מכירת דאטורמה לסיילספורס בשבוע שעבר, תמורת סכום שהוערך בכ-800-850 מיליון דולר, היא האקזיט הקלאסי הראשון של השנה. כולם זכו ליהנות מהעסקה: המייסדים, העובדים ובעיקר המשקיעים. אחת המרוויחות הבולטות והשקטות שבהם היא שרית פירון, שהובילה את סבב הגיוס הראשון ואף השקיעה בעצמה - ורשמה החזר של כמעט פי 100 מסכום ההשקעה.
דאטורמה, שהוקמה ב-2012, מפתחת פלטפורמה למשווקים, שמאפשרת להם לבדוק את השפעתם של קמפיינים על הכנסות החברה. כבר במהלך שנת פעילותה השנייה צמחה דאטורמה לחברה שמעסיקה 400 עובדים ב-17 מיקומים ברחבי העולם. כל זאת, על אף שגייסה עד אותה תקופה רק כ-50 מיליון דולר והשתמשה בפחות מחצי הסכום.
בפרק השישי של "עוד פודקאסט לסטארט-אפיסטים", שהתפרסם ב"גלובס" לפני כחצי שנה, רן שריג ואפי כהן, שניים ממייסדי דאטורמה, סיפרו כי בסבבים הראשונים הם התקשו לגייס כספים מקרנות: "חודש אחרי שהקמנו את החברה גייסנו מאנג'לים - גייסנו מהר מאוד והיה לנו קשה מאוד: קיבלנו המון תשובות שליליות. כשהיה לנו מוצר בשלב הבטא פנינו לגייס את סבב A ושם הייתה לנו אינטרקציה הרבה יותר אינטנסיבית עם משקיעי הון סיכון וקרנות ".
פירון, כיום שותפה מנהלת בקרן הון סיכון, הייתה אז חסרת ניסיון בהשקעות, עם זאת היא לא היססה ליזום ולהשקיע בדאטורמה מהרגע הראשון. קבוצת האנג'לים שהיא גייסה השקיעה כחצי מיליון דולר מתוך סבב של 770 אלף דולר, השקעתה של פירון עצמה, שהובילה את הסבב, עמדה על 140 אלף דולר, והקנתה לה בעת האקזיט את ההחזר המרשים כל כך.
"אני עובדת לפי האינסטינקט"
בראיון ל"גלובס" פירון מספרת על ההשקעה בדאטורמה, שאז עוד הייתה מבחינתה חד פעמית, וכיצד בכל זאת הגיעה לנהל את קרן סירקה ארבע שנים אחר כך. את הראיון אנו מקיימות בטלפון, כשפירון בחופשה משפחתית באיסלנד. במהלך השיחה היא נוסעת ברכב ומדי פעם המשפחה עוצרת בנקודה עם קליטה טובה או עם נוף יפה: "בזמן שאנחנו מדברות עצרנו בכמה מקומות וראינו מפל מדהים וברווזים. זה כמו להיות בפלנטה אחרת", היא אומרת.
את רן שריג ואפי כהן הכירה פירון עוד ב-2007, וכשדאטורמה הוקמה הם יצרו איתה קשר כדי לקבל את חוות דעתה, בלי לדמיין שזה ייגמר בהשקעה כספית: "כשרן ואפי הקימו את דאטורמה, הם פנו אליי וביקשו שאראה את פרזנטציית החברה למשקיעים ואתן להם פידבק", פירון נזכרת. "ישבנו בבנדיקט בהרצליה, והם הראו לי את זה ואמרתי 'אלוהים, זה מאמץ פיתוחי אדיר, יש פה שני חבר'ה חכמים ומוכשרים שמבינים באמת את התחום'. הם גם חיברו אליהם את קת'רין, שעבדה איתם לפני כן במדיה מיינד - והיא באה מצד הלקוח. ואמרתי 'יש פה את המוצר, את הטכנולוגיה ואת הלקוח'. מבחינתי הכל נפל למקום. אני זוכרת את המילים שלי, אמרתי להם 'It's a no brainer', אבל אני כזאת, אני עובדת לפי האינסטינקט".
