אסף פלדמן ועידו גל / צילום: שלומי יוסף
איך אתה יודע שהחברה שלך צומחת במהירות? אולי כשכבר לא מספיקות לך שתיים וחצי קומות בבניין משרדים ואתה עושה מאמצים לשכור את כל הבניין; או אולי כשאנשים זרים שעולים איתך במעלית מספרים לך שהם עובדים שלך. אתה יכול כמובן גם להסתכל על הנתונים הכספיים ולראות שמספר הלקוחות נמדד פתאום באלפים ולא במאות כפי שהיה נדמה לך, או שהיקף ההכנסות גדל בקצב תלת-ספרתי גם השנה, כמו בזו שלפניה.
החברה שבה מדובר, Riskified, מפתחת טכנולוגיה למניעת הונאות בסחר מקוון. החברה נראית כמו התגלמות המושג סטארט-אפ, כפי שהוא מצטייר לרובנו: קבוצה של מילניאלס תל אביבים, צעירים וצעירות עם לפטופ וקורקינט חשמלי, שיושבים מסביב לשולחן, צוחקים ומתקתקים משהו במחשב. גם רשימת הלקוחות של החברה היא התגלמות סטריאוטיפ טלוויזניוני של הצלחה: גוצ'י, פראדה, מייסיס, סירס, Foot Locker, כמו גם אתרים שישראלים אוהבים כמו אייר אירופה, Last minute ,Wish, סמסונג, HTC ,Scull Candy. וזו עדיין לא התמונה המלאה.
בשיחה עם "גלובס" מסבירים עידו גל ואסף פלדמן, המייסדים, כי בעולם שבו היקף ההונאות בכרטיסי אשראי גדל בקצב מסחרר, אתרי מסחר אלקטרוני נאלצים פעמים רבות לדחות כרטיסי אשראי רק בגלל חשד קל, גם אם בפועל הלקוח צח כשלג. ריסקיפיי, הם אומרים, מציעה לסוחרים שני דברים: לא רק שהיא מבטיחה להגדיל את מספר העסקאות שיאושרו, היא גם מתחייבת שבכל המקרים שיתבררו בסופו של דבר כהונאה היא תחזיר את מלוא התשלום לסוחר.
עידו גל: "יש המון פתרונות בשוק הזה, וכשבאנו עם שלנו אמרו לנו: 'מה כאילו, בחייאת? עוד פיתרון שהולך לעזור לסוחרים?'". עד אז חברות למניעת הונאה הסתפקו בהמלצה חיובית או שלילית לכל עסקה. ריסקיפייד הציעה את ה-chargeback guarantee - החזר כספי על מוצרים שנגנבו, וזה בעצם מה שתרם לפריצתה.
איך עושים את זה? באמצעות שני כלים: הראשון הוא טכנולוגי - מערכת מבוססת ביג דאטה ולמידת מכונה, שמסוגלת לנתח התנהגות קונים ולזהות טוב יותר מבני אנוש מי חשוד באמת. הכלי השני הוא כיסוי ביטוחי עבור עצמה. הביטוח מאפשר לריסקיפייד לאשר לחנויות יותר עסקאות, כמו גם לעמוד בהתחייבות שלה להחזיר את הכסף לסוחר במקרים בהם התברר שטעתה כשאישרה עיסקה וסוחר לא קיבל תשלום עבור הסחורה שסיפק.
דוחפים גבולות ולוקחים סיכונים נוספים
כמו בסיפור סינדרלה קלאסי, הלקוחה הראשונה הייתה חנות דיסקים בברוקלין, ואחריה באו עוד חנויות בסדרי גודל גדלים והולכים. לחברה יש כיום למעלה מ-1,600 לקוחות, חלקן חנויות מקוונות קטנות וחלקן אתרי ענק של רשתות בנות אלפי סניפים, שמבצעות מאות אלפי עסקאות ביום. תעבורת המזומנים במערכות של ריסקיפייד מגיעה לעשרות מיליארדי דולר בשנה - להערכת החברה מדובר בכ-5% מנפח התשלומים הכללי בארה"ב - והתעבורה רק ממשיכה לצמוח. בעקבות ההצלחה חברות נוספות עברו להציע פתרון דומה לשל ריסקיפייד, אך היותה הראשונה להציע את הרעיון נתן לה יתרון.
גל אומר שהטכנולוגיה של ריסקיפייד מאפשרת להעלות את שיעור העסקאות המאושרות מ-70% ל-85% ביום אחד. "זו לא הבטחה שאנחנו מפריחים באוויר כדי למשוך לקוחות, אלא עובדה: יום אחרי שתפעיל את ריסקיפייד, מחזור המכירות שלך יעלה ב-15%. במקביל העלות התפעולית שלך תקטן, כי אתה לא צריך לנהל את כל מערך ניהול הסיכונים".
