מוטי גרין / צילום: תמר מצפי
"כשאני רוצה לסגור עסקה להשכרת חנות בקניון החדש אני מביא את השוכר לפה. ככה אני יודע שהעסקה תיסגר", אומר מוטי גרין, מבעלי חברת ברקליס, כשהוא עומד על גג קניון ים המלח ומצביע על שורת המלונות הסמוכים לו, במרחק של מטרים ספורים מקו הים. "כשרואים את הים כל-כך קרוב, ואת הכמות של המלונות, אז מבינים".
גרין עומד לסיים בעוד כארבעה חודשים את הקמת הקניון בטיילת החדשה במתחם המלונות עין-בוקק. לדבריו, טקטיקת השיווק עובדת: 60% מהשטחים מושכרים, ועם עוד 20% הוא צופה להגיע להסכם אחרי החגים.
את חברת ברקליס הקים גרין עם שותפיו האנגלים כשהתגורר באנגליה, ועיקר פעילותה התמקד בנדל"ן מניב ממרכזים מסחריים ומקבצי דיור. בשנת 2011 עלה לישראל והקים את שלוחתה הישראלית של ברקליס. "בחו"ל יהודים הם כמו אחים, נפגשים בבית הכנסת ובבית הספר, ויש המון במשותף. פה בישראל, את השכן שלך בבניין אתה לא מכיר", אומר גרין.
את העסקה הראשונה בישראל ביצעה ברקליס ב-2011, כשרכשה את מבנה בית האופרה לשעבר באילת, ב-7 מיליון שקל. בהמשך, בשנת 2014, רכשה את מבנה החאן הסמוך ב-60 מיליון שקל. "האסטרטגיה הייתה ועודנה תיירות", מסביר גרין. "אנחנו חושבים שהמגמה היא היחלשות המסחר בגלל האינטרנט. הצריכה באינטרנט רק תלך ותזנק, וזה על חשבון הקמעונאות. באמריקה האינטרנט צומח וקניונים נטושים. האינטרנט גרם לקמעונאות להתרסק".
- ובלונדון?
"בלונדון לא חווינו את זה כי אין בה יחסית הרבה מסחר כמו בארה"ב, והיא העיר הכי מתוירת באנגליה. הסוד הוא התיירות, כי התיירות לא נפגעת מהאינטרנט. אלא להפך. המגמה העולמית העתידית היא שהקמעונאות תיחלש בגלל האינטרנט, והתיירות תתחזק גם בגלל האינטרנט. מכיוון שאנחנו לא משקיעים לשנה או שנתיים, אלא לטווח ארוך, אנחנו רוצים להיות במקומות תיירותיים".
- אז מה לדעתך גורלו של מסחר בשכונות מגורים בישראל שלא בסמוך לאזור תיירותי?
"המסחר בקניונים בישראל, גם בתל-אביב, נפגע וימשיך להיפגע. אין לי ספק שברגע שיקום פתרון לנושא השילוח, וכולם יודעים שזה רק עניין של זמן עד שזה יקרה, ייסגרו פה קניונים. ארה"ב מלאה קניונים נטושים באזורי מגורים, לעומת זאת בלאס וגאס שהיא עיר תיירות, פועלים 40 קניונים בשדרה המרכזית. תיירים לא עושים קניות באינטרנט מהחדר במלון, הם באים להסתובב ולקנות באמת. לכן מבחינתנו, גם בארץ, פיתוח המסחר חייב להיות באזורי תיירות".
אטרקציה לא מתחדשת
אחת העסקאות שגרמו ללא מעט גבות להתרומם נעשתה בשנת 2015, כאשר ברקליס רכשה את מבנה האיימקס באילת מגלובוס מקס תמורת 20 מיליון שקל. "אחת הבעיות באילת הייתה האטרקציות", מסביר גרין. "יזמים לא הבינו שהן לא יכולות לעבוד לבד. אטרקציה מטבעה לא מתחדשת, לכן מי שמבקר בה פעם אחת, אין לו סיבה לחזור אליה שוב. האיימקס היה אולם קולנוע תלת ממדי שהקרין את אותם סרטים 15 שנה. אותו דבר בעיר המלכים, שגם אותה רכשנו בכינוס נכסים ב-36 מיליון שקל. גם היא הייתה אטרקציה חד פעמית שלא משתנה, ולכן לא היה בה היגיון כלכלי והיא נכשלה.
