רפופורט זלצמן קוטליצקי אורון ענבר גולדשטיין i ובוגנר / צילום: עזרא לוי
בשבילי אנטרפרייז היא ספינת החלל מ"מסע בין כוכבים", בשביל חמשת הסטארט-אפים שלקחו חלק באקסלרטור הראשון של אורקל ישראל מדובר על החיים עצמם. את המילה הזאת, אנטרפרייז, אני אשמע עוד המון בכנס שערכה השבוע ענקית התוכנה בניו-יורק - אירוע שציין, בין היתר, את סיום המחזור הראשון של תוכנית האקסלרטורים הבינלאומית הראשונה של החברה.
התוכנית, שארכה חצי שנה, פעלה בשמונה ערים במקביל: בנגלור, בריסטול, דלהי, מומבאי, פריז, סאו פאולו, סינגפור ותל-אביב. בשונה ממרבית האקסלרטורים היא לא הסתיימה בצורה הרגילה, Demo Day כפי שמכנים זאת בתעשייה - מעין הפנינג שבו כל סטארט-אפ מציג את החברה במשך כמה דקות. באורקל בחרו להביא את החברות לניו-יורק, ולחבר אותן לפגישות עם לקוחות פוטנציאליים. "לא מדובר על חברות בשלב הראשוני", מספרת לי נעם ענבר, ראש התוכנית בתל-אביב, "אז לא ראינו טעם לעשות Demo Day. המטרה עכשיו היא לעזור להן להרחיב את בסיס הלקוחות".
אני פוגשת את ענבר, ואת חמשת הסטארט-אפים הישראלים הלוקחים חלק בתוכנית, בשרתון בטיימס סקוור - מלון של רשת ותיקה, גדולה ויוקרתית. אורקל, כמו המלון, היא אי של יציבות יחסית באזור תזזיתי. היא פועלת בהצלחה עוד משנות השבעים, לפני שהיה אינטרנט או סמארטפון, וכיום היא מתחרה דומיננטית בתחומי הענן בכל החברות הצעירות והנכונות. יהיו שיקראו לה חברה משעממת, למרות הסיפורים סביב המייסד לארי אליסון, אבל המודל עובד.
את התוכנית הבינלאומית של אורקל מוביל רג'י ברדפורד, יזם סדרתי שב-2012 מכר לאורקל תמורת 300 מיליון דולר את אחת החברות שהקים. "המטרה הייתה לעצב תוכנית שהייתי רוצה להיות בה חלק אילו הייתי מקים עוד חברה", מסר ברדפורד. במסגרת התוכנית מקבלים המשתתפים ליווי, תשתית וגישה למוצרי הענן של החברה, הפלטפורמות השונות הפועלות עליה, ורשת של קשרים עם מעל ל-400 אלף לקוחות ארגוניים (אנטרפרייז) ברחבי העולם, שלולא אורקל הסטארט-אפים הצעירים היו מתקשים מאוד להשיג אליהם גישה. בשונה מחברות טכנולוגיה גדולות אחרות, שמשקיעות הון רב בסטארט-אפים, אורקל נמנעת מלבצע השקעה ישירה שהיא לא רכישה. האקסלרטור לא שונה: אורקל לא משקיעה בו הון, אבל לא מקבלת נתח מהסטארט-אפים.
"מערכת היחסים רק התחילה"
סטארט-אפיסטים יהיו סטארט-אפיסטים, ולא היה קשה להבחין בהם בכנס. בין שלוש קומות של אנשי תוכנה, שותפים עסקיים ואנליסטים מחויטים בחליפות שלושה חלקים, מעונבים מכף רגל ועד ראש, התגנבו לפתע מכנסי סקיני או ג'ינס בהיר עם חגורה, תיק גב צבעוני וסוודר יום יומי. חלקם אולי לבושים קז'ואל, אבל בסופו של יום הם בודדים שנבחרו מבין אלפי בקשות בעולם, ומאות בישראל. הבחירה של הנציגות הישראלית התבצעה בתהליך שהובילה ענבר, שהתבסס על טביעת עין ולא על מדדים נוקשים. "רצינו סטארט-אפים בשלים שיש להם מוצר שזקוק לענן ויכול לעבור אינטגרציה עם הענן שלנו, אבל הייתה משמעות גדולה לצוות. בחרנו את הצוותים הטובים ביותר, גם אם חשבנו שהמוצר שלהם צריך עוד הרבה עבודה".
