חן ליכטנשטיין, נשיא ומנכ"ל אדמה / צילום: תמר מצפי
חן ליכטנשטיין, מנכ"ל קבוצת האגרוכימיה אדמה, נוהג לספר בשיחות פרטיות על התייעצות שקיים לפני שנים אחדות עם הבוס שלו דאז, רן ג'יאנשין - המייסד והיו"ר לשעבר של חברת כמצ'יינה הסינית. במסגרת אותה שיחה, ביקש ליכטנשטיין לדעת לכמה שנים קדימה עליו לבנות את האסטרטגיה של אדמה ומהו היעד המרכזי בתוכנית שיש להציב.
לכאורה, שאלות סטנדרטיות על עניינים שבשגרה עבור מנכ"לים ויושבי ראש של חברות ציבוריות. אלא שהתשובות שקיבל ליכטנשטיין הפתיעו גם אותו. היו"ר רן אמר כי על המנכ"ל להגדיר כיצד הוא רואה את אדמה בעוד 100 שנה, ובאילו דרכים עליו לפעול כדי להפוך אותה לגדולה בעולם בתחומה.
תשובות מעין אלה עשויות להישמע חסרות היגיון לאוזן ישראלית, אבל הן מאפיינות את התפיסה הסינית של הגדרת יעדים שאפתניים והסתכלות לטווח ארוך מאוד. זוהי גם הגישה של כמצ'יינה, חברת החזקות בבעלות ממשלת סין, שרכשה את השליטה באדמה לפני כשבע שנים ורואה בה נכס אסטרטגי לטווח ארוך.
אדמה (לשעבר מכתשים-אגן) עוסקת בפיתוח, ייצור ושיווק של חומרי הדברה גנריים לחקלאות. היא מפתחת, מייצרת ומוכרת קוטלי עשבים וקוטלי חרקים ומזיקים אחרים (תולעים, פטריות ועוד), ולמעשה נחשבת לחברה הגדולה בעולם בתחום חומרי ההדברה הגנריים. עם זאת, לפניה ברשימה נמצאות עדיין כמה מחברות האגרוכימיה הגדולות בעולם, שמייצרות חומרי הדברה המוגנים בפטנטים, ובראשן סינג'נטה השווייצרית, באייר ו-BASF הגרמניות, וכן דאו-דופונט ו-FMC האמריקאיות. לכמה מחברות אלה פעילויות נוספות בתחומי הכימיה והחקלאות, ולכן השוואה ביניהן לאדמה צריכה לכלול רק את פעילויותיהן בתחום הדברת המזיקים.
עוף מוזר בעולם העסקים
בשעתו נראה היעד של רן ג'יאנשין כמעט בלתי אפשרי. אלא שמאז התאפיין הענף כולו בחולשה, שהביאה עמה גם מיזוגי ענק המקטינים את מספר המתחרים. כך למשל, מוזגו דאו כמיקלס ודופונט, סינג'נטה נמכרה ב-43.5 מיליארד דולר לכמצ'יינה, ואילו באייר רכשה את מונסנטו האמריקאית ב-62.5 מיליארד דולר.
אדמה הצליחה להמשיך ולצמוח גם בתקופה זו, והגדילה את נתחי השוק שלה על חשבון המתחרים, וכך עלתה למקום השישי ברשימת החברות הגדולות בענף. עם זאת, כדי לכבוש את הבכורה העולמית נדרשת, כאמור, עוד עבודה רבה.
כשלוש שנים אחרי אותה שיחה עם רן ג'יאנשין, ערכה אדמה מוקדם יותר השנה מפגש למנהליה הבכירים באי הסיני האינאן, שבו הוצגה לראשונה התוכנית האסטרטגית שהכין ליכטנשטיין. על פי תוכנית זו, אמורה אדמה להפוך בתוך כ-10 שנים לחברה השלישית בגודלה בעולם של מוצרי הדברה מבחינת היקפי מכירות, ובתוך כ-15 שנים למובילת הענף כולו.
