מימין: אור בן עוז נשיא החברה, וגיא קשטן המנכ"ל / צילום: אמיר מאירי
השבועות האחרונים היו עמוסים במיוחד עבור ריוויר (Rewire), סטארט-אפ פינטק קטן שמפעיל פלטפורמת העברת כספים בינלאומית. לאחר יותר משנתיים שקטות של בוטסטראפינג, פעילות בלי גיוס הון, הם גייסו 4.2 מיליון דולר מ-The Standard Bank of South Africa) SBSA) והחלו עם הבנק פיילוט באירופה. במקביל הם החלו בפיילוט עם רשת סופר-פארם בארץ, שבמסגרתו יוצבו עמדות משיכת והפקדת מזומנים של החברה בכמה מסניפי הרשת.
את ריווייר הקימו ב-2015 אור בן עוז המכהן כנשיא החברה, המנכ"ל גיא קשטן, עדי בן דיין וסער יהלום, ומערכת העברת הכספים שלהם משרתת כיום כ-20 אלף לקוחות חודשיים קבועים, שמעבירים באמצעותה קרוב לחצי מיליארד שקלים לשנה. בראיון ל"גלובס" מסבירים קשטן ובן עוז שמטרתם היא לתת לאנשים בעלי מחויבות פיננסית בשתי מדינות או יותר לקבל את כל השירותים הדרושים להם במקום אחד. "אנחנו לא רואים סיבה שחשבון הבנק שלך לא יוכל להיות כמו חשבון הפייסבוק שלך - כשאת עוברת מדינה את לא פותחת חשבון חדש", אומר קשטן. ההגבלות הרגולטוריות, והצורך לגדול באופן הדרגתי כדי לייצר פלטפורמה יציבה, הביאו את החברה להתמקד בתחום העברות הכספים למהגרי עבודה.
בישראל חיים כיום יותר מ-80 אלף מהגרי עבודה, רובם מיבשת אסיה: הודו, הפיליפינים, תאילנד, סין ומדינות נוספות. הם עובדים בישראל על בסיס אשרת עבודה זמנית, ומעבירים באופן קבוע כספים למדינות המוצא שלהם. הבנקים נוטים להימנע מלשרת לקוחות כאלה, משום שהעבודה הנדרשת לצורך ביצוע העברות בסכומים קטנים אינה משתלמות עבורם. כיוון שכך, העובדים נאלצים להשתמש בחלופות יקרות ומסורבלות לביצוע ההעברות. החלופה המרכזית להעברה דרך המערכת הבנקאית היא Western Union, ולצידה פועלים שירותים דומים, יזמים פרטיים וכמה סטארט-אפים. לפי בדיקה מדגמית שערך "גלובס" ונתונים שנאספו בריווייר, גובה העמלה על העברות כאלה בישראל נע בין 5% ל-10%. זמן ההעברה משתנה בין שירות לשירות, ונע בין מספר דקות לשבוע.
הפתרון של ריוויר מנסה לעקוף את מכשול ההעברות הבינלאומיות המרובות באמצעות החזקת חשבונות בנק של החברה בכמה מדינות מתפתחות מרכזיות. כך, כאשר לקוח בישראל מבקש לבצע העברה בינלאומית, הוא למעשה שולח את הכסף לסניף החברה בארץ. אחר כך היא מעבירה את הכספים באופן מקומי מחשבונות החברה בעולם לחשבונות היעד, וכך חוסכת בזמן ובעלויות. הפלטפורמה, שמאפשרת ביצוע העברה בינלאומית במזומן או דרך אפליקציה, גובה לרוב עמלות בשיעור הנמוך מ-2.5%. ההעברה מתבצעת בתוך כמה שעות, וניתן לאסוף את הכסף שנשלח מגופים שאיתם משתפת החברה פעולה, כמו בנקים ואפילו חנויות מכולת.
בהתחלה העובדים הזרים לא סמכו עלינו
את הראיון קיימנו במשרדי החברה בדרך בגין בדרום תל-אביב, מרחק דקות בודדות מהתחנה המרכזית הישנה. בחלל המרכזי של המשרד עובדים שני צוותים עיקריים: מתכנתים ושירות לקוחות. נציגי השירות ומנהלי הקהילות בריווייר מגיעים ברובם ממדינות דרום מזרח אסיה, מהודו ומהפיליפינים. על השולחן עומדת ערימה של חטיפים וממתקים בנייר עטיפה מבריק, שאותם הביאו שתיים מעובדות החברה ממולדת אצל משפחותיהן.
