ריווק / צילום: רויטרס
חברת ריווק (ReWalk), אשר פיתחה מכשירים רובוטיים המאפשרים הליכה זקופה אצל משותקי רגליים, נסחרת היום לפי שווי של 31 מיליון דולר בלבד. מדובר בירידה של 96% לעומת מחיר המניה ביום המסחר הראשון שלה, שהיה גם יום השיא עד כה. זהו שווי הנמוך אף מהסכום שגויס בהנפקת החברה בנאסד"ק ב-2014 - 36 מיליון דולר.
הירידה האחרונה במחיר המניה התרחשה לאחר שריווק פרסמה במהלך השבוע שעבר תשקיף לגיוס של 15 מיליון דולר. נראה כי השוק העריך כי ההנפקה תבוצע בדיסקאונט, ולכן המניה נפלה מאז ההודעה ב-15%.
מעבר לדיסקאונט עצמו, נראה כי השוק מאוכזב מכך שהחברה צריכה לגייס עוד הון בהיקף כזה, אף על פי שהיא כבר נמצאת בשוק כשלוש שנים. בסוף הרבעון השני של 2017 היו בקופת החברה 16.3 מיליון דולר.
מה קרה לריווק? מה שקורה לחברות מכשור רפואי רבות. הן נכנסות לשוק עם מוצר סקסי (המוצר של ריווק הצטלם עם ברק אובמה כשזה היה נשיא ארה"ב), אולם לא מצליחות לשכנע את חברות הביטוח בחו"ל להכניס אותו לסלי הבריאות שלהן, ולשלם את המחיר הנדרש תמורתו.
המוצר של ריווק הוא מערכת רובוטית המאפשרת לאנשים המשותקים מן החלק התחתון של חוט השדרה ומטה - כלומר ברגליים - ללכת זקוף, כשהם משתמשים רק בידיהם. המערכת, ששייכת לסוג המכשירים הנקראים "שלד רובוטי", עוטפת את הרגליים המשותקות באופן המשאיר אותן זקופות, וגם מוליכה אותן קדימה, באופן טבעי, בהתאם לנטיית גופו של המשתמש, קצת כמו מכשיר "סגווי". המשתמש צריך לתמוך בגופו באמצעות זוג קביים, כדי לא ליפול.
יחסי ציבור נרחבים
החברה, שהוקמה על-ידי ד"ר עמית גופר, ומנוהלת על-ידי לארי ג'סינסקי, נחשבה להבטחה גדולה מאוד כשיצאה לשוק ב-2014, ועד היום היא זוכה ליחסי ציבור נרחבים. מכשיריה מוצגים ככאלה שמאפשרים למשותקי גפיים לחזור ללכת, בפעם הראשונה מאז פציעתם.
אין ספק כי המכשיר של ריווק נותן למשותקים הרבה מבחינת איכות חיים, ביטחון עצמי ושמחה, אבל האם הוא חוסך עלויות בריאות אחרות של המטופל? זה הדבר הכי חשוב לחברות הביטוח בבואן לקבל החלטה לסבסד את השימוש של המבוטחים במוצר כזה, על חשבון הוצאות אחרות מצילות או משפרות חיים.
המבטחים העיקריים שמולם פועלת ריווק הם מבטחים פרטיים, וכן ה-VA (United States Department of Veterans Affairs), המבטח של חיילי צבא ארה"ב בעבר ובהווה. החברה עובדת פחות מול המבטח הממשלתי, אשר אחראי לביטוח של אנשים עניים מאוד (אשר ישקיעו כנראה את כספי ההשתתפות העצמית שלהם במוצרים אחרים) או של מבוגרים (שלהם אין לרוב הכוח הדרוש בפלג הגוף העליון כדי להשתמש בהצלחה במכשיר). השוק של משותקים בחלק גופם התחתון, בעלי פלג גוף עליון חזק, הוא מוגבל. החברה מבקשת להתרחב לפלחי שוק נוספים, אך עוד לא עשתה זאת.
ריווק טוענת, ומנסה להוכיח, כי ההליכה הזקופה משפרת את בריאות המטופל (ולא רק את מצב רוחו) על-ידי שיפור הכושר, תפקודי המעיים, מניעת פציעות לחץ ועוד. היא ערכה ניסויים קטנים להוכיח זאת, אבל עדיין לא השלימה ניסוי גדול שישכנע את המבטחים מעל לכל ספק.
כמו כן, ישנה שאלת נוחות השימוש. חלק ממשתמשי המערכת מצאו אותה כבדה ומסורבלת, הטעינה לא הספיקה והשימוש בפלג הגוף העליון במטרה להתאזן הצריך מאמץ רב. החברה עובדת על מכשיר משופר, שיהיה קל ונוח יותר לתפעול, אך טרם השיקה אותו.
