יוסי גורן / צילום: ליאור מזרחי
מאחורי הידיעה שבישרה בשבוע שעבר על מכירת גמאטרוניק הירושלמית הוותיקה ב-40 מיליון שקל לסולאראדג', כוכבת ישראלית עולה בנאסד"ק, מקופל סיפור שלם, דרמה בת 48 שנה. כמו בסיפורים לא מעטים מהסוג הזה, זהו גם סיפור פרטי עם צומתי ההחלטות הנכונות והשגויות הייחודיים לו, אבל זה גם סיפור שיש בו מן המשל על הגבולות של תעשייה מקומית שצריכה לדעת לשחות בים האכזרי של ה"ביזנס" והעולם המחייב גודל אחר, מינוף, שיווק גלובלי וכל היוצא באלה.
גמאטרוניק, תעשייה ישראלית שצמחה ממעבדה קטנה וזיהתה את השוק ההולך וצומח של מערכות האל-פסק, כבשה את השוק הישראלי והייתה חלוצה של מוצר מודולרי בתחום (עד שהסינים העתיקו) ומתישהו בצמיחה, משהו קצת התפספס לה, נתקלה בתקרת זכוכית, במתחרים "מרושעים", כדברי יוסי גורן, המייסד, הנשיא והאיש שהחברה נבנתה בצלמו ובדמותו, עשתה טעויות עסקיות, הידרדרה בשוויה הבורסאי, וסיימה ב"אקזיט" שלא נפתחו בו בקבוקי שמפניה. "פעם", מקפל גורן את הסיפור במשפט מפוכח, "היו שואלים 'כמה עולה גמאטרוניק'. היום כבר לא. היום שואלים כמה עולה אל-פסק".
בחדרו של גורן בבניין גמאטרוניק בהר חוצבים בירושלים מונחים על אחד השולחנות לוחות אלקטרוניים המיועדים לבדיקתו שלו. מדי פעם במהלך השיחה נכנסים עובדים שמבקשים הנחיה כמה זמן ואיך "להריץ" איזה מעגל שנמצא בבדיקה - גורן, למרות 79 שנותיו ומעמדו כנשיא חברה ציבורית המוכרת ברחבי העולם, עדיין חולש על פרטי הפרטים הטכנולוגיים. במיוחד עכשיו, כששני מהנדסי הפיתוח שלו "נגנבו" והוא נשאר לעשות גם את מלאכתם.
השניים האלה, למרבה האירוניה, נמצאים זה זמן בסולאראדג', ובפגישה הראשונה בין גיא סלע, מנכ"ל סולאראדג', לגורן, אמר לו זה האחרון, "אתה גונב לי אנשים". סלע השיב לו שזה לא הוא, אלא חברות ההשמה שמהן הוא מבקש לאתר לו עובדים, וגורן ענה לו, "לפחות בזמן שאנחנו במשא ומתן, תגיד לחברות ההשמה שלא יפנו לעובדי גמאטרוניק. אני לא חושב שהחברה שלך יותר טובה משלי, אבל זה הטבע היהודי, לעבור מפה לפה". סלע הבטיח, "ואני חושב שהוא קיים", אומר גורן.
הפגישה האמורה אירעה בספטמבר בשנה שעברה. סלע הזמין את גורן לארוחת צהריים ולדברי גורן אמר לו, "שמעתי שאתה לא רוצה למכור את החברה". "אמרתי לו, איך אני צריך להתייחס לזה? איזו שאלה זאת. ואחר כך אמרתי לו, אתה נוגע בעצב מאוד רגיש אצלי, כי אני לא הולך ונהיה צעיר, ויורשים (כמובילי החברה) אין לי. מה אתה בעצם מציע?".