היום, עם רקורד של ארבעה אקזיטים כמשקיעה ועוד שלושה כמנהלת בכירה, פירון יכולה להיות גאה באינסטינקטים שלה. דאטורמה אמנם לא הייתה האקזיט הראשון של פירון, אך זו הייתה ההשקעה הראשונה שלה. באותה תקופה פירון כיהנה כמנכ"לית בחברת אקסטרים ריאליטי, שפיתחה טכנולוגיית צילום עומק וזיהוי תמונה ללא צורך במצלמות תלת מימד.
האקזיט הראשון: בפאלו אלטו
פירון למדה ראיית חשבון וכלכלה באוניברסיטת תל אביב, ולאחר שעבדה בתחום מספר שנים, היא עברה לכהן במשך 18 שנה בתפקידי CEO, CFO ו-COO בחברות הייטק שונות. המעבר מתפקידי ניהול להשקעות לא היה עבורה ברור מאליו: "צובעים את זה בצבעים הרבה יותר ורודים ממה שזה. נכון שזה נורא מעניין ואתה מעורב בהמון תחומים והמון דיסציפלינות, אבל כשאני התחלתי להשקיע, איבדתי את היצירה המשמעותית ואת החברותא, שהיא מאוד חזקה בתוך החברה עצמה".
בשנת 2000, לאחר שש שנים כסמנכ"לית כספים ברדקום, פירון עברה עם משפחתה לפאלו אלטו כ-CFO בחברת P-Cube, שארבע שנים לאחר מכן נמכרה לסיסקו תמורת 200 מיליון דולר - האקזיט הראשון של פירון. ב-2007 עברה לניו-יורק כדי לעשות הנפקה בחברת הפרסום המקוון מדיה מיינד, שם הכירה את שריג ואת כהן, שכיהנו אז כדירקטור מוצר ודירקטור טכנולוגיות בחברה. "ההנפקה הייתה אמורה לצאת לפועל ב-2008, אבל כמו שאת יודעת השוק קרס", אומרת פירון. ההנפקה יצאה לפועל רק ב-2010, ואחריה חזרה פירון עם משפחתה לארץ, ונשארה בחברה שנה נוספת, עד שהסתיימה המכירה ל-DG, תמורת 517 מיליון דולר.
בעלה של פירון למד אגרונומיה אך עבד גם הוא בתחום ההייטק. "הוא הגיע איתי לארה"ב ועבד שם ב-SAP", היא אומרת כבדרך אגב: "אני הייתי הסיבה לנסיעה אבל שנינו היינו עסוקים מאוד".
לאחר שעזבה את מדיה מיינד, פירון עבדה כסמנכ"לית כספים בחברת השיווק הדיגיטלי, קנשו, ואז כמנכ"לית באקסטרים ריאליטי. במהלך עבודתה כמנכ"לית, שריג וכהן פנו אליה לייעוץ עם הסטארט-אפ החדש, והיא החליטה להיות מעורבת בו ולהשקיע בו כסף. לדברי פירון, הנסיון המקצועי שלה בחברות בתחום השיווק והמדיה, אפשר לה להבין כבר מהרגע הראשון מה עושה החברה ומה יתרונה, בניגוד למשקיעים האחרים שסירבו להשקיע בחברה בתחילת הדרך.
איך הניסיון שלך בא לידי ביטוי בהחלטה להשקיע?
"מדיה מיינד מכרה בזמנו טכנולוגיה למודעות באינטרנט, קנשו נתנה פתרון לאופטימיזציה של חיפוש. גם קנשו וגם מדיה מיינד היו מובילות בתחומן אבל הלקוחות שלהן לא שמרו בהכרח אמונים: לא הייתה להם סיבה כל עוד המתחרות נותנות פתרונות דומים. הדרך שלהן לשמור על הלקוחות הייתה לנסות לחבר את כל סוגי המידע השיווקי ולהראות ללקוחות שמה שהן עשו הוא מה שעבד באופן הטוב ביותר. גם קנשו וגם מדיה מיינד רצו לפתור את הבעיה שדאטורמה פותרת, אבל המודל העסקי שלהן היה לעשות את הכסף ממוצר השיווק ולא מהאנליטיקה שמסביב".
באיזה אופן עזר הניסיון ממדיה מיינד לאסטרטגיית הגדילה של דאטורמה?
