רונן נדיר / צילום: איל יצהר
את פני הבאים למשרדים של יצרנית המל"טים בלובירד באזור התעשייה המנומנם מעט של קדימה-צורן, מקדם מעין שלד-רובוט, ספק מאיים ספק משעשע, עשוי מגרוטאות מתכת עם רובה שלוף ביד, וגם עם כובע ליצן ומסיכת פורים על העיניים. מעין "קילר" מבודח שמרמז בקריצה לתעשיות שאליהן משתייכת בלובירד. קמיע מקומי שחביב מאוד על עובדי החברה, והסיבה היחידה שאיננו נוסע איתם לתערוכות תעופה שונות היא שבניגוד לכלי הטיס קלי המשקל שמיוצרים כאן, הוא שוקל המון.
בהרבה עקשנות, עם לא מעט כמעט-התרסקויות בדרך, הפך רונן נדיר, המנכ"ל והמייסד, את שיגעון תכנון הטיסנים שלו לעיצוב מל"טים ואת בלובירד (BlueBird) ליצרנית המל"טים הרביעית בגודלה בארץ ("בשאיפה להיות השלישית", הוא מצהיר). מתחרה כתף אל כתף במכרזים בארץ ובעולם מול התעשייה האווירית, אלביט ואירונאוטיקס על אף גודלה הצנוע יחסית אליהן.
נדיר, שמעיד על עצמו שהיה "ילד חנון", שקרא ספרי הרפתקאות כשחבריו שיחקו כדורגל, ושכל מה שעניין אותו היה לבנות טיסנים - לא מגלה טיפה של חנוניות כאשר הוא מדבר על שדה הקרב, שבו חיות התעשיות הביטחוניות בינן לבין עצמן. הוא מודיע ש"היית מוכר יותר לי היה לו כסף, כמו למתחרות, להחזיק גנרלים שיישבו כל היום מול שולחן ריק ולפטופ", בשביל הקשרים; מסביר מתי הוא מפסיד מכרז למרות יתרונות בצד הטכנולוגי - כי מתחריו מרשים לעצמם מדי פעם למכור בהפסד כדי לזכות, ומשבח אבל לא בלב שלם את אפ"י (אגף פיקוח ייצוא במשרד הביטחון), שבלי היתר שיווק שלו לכל מוצר ועסקה אי אפשר למכור.
"אפ"י", הוא אומר, "מבצע את תפקידו נאמנה. כלפי חברה כמו בלובירד יש לו שיניים. כלפי אחרות - אני לא תמיד יודע להגיד".
תסביר את ההבדל.
"קודם כל, אני פחות חזק. אפ"י מבחינת החוק יכולים להשית על חברה קנסות של מיליון שקל. עבור בלובירד זה סכום יותר משמעותי מאשר עבור חברה אחרת".
ושנית? איך למשל מתייחס אפ"י לאירונאוטיקס המצויה תחת חקירה על פעילות בחו"ל, שמוטל עליה צו איסור פרסום?
"מה שמפתיע אותי לרעה, שחברה שפועלת לכאורה נגד החוקים של משרד הביטחון מקבלת גב ותמיכה ממשרד הביטחון בשיווק, בין שלמדינה שבה מדובר ובין שלמדינות נוספות. אני הייתי מצפה שבמקרה כזה, משרד הביטחון יגיד, בואו קודם כל נטפל באירוע שבו מדובר, בדרך שהוא לא יחזור, ועד שזה לא יתוקן, החברה לא תקבל סיוע ממשרד הביטחון. במקום זאת משרד הביטחון מקדם מכירות שלה. למשל, נציגי אירונאוטיקס נסעו במשלחת של נתניהו להודו".
לפני למעלה משנה, אפ"י "העניש" שלוש יצרניות מל"טים ישראליות - אירונאוטיקס, תעשייה אווירית ובלובירד - והתלה להם רישיונות שיווק ברומניה. שלוש החברות, כך חשפנו ב-G בדצמבר האחרון, היו מתחרות יחידות על מכרז של 60 מיליון אירו לאספקת מל"טים עבור פעילות נאט"ו, שערך משרד ההגנה הרומני. אירונאוטיקס זכתה עם מל"ט בשם אורביטור 4, בלובירד והתעשייה האווירית ערערו כל אחת בנפרד - קודם כול בפני משרד ההגנה הרומני, ללא הצלחה, ולאחר מכן בבית משפט ברומניה. ברקע נשמעו טענות על כך שהאורביטר 4 בכלל לא עומד בתנאי המכרז, הכוללים אלף שעות טיסה לפחות. אירונאוטיקס הגיבה בשעתה, כי "אורביטר 4 בתצורה שהוצעה במכרז ברומניה, עמד בכל דרישות המכרז". בית המשפט ברומניה החליט לבטל את זכיית אירונאוטיקס, ומשרד ההגנה הרומני ביטל את המכרז כולו.
בין המסמכים שנלוו לערעורים השונים התגלה גם מכתב השמצה מטעם אירונאוטיקס על בלובירד, ובלובירד העבירה אותו לסיב"ט (האגף לסיוע יצוא ביטחוני במשרד הביטחון). משרד הביטחון התלה את הרישיון של כל שלוש החברות עד סיום הדיון המשפטי, ובתומו החזירה אותו.
אז מה, נענשתם על ידי אפ"י?
"לא נענשתי. ביטלו את היתרי השיווק לכולם ברומניה, אבל אני לא רואה בזה עונש. משרד הביטחון ראה מכתב שאירונאוטיקס כתבו נגדנו וגם מכתב שהשותף הרומני שלנו כתב על הפלטפורמה של אירונאוטיקס. דבר ראשון הוא עצר את הכול כדי למנוע נזק. הרומנים אמרו חבר'ה, חברות ישראליות מלכלכות אחת על השנייה. משרד הביטחון עשה את הדבר הנכון מבחינתו. עצר את התהליך עד לבירור. וברגע שהתהליך התברר, הרישיונות חזרו. ואני מאוד מקווה שגם המכרז יחזור כי אנחנו רואים התעוררות מחדש של התהליך".
ואיך נראית התחרות בין היצרניות? הוגנת?
"התחרות בין חברות המל"טים היא תחרות קשה. יש לנו שיתופי פעולה עם התעשייה האווירית ועם אלביט. אין לנו שיתופי פעולה עם אירונאוטיקס, כי איתם אנחנו מתחרים ראש בראש על אותה נישה: מיני מל"טים וכתב"מ טקטי (הגודל הבא בתור), בעוד שלתעשייה האווירית ולאלביט יש גם מטוסים גדולים יותר. התחרות לא תמיד הוגנת. את התעשייה האווירית תמיד תמצאי אומרים שמחברות קטנות לא כדאי לקנות, כי היום הן פה ומחר לא. וכל חברה תגיד כמובן שהיא הכי טובה, יש לה יותר לקוחות, וכולם מספרים סיפורים".
כלומר מייחסות לסחורה תכונות שאין לה?
"נכון. יש חברות שכדי לזכות יגידו שיש להן מה שאין להן. זו שיטה נהוגה היום. ולכן הלקוחות כבר לא פראיירים. אם עד לפני כמה שנים אפשר היה למכור מצגת פאואר פוינט יפה - היום זה לא עובד. הלקוח רוצה לבחון את המוצר ולראות איך הוא עובד. למשל, את הת'אנדר B שלנו הלקוח באזרבייג'ן ביקש לבחון - והדגמה כזו עולה לנו מאות אלפי דולרים, כדי להוכיח שאנחנו נמצאים באוויר 24 שעות. אחרי שהיינו 24 שעות באוויר והמטוס נחת הוקל לי, אבל הייתי 24 שעות במתח. ואז מגיע הגנרל, אומר כל הכבוד. הייתי בטוח שיש עסקה אבל הוא אומר, 'עכשיו אני רוצה שתתדלקו ותמריאו שוב. אני רוצה לראות שאתה עושה את זה פעמיים'".
תגובת משרד הביטחון: "אפ"י פועל על-פי חוק הפיקוח על היצוא הביטחוני ומפעיל את סמכותו באכיפה בשיוויון, ועל פי נסיבות כל מקרה. אפ"י מחליט האם להטיל קנסות או להעביר להליכים פליליים במקרה של הפרת החוק. חשוב לציין כי אפ"י פועל למימוש המדיניות והאינטרסים של המדינה, למניעת זליגה של טכנולוגיות, מידע וציוד ביטחוני".
"הייתי סוג של חנון"
את הרומן שלו עם כלי האוויר החל נדיר כשהיה בן 13. לבית הספר להנדסאים שבו הוא למד, הגיע מדריך גדנ"ע אוויר והציע לילדים להצטרף; אמר להם שבונים שם טיסנים ומתקרבים לחיל האוויר. נדיר הלך ונדלק. הוא התחיל לבנות טיסנים, ומהר מאוד, כדי לממן את התחביב היקר ולקנות מנועים ובלזה (העץ שממנו בונים טיסנים), החל לעבוד בחנות "טיסן תל אביב". תוך כדי עבודתו בחנות ייצר טיסן קטן שיורים אותו לשמיים עם כנפיים מקופלות וכשהוא מגיע לשיא הגובה הוא פותח את הכנפיים - מנגנון שהתאפשר באמצעות גומייה.
הטיסן הזה, "אכול תולעים כבר, תראי את החורים", הוא מראה לי, בהתרגשות של ילד - מונח על המדף במשרדו, ומזכיר לו איך הכול התחיל. את התכנון של הטיסן מכרו הוא ובעל החנות לחברת טיסנים, ואת הכסף שהרוויח השקיע בעוד טיסנים, עוד כלי עבודה, ובהקמת סדנה להקמת טיסנים מחומרים מרוכבים, עם חבר טוב כשותף. החבר הזה, שי ריער גם הקים איתו לימים את בלובירד. אחרי שנה הפרידו את השותפות אבל החברות נשארה. ריער אגב, לא התרחק מהתחום, והוא מייצר כיום משגרים למל"טים.
ריער היה המומחה לחומרים, נדיר תכנן את המטוס. "בשביל ליצור את הפרופיל האווירודינמי השתמשנו בקמרון הסולייה של סנדל של טבע נאות", הוא משחזר. "אבל אחרי איזה זמן אנשים חזרו עם מטוסים מרוסקים ואמרו חבר'ה קחו את הזבל הזה ותתקנו לנו את המטוס. אנחנו עושים לולאה עם המטוס והוא מזדקר ומתרסק". כדי להבין למה המטוס מתרסק, התחיל נדיר לקרוא מאמרים וספרים על אווירודינמיקה ואווירונאוטיקה. "אז לא היה אינטרנט, והייתי צריך ללכת לספריות ולקרוא ספרים באנגלית, והיה לי מאוד קשה להבין".
הוא החליט שזה יהיה המקצוע שלו, אבל לשם כך צריך לסיים בית ספר, והוא - אז בכיתה י' - לא כל כך הלך לבית הספר, "כל היום התעסקתי עם הטיסנים שלי והייתי מקבל ציון 30 במבחנים". הזהירו אותו שהוא תכף עף מההנדסאים, הוא התעשת, לקח מורה פרטי, סיים בגרות בציונים טובים והלך לעתודה אקדמית ללמוד הנדסת אווירונאוטיקה, שאליה הוסיף גם לימודי תוכנה. כשהגיע לצבא ציפה להתגייס לעבודה במקצוע. אבל בצבא אמרו לו, אנחנו רואים שעשית קורס טיס (במהלך גדנ"ע אוויר) ושיש לך ניסיון בהדרכה (מהתקופה שהתפרנס ממתן שיעורים פרטיים בין לבין), ולכן תהיה מדריך בבית ספר לטיסה.
אפילו שבתחילה התאכזב, זו התבררה לדבריו, כ"אחת התקופות היפות, הכיפיות והמועילות בחיי. גם למדתי המון וגם הייתי סוג של חנון בלי יותר מדי ביטחון עצמי, ולעמוד מול פרחי טיס מלאים בעצמם ולהדריך אותם, העניק לי ביטחון". לאחר שלוש שנים כמדריך עבר ליחידת מא"ב (מערכות אוויוניקה ובקרה) והיה אחראי על מחשב מחשבי בקרה הירי של מטוסי הקרב F16 ו-F15 .
עוד בהיותו רב סרן בחיל אוויר, ב-1997, התחיל את מה שיהפוך לימים לבלובירד, והתבשל על אש קטנה. שנה לאחר מכן, ב-1998, השתחרר ופגש את אביב צידון, אז יזם ומנכ"ל BVR שפיתחה וייצרה סימולטורים. צידון הציע לו לנהל את החברה-בת BVR אויוניקה שעשתה סימולטור מוטס. בשנת 2000 BVR נקנתה על-ידי אלישרא, אז מבית כור, "וזה הרג טיפה את הסטארט-אפיות".
נדיר עזב והצטרף לוויידבנד, חברת וידיאו-און-דימנד שהבעלות בה הייתה מחולקת בין רדוור של משפחת זיסאפל לבין קומברס ("הם לא הסתדרו ביניהם, ואני, שהיתי סמנכ"ל תוכניות, נקרעתי בין שניהם", הוא מספר. "בסוף החברה נכשלה בגלל מאבקי הכוח").
ההתקנה האחרונה שהוא היה אחראי עליה במסגרת וויידבנד הייתה באיטליה. 11 בספטמבר 2001 מצא אותו שם, תקוע במשך שבוע בלי יכולת לחזור, כי כל התעופה בעולם הושבתה. במשך השבוע הזה ברומא "חשבתי מה אני עושה עם עצמי. אמרתי לעצמי, ביטחון פנים (הומלנד סקיוריטי) זה הדבר הבא. המל"ט הקטן בדיוק הגיע לדרגת בשלות, והקמתי את בלובירד".
ההזמנה הראשונה: מהמארינס
המל"ט הקטן שהגיע לדרגת בשלות, היה רעיון שצץ במוחו ובמוחו של שותפו דאז ריער, בשנת 1997 כאמור. בספטמבר אותה שנה הסתיים מבצע של שייטת 13 שנקרא "שירת הצפצפה" בכישלון ובאסון כבד שבו נהרגו 12 לוחמים. המבצע, שהפך לימים ל"אסון השייטת", נועד להכניס מטענים ללבנון לצורך חיסול מבוקש, ונתקל במארב. "אמרנו אז לעצמנו, במקום שחיילים יסחבו מטען כזה, שיסחוב אותו רובוט מעופף". הם התחילו לעבוד, "על אש קטנה" ותוך עיסוקיהם האחרים, על המל"ט הזה - כלי קטן המחובר למצנח רחיפה (כנף רכה, בעגה המקצועית), שאותו יכולים לקחת למשל בסירה ולשלוח אותו לסקור ולצלם את החוף, לנחות על המים, ולהיאסף לסירה בלי להותיר עדויות. כך נולד בלו-איי.
במאי 2002, עם הפיתוח שהבשיל ועם ההכרה שהעולם השתנה, הוקמה בלובירד. נדיר השתמש בכסף שלו - מה שחסך כאיש קבע ומהשכר ב-BVR ובווידבנד - ההורים גם נתנו כסף, וכך עשה גם ריער. המפעל הראשון ישב במושב אודים הסמוך לנתניה, בתוך לול תרנגולים, בלי גג ובלי קירות. "בקיץ הכול עבד יפה מאוד, אבל כשהתחיל החורף ואיתו הגשם והלחות, אי אפשר היה לייצר", כך נדיר. הם השתדרגו למפעל של תרנגולי הודו, "שהם יותר מפונקים, אז היה לנו גג ואת הקירות סגרנו בגבס עם בידוד. כשהגיעה, ב-2004, ההזמנה הראשונה, מהמארינס, היה צריך לעבור למבנה מכובד יותר, וכך הגיעו לאזור התעשייה קדימה-צורן. מאז עברו למבנה אחר אבל נשארו באותו מקום, כי זה "שלוש דקות מהבית" לנדיר, המתגורר בתל-מונד.
