מנכלית BNI / צילום: איל יצהר
דרום תל אביב, 7:30 בבוקר. אל אחד המשרדים היותר מטופחים באזור מגיעים מתווך נדל"ן, עורכת דין לענייני משפחה, מעצבת גרפית, מוסכניק, יועץ מס, מדריך תוכנה, קבלן שיפוצים, מטפלת ברפואה סינית - וזו רק רשימה חלקית. זו גם לא תחילתה של בדיחה, אלא יום שלישי שגרתי בחייהם של כ-25 עצמאים החברים בקבוצה של חברת (BNI (Business Networking International, המבקשת להפוך את מילת הבאזז "נטוורקינג" לביזנס.
המונח הזה, "נטוורקינג", אינו חדש, אבל אם היה נדמה בעידן הרשתות החברתיות שקל מתמיד ליצור אותו באופן משוחרר ממסגרות, יש מי שסבורים שעדיין אין תחליף למפגש פנים אל פנים כדי להצמיח את העסק. ב-BNI לקחו את הרעיון הזה צעד נוסף, ויצרו שיטה שנועדה להבטיח שיצירת הקשר אכן מניבה כלכלית, בין היתר באמצעות בניית מילון מונחים השמור לחברי הקבוצה.
בישראל פועלות פלטפורמות נוספות ליצירת קשרים בין עסקים קטנים, כמו BMB ,IBC, ו-bizmakebiz, וחלקן, בניגוד ל-BNI, גם אינן גובות תשלום מהחברים. עצם קיומן מעיד על הצורך הגובר בתמיכה במגזר הזה.
"כולם אמרו לי תמיד שנטוורקינג זה חשוב, אבל לא היו ספרי הדרכה ולא הייתה שיטה, אז יצרתי את השיטה שלי", אומר ד"ר איוון מייזנר, שייסד את החברה בשנות השמונים של המאה הקודמת, בשיחה עם "גלובס" ממשרדו בטקסס. לדבריו, הכול התחיל כאשר במהלך חיפושיו אחר מישהו לעסק שלו, הוא גילה שלא לומדים באוניברסיטה איך עושים את זה. "לא היה לי חזון להקים חברה בינלאומית, אבל זה מה שקרה, נוצרו עוד קבוצות, וכל מה שקרה מאז היה בלי שתכננתי". היום יש לחברה 66 קבוצות בישראל, והיא פעילה בכ-70 מדינות, עם 210 אלף חברים, לפי אתר החברה.
על הפניות ופתקי תודה
מי שיוצא לדרך עצמאית בישראל מכיר את הקשיים הנלווים - העדר תנאים סוציאליים ופנסיה, אבל גם הצורך ליצור בכל יום את העבודה ליום הבא. אחת הדרכים לעשות זאת היא באמצעות הרחבת מעגל ההיכרויות, אבל לא כל מי שטווה סביבו רשת של קשרים יודע להפוך אותה לרשת שבאמת מכניסה כסף. עניין אחר, שלא תמיד מדברים עליו, הוא הצורך האנושי בתמיכה מאחרים כמוך. משהו שאולי מקביל לשיחות בפינת הקפה, עניין יומיומי בקרב שכירים.
ואכן, בתחילת המפגש שהצטרפתי אליו, ההרגשה הייתה שמדובר במפגש טיפולי יותר מעסקי. אבל בסופו של דבר לא מדובר בהתכנסות ספונטנית, "זורמת", שבה מקבלים החברים הזדמנות ליצור קשרים. יש סדר: מתחילים באמירת בוקר טוב לאורחים, בציון התמחותם ובליווי מחיאות כפיים. האורחים היו מגוונים: מדריכת הורים, מאמנת לחרדת נהיגה, פסיכולוג קליני, מלווה רוחנית, שף פרטי וקוסמטיקאית. חלקם הגיע כדי לרחרח ולהתעניין, חלקם כבר הגיש מועמדות לוועדת החברים. לא כל מי שרוצה להצטרף ל-BNI בהכרח מתקבל.
בהמשך הקריאה יו"רית הקבוצה את החזון. "אנחנו עושים ביזנס ופלז'ר", היא אמרה וזכתה למחיאות כפיים. "אסתר", היא פנתה לאחת החברות, "ספרי לנו מה זה BNI עבורך", היא ביקשה. אסתר, מעצבת במקצועה, בחרה להקריא שיר, וגם הוא כמובן זכה למחיאות כפיים. ואז הגיעה הצגת החברים: ריטואל קבוע שבו לכל אחד ואחת יש 35 שניות בלבד לספר על עצמו. בשניות הללו החבר יעמוד ויזכיר פעמיים את שמו ואת מקצועו. הוא גם יסביר "מהי הפניה טובה עבורי".