"כולנו באנו עם הרבה ניסיון, אם ממדיה מיינד ואם ממקומות אחרים שהיינו בהם, והשתמשנו בניסיון הזה בחוכמה. אחד מהדברים המוצלחים שיישמנו היה התפרסות גלובלית דרך שותפים. כשאתה חברה קטנה מאוד קשה לפתוח משרדים חדשים ברחבי העולם, זה דורש הרבה מאוד כסף ואת הפוקוס של ההנהלה, ויכול ממש להרוס חברה אם אתה עושה את זה מהר מדי. הרעיון היה שאנשים במקומות שונים בעולם יקימו חברה מקומית שמוכרת רק דאטורמה תמורת נתח משמעותי מההכנסות, כי הם לוקחים על עצמם את כל הסיכון. ברגע שחברה כזאת מצליחה, היינו רוכשים אותה לתוך דאטורמה".
תיארת לעצמך שזו תהיה הצלחה כזאת מההתחלה?
"מהיום הראשון ידעתי שזה יצליח. לאורך הדרך היו לי הבזקים כאלה שהיה לי ברור, וחברים שלי יעידו, שזה יהיה הצלחה אדירה. אף פעם לא נקבתי בסכומים - סכומים גבוהים - אבל חשבתי על זה. למרות זאת אני מרוצה".
השווי הנוכחי לא משקף את מה שחשבת?
"קשה לומר בוודאות. לפני שנתיים לא הייתי מעלה בדעתי כזה סכום, כי החברה גדלה והסכום גדל עם החברה. הייתה לי הזדמנות, בסבב הגיוס השלישי, למכור חלק מהמניות שלי. חלק מהמשקיעים הראשונים מכרו ואני בשום אופן לא הייתי מוכנה כי ידעתי שרק התחלנו לגרד את השווי של דאטורמה. זה סכום מדהים, אבל הוא מגיע לדאטורמה בזכות ואני חושבת שזה win-win לשני הצדדים".
"פנו אלי אנשים לבקש כסף"
בהיותה משקיעה וחברה, פירון ליוותה את היזמים במשך שש שנות קיום החברה, ובתחילת הדרך כיהנה כ-CFO בפועל. "היו תקופות שזה היה יותר צפוף ותקופות שפחות", היא אומרת. "ככל שהחברה גדלה, סט הבעיות שהיזמים התמודדו איתו השתנה. אני לא רוצה לקחת קרדיט מאף אחד, אבל בכל מה שקשור לפיננסים ולאסטרטגיה הייתי מעורבת מאוד בלופ של החשיבה. הביצוע היה לגמרי שלהם. היו לי שני אנשים לעבוד איתם ששאבו את הניסיון שלי בשקיקה וזה היה חד פעמי, כל דבר שהם למדו הפך לשלהם".
השקעת בדאטורמה מתוך כוונה להכנס להשקעות?
"לא, זו פשוט נראתה לי הזדמנות טובה".
אז איך הגעת בסוף למסלול הזה?
"אחרי שנתיים באקסטרים ריאליטי, החברה עשתה ספין אאוט לשתי חברות, ואני עברתי לכהן בבורד. כבר עשיתי המון תפקידים ניהוליים שוחקים מאוד, ולשמחתי גם מוצלחים, והתלבטתי מה יהיה הדבר הבא. חשבתי על הפסקה לטובת לימודים יותר מעניינים וגם עסקתי בפיסול. ידעתי שאני לא יכולה להתנתק מהתעשייה: זה ממש נהיה חיידק, יש בזה המון אדרנלין. הבנתי שאני צריכה לעשות משהו שבאמת יש לי פאשן אליו אבל בהילוך קצת שונה.
"אחרי שהשקעתי בדאטורמה פנו אליי הרבה מנכ"לים וקרנות הון סיכון שביקשו שאעזור לחברות שלהם, קצת בדומה למה שעשיתי בדאטורמה, מבחינת אסטרטגיה פיננסית. לפעמים מנכ"לים צריכים את היועץ שימנע מהם ליפול בכל מיני מקומות, ומצד שני ללא אינטרס, זאת אומרת מישהו שהוא לא משקיע. ככה הצטרפתי לכמה בורדים של חברות.