המארינס רצו את בלו-איי כדי לעשות, בעיראק ובאפגניסטן, "מארב שינויים". כלומר טסים כל יום לאורך השביל, ואם רואים סלע שלא היה שם קודם, מבינים שהוא "מפוברק". מי שעזר להביא את המכירה הזאת, מוטי שכטר, וגם הוסיף השקעה משלו בבלובירד, שותף בה עד היום.
בתקופה ההיא חיפש נדיר לחבור לאחת התעשיות הגדולות. בסוף 2003 יצא הצבא עם מכרז "רוכב שמיים" (שאז נקרא "שמיים וארץ"), ונדיר ידע שלבד לא יוכל לגשת אליו. הוא פנה לאלביט, אבל זו בדיוק קנתה חברה קטנה למל"טים. הבאה בתור הייתה התעשייה האווירית שעמה, לדבריו, "רקדנו כמה חודשים ובסוף הם החליטו שהם לא צריכים אותי ושיפתחו לבד". עם רפאל לעומת זאת "היה קליק מהרגע הראשון". לרפאל לא היו מל"טים, והם ראו בבלובירד משהו שיכול להיות בית הפיתוח שלהם, ויחד חתמו על הסכם שלפיו בלובירד תפתח את המל"ט ורפאל את התחנה הקרקעית לשיגורו, ותשמש שם ערוץ המכירה.
כך נולד הספיילייט של בלובירד, ואפשר אפילו להגיד שנולד טרם זמנו. באוגוסט 2006, לאחר שנחטפו החיילים אהוד גולדווסר ואלדד רגב ז"ל (מה שהצית את מלחמת לבנון השנייה), הצבא נזקק ל"עיניים בשמיים". קודם כל כדי לחפש את החטופים, ואחר-כך כדי ללוות כוחות שנכנסים לשטח, ורכש עשרה מל"טים מהסוג הזה. "בדיוק שבוע קודם לכן סיימנו לייצר קו ראשון של עשרה מטוסים, אפילו לא הספקנו לבדוק אותם", הוא מספר. "החלטנו שאנחנו לוקחים את הצ'אנס ועולים לצפון".
ואיך הייתה טבילת האש?
"בשל העובדה שהמטוסים היו עדיין בבדיקות. המטוס הראשון המריא, והיה אמור להיכנס ללבנון. פתאום אחד האנשים צעק 'טיל, כולם למקלט'. וכולם רצים לקוביות הבטון של רפאל, המשמשות מקלטים. שנייה לפני שנכנסתי למקלט, אני מסתכל על הטיל והוא נראה לי מוכר. זה המטוס שלנו, צולל במהירות של 350 קמ"ש, עושה בור בקרקע ולא נשאר ממנו כלום. תחקרנו את העניין ומצאנו שמדובר בתקלת תכנות שאני עשיתי. שינינו אותה ומהרגע הזה עשינו 65 גיחות מבצעיות".
מיד אחרי המלחמה ביקשו ממשרד ראש הממשלה "קצת יותר זמן טיסה. כל הכבוד שטסתם שעה ורבע, אבל זה לא מספיק. אתם יכולים לעשות שלוש-ארבע שעות? התגובה הראשונה שלי הייתה, 'אין שום סיכוי'. גם את השעה ורבע בקושי גירדנו". למרבה המזל נכנס אז השימוש בסוללות ליתיום פולימר, שאפשר לתכנן סוללה הולמת לזמן הנדרש, "וזה שם את בלובירד על המפה".
"לקחתי משכנתה על הבית"
ב-2007, לאור השמחה הזאת, קרן ההשקעות AGS (אתלון גלובל סקיוריטי) שניהל דורון אלמוג, השקיעה בבלובירד שבעה מיליון דולר, תמורת 30% מהחברה. שותפות שלימים נדיר יתחרט עליה ויעשה כל שביכולתו כדי לסיימה.
