טוני דטר מנכ”ל אשוריון תומר דביר מייסד סולוטו וקווין טוויל מייסד ויו ר אשוריון / צילום: איל יצהר
עשרה בכירים בקרנות השקעה פרטיות, חברות פנסיה, וקרנות גידור, המנהלים יחד מאות מיליארדי דולרים, נפגשו בשבוע שעבר בבניין ברחוב רוטשילד בתל אביב. מדובר בחברי הדירקטוריון של חברת אשוריון, שרכשה את חברת הסטארט-אפ הישראלית סולוטו תמורת כ-100 מיליון דולר ב-2013.
אשוריון היא חברה פרטית שנוסדה ב-1994 בנשוויל, טנסי, ומספקת שירותי תמיכה וביטוח למכשירי סלולר ומכשירים אלקטרוניים. החברה משרתת מעל 300 מיליון משתמשים בכל העולם, ומעסיקה למעלה מ-17 אלף עובדים. עם הכנסה שנתית המוערכת בלמעלה משישה מיליארד דולר, מדובר באחת מחמישים החברות הפרטיות הגדולות בארה"ב. לאורך השנים, אשוריון רכשה 24 חברות בסכומים שנעו בין מיליונים בודדים למיליארד וחצי דולר.
בשיחה עם "גלובס" אומר קווין טוויל, מייסד ויו"ר אשוריון ומנכ"ל החברה עד לפני שנה, כי סולוטו אמנם אינה הרכישה הגדולה ביותר של אשוריון, אך ככל הנראה היא הרכישה המשמעותית ביותר שלה: ישיבת הדירקטוריון של החברה האמריקאית התקיימה לראשונה בישראל, במשרדי סולוטו בשדרות רוטשילד, כדי לחגוג חמש שנים לרכישתה ולדון בהמשך דרכה. בישיבה, שהשתתף בה גם טוני דטר, מחליפו של טוויל כמנכ"ל, הוחלט להעניק סמכות פורמלית למייסד סולוטו, תומר דביר, להוביל מאמצי רכישות ומיזוגים עבור אשוריון בישראל. "האסטרטגיה שלנו היא להמשיך ברכישת חברות, כאן ובצפון אמריקה", אומר טוויל, "דיברנו על יצירת מבנה פורמלי של פיתוח תאגידי שמדווח לתומר. צוות הפיתוח הארגוני שלנו ממוקם בארה"ב והם ישתפו פעולה עם תומר בעניין הזה, אבל הוא יהיה מקבל ההחלטות. הוא והצוות שלו בשטח, והם אלה שמכירים את החברות".
בניגוד למייסדים רבים שנשארים לסייע בתהליך המיזוג בחברה הרוכשת וממשיכים לפרויקט הבא, דביר, בן 38, נשאר להוביל את סולוטו תחת שני כובעים: כמנכ"ל החברה וכסגן נשיא מוצר באשוריון. חמש שנים לאחר שנרכשה, סולוטו נשארה גוף עצמאי בתוך אשוריון, וגדלה מ-36 עובדים בעת הרכישה למאה עובדים כיום, עם תכניות להתרחבות בעשרות עובדים נוספים במהלך השנה הקרובה.
כעת, לרשותו של דביר עומדים המשאבים של אשוריון, ובידיו המנדט לבצע רכישות עבור החברה. לדבריו, אין עליו הגבלות או ציפיות לגבי מספר רכישות, סכומים, או אפילו טכנולוגיות מסויימות: "אין חוקים וכולנו פתוחים וכל הזמן מחפשים ומסתכלים. עוד לא פיתחנו את השיטה - זה הכל חדש, טרי ומרגש. הייתי אומר שאני מחפש אנשים טובים עם חזון ובלי אגו".
