שמעון אלון/ צילום:איל יצהר
במחצית הראשונה של 2018 עלתה מניית אטיוניטי על הרדאר של המשקיעים בארה"ב. המניה זינקה ב-66% לשיא של שנתיים וחצי (בקיץ 2015 המחיר היה גבוה יותר), ומחזורי המסחר בה גדלו ביותר מפי 2 לעומת תחילת השנה. אטיוניטי, המנוהלת על-ידי שמעון אלון, שהוא גם בעל המניות הגדול (8.3%), נמצאת בתחום לוהט. "אנחנו עוזרים ללקוחות בטיפול בדאטה", מסביר אלון בראיון ל"גלובס". שווי החברה בנאסד"ק הוא 247 מיליון דולר.
השוק מבין טוב יותר את החברה?
"יש לי תחושה שהשוק לא תמיד מבין, אבל הוא רואה. אנשים אומרים לי 'אתה לא מסביר נכון', אבל אני אומר שכשהתוצאות יגיעו - הם יבינו. כשאנחנו מעלים תחזיות ומגדילים רווחים - אומרים בשוק 'הנה חברה שצריך להשקיע בה'. יש כאלה שהבינו עוד קודם, ואמרו שלא יכול להיות שזה לא יצליח, אז קנו עוד ב-7 דולר (לעומת כ-12 כיום, ש.ח.ו). אחד הדברים שאני נושא על גבי הוא שאנשים מאמינים בהנהלה, וכישלון מטיל עליי את האחריות המלאה, כי אנשים שרכשו את המניה, עשו זאת כי הם מאמינים בהנהלה. בעבר הייתי משקיע באטיוניטי, אבל הפכתי למנכ"ל ב-2008, אחרי שבעקבותיי נכנסו עוד משקיעים וכשהחברה עבדה לא טוב, הרגשתי אחריות כלפיהם".
כך חוסכים מזון אצל תרנגולות
אלון (68) כבר היה עם שתי רגליים בפנסיה. בסוף 2002 עשה אקזיט בחברת פריסייס שאותה ניהל. ב-2004 הוא השקיע באטיוניטי, והעביר את זמנו בעזרה לבנו שהקים בית קפה. התוצאות המאכזבות של אטיוניטי הובילו אותו לקחת את מושכות הניהול, ובימים אלה הוא סוגר עשור בתפקיד.
לא מתחשק לך לפרוש שוב?
"לשמחתי, הכישלון הכי גדול שלי היה לצאת לפנסיה. אני רואה את השוק ולאן הדברים הולכים, ואני אוהב להיות בעין הסערה באטיוניטי עם החדשנות ויכולות הביצוע. כדי להיכנס חזרה לעבודה ולוותר על הנוחות של הפנסיה, היה צריך אמונה במה שאנחנו הולכים לעשות. עברנו גם שנים לא קלות, אבל תמיד האמנו שאנחנו מתמקדים בדברים הנכונים וזה יקרה".
אז מה בעצם אטיוניטי עושה? החברה מספקת פתרונות שמסייעים ללקוחות לאסוף את המידע מכל המקורות השונים, ולהכין אותו למצב שבו אפשר לנתח אותו (אנליטיקה). דוגמה ללקוח כזה היא פורד, שלה עשרות אתרי ייצור בעולם, שבכל אחד מהם מסדי נתונים שאוספים מידע על ייצור, מכירות, מלאי וכדומה - עוד לפני שהכנסנו למשוואה את הרכב המחובר שיוסיף לייצור הדאטה.
מסע באגמי הנתונים
לקוח נוסף עליו מספר אלון ("זה אולי נשמע כמו בדיחה אבל זה סיפור אמיתי"), היא חברה שמגדלת תרנגולות, וביקשה לנתח איך תוכל לחסוך על המזון כדי להרוויח כמה שיותר. "צריך נתוני משקל, הובלה, האכלה. אי לכך צריך לקבל פלטפורמה שיודעת לקרוא את הנתונים מכל המקורות ולהעביר אותם", הוא אומר. "הסיפור הזה מייצג תנועה חזקה בעולם המחשוב: איסוף נתונים מכל מקור אפשרי וניתוחם במקום אחד. המגמה הזאת הובילה לבניית data lake - אגם נתונים, שהוא מעין מאגר של כל המידע במקום אחד - שיכול לשבת בענן או במפעל עצמו. במקביל, עולם מחשוב הענן התרחב משמעותית. היום אמזון, מיקרוסופט וגוגל מובילות את שוק הענן ואנחנו שותפים של שלושתן".
דינמיקה אחרת שהוא מזהה בשוק נוגעת לניתוחים, והיא המעבר ל-modern analytics. "בעבר כדי לייצר דוח של כמה פרמטרים, ידעת מה המידע שאתה צריך. היום בונים מסד נתונים למקרה שאם נרצה בעתיד לעשות משהו, בכל רגע יהיו לי הנתונים הנדרשים. למשל, מערכות הביטחון בארה"ב אוספות כל אי-מייל בכל רגע, וכשיום אחד צריך למצוא מידע על אדם ספציפי, מוצאים את הכל. לצורך זה הקים עולם המחשוב את אגמי הנתונים, וזה התאפשר בזכות טכנולוגיה חדשה שנכנסה בשנים האחרונות - Hadoop, שמחלקת את הנתונים לחתיכות קטנות, מנתחת בנפרד ומחברת בקבוצות, דבר שמאפשר לחברות להגדיל מיידית את כמות הנתונים שהן שומרות ומנתחות".
המצב הנוכחי מייצר שלושה אתגרים: כמות הדאטה מגיעה ממקורות שונים, הצורך בפעילות בזמן אמת והמחסור באוטומציה. "פה אנחנו הגענו, ולא במקרה. בנינו את המערכות שלנו לאורך שנים, והמעבר לאגמי נתונים יצר ואקום ודרישות למערכות שלנו. זה יישמע שחצני, אבל הפכנו להיות המושיע של העולם הזה", אומר אלון. לדבריו, אחד היתרונות של אטיוניטי הוא שהמערכת שלה היא אגנוסטית - כלומר לא משנה לה מקור המידע (ענן של אמזון, שרתים בחברה וכדומה). "העתיד הוא במולטי-קלאוד כי אי-אפשר לסמוך על ספק אחד, הן מבחינה טכנולוגית והן כלכלית", הוא אומר.
מי המתחרים שלכם?
"אנחנו מתחרים היום עם חברות שקצת נתקעו בעולם המסורתי. תחרות אחרת היא מול סטארט-אפים שמנסים להיכנס, אבל יש חסמי כניסה".
לקוחות מאמזון ומיקרוסופט
אחד השינויים שעברו על אטיוניטי בשנים האחרונות נוגע לעבודה עם הלקוחות הגדולים. אמזון הייתה הראשונה שאיתה נחתם הסכם, ואחריה הגיעה גם מיקרוסופט. אלון מספר ששתי הענקיות מפנות לחברה לקוחות. "מההסכם עם מיקרוסופט למשל, אנחנו נהנים היום, אבל נהנה הרבה יותר בעתיד", הוא מבטיח, משום שההסכם בנוי כך שלאחר שנה הלקוח של מיקרוסופט קונה ישירות מאטיוניטי.
לעבודה מול לקוחות גדולים עלול להיות גם צד שלילי: ב-Roth Capital הצביעו על תלות החברה ב"מספר קטן של עסקאות גדולות". אלון לא מסכים: "יש פה תהליך אסטרטגי. היינו חברה שידעה למכור מוצרים לפי צרכי הלקוח, ב-100-300 אלף דולר. הפכנו לחברה שעובדת עם יצרנים גדולים, ומצאנו את עצמנו מוכרים ב-2-4 מיליון דולר. יש מספר לא קטן של עסקאות גדולות, וגילינו פתאום שאנחנו לא מתאימים לשוק שאנחנו פונים אליו. היו לנו אנשי מכירות שידעו למכור בצורה מסוימת, ופתאום נדרשו למכור מערכות אסטרטגיות ולא טקטיות, ולדבר עם אנשים בדרגה גבוהה יותר בארגון. צבר ההזמנות שלנו לעסקאות גדולות גדל פי 3 מ-2017, ולולא זה לא היינו מעלים תחזיות".
שינוי אחר נוגע להכנסות החברה, שמחולקות להכנסות מרישוי (56% ברבעון הראשון) ותחזוקה (44%), כשההכנסות מרישוי צפויות לתפוס נתח גבוה יותר בעתיד. השינוי היה מעבר ממכירת רישיונות תמידיים למינוי לזמן מוגבל, ואלון אומר כי "אחת הסיבות שהמניה לא צמחה בעבר הייתה שהוגדרנו כ'דינוזאור' שמוכר רישיון תמידי, שמונע גידול עתידי. כששינינו זאת, הסטיגמה הוסרה, וכיום יש לי לפחות שלוש שיחות ליליות בשבוע עם משקיעים פוטנציאליים מארה"ב".
למרות הצמיחה, אתם עדיין חברה קטנה. למה שלא תבוא חברה גדולה ותציע לרכוש אתכם?
"אין שום סיבה שלא. אני לא שולט בזה, אבל זה שאנחנו חברה קטנה שמוכרת עדיין פחות מ-100 מיליון דולר, מקטין את כמות המתעניינים ביומיום. בכל מקרה, אנחנו לא למכירה, כי אנחנו חושבים שאנחנו יכולים לתת הרבה יותר בעתיד. אנחנו נהנים לעשות את זה לבד ועושים את זה טוב".
מה היעד הבא?
"עברנו שנים נהדרות והצלחנו לתקן את הבעיות, החלפנו אנשי מכירות וטיפלנו בהכנסות החוזרות. אנחנו מתקרבים ליעד המכירות של 100 מיליון דולר (השנה התחזית היא ל-75-78 מיליון דולר, ש.ח.ו), והגדלנו את היעד לשנים הקרובות ל-200 מיליון דולר. מי שישרוד בעולם שלנו זה לא החזק ולא העשיר, אלא מי שמתאים את עצמו הכי מהר לשוק, בהתאם לתורת דרווין. אנחנו נלחמים בחזקים ובעשירים ומגדילים את הנתח על חשבונם, כי עשינו הכי מהר את האדפטציה לשוק החדש. אנחנו נכנסים לשוק עם יותר כסף, יותר ביטחון ויותר לקוחות. זה לא יהיה קל, אבל אנחנו אוהבים אתגרים".