את התוכנית מבסס ליכטנשטיין על פקיעה מרובה של פטנטים על חומרים פעילים מרכזיים בענף בשנים הקרובות, ועל היכולת של החברה לבחור ולפתח מוצרים חדשים על בסיס אותם חומרים פעילים. למעשה, באדמה ביצעו פילוח עמוק של השוק, הן בחלוקה לפי מוצרים, הן בחלוקה לפי אזורים גיאוגרפיים והן בחלוקה לפי מזיקים, במטרה לאפיין את החומרים הפעילים שפיתוחם למוצרים חדשים יביא לה את מניפת הפתרונות הטובה ביותר עבור לקוחותיה. כך, זיהתה החברה 40 חומרים פעילים, שהפטנט עליהם יפקע בקרוב ושערבובם עם מוצרים קיימים אחרים יהפכו אותה בעוד כעשור לאחת משלוש החברות המובילות בעולם בתחום מוצרי ההדברה, מבחינת הקיפי מכירות.
את החזון הזה מבסס ליכטנשטיין במידה רבה על אחד ממנועי הצמיחה העיקריים שלו לשנים הקרובות - מדינות אסיה-פסיפיק, ובראשן סין. אותה סין, על 1.4 מיליארד תושביה, היא כיום הבית השני של אדמה והבסיס העיקרי להתרחבותה, הן בתחום המכירות והן בתחום הייצור. עד לסוף השנה הנוכחית תחזיק אדמה בשני מפעלים מקומיים לייצור חומרים כימיים פעילים (סינתזה), שאותם רכשה מכמצ'יינה, וכן במפעל נוסף לערבוב חומרים (פרמול), שאותו יזמה והקימה בעצמה. מפעלים אלה אמורים לתמוך בהרחבת המכירות בסין ובצמיחת המכירות במדינות נוספות באזור, תוך הוזלת עלויות ההובלה.
אדמה היא גלגולה הנוכחי של חברת מכתשים-אגן תעשיות, שהוקמה בשנת 1998 כתוצאה ממיזוג שתי חברות מוצרי ההדברה הוותיקות, מכתשים מבאר שבע ואגן מאשדוד. בשנת 2014 שונה שם החברה ל"אדמה פתרונות לחקלאות", כחלק ממהלך גלובלי של מיתוג מחדש, וזאת כשלוש שנים לאחר שעברה לשליטתה של כמצ'יינה - אחת מכ-100 חברות ממשלתיות סיניות.
ב-2011 רכשה כמצ'יינה נתח של 60% ממניות אדמה פתרונות לחקלאות מידי הציבור וקבוצת אי.די.בי. 5 שנים מאוחר יותר רכשה כמצ'יינה מאי.די.בי גם את 40% הנותרים והפכה את אדמה פתרונות לחקלאות לחברה בבעלותה המלאה. ב-2017 מוזגה אדמה פתרונות לחקלאות בעסקת מניות אל תוך חברת סנונדה הסינית, שמניותיה נסחרות בבורסת שנזן. לאחר העסקה גייסה החברה הממוזגת 240 מיליון דולר ממשקיעים מוסדיים בסין, וכיום היא נסחרת בבורסה לפי שווי של כ-5.5 מיליארד דולר. בידי כמצ'יינה מוחזקים כ-79% מהחברה הממוזגת, שפועלת מול הרגולטור הסיני לשינוי שמה לאדמה, כשביתרה מחזיק ציבור המשקיעים הסיני (מוסדיים ופרטיים).
הגלגולים האלה הפכו את אדמה לעוף מוזר בעולם העסקים הסיני והישראלי כאחד. מצד אחד, מדובר בחברה ציבורית סינית, בשליטת ממשלת סין, עם יו"ר דירקטוריון סיני. ואולם מצד שני, מדובר בחברה שמנוהלת מישראל על ידי מנכ"ל ישראלי ושמרבית חברי הנהלתה הם ישראלים.
אז כמה זמן האנומליה הזאת צפויה להימשך? כנראה שעוד שנים רבות, אם להסתמך על גישתו של נשיא כמצ'יינה, יאנג שינצ'יאנג, המכהן גם כיו"ר אדמה. לפי תפיסת כמצ'יינה, רכישת אדמה וחברות זרות אחרות נועדה לשפר ולשדרג את פעילות הייצור הסינית דרך יבוא הידע והמומחיות הבינלאומיים. לפיכך, השארת הניהול בידיים ישראליות היא בעל חשיבות להמשך הצלחתה של החברה.
