מכירתישראכרט ולאומי קארד נכנסת לישורת האחרונה. אל בנק הפועלים ובנק לאומי אמורים להגיע בשבועות הקרובים הצעות רשמיות לרכישת החברות, וזאת במקביל לקידום תהליך הנפקה. בינתיים, היחסים בין בנק הפועלים ולאומי לבין חברות כרטיסי האשראי שבשליטתם נחשבים למתוחים, ומתקרבים לנקודת רתיחה ככל שמתקרב מועד ההפרדה.
הסיבה לכך היא שביום שאחרי הם יצטרכו להתחרות אחת בשנייה, כשמראש עיקר מאגר הלקוחות של ישראכרט ולאומי קארד הוא לקוחות בנק הפועלים ולאומי בהתאמה. מה שעוד מוסיף למתח הוא גיבוש הסכם תפעול חדש בין הבנקים לחברות כרטיסי האשראי.
הסכם התפעול הוא חלוקת ההכנסות בין הבנק לחברת כרטיסי האשראי בשימוש בכרטיסים שמנפיק הבנק. מדובר בפרמטר קריטי לרווחיות החברות: מהדוחות הכספיים של חברות כרטיסי האשראי עולה כי ב-2017 סעיף היקף התשלומים שלהן לבנקים הגיע למעל ל-800 מיליון שקל. גם זה כנראה נתון חלקי, וחלק מהתשלומים מתבטא גם בסעיפים נוספים בדוח. בכל אופן, הרוכשים הפוטנציאליים השונים של החברות - בין אם הם קרנות זרים או מוסדיים שירכשו מניות בהנפקה - חייבים לבחון לעומק ואת האותיות הקטנות של הסכמי התפעול החדשים.
ישנם שלושה פרמטרים מרכזיים בהקשר זה:
הראשון הוא כמובן חלוקת ההכנסות. בהסכמים החדשים יגדל משמעותית חלקו של הבנק בחלוקת ההכנסות על חשבון חברות כרטיסי האשראי. הסיבה לכך היא אחד מסעיפי חוק שטרום, שמטרתו הייתה להגביר את התחרות בין חברות כרטיסי האשראי, אולם בפועל נראה כי הוא יחזק את כוחם של הבנקים מולן.
בעוד כיום פועלים, לאומי ודיסקונט מנפיקים ללקוחותיהם רק כרטיסי האשראי של החברות שבבעלותן, הרי מהשנה הבאה זה עומד להשתנות. חוק שטרום קובע כי לבנק מותר להנפיק רק עד 52% מכרטיסיו עם חברה אחת. כתוצאה מכך נפתח השוק והחברות החלו לחתום על הסכמים בבנקים השונים, מה שהביא לכך שהבנקים שיפרו עמדות והצליחו להשיג תנאים טובים משמעותית לעומת העבר. כעת לבנק יש בחירה בין שלוש חברות בשאלה מי תתפעל בעבורו את הכרטיסים. לעומת זאת בעוד ישראכרט ולאומי קארד נשענות היום על לקוחות הבנקים שבבעלותן, ולכן הן חייבות להתפשר בפרמטר זה בכדי לא לאבד נתח גדול מלקוחותיהם.
פרמטר שני הוא משך הזמן של ההסכם. הבנקים רוצים שההסכם יהיה לטווח קצר יחסית (כ-3 שנים), על מנת לאפשר להם גמישות ויכולת לשפר שוב את התנאים תוך זמן קצר. מנגד חברות כרטיסי האשראי רוצות הסכם לטווח ארוך שייתן להן ודאות ושקט תעשייתי (כ-7 שנים). לפי הערכות בתמורה לשיפור בהכנסות, יעמדו ההסכמים החדשים על טווח ארוך יחסית של 5-6 שנים.
הפרמטר השלישי והמעניין ביותר הוא מתי יחול ההסכם החדש והמשופר לבנקים. חוק שטרום ניסה להגן על חברות כרטיסי האשראי המופרדות, וקבע כי חלוקת ההכנסות בין הצדדים תתבסס על ההסכם שהיה ביוני 2015, וכי הוא יישאר בתוקפו למשך שלוש שנים לאחר המכירה. המטרה הייתה להגן על החברות המופרדות מהבנקים, ולמנוע מצב של זעזוע וירידה פתאומית ברווחיות שלהן.
אלא שמסתבר שבפועל הבנקים הגדולים עשויים לעקוף את המגבלה הזו בצורה חוקית וממניעים עסקיים, מה שייאלץ את ישראכרט ולאומי קארד להתקפל ולהציע לבנקים את התנאים הטובים כבר מהשנה הבאה:
ניקח למשל את בנק הפועלים, שכבר חתם על הסכמי תפעול עם לאומי קארד וכאל, והם טובים יותר עבורו מאשר ההסכם הישן עם ישראכרט. כאשר ללקוח של הבנק יסתיים בשנה הבאה תוקף כרטיס האשראי, הבנק יצטרך לחדש אותו, אולם מי אמר שעל הבנק לחדש לו דווקא כרטיס של ישראכרט? מבחינה עסקית נכון יותר לבנק הפועלים לחדש כרטיס של לאומי קארד או כאל המציעים לו חלוקה טובה יותר של ההכנסות. נזכיר כי כרטיסי האשראי מונפקים לטווח של 3-5 שנים, כך שתוך 3 שנים ממילא רוב הכרטיסים יפקע, והבנק יוכל להחליפם בכרטיס טוב יותר עבורו בחלוקת ההכנסות.
המצב הזה לא מותיר ברירה לחברות כרטיסי האשראי המופרדות, אלא להסכים לתת תנאים טובים יותר לבנק האם שלהם כבר מהשנה הבאה, ולא רק 3 שנים לאחר המכירה, אחרת הם עלולים למצוא עצמן קטנים דרמטית בהיקפי הפעילות.
המקרה הזה הוא דוגמה אחת לכך שחוק שטרום עשוי בסופו של דבר דווקא לחזק את הבנקים מול חברות כרטיסי האשראי, וכי ההגנות שנקבעו בחוק לא תמיד עומדות במבחן המציאות. יחד עם זאת, אם יהיה לישראכרט וללאומי קארד רוכש רציני, הוא יוכל להפעיל לחץ על פועלים ולאומי בעסקה ולחזק קצת את חברות כרטיסי האשראי בהסכמי התפעול.
