אחד מסוגי המיט-אפים הפופולריים ביותר בהייטק בימים אלה נקרא Fuckup Night. במסגרת האירועים האלה סטארט-אפיסטים עולים בזה אחר זה לבמה, ובמקום לספר עד כמה הם נהדרים, הם מספרים על הכישלונות הכי צורבים שלהם. באתר האינטרנט של בסמר (Bessemer), אחת מקרנות ההון סיכון הגדולות והמצליחות בעולם, הלכו צעד אחד קדימה: הם הקימו לשותפים בה "היכל תהילה", מעין עמודי אנטי-פורטפוליו שמרכזים את החברות שפספסו. אפל וגוגל שם, גם אינטל, איביי ו-Airbnb. ג'רמי לוין, מהשותפים הבכירים והבולטים בקרן, חתום על פספוס כואב במיוחד.
כשלוין בילה סוף שבוע של ריטריט תאגידי אי שם בקיץ 2004, אחת הפעילויות שגזלו מזמנו הייתה לנפנף מעל פניו סטודנט יהודי-ברזילאי שניסה לעניין אותו בסטארט-אפ חדש שהיה בין מקימיו, איזשהו סוג של רשת חברתית. יום אחד, כשהנודניק הצליח ללכוד את לוין בתור לארוחת צהריים, המשקיע איבד מעט את הסבלנות וחתך את מאמצי השתדלנות של הסטודנט העקשן עם עצה ידידותית - "חברצ'יק, על פרנדסטר שמעת? תמשיך הלאה, העסק גמור". שמו של הסטודנט היה אדוארדו סברין, ואם השם מצלצל לכם מוכר - אולי זה משום שדמותו הונצחה בסרט "הרשת החברתית" כאחד מהמשקיעים הראשונים בפייסבוק, שהוא גם אחד ממייסדיה. סברין מחזיק 53 מיליון מניות של פייסבוק, ששוות כ-10 מיליארד דולר.
לוין לא מתבייש בטעויות כאלה, מבחינתו הן חלק מהמשחק. הן לא מנעו ממנו להפוך השנה כאחד מ-50 המשקיעים הגדולים בעולם כשברזומה שלו 15 השקעות שלב מוקדם שעשו אקזיט ביותר מחצי מיליארד דולר או הגיעו להערכת שווי כזאת. בין היתר הוא השקיע ברשת החברתית המקצועית לינקדאין, בשירות ההמלצות לעסקים Yelp וברשת החברתית לתמונות פינטרסט - כמה מהפלטפורמות הבולטות כיום ברשת. בהייטק הישראלי הוא השקיע ביתר היתר בוויקס, ב-MyHeritage וב-Fiverr, שלוש מהחברות הצומחות ביותר בשנים האחרונות.
לוין צפוי להגיע לישראל אחרי החגים להשתתף בכנס ה-Journey של פירמת הייעוץ וראיית החשבון EY ישראל ועיתון "גלובס", שיתקיים ב-17 באוקטובר. את הראיון הטלפוני מקיים איתנו לוין מביתו בניו-יורק, ובמהלכו הוא מדבר בקצב כפול מהממוצע, אינו מתחמק מאף שאלה ובשפה עשירה ולא אופיינית מעז לומר בקול רם דברים שבדרך כלל נאמרים בשיחות שאינן לציטוט.
קל לגייס הון, קל יותר לבזבז
לוין, שמכיר את האקוסיסטם הישראלי זמן רב, מזהה מצד אחד תהליך התבגרות של ההייטק המקומי בשנים האחרונות - ומצד שני מגמה גלובלית שמאיימת עליו. "עד לאחרונה הקונצנזוס היה שבישראל יש טכנולוגיה נהדרת, אבל שבסופו של דבר היא נמכרת לתאגיד גדול, בדרך כלל אמריקאי, שייקח אותה לשוק. רוב האקזיטים המעניינים של יזמים בישראל היו כאלו שבהם חברה נמכרת במלואה או חלקה לחברה אחרת (בניגוד להנפקה בשוק ההון). כיום יותר ויותר מחלחלת ההכרה שאפשר לקחת חברה כל הדרך ולהפוך אותה לחזקה, עצמאית ואף ציבורית, עם משרד או כמה משרדים בארה"ב או באירופה. זו שאפתנות אמיצה.