40 מתחרים בשוק הסיני
בשבוע שעבר הזמינה אדמה קבוצה של עיתונאים ישראלים לביקור במתקניה בסין, שנה אחת לאחר השלמת המיזוג עם סנונדה. מתקנים אלה כוללים כיום את מפעל ייצור התערובות (פירמול) החדש שהקימה אדמה בעיר הואיאן, את מרכז המחקר והפיתוח שפתחה החברה בעיר נאנג'ינג (שתיהן במדינת המחוז ג'יאנגסו), וכן את מפעל ייצור החומרים הוותיק של סנונדה בעיר ג'ינגזו שבמדינת המחוז חוביי. לרשימה זו יצטרף בחודשים הקרובים מפעל ייצור החומרים של חברת אנפון, הממוקם בצמוד למרכז הפירמול החדש.
החזון של ליכטנשטיין הוא להסתייע בתשתיות הייצור, בידע של אדמה ובצינורות השיווק הקיימים בסין לצורך צמיחה מואצת בשוק זה, ובמקביל להפוך את סין למרכז שממנו יצמחו מכירות החברה בעולם כולו.
ב-2017 הציגה אדמה הכנסות של 3.5 מיליארד דולר בשוק הגלובלי, המוערך ב-60 מיליארד דולר. הרווח התפעולי לפני פחת והפחתות (EBITDA) שלה אשתקד הסתכם ב-646 מיליון דולר, כשלחברה פעילות מכירות בכ-100 מדינות בעולם ונוכחות ישירה ב-20 השווקים הגדולים, שמהווים כ-80% מהשוק הגלובלי כולו.
לדברי אן לירו, סמנכ"ל סין של החברה, שוק חומרי ההדברה הסיני מבוזר מאוד וכולל כ-40 מתחרים, שאוחזים כל אחד בנתח שוק של אחוזים בודדים. השוק בסין גדל מ-3.2 מיליארד דולר ב-2010 ל-5.9 מיליארד דולר ב-2017, כך שקצב הצמיחה השנתי נע בין 6% ל-8% בשנה.
אדמה עצמה רשמה ב-2017 צמיחה של 42% במכירות בסין לסכום של 255 מיליון דולר, והיא נמצאת כיום במקום השלישי בענף מבחינת היקפי המכירות. "המשימה שלנו היא להיות החברה הזרה המובילה בשוק הסיני בתוך חמש שנים, כך שנהיה החברה השנייה בגודלה בשוק כולו", מדגיש אן.
"עושים בסין מה שעשינו בישראל"
לאדמה בעלות על יותר מ-270 חומרים פעילים, שעליהם מבוססים חומרי ההדברה הסופיים ושאליהם יצורפו בשנים הקרובות כ-40 חומרים פעילים נוספים. מוצרים אלה מספקים, לדבריה, פתרונות הדברה למגוון רחב של גידולים ויבולים, כולל הגידולים החקלאיים העיקריים, כמו חיטה, סויה, כותנה ותירס.
לדברי ליכטנשטיין, "החברות שמפתחות מוצרים מקוריים, מצליחות להביא בערך מוצר אחד בשנה, במקרה הטוב, ולפעמים למוצר הזה אין שוק של יותר מחצי מיליארד דולר. אנחנו יוצרים תערובות מחומרים פעילים קיימים, שפקע עליהם הפטנט או שיש לנו אישור לשימוש בהם. ומה שאנחנו יכולים לעשות זה באמצעות חיבור של שניים או שלושה או ארבעה חומרים פעילים שונים לייצר מוצר חדש אחד יעיל יותר מהמוצרים הקיימים".
ליכטנשטיין מסביר כי "מה שגילינו זה שמוצרים של חברות שונות שמעורבבים יחד, פועלים טוב יוצר ממוצרים מקוריים, שיקר מאוד לפתח אותם ושאחרי תקופה קצרה יחסית של שנים בודדות רמת היעילות שלהם יורדת באופן משמעותי".
