"אין מבחינתנו הבדל בין למכור ללקוח פרטי (B2C) ללקוח ארגוני (B2B). מה ההבדל? אנו תמיד מוכרים לבני אדם. מוכרים לאנשים. ואנשים, הם דומים - כולם אוהבים לצחוק, להרגיש אמון, ובמובן הפרטי נהנים משירות טוב ומקצועי, וכשמשהו שהם משלמים עליו שווה את הכסף שהוציאו עליו. זה רלוונטי גם ללקוחות פרטיים וגם לארגוניים".
אסף שולמן יודע על מה הוא מדבר. בשני העשורים האחרונים הוביל את פעילויות השיווק של מספר חברות המוכרות לארגונים, הבולטת בהן היא צ'קמרקס (Checmarx), שפועלת בשוק אבטחת המידע לאפליקציות ומתקדמת בסריקה אוטומטית של קוד הפיתוח ובאיתור פרצות אבטחה תוך כדי תהליך הפיתוח. לאחר שנמכרה ב-2015 לפי שווי של כ-100 מיליון דולר, מעסיקה כיום החברה בישראל כ-400 איש, ומוכרת את מוצריה בעשרות מיליוני דולרים.
כיום, שולמן מוביל כמנכ"ל את הפעילות של Coinmama, שהיא למעשה פלטפורמת B2C שמאפשרת רכישת מטבעות קריפטו עם כרטיסי אשראי בלבד. "אנו למעשה מאפשרים לאנשים לעשות את צעדיהם הראשונים בעולם הקריפטו", מבהיר שולמן. החברה, שהוקמה ב-2013 על ידי אילן שוסטר ונמרוד גרובר, מחזיקה בלקוחות ופעילות בכ-180 מדינות שונות בעולם.
ראיינו אותו לפרק ספיישל שלישי של עוד פודקאסט לסטארט-אפים (סדרת שיווק), כדי לשמוע על ההבדלים בשיווק בין B2C ל-B2B, ואיך לייצר מאמצי שיווק נכונים כאשר המתחרים שלך הם ארגונים גדולים עם תקציבי ענק.
שולמן מסביר, כי בצ'קמרקס "היינו חברה ישראלית קטנה, מתל-אביב, ואף אחד לא באמת שמע עלינו. המתחרים שלנו היו חברות אבטחת המידע הגדולות בעולם - אז רצינו קודם כל לעשות רעש, שידעו מי אנחנו. השתמשנו בכל האמצעים והכל היה כשר מבחינתנו".
אז איך, בתכלס, עושים את זה?
שולמן: "ראשית כל, עשינו הרבה פעילויות Awareness - אירועים גלובליים, קידום אונליין של המוצר שלנו באמצעים סטנדרטיים, ולאחר מכן גם שיווק באמצעות תוכן ופעילויות פחות סטנדרטיות".
מה למשל?
"למשל, בנינו משחק שנקרא Game of Hacks. הוא יודע למפתחים וכלל חתיכות קוד עם פירצות אבטחה, כאשר השחקנים היו צריכים לנחש כל פעם מהי פירצת האבטחה בקוד נתון. השקנו את זה תוך חודש בעלות מזערית, וזה יצר המון באזז, קיבל חיים משלו. זכינו בעקבות זאת למאות אלפי כניסות לאתר ובסופו של דבר לקוחות פוטנציאליים ששיחקו בו קנו את המוצר שלנו בהרבה מאד כסף".
לדברי שולמן, המשחק שהוביל את בנייתו לא נוצר סתם, אלא היה חלק מאסטרטגיה ברורה לבידול מהמתחרים והגעה לקהל היעד של צ'קמרקס: מפתחים: "כאיש שיווק, צריך להכיר היטב את קהל היעד שלך ולהבין what makes them tick", הוא מחדד. "ברגע שהבנו שמפתחים שעוסקים באבטחה, למשל, נהנים להתעסק בזה כתחביב גם בזמנם הפנוי - בנינו אסטרטגיה סביב זה".
ואיך מייצרים מספיק רעש כדי להתעלות מעל מתחרים גדולים?
שולמן: "זה לא היה פשוט. הפקנו מעל ל-200 אירועים וכנסים בשנה, ומצד שני ייצרנו הרבה מאד תוכן שיווקי - כתבות, מאמרים, וידיאו-ים ותכנים אחרים שאיפשרו לאנשים לשמוע על צ'קמרקס והמוצר שלנו."
איך הצליח שולמן לבדל את צ'קמרקס ממתחרותיה, ענקיות אבטחת המידע בעולם? כיצד ייצר מאות אלפי כניסות לאתר החברה והגדיל הכנסות? ובאילו אסטרטגיות הוא משתמש כיום כדי לשכנע אנשים לקנות מטבעות קריפטו? כל זאת עוד, הספיישל השלישי של עוד פודקאסט לסטארט-אפים (סדרת שיווק).
(סדרת שיווק).
**
"עוד פודקאסט" הינה תוכנית ליזמים בתחילת דרכים וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, אנו מארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. בחלק מהתוכניות, אנו מאפשרים גם לקהל הרחב לשאול את האורחים שאלות שמעניינות אותם.
הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
את "עוד פודקאסט" מנחים תום בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים ולשעבר מנהל השיווק והאקו-סיסטם ב-MassChallenge וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA.