גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

טובי שמלצר / צילום: איל יצהר

למרות הצער הטמון בכך לעתים, חילופי דורות הם דבר בלתי נמנע, והדבר נכון גם גם בעולם העסקים. עם זאת, אצל קבוצות המובלות על ידי בעלים דומיננטי וריכוזי, שיצר אימפריה עסקית בעשר אצבעותיו, הפרידה והעברת המושכות לדור הבא טומנת בחובה פוטנציאל להשפעות דרמטיות על ניהול העסק המשפחתי, על אופיו ועל עתידו.

האתגר הזה נקרה בדרכה של קבוצת שלמה החזקות לפני שלוש וחצי שנים, לאחר שמייסדה והאיש הדומיננטי בה, שלמה שמלצר, נפטר במפתיע. "אבי היה מאוד דומיננטי", אומר בנו הצעיר, טובי שמלצר, בראיון ל"גלובס". "אנו עדיין מתמודדים עם לכתו. כל יום זה קשה. אבל, כל אחד מאתנו, אחי אסי, גיסי ישראל ואני, מנהלים את החברות בקבוצה, ועושים את כל מה שאפשר כדי להמשיך את החזון. עם כל הצניעות, אני חושב שאנו עושים זאת בהצלחה, וממשיכים להצדיק את המותג שלמה", הוא מוסיף.

שלמה החזקות, המהווה את ליבת העסקים של משפחת שמלצר, עוסקת באמצעות החברות הבנות שלה בתחומי הליסינג התפעולי בישראל, השכרת רכב לזמן קצר וכן ביטוח כלי רכב ודירות. הקבוצה נוסדה ונשלטה על ידי שמלצר המנוח, שנפטר בגיל 68 ביולי 2014. רעייתו של מייסד הקבוצה, עתליה שמלצר, מחזיקה כיום במניות החברה המשפחתית.

עם מות האב בוטלה רכישת סונול

שמלצר האב ריכז בידיו את הניהול של הקבוצה, שזוהתה עמו לחלוטין. זמן קצר לפני מותו, חתמה שלמה החזקות על עסקת ענק לרכישת חברת שיווק הדלקים סונול מידיה של קבוצת עזריאלי תמורת 450 מיליון שקל, אבל עקב פטירתו המפתיעה העסקה בוטלה.

בדוחותיה הכספיים לשנת 2013 התייחסה הקבוצה ל"תלות בקשריו ועסקיו של בעל השליטה בחברה", ודיווחה כי "תוצאות פעילותה של הקבוצה והיקף עסקיה מושפעים מקשריו ומעסקיו של שלמה שמלצר. נוסף על כך, לקבוצה תלות בבעל השליטה, בשל העובדה כי מרבית ספקי השירותים של הקבוצה הם חברות בשליטתו".

מלבד שלמה החזקות חולשת משפחת שמלצר על החזקות בשלל פעילויות נוספות - בין השאר, בתחום יבוא הרכב (זיכיון ליבוא מכוניות אופל), הפעלת מסוף מטענים ומחסנים באשדוד (חברת גולד בונד), ביצוע פרויקטים של תשתיות ומערכות אלקטרו-מכניות (אפקון), בניית כלי שייט, שירותי נמל ויבוא מלט (מספנות ישראל), נדל"ן מניב ומלונאות בארץ ובחו"ל (שלמה נדל"ן).

זמן קצר לאחר מותו של שמלצר האב, הודיעה המשפחה כי הבן אסי שמלצר, שהיה אז סגנו של האב, מונה ליו"ר שלמה החזקות, ויוביל את עסקי הרכב שלה. לצדו מסייעים בניהול עסקי המשפחה גם ישראל רייף, בעלה של עופרה - בתו של שמלצר (תשתיות ונדל"ן), והבן הצעיר, טובי, המכהן כמשנה למנכ"ל חברת שלמה ביטוח ומונה לתפקידים נוספים בקבוצה.

המשפחה דיווחה אז גם על הקמת אקזקיוטיבה משפחתית לא-פורמלית, בראשות אשתו של המנוח, עתליה, ובהשתתפות בני המשפחה, שתפקידה יהיה לשמר את שיתוף הפעולה והתיאום בין חברות הקבוצה השונות, כפי שנמסר אז.

- נראה היה שהקבוצה עוצרת מלכת לתקופה ומשמרת את הקיים ולא מתרחבת.

"היו לנו שנים של להתבסס ולהבין, כל אחד בתחום שלו. אני מאמין שנעשה עוד בתחומים שלנו וניכנס לתחומים נוספים. כבר קיבלנו, למשל, זיכיון לאוטובוסים חדשים BYD - היצרן הסיני לרכבים חשמליים.