דביר: "לא הייתי קונה את סולוטו של פעם"
אשוריון החלה במתן שירות תמיכה טכנית וביטוח למכשירי סלולר בארצות הברית, ולאחר מכן באסיה, אוסטרליה, אירופה ודרום אמריקה. עם הרכישה, אוחדו השירותים לפלטפורמה אחת תחת המותג של סולוטו, שנועדה "לסייע לאנשים להפיק את המיטב מהמכשירים החכמים שלהם": טלפונים, מחשבים אישיים, טאבלטים, ומכשירים מחוברים בבית החכם וברכב. כעת, החברה מעוניינת להרחיב את השירות שלה לפלטפורמה מקיפה שתספק שירות ניהול נכסים דיגיטליים ללקוחותיה. טוויל ודביר טוענים כי הפלטפורמה תדע לצפות את צרכי הלקוחות ולהמליץ להם על קונפיגורציות, שירותים ומכשירים שידעו לענות על הצרכים הללו באופן שיתאים לחייהם - ובאופן אוטומטי. "מנוע החדשנות לכך הוא כאן, בתל אביב", אומר טוויל.
עוד לפני הרכישה, דביר פיתח את סולוטו מתוך מחשבה על פתרון עתידי שיסייע לאנשים להפיק את המיטב מהטכנולוגיה שלהם. אלא שדביר ושותפו להקמת סולוטו, ישי גרין, התקשו לנהל את החברה, והפלטפורמה הרחבה נותרה חזון רחוק. בראיון ל"גלובס" במארס אמר דביר: "שתי הטעויות הגדולות ביותר שלנו היו שלא נתנו חשיבות מספקת להוצאת דברים מהר, ולא נתנו חשיבות מספקת למודל העסקי. במקום ארבעה חודשים, נדרשו לנו שנתיים וחצי להוציא את הגירסה הראשונה של המוצר. כיום לא הייתי שם כסף על חברה שמתנהלת ככה, או מוכן לקבל אותה בבורד. הייתי נכנס בי כמנכ"ל וקורע לי את הצורה".
כשאשוריון רכשה את החברה, שגייסה עד אז 18 מיליון דולר, ללא תוכנית עסקית וכמעט ללא הכנסות, היא עשתה זאת בזכות המטרה ששתי החברות חלקו: "לגשר על המרחק בין הטכנולוגיה לבין האדם הטיפוסי ברחוב, שרחוק שנים מליהנות מהפוטנציאל שלה, ולהפוך אותה לנגישה", כהגדרתו של דביר. לדבריו, "כל אינדיבידואל יכול לעשות יותר וליהנות יותר מהטכנולוגיה שסביבו. כל חודש יש משהו חדש שיכול לעזור לך, אבל קשה למצוא את השירותים הנכונים ולהתאים אותם לחיים שלך, שגם הם משתנים בפני עצמם. החיים שלנו כל הזמן מתפתחים, ושירותים טכנולוגיים צריכים להתפתח יחד איתם. הם צריכים להבין אותך ולשרת אותך.
"אנחנו נזהה, למשל, מתי זמן נכון עבור מישהו למצוא פתרון לבעיית פרטיות של המידע שלו לפני שהוא חשב על כך, או להבין שמשהו בבית שלו צריך עדכון אבטחה, או ששירות מוזיקה מתאים לצורת החיים שלו כי הוא נוסע הרבה. נוכל להגיד לבנאדם שהוא צריך להגדיל את הפונט משום שהוא מתנהג כמו מישהו שלא נוח לו ושמתקשה לקרוא, נוכל לדעת אם הבן שלך רואה יותר מדי טלוויזיה או מה לעשות כשהוא נתקל בפעם הראושנה בבריונות ברשת.
"יש אינסוף התאמות וקונפיגורציות של המכשירים שסביבך כדי שהם יתאימו לך ורובנו לא עושים זאת משום שאנחנו לא חושבים על הדברים האלה. בעינינו כחברה, זו הבנה של מה רלוונטי ומה לא רלוונטי, מה זה התנהגות נכונה ומה זה התנהגות לא נכונה, והכי חשוב - הפשטה של כל זה. למצוא דרכים יצירתיות לגרום לבנאדם לעשות משהו שהוא לא חשב עליו". כבר כיום אשוריון משחררת פיצ'רים מהסוג הזה למאות מיליוני לקוחות החברה בעולם.