"במקביל אנחנו רואים שינוי בשוק ההון הגלובלי. בשנים האחרונות יש בסצינת הסטארט-אפים כמויות הון מטורפות, ומשמעות הדבר היא שהרבה חברות עלולות לאבד את מה שהיווה חלק מהאטרקציה להשקיע בישראל - יעילות (capital efficiency). היסטורית, הסטארט-אפים הישראליים היו מעולים בלעשות דרך ארוכה מאוד בעזרת הון קטן מאוד. זה יתרון שהם עשויים לאבד משום שבשווקים יש היום הרבה הון קל וזול.
"שוק ההון העולמי, שמשפיע גם על ישראל, מאוד קצפי (לוין משתמש במונח Frothy, מונח שמתייחס למצב המקדים לבועה). אנחנו מנסים להשפיע על יזמים שלא ליפול למלכודת הזאת. כיוון שהם מסוגלים לגייס כל כך הרבה כסף, כל כך בקלות, ועוד בשלבים מוקדמים, מתפתחת נטייה לרצות לבזבז אותו. התופעה הזאת הופכת אותם לפחות יעילים בהתנהלות עם ההון, ולפחות אטרקטיביים".
תן לי להבין: זו אזהרה מפני מה שעומד לקרות או אבחנה בנוגע למשהו שכבר קורה?
"מה שאנחנו מבחינים בו בארה"ב מזה זמן מה, מתחיל כבר להשפיע על חברות ישראליות. אז במידה מסוימת זו אזהרה כי זה מה שיגרום לקהילת הסטארט-אפים הישראלית להתדרדר, ובה בעת זה כבר מתחיל".
איך זה קורה? יש מה לעשות?
"זה מלכוד 22: מצד אחד קל יותר לגייס כסף, אבל מצד שני גם למתחרה שלך יותר קל לגייס. התוצאה היא שהמתחרים מציעים קצת יותר לטאלנטים שלהם, מה שגורם לך להעלות שכר לטאלנטים המרכזיים שלך. ואז, לפני שאתה בכלל ממצמץ, כל הכסף שגייסת מבוזבז על משכורות במקום לקדם את הסטארט-אפ.
"אין דרך קלה להימנע מהמלכודת, אבל יש כמה עצות שאנחנו נותנים לחברות שלנו כדי להשתמש בהון בחוכמה. העצה הכי חשובה היא שאם יש לכם הרבה מתחרים, יש מעט מקרים שבהם להיות ראשון ואגרסיבי זה באמת משנה. יש הרבה סגמנטים בשוק שבהם הכי חשוב זה להיות האחרון ששורד: חשוב שיהיה לך מוצר פנטסטי שיוביל את התחרות, ועדיפה דווקא אסטרטגיית גו טו מרקט איטית יותר".
מה לגבי חברות בולשיט? האם התופעה מעמק הסיליקון היגרה לישראל?
"חברות שמייצרות אוויר חם תמיד התקיימו, אבל בעוד שבעבר לכולם - וגם להן - היה קשה לגייס כסף, עכשיו בסביבה עתירת הון יש לחברות מסוג זה יותר סיכוי לגייס כסף ולבנות משהו מאוויר חם. יש פחות חברות כאלה בישראל בהשוואה לעמק הסיליקון".
גורמים בתעשייה המקומית טוענים שיותר מדי חברות בישראל מתמקדות בכמה תתי-תחומים, וזונחות את השאר. האם לדעתך זה אופייני לאקוסיסטם הישראלי?
"זה לא כזה אישיו. בכל תחום, בהגדרה, יש אזורים יותר או פחות אטרקטיביים. יש מספר סיבות שמובילות לכך: בין אם משום שהטכנולוגיה החדשה מתאימה יותר לאותם אזורים, או כי יש יותר הזדמנויות שוק בתחומים האלה, או משום שהתחרות פחותה. יש מאה סיבות מדוע תחום אחד או שניים אטרקטיביים יותר מאחרים, ולא מפתיע שיזמים נוטים לחתור אליהם.