"פנו אלי גם אנשים ששמעו שעשיתי כמה אקזיטים כדי לבקש כסף. ואמרתי לרובם לא. עשיתי מעט השקעות כאנג'לית, ובאיזשהו שלב פנה אליי מישהו שהכרתי המון שנים, וביקש שאצטרף לוועדת ההשקעות של קרן סירקה. הצטרפתי, וגם השקעתי בקרן מכספי. היו לנו בקרן כמה אקזיטים יפים מאוד כמו אדאלום, רוולו וארגוס. שנתיים אחרי שהצטרפתי לוועדה החלטנו שנקים קרן נוספת ויותר גדולה, שאני המנג'ינג פרטנר שלה. בקרן הזאת כבר עשיתי 12 השקעות".
למה החלטת להצטרף לקרן ולא להמשיך כאנג'לית?
"הרעיון של הקרן מצא חן בעיני כי זאת קרן שמשקיעה עד עשרה אחוז מהסיבוב לצד משקיעים מהשורה הראשונה. הרעיון היה שאת הכסף מגייסים מאנשים כמוני - אנשים שעשו כבר כסף בעבודה, מה שנקרא, ורוצים להשקיע בחברות טובות, אבל כאנג'לים הם יכולים להשקיע רק בשלבים המאוד מאוד מוקדמים. המודל הוא שאנחנו לא מתחרים עם הקרנות הגדולות על החברות. כדי שאני אשקיע בחברה המנכ"ל צריך לרצות אותי וגם הקרנות האחרות צריכות לרצות אותי - וזה הרבה הודות להיכרות איתי ועם מה שעשיתי, ולערך שאני והמשקיעים שלי, שהם אנשים כמוני, מביאים לשולחן".
מעטים יכולים לומר שההשקעה הראשונה שלהם הניבה אקזיט בסדר גודל כזה. מה לדעתך הביא להצלחה? היית אומרת שזה מזל?
"אם היה לי מזל, אז הוא המזל שלי היה שעבדתי בחברות מצויינת והכרתי אנשים מצויינים".
למה הכוונה? מה הופך אנג'ל לטוב?
"כדי להיות אנג'ל טוב אתה צריך לבוא מהתעשייה. היה איזה בחור בשנות השלושים המוקדמות שלו, שרצה להשקיע ובא להתייעץ איתי. הוא עשה תפקיד אחד לא מאוד בכיר, ושאלתי אותו מה הוא מביא לשולחן, למה שמישהו ירצה את הכסף שלו. אני חושבת שבסופו של דבר עזרתי לו להבין שמנכ"ל צריך להסתכל עליך ולהבין שאתה בן אדם שיהיה לו טוב לעבוד איתו, מישהו שאפשר לסמוך עליו, ודבר שני שאתה מביא ערך נוסף מעבר לכסף, כי אם אתה מביא רק כסף יש עוד מקורות בשביל זה.
"אנג'לים צריכים להיות זהירים ולא ללכת אחרי אופנות. החוכמה היא לזהות איפה יש בעיית שוק, איפה יש פתרון טוב, ומי האנשים שיכולים להביא את הפתרון הזה. אם לא היית שם ולא ראית את זה מבפנים יהיה לך מאוד קשה לבוא ולאפיין את זה מבחוץ, ואז אתה נסמך רק על המזל".
איך ההרגשה אחרי האקזיט?
"פי-קיוב הייתה האקזיט הראשון שלי בשנת 2004 בתור CFO, ויש בזה משהו משנה חיים ומדהים - זה היה בשנים שהיו הרבה פחות אקזיטים בארץ. גם בדאטורמה אני לא מרגישה שזה היה אקזיט פתאומי כי הייתי שותפה לדרך. הרבה פעמים אני רואה אנשים שרוצים להיות משקיעים כי הם חושבים שלא עובדים קשה ושעושים הרבה כסף - כדאי לדעת שגם עובדים קשה וגם לא כולם עושים הרבה כסף.
"מובן שאני שמחה, אבל משהו שמקנן בי זה שיש אנשים שעובדים קשה כל חייהם ואין להם את ההזדמנויות האלה. באתי ממשפחה שאף אחד לא עשה אקזיט, לא ההורים ולא האחים, והם עשו הכל לפי הספר. זה כמו שאומרים, הקלות הבלתי נסבלת של ההייטק. אני שמחה להיות בצד הזה, אבל הייתי שמחה גם שהעולם היה יותר שוויוני".