אני יכולה להבין על מה ענבר מדברת. הקבוצה הקטנה שאני פוגשת נראית נינוחה ובטוחה. "כל החברות הישראליות מתמקדות בשוק האמריקאי, אנחנו לא שונים", מציין איתי בוגנר מ-Meta Networks, אחת מהחברות בתוכנית שמספקת פתרון תשתית מבוסס ענן לארגוני IT. האמירה של בוגנר, גם אם מכלילה ולא מדויקת, זוכה להסכמה שבשתיקה מכל היושבים בחדר. ל-Toonimo, המפתחת פלטפורמת הדרכה אודיו-ויזואלית לשירותי אונליין, יש משרד בניו-יורק כבר יותר משנה. "אני מצטער שלא פתחנו את המשרדים הרבה יותר מוקדם", אומר מנכ"ל ומייסד החברה דן קוטליצ'קי. ארבע החברות האחרות מתכוונות לפתוח משרדים בעיר בקרוב.
"לפני שלוש שנים ההחלטה הייתה מאוד ברורה שאם פותחים משרדים, עושים את זה בעמק הסיליקון", אומר ברק גולדשטיין, מייסד-שותף וסמנכ"ל תפעול של הסטארט-אפ Bonobo.ai. "היום ניו-יורק היא כבר אלטרנטיבה אמיתית, ואפילו מתחילה להיות הבחירה העדיפה מסיבות של נוחות". Bonobo.ai מציעה ללקוחות פלטפורמת בינה מלאכותית שאוספת, מנתחת ומפיקה תובנות מהררי המידע הטקסטואלי שמיוצר ללא הרף בידי הלקוחות עצמם. בוגנר מסכים עם העמדה שהם מציגים בנושא הלוקיישן: "הפילטר הראשון לבחירה בניו-יורק הוא הטיסה הישירה".
"הלקוחות שאנחנו רוצים לעבוד איתם נמצאים גם בניו-יורק וגם בחוף המערבי", מציין קוטליצ'קי, "אבל כאן הבדלי השעות מול ישראל קטנים יותר. יש הרבה יותר שעות חפיפה עם הצוותים הטכניים בארץ וזה משמעותי מאוד לתקשורת ביניהם". אבל העניין הוא לא רק טיסות ישירות או פחות הבדלי שעות. כיום פועלים בניו-יורק מאות סטארט-אפים ישראלים, קהילה עצומה שמושכת אליה עוד ועוד חברות. הקהילה הזאת תומכת ומרככת את הנחיתה הקשה בעיר, שמצליחה להבריח הרבה מאוד יזמים אם זה משום שהיא נוטפת מתחרותיות כל השנה, או בגלל החורף המקפיא שמצליח להפתיע כל ישראלי.
אלא שעם כל הכבוד לקהילה, המציאות האמריקאית עדיין לא פשוטה עבור יזמים ישראליים, במיוחד לא כאלו שרוצים גישה לארגונים גדולים. "קשה מאוד להיכנס לשוק האמריקאי", מציינת ענבר, "זה קצת כמו מועדון סגור, במיוחד באנטרפרייז. אין מה לעשות, בסוף בארה"ב מאוד אוהבים לקנות מאמריקאים. מאוד קשה לסטארט-אפ צעיר להצליח עד שהוא לא משיג את הלוגואים הראשונים של לקוחות מוכרים באתר. אבל ברגע שמשיגים את הלקוחות הראשונים, הרבה יותר קל למתחרים שלהם להצטרף ולרכוש את המוצר".
"שמו אותנו בחדר עם הרבה חברות גדולות או ענקיות, שלא היה יוצא לנו להיפגש איתן בלי התיווך של האקסלרטור", מספר גל אורון מ-Zoomin, שמספקת פתרון תוכנה לניהול אינטראקציה מותאמת אישית עם הלקוחות תוך התבססות על בינה מלאכותית. "מבחינתנו התוכנית אולי הסתיימה, אבל מערכת היחסים הזו רק התחילה".