סלע הציע לקנות את פעילות החברה. גורן אמר שאין לו התנגדות, אבל "אני רוצה להמשיך כל עוד נפשי בי". סלע אמר שברור שהם ירצו שימשיך. קבעו שיסיימו בדצמבר, אבל התהליך התארך, "השתנו חוזים מפה עד הודעה חדשה, וזה כל-כך רחוק ממני", משחזר גורן. בסוף קבעו את ה-9 במאי כתאריך קובע, וגורן, בחוסר הסבלנות המאפיין אותו, כבר אמר ש"אם זה לא נגמר עד אז, אז תודה רבה, מספיק, אין לי כוח לכל זה". אבל התהליך נגמר.
המחיר שבו נמכרה גמאטרוניק משקף את שוויה בבורסה בעת המכירה (מאז עלה המחיר בשל העסקה). היה מי שכתב שגורן מכר ב"נזיד עדשים" - מה שמרתיח אותו מאוד, אבל איך שלא מסתכלים על זה, שוויה של גמאטרוניק איננו מה שהיה לפני כמה שנים, והמכירה לא משקפת מכפילים יפהפיים.
המחיר בסדר מבחינתך?
"זה מה שרצו לתת לי. פה ושם אנשי הדירקטוריון אמרו לי 'אל תוותר על זה ואל תוותר על זה'. אמרתי, אני לא רוצה להתערב (בשל היותו בעל עניין, גורן היה מנוע מלהיות מעורב במשא ומתן ומי שניהל אותו היה יו"ר החברה, גולן קשי). אני רק יודע שכשאני עולה לשחק על המגרש, אני לא רק מבקיע גולים, גם מבקיעים לי גולים. במילים אחרות, יש צד שני למו"מ. אין 'צודק', מתפשרים. ברור שהייתי רוצה דברים יותר טובים בכמה סעיפים".
ואיך התרשמת אישית מסלע?
"הוא אדם הרבה יותר נועז ממני. אני אדם מאוד זהיר. לא קמצן, אבל זהיר. יש כאלה שאומרים, או שאהיה מיליארדר או שלא אהיה כלום. אני לא כזה. כשהייתי ילד והייתי הולך לשחק כדורגל, הייתי הולך ברגל למגרש של מכבי חיפה כדי לא ללוות כסף לנסיעה. אני לא אוהב להיות חייב למישהו. כשראיתי שהעסק דורש כספים עצומים לשיווק ולמימון עבור הפעילות בחו"ל, אמרתי לעצמי, לאן זה הולך? לא הייתי על המדף, אבל כאשר באו לדבר איתי, הבנתי שזה הדבר הנכון לעשות, למכור".
"רציתי לעשות משהו מעצמי"
יוסי גורן הוא חיפאי שנולד בירושלים, כהגדרתו - בעת שאמו הייתה בהיריון, אביו בנה את ביתם ברחוב הרצל 8 בחיפה, והאבק והבלגן גרמו לאם ההרה לנסוע לאמא שלה, בבתי אונגרין במאה שערים, וללדת אותו בהדסה הר הצופים. את ילדותו העביר בחיפה, למד בבית ספר בסמת בחיפה, והתגייס בגיל 18 לחיל הים, "כי בא נציג מחיל הים ואמר - אתם חיפאים, תתגייסו לחיל הים".
את רוב השירות הצבאי עשה על המשחתת אילת, שלימים הוטבעה ב-1967 ("ו-40 אנשים שהכרתי אינם בחיים יותר"). לאחר השחרור מהצבא, בשנת 1960, הפך להיות "קצין חשמל" באוניות וכך ראה עולם, וגם בעת לימודיו בטכניון עלה כל קיץ לחודשיים על אוניות - להפלגות לאפריקה ולמקומות אחרים, וכך מימן את הלימודים. לאחר הלימודים עבר לעבוד באלסינט, מחלוצות ההייטק הישראלי, ולאחר מלחמת ששת הימים הגיע לבית סבתו, הסתכל מהחלון, ראה שכבר אין זקיף עם רובה במעבר מנדלבאום ואפשר להיכנס חופשי לירושלים העתיקה, ו"זה עשה בי משהו".