"העובדה שצלחנו את המשבר, זה בזכות המנהיגות והמובילות של אמא. היא הייתה צמודה לאבי 24 שעות ביממה, וידעה על כל מהלך וכל עסקה שנרקמה. כיום היא נשיאת הקבוצה, ואנחנו מתייעצים אתה, מתלבטים ושומעים את דעתה על כל מהלך חשוב. במקביל, בשנים האחרונות הקבוצה השקיעה בכמה חברות טכנולוגיות מעניינות".

- איך היחסים שלך עם אחיך אסי ועם גיסך?

"היחסים מצוינים. כולנו תומכים זה בזה ומעורבים בכל דבר. כולם מספרים על מה שקורה בעסקים שלהם".

- לאיפה קבוצת שלמה הולכת?

"אנו ממשיכים לפתח ולדאוג לעסקים שיש. כמו כן, הקבוצה תרמה באחרונה כסף לפקולטה של תחבורה חדשה, שתיקרא על שם שלמה שמלצר, באוניברסיטת תל אביב. זה קרוב ללבנו, כי הקבוצה בעצם צמחה מתחום הרכב. זה ממחיש ומאחד את האהבות של אבי, שאהב גם את עולם הרכב וגם שם דגש על חדשנות".

- יכול להיות שהמשפחה תמכור את קבוצת שלמה?

"זה ממש לא על הפרק".

כשטובי שמלצר מתייחס לעסקים שכל אחד מוביל, הוא מדבר, בין השאר, על פעילות הביטוח המשפחתית, שהוא נמנה עם מוביליה מאז ההקמה. "מאוד מצער אותי שאבי ז"ל לא רואה את ההישגים של חברת הביטוח. הוא האמין מהתחלה שזו תהיה עוד חברה מוצלחת בקבוצה, ופספס את הפריחה וההצלחה שלה".

צמיחה בפרמיות של שלמה ביטוח

קבוצת שלמה החזקות פועלת בתחום הליסינג של רכב בישראל, תחום השכרת כלי רכב ותחום הביטוח. כמו כן, לקבוצה פעילות ליסינג מימוני לאנשים פרטיים, פעילות ברומניה בתחומי הליסינג התפעולי, השכרה, מתן שירותי מוסך, מכירה והפצה של כלי רכב חדשים וחלקי חילוף. החברה המרכזית בקבוצה היא שלמה Sixt.

הקבוצה, שנמצאת כיום בבעלות עתליה שמלצר, התאגדה ב-1969 כחברה פרטית, ובשנת 1983 הפכה לציבורית. בסוף 2010 הפכה החברה לחברה פרטית, ומניותיה נמחקו מהמסחר בבורסה.

בשלושת הרבעונים הראשונים של 2017 רשמה הקבוצה ירידה של כ-6% בהכנסותיה לכ-2.3 מיליארד שקל, כשהרווח הנקי שמר על יציבות יחסית, ברמה של 64 מיליון שקל.

בימים אלה משלים טובי שמלצר עשור בחברת הביטוח שבשליטת המשפחה. הוא נמצא בחברה מאז הקמתה ב-2008. "כשהקמנו את החברה, עשינו את זה לאחר שנים רבות של מחשבה. זה היה ועודנו עסק סינרגטי לעסקי המשפחה", הוא אומר. "הקמנו את החברה כשהקליינט הגדול שלה היה הקבוצה. מאז, כל שנה זה מצטמצם, בגלל העבודה של הסוכנים, כשהחברה האם (שלמה החזקות; ר"ש) כבר מהווה פחות מ-10% מהפרמיות של שלמה ביטוח. אנו עובדים על הסינרגיה ומצליחים.

"גדלתי בקבוצה, בעולם הרכב, ובעבר גם הייתי בעלים של סוכנות ביטוח בתחום הפנסיוני, שאותה הקמתי ב-1997. אהבתי את התחום, וברגע שחשבנו להקים חברת ביטוח, היה טבעי שאני אדאג לחטיבה הזו, וכך היה", הוא אומר. בתחילה שכנו משרדי החברה במגדלי עזריאלי בתל אביב, וכיום היא כבר פועלת מפתח תקוה, "בבית של הקבוצה" לשעבר, לאחר שמשרדי הקבוצה עצמה עברו לאזור צריפין ב-2011.