האלמנט החשוב ביותר בתחרות מול השוק הוא שמירה על שיעור טעויות קבוע. אך את השיפור ביכולת הטכנולוגיה לזהות הונאות, החברה משקיעה לא בצמצום שולי הטעות שלה אלא בדחיפת הגבולות ובלקיחת סיכונים נוספים באישור עסקאות. עם זאת גל אינו מוכן לחשוף כמה מתוך העסקאות שאישרה החברה התבררו כהונאה, או מה סדר הגודל של סכומי הכסף שהיה עליהם להחזיר ללקוחות.
השיטה של ריסקיפייד בסך הכל פשוטה: אוספים המון מידע על כל העסקאות שמתבצעות ברשת, לומדים להכיר את התנהגות הקונים, כל אחד והשיטה שמאפיינת אותו, ונותנים למערכת הלמידה העמוקה לאתר את החריגות, שלהערכתם מאפיינות מתחזים. ככל שגדל מאגר הנתונים של העסקאות, כך גדל הדיוק של המערכת וכך יכולים בריסקיפייד לקחת סיכונים נוספים, שבתורם יגדילו את ההכנסות לסוחרים. אלא שעשוי להיות כאן היבט מדאיג: המערכת אוגרת עלינו המון מידע, לא תמיד בידיעתנו או בהסכמתנו.
איך אתם מתמודדים עם הצורך בהגנת הפרטיות, תקנות ה-GDPR, למשל?
גל: "בעינינו חשוב מאוד לשמור על הפרטיות ולהבין איזה מידע נשמר ועל ידי מי. היינו צריכים להיערך לכך, להבהיר איזה סוג מידע יש לנו ואיך אנחנו מוצגים על ידי הסוחר. אבל בסופו של דבר אנחנו שירות שמבקש לתפוס גנבים ולאפשר לאנשים לבצע את הרכישה שלהם, אנחנו לא כלי שיווק שמוכר את הידע שלו עליך".
פלדמן: "אם יבוא מישהו וירצה למחוק את הפרטים שלו אצלנו, אין בעיה. תכלס, הוא דופק את עצמו: אם הוא קונה עם היסטוריה טובה, אז העובדה שאנחנו יודעים שהוא קנה והעובדה שאין בכרטיסים שלו הונאות רק תעזור לו לקנות תמיד איפה שהא רוצה ומה שהוא רוצה, גם אם הוא בטיול בתאילנד ורוצה לקנות כרטיס טיסה להודו. אם הוא ימחוק את כל הפרטים, זה טאבולה-ראסה ומתחילים מהתחלה".
גל: "זו שאלה מעניינת מה קורה אם מישהו שתייגנו כגנב מגיע ומבקש למחוק את הפרטים שלו. החוק לא נבנה עם המערכת שלנו במודעות ואין לנו קו ישיר כדי לשאול את הרגולטור באירופה - 'כשאמרת כך וכך למה התכוונת'. אז אנחנו מנסים לעשות את המיטב שאנחנו יכולים".
יכולים לצאת להנפקה אבל זה לא הכיוון
המאפיינים של גנבי הרשת הם נושא שבריסקיפייד אוהבים מאוד לעסוק בו. לדבריהם, צבירת הנתונים על עסקאות ורמאויות מלמדת הרבה על התנהגות בני אנוש. לדוגמה, האקר משועמם גונב פרטי כרטיס אשראי ברשת, קונה איתו זוג גרביים בגוצ'י ב-1,500 דולר, ואחר כך מוכר אותם באיביי ב-1,000 דולר. אבל אף אחד לא רוצה לקבל מסרון שמודיע לו על רכישה בגוצ'י שחוייבה בחשבונו כשהוא מעדיף בכלל דלתא.
גל: "המערכת שלנו עוסקת באבטחה. כיוון שגנבים כל הזמן תוקפים בצורות חדשות, אנחנו צריכים להתקדם ביחד איתם. אנחנו משתמשים בכמויות חיצוניות של מידע שקיים אצלנו כדי לומר אם אתה לקוח אמיתי או גנב שמתחזה ללקוח אמיתי"
פלדמן: "ברוב הפעמים הגנב משאיר מאחוריו איזשהו רמז. אם הוא מנסה להשתמש בפרטי האשראי שלי, הוא צריך להיראות כמה שיותר כמוני אבל הוא לא נמצא בישראל ולכן ישתמש בפרוקסי וישאיר מאחורי שובל. האלגוריתמים של לימוד המכונה מצליחים למצוא את ההבדלים הקטנים האלה, בין הדברים הטובים והדברים הרעים. מובן שיש טעויות, לשני הצדדים. צד אחד אנחנו מבטחים, ואת הצד השני אנחנו מנסים כל הזמן לשפר כדי למנוע מצב שבו נחשוב שמישהו הוא גנב כשבפועל הוא לקוח שהיה צריך לאשר"
גל: "אנחנו צריכים להגן על הסוחר בשלב ראשוני, שבו הוא מנסה לדעת אם זה כרטיס לגיטימי או גנוב, ובמקביל הוא רוצה לתת חוויית משתמש חיובית, שזה אומר לספק מוצר באופן מיידי, או שיקנו אצלו אונליין ויאספו מהחנות - אפילו שחבר יבוא לאסוף את האייפון שקנית לפני שעה אונליין. זה מסוג הדברים שאנחנו מאפשרים ללקוחות שלנו לעשות ושהם לא היו מסוגלים לעשות לפני כן. בסופו של דבר הנחת הבסיס שלנו היא שפרטי האשראי שלך זמינים באינטרנט, את החלק הזה אנשים לא יצליחו לחסום".