"הסטארט-אפים מייצרים לנו יתרון"
מילת הבאזז האחרת שנשמעה בכנס, לצד אנטרפרייז, היא ענן. בשנתיים האחרונות הפכה אורקל את הענן למוקד הפעילות העסקית שלה, והמהלך השתלם. מניית החברה זינקה באותה תקופה ב-42%. האקסלרטורים הנוכחיים צפויים להוסיף חומר בעירה נוסף למודל המתחדש של החברה, באמצעות החשיבה החדשנית והאנרגיה שמביאים עימם הסטארט-אפיסטים.
בתמורה אורקל, חברה בעלת שווי שוק של 200 מיליארד דולר, מתכננתלחזק את החיבור בין הסטארט-אפים לבין הלקוחות שלה. זה משתלם לה, כמובן: הפעילות באפיק הזה אמורה להגדיל את האקוסיסטם שהיא מתאמצת לטפח סביבה. "אם הם (הסטארט-אפים) מצליחים להתחבר ללקוחות של אורקל, זה מייצר עבורנו יתרון. זו מהות התוכנית: להציג חדשנות על הענן", מציינת ענבר.
העובדה שבישראל יש חדשנות מתפרצת וסביבה מוצפת באקסלרטורים, מאפשרת לאורקל לעשות בזירה המקומית משהו מעט שונה ביחס ליתר המאיצים ברחבי העולם. "רצינו להתרחק מהמקום של לעשות סדנאות, שיעורים, להצמיד מנטורים וללמד איך לכתוב מצגת", מציינת ענבר, שמונתה לתפקידה לפני פחות משנה, ועבדה בעבר בין היתר בפייפאל ובסטארט-אפ Zooz. בתוכנית הישראלית כל סטארט-אפ קיבל ליווי מותאם אישית שכולל חיבור טכנולוגי לענן וליתר הטכנולוגיות של אורקל, לצד החיבור העסקי ללקוחות אורקל או השתלבות בפלטפורמה הקיימת של החברה.
למרות ההתמקדות בצוותים שמאחורי החברות ולא במוצר, אורקל כיוונה לסטארט-אפים שכבר מפגינים נוכחות בשטח. "רצינו למנף את היכולות שלנו למכירת טכנולוגיות לעסקים כדי לעבוד דווקא עם חברות בשלות שיש להן מוצר ברמה טובה, בסיס לקוחות ראשוני ומספיק כסף בקופה כדי לשמור על אורך רוח אם יידרשו לעשות שינויים והתאמות", אומרת ענבר. בהתאם, הסטארט-אפים שלקחו חלק במחזור הראשון הוקמו לפני שנה לפחות.
עם סיום המחזור הנוכחי, בימים אלו נפתחה ההרשמה לסבב השני של האקסלרטור של אורקל, שיתרחש גם באוסטין, טקסס. במקביל מפעילה החברה תוכנית חדשה: Oracle Scaleup. בשונה מהתוכנית הקיימת, Scaleup דורשת רמת מחויבות נמוכה יותר, ומתרחשת במרחב הווירטואלי ללא תלות במיקום הפיזי. התוכנית מיועדת לחברות בשלות בעלות קצב צמיחה מהיר, שכבר זוכות לתמיכה מקרנות הון סיכון.
אקסלרטור הענן של אורקל - תעודת זהות
■ עיקרי התוכנית: ליווי טכני ועסקי לסטארט-אפים בשלים, שטחי עבודה משותפים, גישה לשירותי הענן של אורקל ולמאגר הלקוחות של החברה. ללא השקעת הון או מעבר אקוויטי
■ ערים שבהן פועלת: אוסטין, בנגלור, בריסטול, דלהי, מומבאי, פריז, סאו פאולו, סינגפור, תל-אביב
■ מנהל התוכנית העולמית: רג'י ברדפורד
■ מנהלת התוכנית הישראלית: נעם ענבר
■ המשתתפים במחזור הראשון מישראל: 3DSignals, Bonobo.ai, Zoomin, Toonimo, Meta Networks
■ משך התוכנית: שישה חודשים