המשהו הזה גרם לו לעבור לירושלים "בלי כלום", ושם עבד כשנתיים בזניט (חברת רדיו אמריקאית שהפכה לאחת מיצרניות הטלוויזיה הראשונות) עד שהמפעל נסגר. בשנת 70' פתח את גמאטרוניק "בלי גרוש על הכיס".
איך בא לך הרעיון הזה?
"רציתי לעשות משהו מעצמי. אני בא מספורט. המשפחה שלי, גרשגורן, הייתה משפחה ידועה של ספורטאים וגם אני הייתי אלוף חיל הים בקפיצה לרוחק, במשולשת, בזריקת רימון ובשחייה. הייתי במכבי חיפה בכדורסל ובכדורגל, כך שאני בא מעולם שבו אין התנצלויות ואין בכי, צריך להצליח ולנצח. לא היה כלום - אז פתחתי מעבדה קטנה".
באותה תקופה, המעבדה של גורן ייצרה ספקי כוח לרפאל ולמוטורולה, אבל בעיקר לבזק, שנתנה את הדחיפה עם הזמנה של מאה מכשירים. ב-73' הייתה כמעט נקודת שבר כי המפעל נסגר לחודשיים, העובדים כולם, כולל גורן, נקראו למילואים, אבל לאחר מכן, עם צמיחת תעשיית ההייטק בארץ, החלה תקופה טובה וגמאטרוניק סיפקה לבזק, לתדיראן תקשורת, ל-ECI ולטלרד. בתקופה ההיא הצטרף אלי שטיינהורן, שותף עד היום (מחזיק ב-12%, דירקטור ומנהל פרויקטים מיוחדים בחברה).
בשנות ה-80 זיהה גורן שמערכות האל-פסק, שמסדרות את אספקת החשמל למחשבים ולמערכות ממוחשבות ומונעות "זיגזגים", שמסכנים את תפקודם. הזיהוי הזה הפך למוצר העיקרי של גמאטרוניק בשוק עולמי שמגלגל 9-8 מיליארד דולר - מה שמעניק לחברות בתחום פוטנציאל התפתחות, ומה שמשך את עיני סולאראדג' וקודם לכן עיניים של אחרים. גמאטרוניק כבר יכלה למנות עם לקוחותיה את מוטרולה, HP, IBM ואחרים, והפכה ליצרן הגדול ביותר בישראל בתחום הזה.
"היו לי מתחרים, כולם פשטו אז את הרגל", הוא אומר, "אני אוהב לנצח, אבל בדרכים הגונות. וזה לא כך היום בעולם העסקים המקומי. יש פה קנאה ושנאה. תחרות תמיד הייתה, אבל עם הזמן היא הפכה להיות יותר מרושעת. כדי להתמודד עם זה, צריך להכיר את זה, ואני לא הכרתי את זה. לא באתי מעולם כזה, אני באתי מעולם של הפועל-מכבי".
החברה גדלה והתפתחה, ב-1994 הונפקה בתל אביב כדי לאפשר לה לצמוח לחו"ל, ב-2001 הקימה חברה בת באנגליה, בהמשך תרחיב פעילות לברזיל, צפון אמריקה, דרום אפריקה, הודו וסין. ב-2003 הייתה מחלוצות מערכות האל-פסק המודולריות, כלומר כאשר מערכות המחשוב גדלות ומתרחבות, כבר אין צורך לזרוק את מערכת האל-פסק ששירתה אותן, אלא אפשר להגדיל אותה בהתאם לצורך. הפוטנציאל הגלום בחברה לא חמק מעיני השוק, וקרן הפרייבט אקוויטי הגדולה בישראל, פימי, נכנסה להשקעה בגמאטרוניק תוך רכישת 7% ממנה ואופציות לרכישת חלק נוסף.