אתם אומרים שכל פרטי האשראי של האנשים בעולם חשופים?
פלדמן: "אולי לא ביום הראשון שיש לך כרטיס חדש, אבל אחרי שהשתמשת בו לאורך תקופה, מתישהו, מאחד המקומות, הוא ידלוף, ואפשר יהיה להשיג אותו בקלות בדארק נט".
מה היכולות החדשות שאתם מפתחים עכשיו?
פלדמן: "תהליך למידת המכונה הוא זה שהופך את השירות כל הזמן לאטרקטיבי יותר: אנחנו רוצים לראות את עצמנו לא רק בתחום ניהול הסיכונים עבור תשלומים, אלא כמבצעי אופטימיזציה של כל תהליך המסחר האלקטרוני. אנחנו יודעים מה קורה שם כל רגע, ויש מהלך שלם שעושה הקונה עד שהוא מגיע לקנייה. עם הרבה דאטה והרבה עבודה אני מייצר משהו שפותר בעיה מסוימת מאוד, ויכול לעזור בהרבה שלבים בדרך. למשל להגן על איזור הלוג אין, לעשות את ההזדהות יותר חכמה".
גל: "אנחנו מסתכלים איפה אנחנו יכולים לדחוף עוד אחוזי אישור לסוחרים. אז לדוגמה יש לנו עכשיו שיתוף פעולה עם הבנקים בארה"ב: אנחנו אומרים לבנק שהקונה בסדר ושלא יחסום את החשבון שלו".
פלדמן: "לפני שש שנים אמרו לנו אנשים שמבינים בזה, שלא בטוח שאפשר לתת את הפיתרון בצורה שהיא יעילה כלכלית. שנתיים-שלוש אחרי זה היה כבר, 'אוקיי, סבבה, אפשר'".
עושה רושם שיש פוטנציאל שוק גדול מאוד. מה הכיוון עכשיו?
גל: "נמשיך לצמוח, אנחנו רוצים להישאר עצמאיים - כחברה פרטית או כחברה ציבורית. אנחנו מסתכלים על פוטנציאל להנפקה, אבל היא לא בפוקוס כרגע. מבחינת הנתונים הפיננסים של החברה, כבר בשנה הקרובה נהיה מועמדים לכך, אבל מבחינת הפוקוס והמוכנות הפנימית אנחנו עוד לא שם. הכסף זמין בשוק הפרטי בצורה מאוד חופשית ברגע שאתה מגיע לגודל מסוים".
יש לכם צורך בעוד כסף?
גל: "כבר בשנה הקרובה נהיה בתזרים מזומנים חיובי, זה דבר נורא מרגש ומהנה. אבל יכול להיות שנרצה עדיין לחזק את המאזן, לאפשר יותר גמישות למקרה שנרצה לעשות מיזוגים ורכישות, וגידול לא אורגני".
מה סדרי הגודל של ההכנסות או שווי החברה? אתם בדרך ליוניקורן?
גל: "אנחנו מפרסמים שהגידול הרב-שנתי היה 270%, כל שנה הצמיחה הממוצעת הייתה פי 3.7".
פלדמן: "אנחנו לא אוהבים את המושג יוניקורן. זה מושג מונחה הערכה. רצינו לייצר חברה שנותנת ערך ולא פחדנו להמשיך לבנות חברה יותר ויותר גדולה. אתה הופך את ההערכה למטרה וזה לא המיקוד אצלנו, הבורד שלנו הם אנשים שמאמינים בגידול, אנשים שנתנו לנו לרוץ עם זה ולא לדחוף לאקזיט. באנו למרתון..."