"בסביבה של הון מוגבל רק שני היזמים המובילים יקבלו מימון ולא תהיה הרבה תחרות, אבל בסביבה של עודף הון כמו עכשיו נוצר מצב שבו 20 יזמים מקבלים מימון. כולם רודפים אחרי אותן הזדמויות אטרקטיביות, ומכאן תחושת הצפיפות. הפרדוקס הוא שהגברת התחרות מקטינה את הסיכוי של כל אחד מהיזמים להצליח - אבל היא טובה לאקוסיסטם כיוון שככל שיש יותר הון, כך יש יותר סיכוי לאחד מהם להצליח".
לא בועת שכר, אלא הפרעה
לוין לא סבור שבהייטק התפתחה בועת שכר, אבל זה לא אומר שהוא חושב שהמשכורות יישארו באותה רמה. "בעיני, בועה מתארת מצב שבו אנשים בונים כלום על כלום, ובסוף הכל מתפוצץ ונשארים עם כלום. אז בועה למיטב ידיעתי אין. אני נוטה יותר לתאר את זה כסטייה או כהפרעה. לבעמק הסיליקון חברות גדולות רבות כל כך נואשות להיאחז בטאלנטים שלהן, עד שהם מרשים להם לקחת יום או חצי יום בשבוע כדי לעבוד על הפרויקטים הכיפיים שלהם - זה הסטנדרט בגוגל. בכמה מקרים עובדי-העל האלה מתחילים את החברות שלהם מהצד: יש להם עבודה בחברה אחת, ועבודה של יום אחד בחברה שלהם.
"התוצאה היא שבעוד שבארה"ב האבטלה נמוכה ומצטמצמת, בעמק הסיליקון האבטלה שלילית, כי בממוצע לאנשים יש יותר מעבודה אחת. זו סביבת עבודה חיובית, משוגעת ופנטסטית לעובדים. קל להיות מפונקים ולהתרגל לסביבה הזאת, אבל חייבים לזכור שהיא לא יכולה להימשך לנצח. קשה לנבא מתי משהו ישתנה ומה יגרום לכך, אבל בשלב מסוים המחזור הכלכלי ינוע לכיוון ההפוך, יהיה פחות הון, ההתלהבות תרד, ותהיה הרבה יותר תחרות לכל רעיון גדול. בסופו של דבר נחזור לסביבה יותר נורמלית. עם זאת, כרגע לא נראה שיש משהו באופק שיגרום לכך".
תרחיש נוסף שלוין לא פוסל, אך סבור שהוא רחוק מלהתממש, הוא שענקיות הטכנולוגיה הנוכחיות יודחו מכיסאן. "חלק מחברות הכמעט-טריליון דולר הן מונופולים. מחוץ לסין יש רק רשת חברתית דומיננטית אחת שזו פייסבוק, בצפון אמריקה אמזון היא מונופול בתחום הקמעונאות, וגוגל היא כמעט מונופול בתחום החיפוש. קשה מאוד לשבש מונופול ולמעשה זה יכול לקרות רק אם הממשלה כופה שינוי, או אם מופיעה טכנולוגיה חדשה באופן קיצוני שהופכת את המונופול לפחות חזק. להרגשתי זה יכול לקרות, אבל אולי בעוד הרבה שנים".
למה הרבה שנים? אירופה כבר העבירה את חקיקת הפרטיות GDPR שמטילה חבויות רציניות על החברות הגדולות והחקיקה הזו לא עומדת להיעלם. ואם ארה"ב תלך בעקבות אירופה - אז בכלל.
"אירופה הרבה יותר מתקדמת בכל הנוגע לאכפתיות מפרטיות הצרכנים, כפי שהוכיחה חקיקת ה-GDPR. היה לה את האומץ ללכת נגד גוגל באופן שלארה"ב לא היה. אבל אני חושב שיש כבר כמה סימנים שבחלקים מסוימים בארה"ב יהיו יותר אגרסיביים במאמצי הריסון של עסקי האינטרנט החזקים. דוגמה אחת היא חקיקה שנמצאת בצנרת בקליפורניה שדומה מאוד ל-GDPR. זה אמנם שונה מחקיקה פדרלית, אבל בהתחשב בעובדה שחלק גדול מחברות הטכנולוגיה נמצאות בקליפורניה, בהחלט יכול להיות לזה אימפקט".
אז יש סיכוי שהן ייבלמו?
