקי, משום שאחד מהישגיו הוא לספק לעמיתי המועדון כרטיס לקולנוע ב-10 שקלים, ללא התניה. המועדון, ששייך להסתדרות, קם רק לפני שנה וחצי וכבר מונה 200 אלף חברים ונחשב לאחד הגדולים בענף.
בראיון ל"גלובס" מספר קרוליצקי למה נוח יותר לעבוד בארגון ללא מטרות רווח וכיצד נכון לנתב את כוח הקנייה של המועדון.
חבר, קרנות השוטרים, אשמורת 360, הוט, הייטק זון, בהצדעה, משקארד, שלך, נכון, טוב - אלה רק חלק ממועדוני הצרכנות שמציעים כיום הטבות לעמיתים המשתייכים אליהם מכורח העיסוק.
קרוליצקי מבחין בין "מועדונים שהרווח שלהם הוא של תאגיד לארגונים ציבוריים או פרטיים שהמטרה שלהם היא לתת הטבות לעמיתים כדי להאדיר את תחושת השייכות לארגון וכדי לזכות בתהילת המועדון המשתלם ביותר דרך השורה התחתונה, דוגמת המועדון שמעניק את ההנחה הגבוהה ללונה פארק או להופעה הבאה של גאנס אנד רוזס.
"בשונה ממועדונים אחרים, אין לי לחץ להציג שורת רווח. אנחנו לא גוף עסקי פרטי, והתפיסה שבאה מתוך ההסתדרות היא שזה מועדון חברתי שמטרתו להוזיל את יוקר המחיה. זו תפיסה שצמחה מתוך המחאה החברתית וזה המוטו של אבי ניסנקורן".
קרוליצקי נקרא להקים את המועדון הזה כבעל ניסיון. הוא שימש כיו"ר מועדון חבר של גמלאי צה"ל ואנשי הקבע, והיה ממקימי מועדון בהצדעה של חיילי המילואים.
- ההטבות שמקבלי העמיתים הן פועל יוצא של כוח הקנייה של המועדון?
"כוח הקנייה משפיע כמובן, אבל יש לו גם אספקט בעייתי. הספקים חוששים מכוח קנייה גדול מדי. הם אומרים לעצמם שבמקום למכור למועדון ב-50% הם ימכרו ישירות לציבור ויוותרו על החוליה של המועדון בשרשרת, כך שצריך להשתמש בכוח הקנייה בתבונה.
כאן נכנס הסבסוד לתמונה, משום שהדרך הטובה להשיג את ההטבות היא בכך שאתה משקיע כסף כדי להוריד עלויות. חברי ההסתדרות נמנים ברובם עם המעמד הבינוני-נמוך, וכשהם אומרים שהקיץ הם הצליחו לצאת עם הילדים ליותר מאטרקציה אחת, אני יודע שהשגנו את המטרה.
זו גם הסיבה שהחלטנו לא לגבות דמי חבר וגם לא למי שמנפיק כרטיס אשראי. חבר גובים 30 שקל בחודש כדמי חבר ו-15 שקל על כרטיס האשראי - כ-550 שקל בשנה. אמנם זה מביא הרבה כסף למועדון, אבל זה כסף שאני לא צריך".
- אתה בעצם מוותר על מיליארד שקל בשנה.
"ההסתדרות בחרה לוותר על זה, בין היתר משום שהמועדון הוא אחד הכלים המשמעותיים לתנופת ההתאגדות".
- היכן באה לידי ביטוי התחרות בין המועדונים?
"כמעט בכל משק-בית יש זכאות ליותר ממועדון אחד, ואז מתחילות ההשוואות. כדי לשמור על אטרקטיביות אני חייב לתת את הערך הנתפס הכי שיש טוב שיש.
חבר למשל הביאה לכך שהעמיתים שלה הולכים אחריה בצורה עיוורת. אם הם רוצים לבלות באתר מסוים, הם נכנסים לאתר חבר וקונים שם את הכרטיס - הם לא פוזלים ימינה ושמאלה. זה היעד שהצבתי לעצמי בביחד. כרגע אני מעודד לערוך השוואות בין המועדונים".
- ואם יתברר שחבר מעניקים הנחה גדולה יותר מכם?
"זה לא יקרה כי אני עורך השוואות מראש ומעמיק את ההנחה עוד לפני שאני מציג אותה לעמית".
- אז חבר יעשו אותו דבר.
"לחבר אין רצון לגדול. לי יש רעב לגדול. אמנם הצבנו לעצמנו יעד של 70 אלף חברים בשנה והגענו ל-200 אלף, אבל השאיפה היא להגיע לכל 500 אלף חברי ההסתדרות".
"ניסנקורן משלם לי שאלך לקולנוע"
מועדון ביחד פועל באמצעות אתר ואפליקציה, וכרטיס שעל גביו נטענת ההטבה. בשונה ממועדונים אחרים שמנטרלים את הקנייה הספונטנית, ביחד מאפשר לרכוש את ההטבה גם כשעומדים מול הקופה, בלי לתכנן מראש ובלי הצורך לאסוף את הכרטיסים בעמדות ייעודיות.