אלא שהדברים בין פימי לבין גורן לא עלו יפה. "חברה קטנה כמו שלנו, שמכרה ב-90-80 מיליון, לא יכולה בכוחות עצמה לממן סוכנויות, שיווק, להגיע לקשרים", מסביר גורן מדוע "הלך על זה" מראש. תהליך ההיפרדות היה לא נעים וכלל ויכוח על שווי האופציות, שכמעט הגיע לבית המשפט ולבסוף הסתיים בפשרה שלפיה גורן רכש את חלקה של פימי כולל האופציות תמורת כ-15 מיליון שקל. "בשוק אומרים שהם זרקו אותי", מתמרמר גורן, "וזה הפוך - אני זרקתי אותם".
כמו ברומנים מתחום הלב, פחות חשוב מי זרק את מי, ויותר חשוב שנשארים לבד. ובמקרה של גורן - בלי מה שיעזור לו להבקיע את תקרת הזכוכית של חברה טובה טכנולוגית, אבל קטנה מכדי להמשיך את הפריצה לעולם. השלב הבא היה הרומן ההודי, שגם הוא לא עלה יפה: גמאטרוניק כבר נחשפה להודו דרך ידע שמכרה לחברה שם, מה שהביא חברה הודית אחרת, שהיה לה מפעל ספקי כוח ורצתה להוסיף לסל שלה מערכות אל-פסק, להתעניין ברכישתה.
ההצעה הראשונית עמדה על 180 מיליון שקל. אבל "זה נמשך יותר מדי, מהדיבורים של לגמור תוך שבוע-שבועיים זה נמשך כמה חודשים". גורן הצליח לגרום להם להתחייב להשאיר את הייצור בישראל למשך שנים אחדות, "אבל כל פעם היה להם משהו חדש, שכל מיני עורכי דין ישראלים ייעצו להם להוסיף". למשל, שיובטח להם שיוכלו, רגולטורית, לרכוש את הבניין של גמאטרוניק, שגורן "ייקח אחריות", שהכול יהיה בסדר מול מס הכנסה וביטוח לאומי ועוד מיני דברים, שככל הנראה היו דרישה של הבנק המממן את העסקה.
"בינתיים, הם הצליחו להוריד את המחיר ל-160 מיליון", אומר גורן, "ושינו את הנוסחה של ההסכם איזה 16 פעם. אמרתי די, תפסיקו לשגע אותי, אני לא יכול לקרוא כל-כך הרבה חוזים באנגלית. אני איש של עשייה, לא של חוזים".
נראה שהבעיה שלך, שאתה שוחה טוב בטכנולוגיה, אבל במים של עולם העסקים אתה ממש לא יודע לשחות.
"נכון, זה רחוק ממני. אני לא איש עסקים בכלל, וגם לא יזם. אני תעשיין כחול-לבן, לא יותר ולא פחות".
הזמן האבוד בבטר פלייס
העסקה ההודית שלא יצאה לפועל הייתה לפני כשבע שנים. כיום מסתפק גורן ברבע מהסכום שננקב אז, אבל כאמור, השנים חלפו וגם התקווה שהייתה לו אז - שבתו האמצעית שעובדת איתו כסמנכ"לית מכירות ושיווק בינלאומי, שרון בר-צבי, תוכל להיות מנכ"לית החברה - נכזבה.
"היא עולה עליי בכול, גם טכנית, גם תקשורתית, גם יודעת למכור ולשכנע, ואני מאוד הייתי רוצה שהיא תהיה מנכ"לית פה בגמאטרוניק. אבל יש לה חמישה ילדים קטנים, ואני אעשה לה רע אם אדרוש את זה ממנה. היא לא יכולה להשכיב את הילדים כל יום בעשר בלילה. אז אין לי מישהו שימשיך אחריי".