"כשהקמנו את החברה גייסנו 300 אלף דולר בהון עצמי, מחברים ומשפחה", מספר בן עוז. "הרצנו במשך למעלה משנתיים אופרציה רזה מאוד, ולא משכנו לעצמנו משכורת. זה יצר מתחים והיה קשה, אבל ניסינו להחזיק מעמד כמה שיותר זמן, ולבנות בסיס משמעותי". הקושי של השניים לדבר על המתחים הללו ניכר, ובן עוז יצא מהחדר, חזר עם כמה מהחטיפים והניח אותם במרכז השולחן. "אם תרצי לעשות כתבה על בוטסטראפינג, דברי איתנו".
בשנה הראשונה של ריווייר הוא והמנכ"ל קשטן הסתובבו באזור התחנה המרכזית, פנו אל מהגרי עבודה, תשאלו אותם על הקשיים הפיננסים שלהם ועל צורכיהם וקיבלו חוות דעת על הפתרון שפיתחו. "בהתחלה הם לא סמכו עלינו", אומר קשטן, "למדנו לשים דגש על אמינות, שקיפות ומתן אינפורמציה, לצד מהירות ההעברות". הגורמים הללו התבררו כחשובים ללקוחות אפילו יותר מאשר המחיר.
"כשנכנסנו לתוך העולם הזה אנשים אמרו לנו: 'השתגעתם? אין בארצות האלה טכנולוגיה, אנשים לא יידעו להפעיל את הטלפון שלהם'", נזכר בן עוז. אבל, לדבריו, "בשנים האחרונות יש קפיצה גדולה: בפיליפינים יש שימוש נרחב בארנקים דיגיטליים, ואפשר להשתמש בדקות שיחה סלולריות לביצוע תשלומים בסופר; בקניה 65% מהתוצר הלאומי הגולמי עובר דרך ארנקים דיגיטליים; בהודו ביטלו לאחרונה את המזומן, כך שבתוך כחודשיים וחצי גדלנו בקרב הקהל ההודי בלמעלה מ-50%". קשטן סבור שהמדינות המתפתחות "מדלגות קדימה מעל שאר העולם", כי "מכיוון שהן מתחילות רק עכשיו בהקמת תשתיות פיננסיות, הם לא ירצו לבנות אותן כמו שאנחנו חושבים על בנק, אלא באופן שיתאים לארבע שנים קדימה".
מבחינה טכנולוגית הפלטפורמה של ריוויר מורכבת משלוש שכבות עיקריות: האפליקציה ללקוחות הקצה מצד אחד, ומערכת שמתממשקת לגופים השונים שריווייר עובדת איתם. ביניהן, מאחורי הקלעים, נמצאת ליבת העסקים: מערכת קור-בנקינג, שמתפקדת כמו ספר חשבונאי שמתעד את כל העסקאות שמתבצעות דרך ריווייר. אלגוריתמים סורקים את מאגר המידע כדי לאתר התנהגויות פיננסיות חריגות שעשויות להוות סיכון מצד אחד, וכדי לאתר חריגות סבירות שאין צורך לחסום מהצד השני. המידע של ריווייר מאורגן באופן שמאפשר לחברה להפיק דוחות מפורטים על הפעילות הפיננסית שמתבצעת דרכם: הם נדרשים לעשות זאת עבור הבנקים שהם עובדים איתם, עבור הרגולטור, ועבור הלקוחות - האפליקציה כוללת ניתוח של שימוש הלקוחות בחשבון, הרגלי שליחת כספים, ועצות לניהול תקציב בשפות שונות.
יוצאי הפועלים ופיוניר בדירקטוריון
כעת, לאחר שהתבססו בזירת העובדים הזרים המקומית, מתכננת ריוויר להגיע לאירופה עם גרסה מורחבת של השירות. בלב המלך הזה עומד שיתוף-פעולה עם הבנק הדרום האפריקאי SBSA, שהוביל את סבב הגיוס של החברה אשר בו השתתפו גם OurCrowd וקרן מונטה המתמחה בהשקעות בחברות פינטק. ההשקעה תשמש את ריוויר לפתיחת משרד קטן באמסטרדם, שבו צפויים כרגע לעבוד חמישה עובדים, וכן להרחבת צוותיה בישראל. בעקבות ההשקעה הצטרפו לדירקטוריון החברה פרופ' יאיר טאומן, לשעבר דירקטור בבנק הפועלים, ועודד זהבי, לשעבר סמנכ"ל בפיוניר.