שנה לאחר מכן, ב-2008, הפסידה בלובירד את המרכז הראשוני שלשמו חברו לרפאל. לדברי נדיר, למרות שהספיילייט שלו "קיבל את הציון הגבוה ביותר במבחן, גם במחיר היינו במחיר הגבוה ביותר. אלביט החליטו שהמכרז הזה אסטרטגי מבחינתם והגישו הצעה בשליש מהמחיר של רפאל".
הפרידה מרפאל, אומר נדיר, "הייתה מאוד קשה. כמעט לא שרדנו. הפרידה השאירה את בלובירד בלי תחנה קרקעית, שבלעדיה אי אפשר להטיס, ובלי רישיונות שיווק; כי קודם לכן אפ"י לא הייתה קיימת והרישיונות עברו אז דרך רפאל. מתוך 35 עובדי החברה אז (כיום יש 70) "נשארנו 15 והתחלנו לנסות למכור. ולאט לאט התחלנו למכור".
אבל גם כאן לא הסתיימה הדרמה. ב-2011 החליט נדיר "להוציא את AGS החוצה ולקנות את המניות שלהם. היינו אולי החברה היחידה ששרדה משבע החברות שהם השקיעו בהן".
הם היו שותף שמפריע?
"מתוך כבוד לדורון אלמוג לא אענה על השאלה, אבל אגיד שלא תרמו לחברה כמו שהם הציגו את הדברים בהתחלה. ובנוסף, מכיוון שהחברה התקשתה למכור והתנהלה בקושי, הייתי חייב למצוא שותף אסטרטגי. אבל היה ברור ששום שותף כזה לא ייכנס לחברה כל עוד AGS נמצאים שם ועוצרים מהלכים".
ומאין פתאום היה לך כסף לקנות אותם?
"לקחתי משכנתה על הבית, מכרתי את כל הרכוש - הטיסנים, כלי העבודה - קיבלתי הלוואות מההורים, מהאחיות, מהשותף שלי לשעבר (ריער) ומכל מי שהיה מוכן לתת לי".
אחרי כמה חודשים אכן נמצא השותף האסטרטגי הבא: פיראמל ההודית, חברה משפחתית בת 150 שנה שעיסוקיה בפארמה, זכוכית ונדל"ן. באותה תקופה הם החליטו שהם רוצים להיכנס לתחום הביטחוני, ולאחר מכירה של אחת מחטיבות הפארמה שלהם בארצות הברית, פתחו משרד וחיפשו חברות בתחום הביטחוני.
מה היה החזון שלהם בהשקעה הזאת?
"הרעיון שלהם היה לקנות את בלובירד, ולקנות חברת מל"טים אמריקאית ולאחד ביניהן. כלומר לחבר את היכולות הטכנולוגיות הישראליות עם יכולת החדירה של חברה אמריקאית לשוק שלה".
לדברי נדיר, כבר הייתה עסקה על השולחן אולם מחלקת המדינה האמריקאית לא אישרה אותה, מן הסתם בשל החשש ל"ידיים הודיות שמחזיקות מידע רגיש". פיראמל עדיין מחזיקה כרבע ממניות בלובירד, אבל זו מהווה מעין בן חורג בהחזקות הקבוצה, ופיראמל לא הפכה לימים ל"שותף האסטרטגי המיוחל", אף שנדיר מדגיש כי הוא כן רואה בהם שותף טוב שעוזר כשצריך. אגב, בספרים של פיראמל מוערכת בלובירד בכ-60 מיליון דולר.
מבחינת מכירות, בלובירד מוכרת בכמה עשרות מיליוני שקלים בשנה, כאשר לדברי נדיר הן גדלות בכ-50% מדי שנה. המוצר הנמכר ביותר שלה הוא המיני מל"ט ספיילייט שממנו נמכרו כבר 200 מטוסים, לצד המיקרוB הקטן יותר, שניתן לשאת אותו אפילו על הגב והת'אנדרB הגדול יותר (30 ק"ג). בשונה מאחיו, הוא מונע בבנזין ולא בסוללה חשמלית, ויכול להגיע גם ל-24 שעות באוויר. לדברי נדיר, זהו טווח מהפכני ממש עבור מל"ט בגודל ובמחיר של הת'אנדרB ובעת צאתו "חולל מהומה בתעשייה".