אבל מה שבאמת הפריע לצמיחתה של גמאטרוניק, לפי ניתוחו של גורן, הוא מה שנראה בשעתו, בשנת 2011, התקווה הגדולה שלה: בטר פלייס. "הם רצו שאפתח להם את המטען", הוא משחזר. "אמרתי להם, זה מטען מיוחד, לפי כללים ומפרטים של רנו, זה לא רק הרבה כסף בפיתוח, תכנון והכנת תיק ייצור, זה גם תהליך של עמידה בתקנים. ביקשתי שישלמו לי על הפיתוח, אבל הם אמרו שלא משלמים על פיתוח. אגב, כולם למדו את השיטה הזאת. לא לשלם על הפיתוח ולהגיד, 'תכלול את זה במחיר הסופי'. היה לנו כסף והלכתי על זה".
אמרת שאתה זהיר, אבל נראה שפה הסתנוורת.
"הייתי אמביוולנטי. אבל אני בכלל אדם אמביוולנטי. רואה צד אחד, אחר כך צד שני, ואז אני צריך לחתוך. איפה בדיוק לחתוך? לא תמיד אני צודק. הייתה התלבטות אם ללכת לבטר פלייס, אבל כל העיתונים היו מלאים בתהילתם ואמרתי איך אני, כתעשייה ישראלית, יכול להסכים עם זה שהם ילכו ליצרן חיצוני (לא מישראל). זו הייתה אחת הסיבות".
הפיתוח היה אמור לארוך חצי שנה - שבעה חודשים, אבל הוא התארך. "רנו שינו לי את המפרט שבע פעמים", כך גורן. "זה היה משהו חדש, אף אחד לא ידע איך לאכול את זה. לא הייתה פה כוונה רעה". וכך הפיתוח התארך והתארך ונמשך שנתיים. גמאטרוניק איננה חברה גדולה, ומשאבי הפיתוח שלה מוגבלים. אם הם מושקעים בבטר פלייס, המשמעות היא שהם אינם מושקעים בפיתוח הדורות הבאים של האל-פסק. "זה כמו שבאמצע מרתון את יושבת איזה רבע שעה לנוח", הוא מדגים, "ואז עוברים אותך כבר, את נכנסת חזרה למסלול ולא רואה את המתחרים בכלל".
אלא שבטר פלייס, גם היא לא התקדמה במיוחד במרתון שלה. גורן הצליח למכור לה מאות בודדות של המכשירים שסיים לפתח, ו"על המאה האחרונים כבר לא שילמו. הבנתי שהם כבר פשטו רגל, בתי משפט לא יעזרו ואני סתם אבזבז כסף. הם קראו לי פעם לראש העין (שם ישב מטה החברה) ואמרו לי, אל תשים לב לעיתונים, אנחנו רוצים שתמשיך לספק לנו מכשירים, אתה שותף שלנו. אמרתי, אני שותף שלכם? לא זכור לי. תראו לי את זה בניירות", והתעקש על ערבות בנקאית עבור מאה המכשירים הבאים - אלא שתוך שבועיים-שלושה החברה פשטה רגל, וגורן נשאר בלי תמורה על הזמן שבזבז על הפיתוח עבורם, ועם פיגור בפיתוח עבור מוצריו שלו.
"בסך הכול, מבחינה עסקית הם לא באו לסדר אותי", אומר גורן, "הם עצמם השקיעו בזה 700 מיליון דולר. לא רימו אותי. מי שמשקיע 700 מיליון דולר, אני אתבע אותו? הוא מסכן גם ככה. הקדימו את זמנם".