ב"הפניה" הכוונה להפניה לעסק, שמתועדת בפתק עם שלושה העתקים ובו הפרטים על המוסר והמקבל שלה, ומבקש השירות. כל חבר קבוצה צריך להוכיח את עצמו, ולספק הפניות ולקבל "פתקיות תודה" רשמיות. הפתקים הללו נאספים בסוף המפגש, ב"סבב הגביע" ואז גם מוכרז חבר או חברת הקבוצה המצטיינים. "אנחנו לא פורום נחמד, אנחנו שיטה", אמרו לי שם. לפי נתוני המצגת שהוקרנה בפגישה, זה עובד: ב-2016 הניבו הקשרים ב-BNI ישראל לחברים הכנסות של כ-175 מיליון שקל.
אם התקבלתם ואושרתם ע"י ועדת החברים, מחיר החברות ב-BNI עומד על כ-2,190 שקל בשנה פלוס מע"מ, ודמי הרשמה חד-פעמיים בסך כ-450 שקל. בכל קבוצה, כך מוודאת ההנהלה, לא יהיו שניים בעלי אותו משלח יד.
"תחושה שלא לבד"
במפגש של הקבוצה השבוע נכחה גם המנכ"לית המשותפת של BNI ישראל, ירדן נוי. על השאלה מה עושה מי שחבר בקבוצה אבל לא שבע רצון ולא מצליח ליצור קשרים, היא אומרת: "אפשר להגיש מועמדות לעבור קבוצה, אבל חשוב לזכור שהתשלום הוא מראש למשך שנה שלמה".
ומצד שני, אם יש חבר שאינו "מתפקד" אפשר להדיח אותו?
נוי: "כן".
זה קורה?
"כן, אבל זה תהליך ארוך. בכל מקרה, בשלב כזה עובר החבר קודם כול תהליך חונכות".
מעבר לדרישה לייצר הכנסות באמצעות הפניות ותודות, המפגש מעניק גם תמיכה חברתית.
"אנחנו אומרים שזה סוג של דירקטוריון שאני יכול להתייעץ איתו. עם מי אתייעץ, עם מנהל הבנק? יש לחברים כאן תחושה שהם לא לבד".
יש תחושה אפילו של משהו מסיונרי.
"אני יודעת שיש תחושה כזו בגלל הטקסים ומחיאות הכפיים. כשאומרים למייזנר שהוא בנה כת ואנשים מסתובבים עם משהו מוזר בעיניים, הוא אומר שההוכחה שזו לא כת היא שהחברים לא עושים כל מה שהוא אומר להם. אם הם היו עושים זאת, הם היו במקום יותר גבוה. הוא אומר שלהגיד לעצמאי מה לעשות זה כמו לרעות חתולים. כל אחד בקבוצה שלנו הוא סופר-עצמאי. הוא יצא לעצמאות בדיוק כדי לא לקבל מרות. אנחנו לא כת. הטקסיות, שלא השתנתה מאז הקמת הארגון, היא ששומרת על מסגרת ומבנה מאוד מסודר".
"לפעמים אני תופס אנשים שיוצרים איתי קשר באונליין כספאם"
היום, כשהרשתות החברתיות מלאות בקבוצות ובהזדמנויות, האם יש הכרח להיפגש פנים מול פנים? מייזנר שם אותן בפרופורציה. "זה לא או זה או זה. זה שניהם", הוא אומר. "אני מאמין גדול ברשתות החברתיות, ואני חושב שזה אחד הכלים של כל עסק. אבל אם מישהו אומר לי שהוא עושה נטוורקינג רק אונליין, אני יודע שהוא מחמיץ הזדמנויות. בנוסף, אני לפעמים תופס אנשים שיוצרים איתי קשר כספאם. ברגע שאנשים יידעו מי אתה, יפגשו אותך ויידעו מה אתה יכול, הם יותר יבטחו בך. לכן פגישה עסקית פנים אל פנים היא מהירה יותר".
מה לגבי גיוון בקבוצות? אתם דואגים לגיוון מגדרי וגילאי, לדוגמה?
"אפור שיער כמוני יודה שנוח לו להסתובב עם בני גילו. אבל אם אעשה זאת לא ארחיב את מעגל הקשרים שלי. ברור לנו שכמה שיש יותר גיוון כך יש יותר סיכוי לטוות קשרים חדשים. למעשה אנחנו דואגים שיהיה כמה שיותר גיוון. לפני כמה שנים העסקנו יועצת גיוון שאמרה שבאלבמה רק 20% הם אפרו-אמריקאים. כלומר, גילינו שבקבוצות שלנו המצב טוב, כי אנחנו מעל הממוצע. בנוגע למגדר, מניסיוני, בישראל יש הרבה נשים, גם בהנהלה. ירדן נוי, המנכ"לית המשותפת ב-BNI ישראל, היא אחת מהן".