SBSA הוא הבנק הגדול ביותר באפריקה מדרום לסהרה, ופועל ביותר מ-20 מדינות אפריקניות, שרבים מתושביהן מגיעים לאירופה כמהגרים בעלי אשרת עבודה לזמן מוגבל. במסגרת שיתוף-הפעולה חוברו סניפי הבנק לשירות של ריווייר, ומאפשרים לה לספק ללקוחות באירופה חשבונות בינלאומיים. "כרגע אזרח 'בינלאומי' כזה מקבל את הכסף לחשבון בנק נפרד, משתמש מקומית במזומן ובשירותים שונים להעברה", אומר קשטן. "כך יוצא שאדם אחד משתמש בממוצע בשלושה-חמישה שירותים פיננסיים שונים".
מלבד העברות בינלאומיות, שיתוף-הפעולה עם הבנק מאפשר לריווייר לספק ללקוחות באירופה את האפשרות להפקיד כסף לחשבון דיגיטלי ולהשתמש בו - גם באופן מקומי - באמצעות כרטיס נטען של מסטרקארד. שיתוף-הפעולה נמצא בשלב הפיילוט, עם מאה לקוחות ראשונים בגרמניה.
איך חברה קטנה כמוכם מתכננת להפוך לכוח משמעותי בשוק הפינטק באירופה?
קשטן: "יש לנו תחרות ישירה עם שתי חברות בינלאומיות - טרנספר וייז ורבולוט. היתרון שלנו הוא השותפות האסטרטגית שיש לנו עם גופים כמו SBSA, שמספק לנו גישה לכל יבשת אפריקה, ושיתופי-פעולה דומים שכבר יש לנו באסיה - בהודו ובפיליפינים".
בן עוז: "לא קמנו בוקר אחד ואמרנו 'אנחנו מקימים חברה', עשינו עבודת מחקר. בשנים האחרונות ראינו את התעשייה הזאת זזה במהירות עצומה, אנחנו רוצים לקוות שלא נישאר מאחור אבל לא יהירים מספיק כדי לומר זאת בביטחון. מה שהיה לנו חשוב זה לבנות עוגן חזק מאוד בישראל, ולבנות חברה שתחזיק את עצמה. עכשיו אנחנו רוצים לעשות את אותו הדבר באירופה".
עבודת השטח שעשיתם בישראל מקיפה, אבל נדרשו לה כמה שנים. איך אתם מתכוונים לשחזר את התהליך באירופה?
קשטן: "אנחנו אמנם משרתים לקוחות שחיים בישראל ובאירופה, אבל במקור הם ממזרח אסיה ומאפריקה. כשחברה ישראלית 'רגילה' עוברת לעבוד בגרמניה, היא צריכה להתאים את עצמה ללקוחות גרמנים. אנחנו משרתים בגרמניה את אותן תרבויות שאנחנו עובדים איתן בארץ. בישראל עבדנו בשיטת חבר מביא חבר עד שהתבססנו, והרבה מהחברים ובני המשפחה של הלקוחות שלנו כאן נמצאים באירופה.
"עם זאת, בשונה מבישראל, באירופה יש נוכחות חזקה של מהגרי עבודה מאפריקה, ומניגריה במיוחד. חצי מיליארד דולר עוברים בשנה ממדינה אירופית ממוצעת לניגריה, ממהגרים בעלי ויזה לזמן מוגבל. לכן זו מדינה מעניינת עבורנו לתחילת הפעילות שלנו באפריקה, ולאחרונה התחלנו לשלוח כסף לניגריה גם מישראל. האוכלוסייה הניגרית כאן קטנה מאוד, ואין לנו אינטרס עסקי לשרת אותם בארץ, אבל רצינו להכיר את הלקוחות. בישראל למדנו שברגע שלקוח מכיר אותנו, סומך עלינו ומאמין בחברה, הוא יילך איתך רחוק ולאורך זמן".
בנקים נוטים לפחד משיתופי-פעולה עם סטארט-אפים, ורואים בהם תחרות. איך זה הסתדר לכם עם SBSA?