בנוסף לפיגור בפיתוח הדור הבא, היו לגמאטרוניק צרות נוספות, שבמרכזן ירידה בפעילות האנגלית שלה וסכסוך כספי עם השותפים שהיו להם בחברה הבת באנגליה. "היינו צריכים לעבור על זה בשתיקה", מגיע גורן לתובנה בדיעבד. "הוצאנו מאות אלפי שטרלינגים על עורכי דין ולא קרה כלום. בית המשפט אמר שאנחנו צודקים, אבל לא קנס אותם" (על-פי הסכם פשרה, גמאטרוניק פוצתה ב-2014 בסכום מסוים, של כ-121 אלף שקל, אבל הוצאותיה המשפטיות היו קרובות ל-300 אלף שקל).
תאר, אם כך, מה מצב העניין עבור גמאטרוניק בשנים האחרונות.
"העניינים מתחילים להיות קשים יותר, משני היבטים. האחד, כחול-לבן לא עובד בארץ כי עוקפים אותו. משרד הביטחון מחויב לכחול-לבן, אז הוא לוקח קבלן משנה מקומי, וזה מחויב לכחול-לבן, אבל הוא מייצר בטורקיה או בסין או השד יודע איפה. מי שבגרוש יותר זול - הוא קונה משם. ובכל זאת אנחנו גדלים בארץ.
"בחו"ל המצב פחות טוב, כי היום רוצים שירות בכל מדינה, רוצים לקנות מכשיר מהרגע להרגע. פעם הסוכנים היו קונים מכשירים ומחזיקים במלאי, אבל עכשיו הבנקים לא נותנים להם כסף, הם מוכרים מכשיר ומזמינים עוד אחד, כך שאנחנו צריכים לממן את המלאי של הסוכנים בכל הארצות, וגם השיווק נעשה יותר קשה".
"אין ללכת אחורה"
נחזור לעסקת המכירה לסולאראדג', שכוללת רק את הפעילות: הבניין נשאר בידי בעלי המניות הנוכחיים, וכן כספים שעתידים להיכנס ממכירות שכבר בוצעו. כמו כן זכאית גמאטרוניק לאחוזים מהרווחים העתידיים בשנה הראשונה (מחצית) ובשנייה (שליש). הפעילות שנמכרת תיקרא "גמאטרוניק דיביז'ן אוף סולאראדג'", "וזה מצא חן בעיניי", אומר גורן.
איך אתה מרגיש עם המכירה הזאת, שמסיימת תקופה של כמעט 50 שנה?
"אני בא מעולם הרציו. אני מבין שלכל דבר יש סוף. גם לי יהיה סוף. לא יודע מתי, אבל יהיה. די, החלטתי, חתמתי, אין ללכת אחורה".
ואתה נשאר עם הבניין. תעשה בו משהו אחר?
"תהיה חברה שתשנה את השם, ואני עוד לא יודע מה היא תעשה. בינתיים אתן את השירותים שיידרשו ממני על-ידי סולאראדג' במיטבי. מה יהיה אחר כך? לא מתכנן בינתיים".
בין התנאים שהתנה לעסקה, היה שימור העובדים, 130 במספר, "אנשים טובים שעבדו 30-20 שנה, לזרוק אותם? אני לא יכול לעשות להם את זה". ההסכם הסופי מתחייב על העסקת מאה מתוכם. כמו כן כולל ההסכם הישארות של שנה של גורן ובתו, ושטיינהורן - שניתן גם להפסיקו, אבל גם להאריך אותו. "הם רוצים אותי ליותר, אבל אשתי לא רוצה יותר. היא אומרת, די מספיק. הייתי עובד עד 11 בלילה, הייתי עובד בשבתות. היא אמרה לי, בוא נתחיל לחיות בגיל 80-70".
לא נראה לי שתדע מה לעשות בבית אם תפרוש.
"לצערי, אני חושב שאת צודקת".
רבים שיוצאים לפנסיה מדברים על זה שסוף-סוף יהיה להם זמן להיות יותר עם הנכדים.
"יש לי 12 נכדים, כולם ברמה. אני אוהב אותם בדרכי שלי, אבל אני לא יכול להיות סבא כזה שיום שלם ישחק עם הנכדים בחול".