בשנה שעברה זכתה החברה במכרז של עשרות ימי טיסה של חיל האוויר למתן שירותים של מל"טי מטרה לאימונים ("המל"ט שלנו מדמה הכי טוב את האיום שעליו חיל האוויר רוצה להתאמן"). מוצרי החברה מבצעיים בארץ מאז 2006, אז השתתפו במלחמת לבנון השנייה, ומאז במבצעי "שובו אחים" ו"צוק איתן" ונמצאים בשירות גורמי ביטחון שונים.
עם העסקאות של בלובירד בחו"ל שכבר פורסמו, ניתן למנות עסקת מיני מל"טים עם ממשלת מקסיקו (בתחום החקלאות), עם ממשלת קולומביה (ללוחמה בסחר בסמים), לצבא צ'ילה, כמו גם לממשלות אתיופיה, סנגל וקונגו. משטרת יוון רכשה גם היא מל"טים - את הקטנים וגם את הגדולים יותר - לצורך פיקוח תנועה ומאבק בפשיעה; וכך עשו גם ממשלות יוון וספרד, ארגון הגנת גבולות אירופה (FRONTEX), כוחות נאט"ו בקוסובו וממשלת אזרבייג'ן. בתחום האזרחי, סיפקה בלובירד מל"טים לחברת NINOX באוסטרליה, שם משתמשים במטוסי החברה לצורכי מיפוי חקלאי, מיפוי מכרות, מניעת נזקי חיות בר ועוד.
בוא נחזור לפני סיום למשרד הביטחון והצבא. אתה מרוצה מכמות הרכישות שלהם ממך?
"מי ששולט היום בתחום המל"טים בצבא ובחיל האוויר, אלה החברות הגדולות: תעשייה אווירית ואלביט. אירונאוטיקס נותנים הרבה מאוד שירותים למשרדי הביטחון השונים, ואפילו הוקמה טייסת של מטוסים קטנים עם יכולות מיוחדות. אנחנו משכירים שירותים כבר עשר שנים, והביצועים שהמטוסים שלנו נותנים טובים יותר משל כל המתחרים".
אם אתה כל כך טוב, למה זה לא מתבטא בנתח השוק שלך?
"שאלה מצוינת. זה כנראה הכוח המוגבל שלנו להשפיע על הלקוח. כל החברות המתחרות מחזיקים אנשים מתוך אקס משרד הביטחון ואקס משרדי ראש הממשלה השונים. לנו אין את זה ונראה לי שאנחנו צריכים לעשות קפיצת מדרגה כזאת".
לצד התחרות העזה עם האמריקאים, גם הסינים סימנו את שוק המל"טים כמטרה | יובל אזולאי
סבב נוסף בתחרות העזה שמאפיינת את שוק המל"טים העולמי צפוי כבר בחודשים הקרובים, כאשר על הפרק עומדת בלגיה שרוצה לרכוש מל"טים, שישמשו את כוחותיה הצבאיים, בכ-230 מיליון דולר.
התעשייה האווירית מציעה לבלגים את מל"ט הדגל שלה, הרון TP ומולה מתחרה היצרנית האמריקאית ג'נרל אטומיקס עם המל"ט המתקדם שפיתחה, ריפר MQ 9 - שנחשב למחליפו של המל"ט פרדטור שמשמש את חיל האוויר האמריקאי כבר שנים ארוכות במשימות סיכול ממוקד בעיראק ובאפגניסטן.