הרכישות והמיזוגים נועדו לסייע לסולוטו ולאשוריון להאיץ את פיתוח הפלטפורמה. כך היה עם רכישת דריפלר בדצמבר. הדגש על חדשנות באמצעות רכישות קיים באשוריון מן ההתחלה. החברה הוקמה דרך רכישות שביצעו המייסדים בעזרת קרן חיפוש, והמשיכו לרכוש חברות על מנת להתפתח ולגדול.
סולוטו הקטנה שינתה את התנהלות אשוריון
מלבד רכישה של טכנולוגיות חדשוות אשוריון גילתה, דרך רכישת סולוטו, שההשפעה של סטארט-אפ על חברה גדולה יכול להיות עצום: אשוריון אימצה את צורת העבודה של סולוטו - מודל של צוותים קטנים וממוקדי מטרה, שמפתחים פיצ'רים חדשניים שאמורים לצאת לשוק בתוך חודשים ספורים. העבודה בצוותים היא עצמאית יחסית, והם מגדירים את המטרות עבור עצמם. דביר וטוויל מעידים כי המבנה הזה מאפשר תקשורת נוחה יותר בין חלקים שונים בארגון, מאשר מבנה תאגידי מסורתי.
טוויל: "לפני חמש שנים סולוטו ואשוריון התאחדו, וההתאמה הייתה יוצאת דופן: לרוב אחרי רכישה מסוג זה הסטארט-אפ נבלע בחברה ונעלם, אבל כאן זה ההיפך. סולוטו נשארת קבוצה מובחנת בתוך אשוריון, כסטארט-אפ בתוך חברה גדולה יותר. לקבוצה הקטנה הזו יש השפעה עצומה עלינו, לא רק מבחינה טכנולוגית אלא גם מבחינת חדשנות תרבותית וארגונית בחברה הגדולה.
"גילינו שבגישה שלנו נדרש הרבה יותר זמן לבצע דברים, כי קשרי התקשורת לא היו טובים ולא זריזים ונמאס לנו מזה. ראינו מה סולוטו עושים והחלטנו להביא את השינוי. זה היה די קשה ונדרשו לכך כשלוש שנים. זה היה כואב וכמה אנשים מאשוריון נאלצו לעזוב, ואני זוכר שתומר היה מתוסכל בהתחלה. היו כמה אנשים שלא רצו לעבוד במודל הזה או שאנחנו אמרנו שזה לא המקום בשבילם, כי זה דורש מיינדסט מסויים לעבוד באופן הזה".
טוויל הוסיף כי אשוריון שואפת להגדיל עוד את צוות העובדים של סולוטו בישראל, מעבר להתרחבות הצפויה בשנה הקרובה: "העובדה שאנחנו כאן היא ביג דיל, וזו עדות לחשיבות של צוות סולוטו לתאגיד שלנו באופן כללי. הבורד שלנו כולל אנשים עסוקים, והישיבות שלנו בדרך כלל מתקיימות בנאשוויל ובקליפורניה. זו הישיבה הראשונה שלנו בישראל, ואני מאמין שיהיו עוד. הייתה לנו הצלחה רבה בישראל. אם נוכל להגדיל את הצוות כאן מ-100 ל-200 או ל-300 עובדים, האימפקט על אשוריון יהיה אדיר".
ת"ז: Asurion
תחום עיסוק: טכנולוגיות מידע
הקמה: 1994
משרדים מרכזיים: נשוויל, טנסי
מייסדים: קווין טוויל וג'ים אליס
מנכ"ל: טוני דטר
עובדים: 17 אלף, מתוכם 100 מועסקים בסולוטו בישראל
הכנסות מוערכות ב-2017: כ-6.5 מיליארד דולר