- כרטיס לקולנוע עולה 40 שקל ואתה מוכר ב-10 שקלים. מי מסבסד את זה?
"אני קונה כמויות אדירות, מאות אלפי כרטיסים, ומקבל מחיר נמוך משמעותית. על כל כרטיס אני משקיע עוד כמה שקלים מתוך כספי הסבסוד ומוריד לרמה של 10 שקלים כמחיר קבוע. אין אף מועדון שמתחרה בזה. אני לא אוהב קמפיינים בסגנון 'עוף בשקל' לשבוע. אני מעדיף מחיר נמוך כל השנה. התפיסה היא באמת חברתית".
- אבל כשיש תפיסה חברתית בלי מרדף אחרי הרווח, איזה טריגר יש לך להתאמץ?
"רק ארגון שלא מרוויח יכול לפעול בצורה כזו. ניסנקורן משלם לי שאלך לקולנוע עם הילדים. במקום לשלם 200 שקל למשפחה אני משלם 50 שקל".
- אולי יש דווקא אינטרס מסחרי של ההסתדרות להגדיל את מספר החברים?
"ואם כן, מה לא בסדר בזה? אלה שיקולים לגיטימיים".
- בגלל ההנחות של המועדונים, מחיר הקופה שגבוה ב-100% לפחות נועד לשקף את ההנחה והוא למעשה מחיר פיקטיבי. נוצר מצב שצרכנים שאינם משתייכים למועדון, למשל תיירים, מסבסדים את ההנחה שאתם מקבלים.
"אני לא יודע להגיד אם המחיר בקופה פיקטיבי, אבל בטוח שהצרכן עושה השוואה אל מול המחיר הזה. יש לא מעט שעדיין קונים בקופה. אם כלל הצרכנים מסבסדים את ההנחה שאני מקבל - אלה שיקולים כלכלים של הספק".
- מספר המועדונים הולך וגדל, וגם חברות האשראי מעניקות הטבות.
"כל ספק קובע לעצמו כמה כרטיסים הוא ימכור למועדונים ולחברות האשראי. בחנוכה למשל יוסיפו הופעות כדי להגדיל את מצבת הכרטיסים. בהופעה כמו של גאנז אנד רוזס, המפיק לוקח בחשבון שהמועדונים מקנים לו יכולת למכור בכמויות ומהר, והוא עושה תחשיב לפי הביקוש כמה הוא מקצה למועדונים. יש מלחמה על זה".
הטבות בהוצאות היומיומיות
- הנדל"ן והרכב הן בין התחומים החזקים בחבר. אתם לא שם.
"בשוק הנדל"ן כמעט אין יותר שיתופי-פעולה כאלה. לא מזמן חבר קיים אירוע אחרי ארבע שנים. פעם זה היה בתדירות של ארבע פעמים בשנה. גם ברכב היבואנים עושים הנחות בלי תיווך המועדונים כמעט, כי יש להם תחרות מול חברות הליסינג ומול ערוצי מכירה אחרים. ההטבות צריכות לבוא לידי ביטוי בהוצאה היומיומית, כמו מסעדות למשל".
- עד כמה אתה מעורב ביחסים שבין העמית לעסק?
"בגלל שאני מועדון מטעם, אני חייב לתת מוצר איכותי בלי אותיות קטנות. אני לא יכול להרשות לעצמי ליפול בגלל בית עסק שסרח, כי התפיסה תהיה שהמועדון לא אמין ועבד עליי ולכן אני לגמרי צד בעסקה".
- אתם מציעים כרטיס אשראי של לאומי קארד עם אפס עלויות. איפה הקאץ'?
"זה ההסכם שלנו עם לאומי קארד, והוא לא מוגבל בזמן. כרטיס האשראי שלנו מוסיף 10% הנחה ובראייה החברתית שלנו ככה אני מצליח להוזיל עוד עלויות בלי לגבות על זה דבר. אין מה לחפש פה קאץ', כי אין. אני באמת רוצה שהעמיתים שלנו ישלמו פחות".
- גם אם זה אומר שהעסקים הקטנים שעובדים איתכם יממנו את ההנחה הזאת?
"יש לנו הנחה ביותר מ-3,000 בתי עסק שמגיעים עד לרמת המספרה השכונתית. זה מניע את הכלכלה, וגם אם המספרה סופגת את ההנחה יכול להיות שהגעת אליה רק דרך האפליקציה של המועדון. עסקים קטנים מבינים שזה Win-Win. זה לא הנחות דרמטיות שישברו אותם, אבל מגדיל את הטראפיק".
- אחד הכלים הרווחיים של מועדוני הצרכנות הוא מאגר המידע של העמיתים, שלא פעם לא שמים לב שהם אפילו מתירים למועדון לסחור בפרטיהם.
"מאגר הנתונים שלנו סגור מכל משמר עם מערכות הגנה מתקדמות. אף אחד לא יקבל את הגישה אליו ואין לנו שורה כזו בהסכם עם העמיתים. גוף מאוד גדול הציב לי תנאי שהוא יעניק לנו הנחה בתמורה לגישה למאגר. ויתרתי. גם ללאומי קארד אין ולא תהיה גישה למאגר הזה".