עובדים עם כל מי שלא עובד עם אמזון
כשפלדמן וגל מדברים על מרתון וגידול מהיר כוונתם גם לצמיחה במספר העובדים בחברה: ריסקיפייד מעסיקה כיום 260 עובדים, מהם שישים בניו-יורק, כש-57 מהם עובדים חדשים. התוכנית היא להגיע ל-350 עובדים עד תחילת השנה הבאה ו-500 בשנה שאחריה. גל עושה כיום את מרבית זמנו בארה"ב. "הייתי בישראל לפני חודש וחזרתי עכשיו, ובזמן הזה נוספו עוד עשרים אנשים לצוות. צריך ללמוד להכיל את הגדילה, הן פיזית - מבחינת שולחנות ומקומות עבודה בקומה, והן נפשית. אתה אומר לעצמך, איך ממקום שכולם מכירים את כולם וזה חלק מההווי והכל מאוד ברור, פתאום 50% מהחברה נמצאים פה פחות משנה, ואיך אתה יכול יצור רמת עניין וחיבור והבנה אצל כל המכלול הזה. צריך לחשוב על הקונסטרוקציה, איך איך אנשים עובדים אחד עם השני ומתקשרים ביניהם - זה משתנה תוך כדי תנועה וכל הדברים האלה נורא קשים. אתה תמיד מרגיש שאתה לא מספיק לעשות את מה שאתה צריך ושום דבר לא מספיק טוב. אבל כשאתה אומר אוקיי איפה אני עכשיו לעומת לפני שנה, זה מדהים".
אז בעצם אתה לא מכיר עדיין חלק מהאנשים שעובדים פה?
שלהבת זהר, ראש צוות השיווק: "אתה עולה עם אנשים במעלית ושואל לאיזה קומה הם צריכים והם אומרים לאותה קומה שאת צריכה. זה מתחיל להיות מביך..."
גל: "אתמול הצגתי את עצמי למישהי במעלית כי הייתי בטוח שהיא עובדת חדשה, ואז הבנתי שהיא בכלל לא. זה הולך לשני הכיוונים..."
קומות המשרדים של ריסקיפייד מזכירות חדר אוכל קיבוצי - יש בהן חללי עבודה גדולים עם עשרות שולחנות ארוכים, והן מאכלסות 200 עובדים, שנושאים איתם את הלפטופ שלהם למקום שבו החליטו לשבת באותו רגע. ההמולה במקום מעלה ספקות איך אפשר להתרכז בכלל, על אף שהצעירים לא נראים מוטרדים. היעדר המחיצות הופך כל עובד לנגיש כל הזמן לשיחה או להתייעצות, אבל מצד שני מקשה עליו להתמקד במשימה כשהוא צריך.
תיאור תנאי העבודה בריסקיפייד הוא לא התעסקות בטפל, הוא מעיד על העיקר. הוא סממן של מגמה בהייטק הישראלי של קבוצת חברות צעירות שעלו על מסלול מהיר, ומתמודדות עם צמיחה מטאורית והיקף פעילות שהיה מאתגר גם מנהלי עסקים מקצועיים ובעלי ניסיון. הוא מאפיין גם את ההעדפות של העובדים עצמם: בעוד שחברות אחרות נאלצות להיאבק על כל עובד, כאן נראה שאנשים נורא רוצים לעבוד בחברה.
איך אמזון פותרים את בעיות ההונאות ברשת?
גל: "לאמזון יש צוותים של מאות, אם לא אלפי אנשים, שעושים את מה שאנחנו עושים בשביל המערכת הפנימית שלהם. אנחנו הגדרנו את השוק שלנו ככל ריטיילר שלא עובד עם אמזון".
במסגרת הצמיחה, אין סיכוי שהם יתעניינו בכם ויקנו אתכם?
גל: "יכול להיות שכן, אבל אני חושב שיותר קל לדמיין את השוק שלנו בגודל הפוטנציאלי שלו בלי אמזון. אם כן נעבוד עם איתם, אני מאמין שזה יהיה בסגמנט מאוד מסוים, אולי מדינות מסוימות, אולי סגמנטים שיש להם בעיות איתם".
מה היתרון שלכם על פניהם?
גל: "אנחנו אומרים ללקוחות - אם אתם לא ברמת התחכום של אמזון, אז אנחנו יותר טובים. אנחנו מאפשרים לסוחרים שלנו להעניק "חווית קניות מדהימה" כמו שאמזון מצהירה על עצמה. בלעדינו, יש סוחרים שמציעים מסירה של המוצר באותו יום, אבל כשאתה בודק מתברר שזה רק אחרי יומיים של "עיבוד הבקשה" שבהם עושים את ניהול הסיכונים".
פלדמן: "אנחנו עובדים עם חברות גדולות, שאנחנו מבחינתם החלק מאוד לא טריוויאלי בניסיון שלהם לתת פייט לאמזון. החבר'ה האלה לא מהירים, לא טכנולוגיים מבטן ומלידה, הם חייבים לתפוס את עצמם בידיים או שהם אאוט אוף ביזנס".