"לעומת זאת, בקניון הקרח באילת, ההחלקה על הקרח היא אטרקציה שלא עומדת בפני עצמה, אלא היא נמצאת בתוך קניון. אם הייתה רק החלקה על קרח, האטרקציה הזאת הייתה נסגרת אחרי שנתיים במקרה הטוב. השילוב של אטרקציה בתוך מתחם מסחרי, נותנת לו ערך מוסף של מוקד בילוי. אז באיימקס עשינו תב"ע חדשה שמשלבת מסחר עם אטרקציה תיירותית, ובעיר המלכים אנחנו מתכננים במסגרת תוכנית בניין העיר הקיימת, קומפלקס של בילוי ובידור משולב, שכולל 12 אולמות קולנוע, אולם קונגרסים והופעות בן 1,300 מקומות ישיבה, מסעדות ופאבים, מועדונים ומסחר תומך. המבנה המפואר של עיר המלכים יישאר, ונפתח חזית לכיוון מלון דן, שעד היום הייתה סגורה. זה אבסורד בעיניי שבעיר תיירותית מספר 1 בישראל אין מתחם בילוי כזה היום. החוכמה היא שהקומפלקס ייתן מענה לבילוי לאדם בכל גיל, כך שכל המשפחה תוכל לבלות במקום".
ברקליס נמצאת ממש לפני קבלת היתר סופי לפרויקט, ומלווה אותה בעסקאות ובהליכי התכנון והבנייה עו"ד חגי אדורם ממשרד אדורם ושות'.
"אני עושה מה שלא עשו קודם"
אולי סימן השאלה המעניין ביותר מעל החלומות של גרין מרחף מעל המבנה הגדול שהוא מקים היום בים המלח. את הקרקע קיבלה בשנת 1994 חברת "קונטור אסט" שבשליטת יצחק תשובה במחיר סמלי של 877 אלף שקל, ללא מכרז, לשם הקמת קניון תוך פרק זמן קצוב של 36 חודשים, במטרה להחיות את מתחם עין-בוקק.
תשובה לא מימש את הסכם החכירה, ומכר את זכויותיו בקרקע לקבוצת משקיעים בראשות יאיר רבינוביץ', נציב מס הכנסה לשעבר, תמורת 5 מיליון שקל. סיבוב נוסף על הקרקע עשתה קבוצת רבינוביץ', שלא בנתה פרויקט ומכרה את זכויותיה לברקליס באוגוסט 2016 תמורת 40 מיליון שקל.
אגב, ההפרות כביכול של ההסכם עם המדינה (רמ"י) לא היו באמת הפרות, מאחר והיזמים ביקשו שוב ושוב הארכות מועד למימוש הסכם החכירה. "זאת הייתה עסקה מאוד מסוכנת, קנינו את הקרקע באוגוסט 2016, ועד ינואר 2017 היינו צריכים להעמיד מבנה בן 12 אלף מ"ר לפחות, אחרת הסכם החכירה היה מבוטל", מסביר גרין. "הבאתי את הקבלן מצלר יזמות ובנייה, שהוא הקבלן הכי חזק באילת, ועבדו במקום 100 פועלים ביום. הם תכננו לעבוד 24 שעות ביממה, אבל בגלל מלון לוט השכן, המועצה האזורית תמר התירה לנו לעבוד רק 12 שעות ביום. הבאתי שף שעשה לפועלים אוכל במקום, והצלחנו להרים בניין בתוך כלום זמן".