כתוצאה מכל האמור לעיל, עמדו הכנסותיה של ריווק ברבעון השני של 2017 על 2 מיליון דולר בלבד, ממכירה של 31 מכשירים - במחיר של כ-70 אלף דולר למכשיר, שרובם שולמו מכיסם של הלקוחות המשותקים. זהו שיפור משמעותי (צמיחה של 150%) לעומת הרבעון המקביל, אך לא בקצב שהשוק רצה.
החברה טוענת כי מדובר בעניין של זמן, ושבהדרגה לא יהיה לחברות הביטוח מנוס אלא לאמץ את הטכנולוגיה שתורמת באופן ברור כל כך לבריאות המטופלים. בשיחת ועידה עם פרסום תוצאות הרבעון השני, אמר מנכ"ל החברה ג'סינסקי, כי החברה קיבלה 11 אישורי שיפוי ברבעון (מתוך 31 מערכות שנמכרו כאמור), וכי יש 217 בקשות שיפוי הממתינות לאישור. אם יאושרו כולן, מדובר בהכנסות של 15 מיליון דולר, כלומר יש מספיק לקוחות שמעוניינים במוצרים של החברה כדי לספק לה הכנסות יפות. חברות הביטוח הן צוואר הבקבוק.
ג'סינסקי סיפר עוד, כי החברה נמצאת במו"מ עם מבטח גדול בארה"ב במטרה להשיג כיסוי לכל מבוטחיו הרלוונטיים, לעומת המצב כיום - שבו כל בקשה מוגשת בנפרד. החלטה כזו יכולה לסמן את הדרך גם למבטחים אחרים.
עם זאת, ה-VA, שקיבל בעבר החלטת כיסוי נרחבת כזו, לא עמד בה בפועל. ג'סינסקי ציין כי 70 חיילים לשעבר ממתינים למערכת, אך ה-VA לא מצא את הדרך לבצע עבורם הכשרה לשימוש בה, וכך בעצם חמק מרכישת המערכת על פי ההסכם. החברה החלה לפעול גם בגרמניה, שם הוגשו 131 בקשות שיפוי, אך אושרו בינתיים רק בקשות ספורות. בקרוב היא צפויה להיכנס לשוק הצרפתי.
הבעיה היא שגם אם יהיה שיפור בקצב מכירת המערכות, יהיה קשה לחברה להגיע כרגע לרווחיות. הרווחיות הגולמית עומדת על 37%, לא גבוה יחסית לעולם המכשור הרפואי (שבו מקובל רווח גולמי של 50%-60% מההכנסות). ההפסד התפעולי ברבעון השני עמד על 6.1 מיליון דולר, תוצאה המשקפת את ההשקעה הרבה של החברה בשיווק המכשירים שלה ואת עבודתה הרבה מול חברות הביטוח, במטרה לשכנע אותן לאשר את השיפוי. ההפסד הנקי עמד על 6.3 מיליון דולר ברבעון.
האם השוק יאמין?
ריווק מסרה כי מוצר חדש שלה, לטיפול בחולי שבץ, שעשוי להגיע לקליניקות הפיזיותרפיה כבר ב-2018 (ולשוק הפרטי רק לאחר שיבוצע בו ניסוי נרחב), אמור להיות קל יותר, זול יותר, מיועד לשוק רחב יותר ומתח הרווחים עליו אמור להיות גבוה יותר. עתה נשאלת השאלה האם השוק יאמין בחברה מספיק כדי לאפשר לה לנסות ולממש חלום נוסף.
הסיפור של ריווק הוא קלאסי לחברות מכשור רפואי שאפתניות, אשר נתקעות שנים בשלב היקר של שיווק ישיר של המוצר, ושל הצורך להוכיח את הערך הכלכלי של מוצריהן לחברות הביטוח. רבות מהן אינן שורדות את השלב הזה, וחברות גדולות אינן מוכנות לרכוש חברות בשלב הזה, לפני שהן רושמות הכנסות של עשרות מיליוני דולרים - יעד שאליו רבות מהן אינן מגיעות.
במקביל, חדירת המכשירים הרפואיים לשוק מלווה לרוב בבעיות של ממשק משתמש, וכדי לתקן אותן צריך להעביר את המכשיר שוב את כל תהליך האישור של ה-FDA. שוק המכשור הרפואי כולו תקוע בגלל הדינמיקה הזו, וכולנו כמטופלים סובלים מהאטה בחדשנות בתחום.
עם זאת, אם חברה מצליחה בחירוק שיניים להגיע לצד השני של עמק המוות הזה, לעיתים יש בסופו פרס גדול, כפי שהוכיחה למשל החברה הישראלית מזור רובוטיקה, הנסחרת היום לפי שווי של 1.2 מיליארד דולר.