"כמו שאומרים, 'משנה מקום, משנה מזל' - ובאמת העסק השתנה לטובה מאז שעברנו לכאן", אומר שמלצר. "אנחנו חברת ביטוח שקמה ממש מכלום. לא היינו סוכנות ביטוח קודם. זה עסק לא קל להקמה ולניהול". במענה לשאלתנו הוא מציין כי "בקבוצה לא שוקלים הנפקה בבורסה. אולי בעתיד". מנכ"ל שלמה ביטוח הוא איש הביטוח הוותיק אורי אומיד, שמכהן כיום קדנציה שנייה בחברה הצעירה שהוא נמנה עם מייסדיה.

מדובר בחברה רווחית, שהציגה רווח של כ-41 מיליון שקל בשלושת הרבעונים הראשונים של 2017, לעומת רווח בסך 16.7 מיליון שקל בשנת 2016 כולה. שלמה ביטוח היא כיום החברה התשיעית בגודלה בשוק הביטוח הכללי בפרמיות בביטוח כללי (מתוך 12 קבוצות מתחרות). עד כה השנה, הפרמיות שגבתה החברה צמחו בכ-48% ביחס לשלושת הרבעונים הראשונים ב-2016.

- בעבר כבר כמעט מכרתם את החברה למגדל. זה נפל רק בגלל ששלמה אליהו השתלט עליה ולא רצה בעסקה.

"טוב שלא מכרנו את החברה. באמת בהתחלה עברנו שנים לא קלות של חדירה לשוק. אבל, בסופו של דבר, רואים שהעסק כיום מצליח ומרוויח. אנו גאים מאוד במה שהשגנו, וממש לא מוכרים את החברה. להפך, אנו רק רוצים להגדיל את העסק. לראיה, השנה גדלנו בכ-50% בתפוקה החדשה ביחס לשנה הקודמת, כשהשוק עצמו גדל באחוזים בודדים, ותוך כדי כך, גם גדלנו ברווחיות. מבחינת התשואה על ההון, שלמה ביטוח מציגה את התשואה הגבוהה ביותר בשוק הביטוח".

- לפני כמה חודשים דווח שאתם בוחנים רכישה של חברת ביטוח. כלל ביטוח, שעל פי הפרסומים התעניינתם בה בעבר, נמצאת כיום על המדף.

"כיום אין שום דבר על הפרק, ואנחנו ממשיכים לגדול אורגנית. אבל אם יהיו הזדמנויות בעתיד, נבדוק כל עסק לגופו של עניין. אנו חלק מקבוצה גדולה, שבודקת כל הזדמנות עסקית שיכולה לעשות לה טוב. בגודלה של הקבוצה כיום אנו יכולים לעשות כל עסקה בענף הביטוח בישראל".

- שוק הביטוח מאופיין ביתרון לגודל. שלמה ביטוח אינה חברה גדולה. זה חיסרון?

"במקרה שלנו, יש לזה הרבה יתרונות. אנחנו עובדים ברמת הוצאות נמוכה בהרבה ממה שנהוג בשוק הביטוח, וזה גם מתבטא ביתרון למחיר. מבחינתנו, אנו כבר תופסים את עצמנו כחברה בינונית בגודלה, ולא קטנה בהיקפי הפעילות, ואנו גדלים באופן קבוע גם ברווחיות".

- אתם לא פעילים בכל תחומי הביטוח, ובעיקר לא בתחומי החיסכון. תתרחבו לתחומי ביטוח נוספים?

"כיום אנו פעילים בתחום ביטוחי הרכב, הדירות ותאונות אישיות, ולפני ימים ספורים השקנו פוליסה ראשונה לבתי עסק. אנחנו מאוד גדולים בתחום של ביטוח רכב חובה, ובשלב זה, אין בכוונתנו להיכנס לתחום הביטוח הפנסיוני.

"אנו מתכוונים להרחיב את הפעילות שלנו גם לביטוחי הבריאות, ואני מאמין שניכנס לתחום הבריאות עם פוליסות פיצוי בבריאות כבר ב-2018. גם נתרחב בתחום הביטוח הכללי - למשל, בתחום ביטוחי הסייבר וביטוחי נסיעות לחו"ל".

"אנחנו עובדים רק עם סוכני ביטוח"

שמלצר מצהיר כי החברה היא "100% חברת סוכנים" ואומר: "אנחנו עובדים רק עם סוכנים". ואולם, שוק הביטוח, כמו שאר ענפי השירותים הפיננסיים, חווה מהפכה בממשקים בין היצרנים (החברות) ללקוחות (המבוטחים וגם הסוכנים), כשחברות הביטוח המסורתיות הגדולות מפתחות גם מערכי מכירות ישירים. כך, הדיגיטציה מאיימת לשנות סדרי עולם בענף, והיא גם פוטנציאל לעימות מול הסוכנים.