קשטן: "יש היום מאמץ גדול מאוד של חברות פינטק לקחת נתח שוק מהבנקים, אבל אנחנו גילינו שהם השותפים הטבעיים שלנו. חברות ממוקדות כמונו יודעות להפיק רווח גם מלקוחות שהבנקים לא יכולים להרוויח מהעבודה איתם. זה נותן לנו הזדמנות לעבוד עם הבנקים, ולהם - להתרחב לקהל לקוחות חדש. הלקוחות האלה עובדים כמה שנים באירופה או בישראל, חוזרים למדינת המוצא עם הכסף שהרוויחו, ואז הם הופכים ללקוח משמעותי של הבנקים המקומיים. הבנקים לא רוצים להחזיק נוכחות ביבשת אחרת, אז אנחנו יוצרים איתם שותפויות עסקיות".
להעביר כסף ולקנות בדרך שמפו
הכניסה של ריוויר לאירופה נשענת על מדיניות שהחיל האיחוד מתחילת השנה, המכונה Open Banking (או PSD2), ומחייבת את הבנקים הגדולים ביבשת לספק לגופים חיצוניים גישה למידע אודות סניפי בנק, שירותים שהם מציעים ונתונים על עסקאות. גם בישראל נעשים בימים אלה צעדים רגולטוריים לקראת פתיחת השוק לסטארט-אפים ולבנקאות דיגיטלית, ולא מעט גורמים - בהם איש העסקים מריוס נכט, שנמצא בשלבי עבודה מתקדמים מול הרגולטור - עומדים בתור להיות הבנק הדיגיטלי הישראלי הראשון. נכט הגדיר כמה תנאים הדרושים לצורך הקמת בנק דיגיטלי, ובהם גישה למאגרי המידע הסגורים של הבנקים המסורתיים. אז יתאפשר לריווייר לפתוח חשבון דיגיטלי מלא גם בישראל.
ביום שבו הרגולציה בארץ תתקדם, התחרות תהיה מאוד קשה. איך אתם נערכים לכך?
קשטן: "הנישה שאנחנו מכוונים אליה - חשבון בנק ללא גבולות למהגרי עבודה - ייחודית. יש לנו כבר קהל לקוחות חזק שמשתמש בשירות שלנו. אנחנו משתדלים לבדל את עצמנו מבחינת רמת השירות ובאמצעות שיתופי-פעולה אסטרטגיים". זוהי הסיבה שריוויר יצאה לפיילוט עם סופר-פארם, הכולל כרגע הצבת נקודות הפקדה בעשרה סניפים.
באירופה ובארצות-הברית שיתופי-פעולה דומים בין חברות פיננסיות ובין רשתות קמעונאיות כבר נפוצים. בישראל דרוש רישיון מיוחד לכך, שנועד למנוע הלבנת הון או מימון טרור. זו הסיבה שעד כה ריווויר עבדה בעיקר עם רשתות צ'יינג', אשר מחזיקות ברישיון להעברת כספים. "עבדנו באופן צמוד עם הרגולטור הישראלי כדי לאפשר את הפעילות הזאת. אחרי המון פגישות הגענו להסדר שאומר שיש לנו אחריות על כל התהליך, אף על פי שאנחנו לא נמצאים פיזית בסניפים. לסופר-פארם יגיע רק לקוח שכבר נרשם אצלנו במערכת, עבר אימות והתחיל את ההעברה מהאפליקציה", אומר קשטן. "אנחנו לא רוצים לאפשר פעילות שיכולה להיתפס כבעייתית. אנחנו יודעים שלקוח מרוויח 4,000-7,000 שקל בחודש ושולח בין 40 ל-60 אחוז מהסכום הזה. אם נראה חריגות, פשוט נחסום את העסקה".
סופר-פארם היא רשת שמנסה להישאר רלוונטית בעולם הקמעונאי, שעובר דיגיטליזציה מואצת. שיתוף-הפעולה עם ריווייר, אומר קשטן, מאפשר לחנות הקמעונאית למצב את עצמה כמרכז שירותים: "כשלקוח מגיע היום לצ'יינג' להפקיד כסף, הוא עושה את זה והולך. כשהוא נכנס לסופר-פארם, הוא אולי יקנה גם שמפו. לפי בדיקה שעשינו, 30-50% מהלקוחות שאוספים חבילות במכולות קונים מוצר נוסף. כשיש סינרגיה כזאת, זה מייצר ערך. השאיפה היא להכניס עמדה כזאת לכל סניפי הרשת, אבל אנחנו לא רוצים לקפוץ מעל הפופיק. כרגע אנחנו מתקדמים לאט ובליווי הרגולטור".