לדבריו, "הליבה שלנו אף פעם לא היתה חזקה יותר. אנחנו מאמינים שבתוך 10-15 שנה נוכל לעשות בעוד מדינות רבות את מה שהתחלנו כבר בהודו עם שיווק המוצרים המורכבים, וכך להפוך לאחת החברות המובילות בשוק האגרוכימיה. כל עשרות החומרים הפעילים החדשים יהפכו למאות מוצרים חדשים בזכות התערובות. ניתחנו את השוק, ובחרנו בדיוק את החומרים הפעילים שבכוונתנו להשיק ולייצר, ואנחנו כבר יודעים אילו מוצרים לייצר מהם ולאילו סוגי מזיקים".
כדוגמה מציג ליכטנשטיין את המוצר שפיתחה אדמה למחלת החילדון האסייתי - פטרייה שפוגעת אנושות בגידולי הסויה בברזיל. "אנחנו הצלחנו לחבר שלושה מוצרים קיימים ולהשיג תוצאה טובה הרבה יותר ממוצרים מקוריים חדישים", הוא אומר. "חיכינו שהפטנטים על החומרים הפעילים יפקעו, ואז השקנו את המוצר והוא מוכיח את עצמו בהצלחה רבה. החשיבות היא להצליח למצוא את הכמויות המתאימות כדי לייצר תערובות בעל תוצאה מיטבית, וכזאת שהחקלאים לא יוכלו לבצע בעצמם באמצעות ערבוב החומרים, כי ערבוב רגיל יכול גם לפגוע ולא רק לשפר".
ליכטנשטיין מדגיש כי מעבר לכך מחפשת החברה לשפר את מוצריה באמצעות מציאת דרכים חדשות להעברת חומרים פעילים אל תוך הצמח כדי לשפר את יעילותם, כמו שיטת השחרור המושהה בתרופות, למשל. "בתחומים אלה יש לנו כיום יותר מ-30 שיתופי פעולה עם חברות שפועלות מול יצרניות, כשאנו זוכים לבלעדיות על הטכנולוגיות שלהן בתחומי החקלאות. המטרה היא לשפר את יעילות חומרי ההדברה הקיימים, כדי להשיג אותן תוצאות בפחות חמר מרוסס, ובכך לאפשר לחקלאי חיסכון כספי ברכישת מוצרי הדברה ויצירת גידולים נקיים יותר ואיכותיים יותר", הוא אומר.
מעבר לכך מתכנן ליכטנשטיין לשדרג את המפעלים בסין ולהרחיב את מרכז המו"פ המקומי לכ-70 חוקרים, לעומת כ-30 כיום. "אנחנו עושים כאן את מה שעשינו בישראל - אוטומציה של המפעלים, שמאפשרת מצד אחד הפחתה משמעותית של כוח האדם ברצפת הייצור, ומצד שני מגבירה את גאוות העובדים שמרגישים שהם מחוברים לקדמה. ככה למשל, עשינו במפעל מכתשים בבאר שבע, שאותו היו מפעילים פעם 1,800 עובדים, וכיום יש שם רק 350 עובדים, שבעיקר יושבים בחדרי בקרה ועוקבים אחרי פעילות המכונות".
"כשחלק גדול מהמפעלים בסין, גם המו"פ צריך נוכחות שם"
מרכז המחקר והפיתוח החדש שהקימה אדמה בסין, הוא חלק מחטיבת חדשנות, פיתוח, מחקר ורישוי (IDR) של החברה, שבראשה עומד הסמנכ"ל ד״ר אלעד שבתאי. לדברי שבתאי, המו"פ בתחום הכימי מהווה כיום את ליבת הפעילות של החברה ובסיס לצמיחתה העתידית.
בסך הכל, מעסיקה כיום החטיבה בראשות שבתאי כ-550 איש ברחבי העולם, מתוכם כ-200 בישראל והשאר במדינות שונות. לפיכך, מדובר בכ-10% מעובדי קבוצת אדמה שעוסקים כיום בתחומי הפיתוח והרישוי של מוצרים.