הסבב הקודם בין ג'נרל אטומיקס לבין התעשייה האווירית היה אך לפני כשנה. במסגרת עסקת ענק שהתגבשה בגרמניה, שבמסגרתה היצרנית האמריקאית עתרה לבית המשפט העליון במדינה, נגד החלטת משרד ההגנה הגרמני לרכוש דווקא את המל"טים של התע"א. האמריקאים התלוננו על תקינות ההליך התחרותי, סיפרו שהמל"טים שלהם טובים יותר, גרמו להרבה ציפורניים להתכרסם בלשכת מנכ"ל התעשייה האווירית, אך בסופו של דבר בית המשפט הגרמני דחה את הערעור. עסקת המל"טים בגרמניה אומנם עדיין תקועה, אבל מסיבה אחרת: כמה מחברי המפלגה הסוציאל-דמוקרטית, שחברה בקואליציה בגרמניה באו לביקור בתעשייה האווירית, גילו לטענתם, שהמל"טים שלה עשויים לשמש לתקיפות אוויריות ולמשימות חיסול, והטילו וטו על ביצועה.
הקרבות הללו הם המציאות של השנים האחרונות בשוק המל"טים וישראל אומנם נהנית מיוקרה בשוק זה, אבל גם לא זוכה בו להנחות. "המובילות הזאת לא מובנת מאליה ולא מובטחת", אומר ל-G יקי ברנס, השותף וראש החטיבה לייעוץ אסטרטגי בפירמת בייקר טילי. "התעשיות הישראליות צריכות להמשיך ולעבוד מאוד-מאוד קשה כדי לשמור את מעמדן בתחום הזה, כי התחרות מצמצמת את השווקים.
"עם זאת, מדובר בשוק שעדיין לא מיצה את עצמו, הוא עדיין מתפתח ויש לחברות הישראליות מה לעשות בו: אפשר בהחלט לדמות את מעמדן בשוק, של ישראל ושל ארצות הברית, למעמדה של אפל שהשיקה את האייפון ולאחר מכן קמו לה מתחרות טובות אחרות בעולם: אפל ממשיכה למכור, אך התחרות מחייבת אותה להישאר רלוונטית ולהתחדש כל הזמן".
לפי ברנס, מדיניות מקילה שמנהיג ממשל טראמפ, מאפשרת יותר חופש לחברות האמריקאיות להציע את מרכולתן בתחום המל"טים למדינות רבות בעולם, והתוצאה היא תחרות עזה אף יותר, שמורגשת היטב בחברות הישראליות. "אין ספק שהחברות האמריקאיות מפעילות לובי חזק בבית הלבן והפעילות הזאת נושאת פרי מבחינתן", הוא אומר.
בשנים האחרונות עוד חברות מרחבי העולם גילו את השוק הלוהט הזה, ומכוונות אליו מוצרים, בעיקר סין. "סין היא יצואנית הנשק השלישית בגודלה בעולם אחרי ארצות הברית ורוסיה, ויצואנית המל"טים הצומחת בעולם במהלך השנים האחרונות", אומר ברנס. "הסיבה לפריחתה של סין בענף זה היא ביצוא של מל"טים ללקוחות שנמצאים תחת הגבלות יצוא, שלהן מחויבות מדינות כמו ישראל או ארצות הברית מתוקף של אמנות בינלאומיות שונות, ומכוונת את הכלים שלה למדינות במזרח התיכון ובאפריקה. הם לא תמיד אמינים או דומים ביכולותיהם למל"טים הישראליים או האמריקאיים אך ללקוחות מסוימים זה מספיק".
"עד עכשיו לא ממש התרגשתי מהכלים שהציגו הסינים", אומר בכיר בתעשיות הביטחוניות, בעל מומחיות בתחום כלי הטייס הבלתי מאוישים. "כרגע הם עושים צעדים בנושא, וייתכן שיצליחו להוציא גם מל"טים טובים. האם סין מהווה איום על התעשייה הישראלית? היא מהווה איום בכל תחום שאליו היא נכנסת, אבל מי שמצוי בתחום המל"טים מבין היטב את המעמד של ישראל בו. חלק גדול מהיתרונות של ישראל בתחום המל"טים, פשוט לא ניתן לפרסם. לא בכדי עשרות רבות של מדינות בעולם עדיין מפעילות מל"טים ישראליים".