"לקחנו את הדיגיטציה לכיוון של לתת לסוכנים כלים טכנולוגיים, שהם לבד יתקשו להשיג לעצמם. אנו משקיעים בשבילם ומייצרים כלים שיקלו על עבודתם", הוא אומר.

- ומה לגבי דרישות הציבור, שרוצה לרכוש ישירות ביטוח ולהשוות ולקבל מחירים נמוכים ככל האפשר?

"אנחנו לא מוכרים ביטוח ישיר, ואין לנו כוונה להתחיל למכור ישיר. הכל באמצעות סוכנים. אנו חברת סוכנים 'כמו פעם', מאחר שהחברות הגדולות השתנו עם השנים, וחלק גדול מהן כבר ישירות. עם זאת, כבר יש סוכנויות שמשוות מחירים, כמו Wobi, שאנחנו פעילים בה ומוכרים דרכה מאות פוליסות".

- לפני חודשים אחדים חוותה וובי משבר אדיר עם הדחת המנכ"ל המייסד שלה, והאשמות למרמה מצדו. שלמה ביטוח נפגעה מכך?

"אני לא יודע מה קרה בוובי, אבל אני יודע שאצלנו לא הייתה לכך השפעה. וובי מכרה פוליסות שלנו, וקיבלנו את הפרמיה בגין פוליסות אלה. מבחינתנו, לא קרה דבר ואנו ממשיכים לעבוד עם וובי. אני מרגיש שוובי ממשיכים לעבוד באותו קצב".

- הטכנולוגיה משנה סדרי עולם, לא רק מהיבט הצרכנים והמכירות, אלא גם מבחינת יכולת למנוע תאונות. איך אתה רואה זאת?

"אנו מאמינים מאוד במערכות הבטיחות לרכב, ומעניקים הנחות בביטוח למי שמשתמש במערכות בטיחות. הרגולציה הורתה על כך, אבל הלכנו על זה משמעותית הכי חזק בענף. מדוע? יש לנו את הניסיון הרב ביותר בתחום זה, מהמידע שנצבר בקבוצה האם, דרך הצי של הליסינג והשכרה.

"אנו רואים שזה משפיע משמעותית, ממש מציל חיי אדם, וגם חוסך בעלות התביעות. לכן, בשלמה ביטוח אנו נותנים הנחות בביטוח חובה כמו שאר הענף, ושלא כמו המתחרות, מעכשיו ניתן הנחות גם בביטוחי רכב רכוש (ביטוח מקיף וצד ג'; ר"ש), למי שמשתמש במערכות טכנולוגיות למניעת תאונות. זה ללא ספק שווה את ההשקעה".

- יש לך עוד תפקידים בקבוצה עצמה?

"אני בדירקטוריון בכמה מהחברות, בשלמה החזקות ובחברת הנדל"ן".

- איפה אתה רואה את עצמך בעתיד?

"אמשיך להצעיד את הקבוצה יחד עם המשפחה, ובעיקר את חברת הביטוח".

- אתה מתכוון להיות בעתיד הנראה לעין מנכ"ל שלמה ביטוח?

"ממש לא. יש לנו מנכ"ל, אומיד, שלדעתי, ואני משוחד, הוא מהמוכשרים בענף. הוא עושה עבודה טובה, ובאמת הביא את החברה להישגים. אני מקווה שימשיך להצעיד את החברה לעוד הרבה שנים".

טובי שמלצר

■ תפקיד: מבעלי השליטה בשלמה ביטוח, ומשנה למנכ"ל בחברה

■ מצב משפחתי: בן 42, נשוי 2

■ השכלה: תואר ראשון במינהל עסקים מאוניברסיטת נובה

■ תפקיד קודם: בעבר היה בעלים של סוכנות ביטוח בתחום הפנסיוני, שאותה הקים ב-1997

■ עוד משהו: מתנדב בעמותת "לב אוהב"

שלמה ביטוח

■ תחילת פעילות: 2008

■ תחומי פעילות: ביטוח כללי (ביטוחי דירה ורכב]; החברה מתחילה לפעול בתחום הביטוח לבתי עסק

■ מנכ"ל: אורי אומיד

■ רווח כולל בינואר-ספטמבר 2017: 41 מיליון שקל (גידול של 143% מתקופה מקבילה)

■ פרמיות בינואר-ספטמבר 2017: 771 מיליון שקל ( 48%)

■ תשואה על ההון: 38% בשנה