"אני אחראי על פיתוח כל צבר המוצרים העתידי של החברה", מסביר שבתאי. "באדמה המטה קובע את הכיוון אסטרטגי, אבל הדרישה בנוגע לפיתוח פתרונות ספציפיים מגיעה דווקא מלמטה, מאנשי המכירות. בסך הכל מדובר בתהליך שאורך בין 5 ל-8 שנים, כולל פיתוח המוצר, הניסויים בשטח והרישוי".
לדבריו, המטרה כיום היא לסיים את הפיתוח והרישוי במהירות, כדי שניתן יהיה לייצר ולמכור את המוצרים במחירים גבוהים, ורק לאחר מכן לפעול לייעול תהליכי הייצור כדי לצמצם עלויות. "לראשונה זה שנים, הכיוון ברור מאוד, ולא רק לי, אלא לכל האנשים באדמה", הוא אומר. "החברה הזאת יודעת כיום מה היא רוצה, ועכשיו צריך לסגור פערים".
"קשה לגייס כימאים בישראל"
שבתאי מסביר כי הבעיה המרכזית בעולם האגרוכימיה כיום היא שמזיקים מצליחים לפתח עמידות בתוך 3-4 שנים לפורמולציות בעלות חומר פעיל אחד, ואז האטרקטיביות של חומר ההדברה יורדת. אדמה, לדבריו, מנסה להסתכל כמה שיותר קדימה, ובמקביל להביא מוצר שמורכב מכמה חומרים פעילים במטרה להפוך אותו לעמיד לאורך זמן רב יותר.
הוא מוסיף כי משקל הרישוי בפיתוח מוצר חדש הוא כיום עצום, על רקע ההחמרה העולמית בדרישות ובבדיקות הרישוי של חומרים כימיים. נוסף על כך, כל חומר נדרש לעבור רישוי מדי 10 שנים, ומצב זה מביא ליציאה של חומרים ישנים מהשוק, שאינם מצליחים לעבור את הבדיקות המחמירות.
שבתאי התחיל את לימודיו האקדמיים בחוג לכימיה של האוניברסיטה העברית והשלים בו תואר ראשון, שני ושלישי. לאורך שנותיו באקדמיה הוא זכה לראות מקרוב את הידלדלות השורות בלימודי הכימיה בישראל - עניין שכואב לו מאוד. "יש לנו קושי לגייס כימאים טובים בישראל, כי פחות ופחות תלמידים לומדים כימיה בבתי הספר, ופחות ופחות לומדים כימיה באוניברסיטה. אז בינתיים אנחנו מחזיקים פעילות מו"פ בישראל, אבל זה בשיניים. פתחנו כבר פעילות מו"פ בהודו ובסין, ואנחנו לא היחידים. בסין ובהודו אני יכול מחר לגייס כמה חוקרים שאני רוצה, אבל בישראל אני נחנק. העובדה שאדמה עדיין יושבת עם מו"פ חזק מאוד בישראל, זה כי אנחנו עדיין חברה ישראלית וזה חשוב לנו".
עם זאת, שבתאי מדגיש כי פתיחת מרכזי המו"פ בסין ובהודו נבעה בראש ובראשונה מהצורך של אנשי המחקר והפיתוח להיות מחוברים למפעלי הייצור. "המפעלים חייבים מו"פ שעובד בצמוד אליהם, והמו"פ צריך ללמוד מהתעשייה על יכולות הייצור שלה. לכן המו"פ גם צריך לחיות בתוך התעשייה כדי ללמוד מה ואיך ניתן לייצר", הוא מסביר. "זאת הסיבה המרכזית לכך שהוקם בסין מרכז מו"פ, כי ברגע שחלק גדול ממפעלי הייצור נמצאים בסין, גם המו"פ צריך להיות בסין.
"אגב, מאותה סיבה בנינו בישראל את מרכז המו"פ החדש בנאות חובב ולא בתל אביב, כדי שיישב בתוך מפעל הייצור שם. גם המו"פ בהודו נועד לעבוד עם המפעלים המקומיים, שמוכרים לנו חומרים כימיים פעילים".
● הכתב היה אורח של חברת אדמה בסין, במימון עיתון "גלובס"