בין לבין אגב, בעלי "קניונית עין-בוקק", קניון מסחרי קטן ויחיד שנמצא במתחם רצועת המלונות בסמיכות לקרקע של ברקליס, הגישו התנגדות לתוכניות שהגישה ברקליס. הפתרון לבעיה היה יצירתי: כדי למנוע את המשך ההתנגדויות שהעמידו בסיכון את לוחות הזמנים שהוגדרו לבנייה, גרין רכש את הקניונית במחיר מופקע של 31 מיליון שקל. "בעל הקניונית עשה את עסקת חייו, זה נכון, אבל שנינו מרוצים", אומר גרין.
לדבריו, לאחר הקמת הקניון, תיהרס הקניונית הישנה ומבנה חדש יוקם כתוספת לקניון, כשרק חלק מזערי מהחנויות בקניונית יעברו לקניון החדש. הקניון יכלול 15 אלף מ"ר בשני מפלסים (קניון רמת אביב, לשם השוואה, כולל 18 אלף מ"ר), "ובעוד ארבעה חודשים נמסור את החנויות לשוכרים", מציין גרין. "זה יהיה קניון שיעסיק 600 עובדים, ויסייע הרבה לתושבי ערד בתחום התעסוקתי".
- אם זה כזה מבטיח, איך תשובה ורבינוביץ לא ראו מה שאתה רואה? איך עד היום ניצב במתחם המלונות רק מרכז מסחרי עלוב למדי?
"אני לא מבין את היזמים שלא בנו. בשונה מכל קניון, קהל היעד של קניון ים המלח הוא תיירות, וזה יהיה הקניון היחיד שהאינטרנט לא יפגע בו, כי הוא נשען על תיירות חוץ. אצלנו לא יהיו קסטרו או פוקס, חתמנו על הסכמים עם קבוצת אירני שתביא לקניון מותגים כמו קלווין קליין, פקטורי 54, ליוויס, טומי הילפיגר, הוגו בוס ועוד, והיא תשכור בסך הכל 1,200 מ"ר נטו בהשקעה כוללת של 15 מיליון שקל. יש לנו גם הסכם עם תכשיטי כפריס, בבעלות אלי שירי סגן נשיא הבורסה ליהלומים, שפותח חנות בקניון".
לדברי גרין, החנויות בקניון הושכרו במחירים של 450-700 שקל למ"ר, וסך ההשקעה בקניון מסתכם ב-300 מיליון שקל. "אני מסתכל על הנתונים ואני רגוע. 2.7 מיליון תיירים מגיעים בכל שנה לים המלח, שהם 54% מהתיירים שמגיעים לישראל. תיירים שמגיעים לים המלח הם קהל שבוי. למרות המספר הגדול של התיירים אין בים המלח עוגן קמעונאי, או מקום בילוי ראוי. אנחנו הולכים גם להביא סצינה קולינרית לקניון, אנשים יאכלו מדוכנים של השפים הכי גדולים בישראל, על המרפסת של הקניון עם נוף לים המלח. הקניון הזה יהיה התשובה לקניבליזציה של הקניונים".
- מה עם המצב הביטחוני?
"שוכרים שאלו אותי את השאלה הזאת. אם הקניון נשען על תיירות חוץ, מה יהיה בזמן אירועים ביטחוניים. הלכתי לנתונים וכשראיתי אותם נדהמתי. שאלתי מה השנים הכי קשות מסיבות ביטחוניות, והתשובה היא האינתיפאדה של 2000-2003. בכל הארץ הייתה צניחה בלינה של תיירים, ורק בים המלח הייתה עלייה של 12%. ים המלח הוא פלא עולם, ותיירים מגיעים מכל העולם אליו.
"את שואלת אותי מה היזמים האחרים לא ראו, ואני אומר שהם פשוט לא הבינו שאין עוד מקום בעולם שקופות חולים בכל העולם שולחות אנשים על חשבונן לים המלח מסיבות בריאותיות. זה מוקד תיירותי לא רגיל".
- בטח אמרו לך לא פעם שאתה משוגע. קנית פרויקטים כושלים באילת וקרקע נטושה בים המלח.
"אני מת על אתרים שפשטו רגל. אני קונה נכס במחיר פשיטת רגל, ועושה מה לא עשו בו קודם. אני לומד מטעויות של אחרים. מה אני יודע שאחרים לא יודעים? יצא לי בול שהחברה להגנת ים המלח סיימה בדיוק להקים את הטיילת החדשה ושדה התעופה חדש של תמנע ייפתח בדיוק בסמוך לפתיחה של הקניון. יותר מושלם מזה לא יכול היה להיות.
"בשנתיים האחרונות כל ים המלח היה אתר בנייה אחד גדול, והרבה מלונות נסגרו לשיפוצים. בגלל זה הצפי לתפוסה עמד רק על 50%, ובכל זאת התפוסה הגיעה בפועל ל-70%. היום יש בים המלח כ-4,000 חדרי מלון, ובוועדה המחוזית מקדמים תוכנית להכפלת מספר חדרי המלון. עם הנתונים האלה אי-אפשר להתווכח".
התיירים: יותר ישראלים מאשר זרים
בתשע"ז נרשמו כ-3.3 מיליון כניסות תיירים בהשוואה לתשע"ו עם 2.7 מיליון תיירים, גידול של 21%. לפי סקר תיירות נכנסת 2016, למעלה ממחצית (51%) מהתיירים מבקרים באזור ים המלח. לפי נתוני משרד התיירות, ים המלח נהנה מהתפוסה הגבוהה ביותר במלונות בארץ בממוצע שנתי: ב-2016 תפוסה של כ-71% ובשנה הקודמת כ-70.5%.
יחד עם זאת, חשוב לומר שבעבר היה ים המלח אבן שואבת לתיירים מחו"ל, בעיקר עקב סיבות רפואיות. אולם עם השנים, הגעת התיירים מחו"ל לאזור נעשית דווקא דלילה יותר (במשרד התיירות מסבירים זאת בהתפתחותם של פתרונות רפואיים חדשים), ואילו הישראלים הם אלה שמגיעים בהמוניהם. בשנת 2016 נמדדו סה"כ 2.1 מיליון לינות בים המלח: כ-431 אלף לינות תיירים ו-1.67 מיליון ישראלים. 80% מכלל הלינות בשנים האחרונות הן לינות של תיירות פנים, בכ-4,000 חדרים ב-15 בתי מלון. לפי נתוני משרד התיירות, עד חודש יולי 2017 (כולל), ניתן לראות גידול של 23% בלינות התיירים לעומת ינואר-יולי 2016, וירידה של 9% בלינות ישראלים.
לטפל במפלס
אזור המלונות של ים המלח אחראי לתעסוקה נרחבת באזור. כ-3,000 עובדים המועסקים ישירות בבתי המלון, לא כולל חברות כוח אדם.
במטרה למשוך תיירים נוספים לאזור, משרד התיירות חנך בפסח האחרון 16 חופים חדשים ונגישים באזור המלונות בים המלח, בין עין-בוקק לחמי זוהר, פתוחים חינם לציבור. באמצעות חברת הבת - החברה להגנות ים המלח (חל"י) - הקים משרד התיירות גם טיילת חדשה לאורך 4 קילומטרים.
אבל ים המלח כידוע מתייבש (באזור הבריכות, במתחם המלונות שבדרום, המפלס דווקא עולה בגלל שקיעת מלח, בעיה שמטופלת כיום באמצעות קציר מלח). במשרד התיירות מתגאים בכך שהם משקיעים כ-134 מיליון שקלים בהגנות סביבתיות ובטיפול גם בירידת מפלס האגן הצפוני. המשרד להגנת הסביבה משקיע כ-121 מיליון שקלים ומהמכון הגיאולוגי כ-12 מיליון שקלים נוספים. המטרה העיקרית היא "טיפול בנזקים הסביבתיים באגן ים המלח באמצעות שיקום האגן הצפוני ופיתוח שמורות טבע שניזוקו כתוצאה מירידת המפלס".