"לא כל כך מהר. החברות הגדולות עשירות ובעלות אמצעים עד כדי כך שהן יוכלו להתמודד עם כל חקיקה חדשה שתופנה נגדן. חקיקה חדשה באירופה רק תאט אותן קצת, אך לא תוכל לעצור אותן. כדי לעצור אותן יהיה צריך לעשות משהו טראומטי, משהו בתחום ההגבלים העסקיים, ואין כרגע שום דבר כזה בארה"ב".
וגם אם כן, יגידו לנו שהן גדולות מכדי ליפול.
"המשמעות של הביטוי היא שאם הן יפילו אז הן יפילו איתן את כל המערכת. זה לא המקרה. הן לא הן גדולות מכדי ליפול, הן גדולות מכדי להיכבש".
סוד ההצלחה: לדעת להגיב לדאטה
לא פשוט לחלץ מג'רמי לוין את הדרך שבה הוא בוחר באילו סטארט-אפים להשקיע. "זו יותר אמנות ממדע וגם למזל יש תפקיד חשוב", הוא פותח בהצהרה כללית.
את זה כולם אומרים.
"אני חושב שכשאתה רואה משהו קטן ומבטיח, אתה חייב לדמיין עולם שבו הוא גדל להיות משהו גדול - ואז לחשוב עד כמה חשוב ועוצמתי הוא יכול להפוך. לינקדאין היא דוגמה מצוינת לכך: כשהיו בה רק כמה מאות אלפי או כמה מיליוני משתמשים היא לא הייתה יעילה, אבל אילו היית מדמיין את העולם כשיש בה מאות מיליוני משתמשים, היית יכול לראות שבאופן אידיאלי היא עשויה להפוך למאגר המידע לעסקים ולנטוורקינג בהא הידיעה.
"השאלה השנייה והקשה יותר היא אם זה ריאליסטי שלחברה כלשהי, שהיא קטנה היום, יש סיכוי לקבל גישה לערוצי הפצה שיאפשרו לה להגיע למאות מילוני משתמשים. יש חברות שבהן, כבר בשלב מוקדם, אפשר לראות דפוסים כמו פקטור צמיחה ויראלי או האק חכם שמאפשר לעסק קטן לצמוח ממש בזול או אפילו בחינם. אלו הדפוסים והפיצ'רים שאנחנו מחפשים".
כמו וויקס?
"וויקס היא דוגמה פנטסטית לחברה ישראלית שבנתה את עצמה להיות חברה ציבורית עצמאית, וזו הצלחה נהדרת של בסמר: היא גדולה הרבה יותר ממה שציפינו שהיא תוכל להיות".
איך הם עשו את זה?
"באותה דרך שכל חברה נהדרת נוצרת: קצת יצירתיות, הרבה עבודה קשה ומעט מזל. אולי זה גם משום שכבר בימים הראשונים הם הגיבו לדאטה".
מה זאת אומרת?
"גם אם יש לך חזון ראשוני שיש לך תשוקה לגביו, אתה חייב תמיד להיות אובייקטיבי, וכאשר הדאטה על הביצועים של העסק שלך לא תואמים את מה שציפית או קיווית להשיג, אתה לא יכול להמשיך לעשות את אותו הדבר ולקוות שהתוצאות ישתנו. אתה חייב לעשות שינוי ולבחון אם השינוי עובד. הצוות בוויקס עשה בדיוק את זה: ההיפותזה המקורית הייתה שהמונטזציה של האתרים שלהם תהיה באמצעות פרסומות, כמו שירותי אינטרנט רבים בזמנו. בשלב מסוים הם הבינו שאם הם ידרשו תשלום עבור חלק מהפיצ'רים של הפלטפורמה, זאת תהיה דרך הרבה יותר טובה לעשות כסף. וכך היה".
מה לגבי לינקדאין? האם היא נחשבת הצלחה מבחינתך? הרי הציבור לא ממש אהב אותה, ולפני שהיא נרכשה על ידי מיקרוסופט המניה נחתכה ב-50 אחוז בעקבות דוחות מאכזבים, וחזרה לעצמה רק לקראת המחיקה מהמסחר בעקבות העסקה.
"אם אתה מודד חברה רק על ידי מחיר המניה שלה בטווח הקרוב, אתה עלול להסיק הרבה מסקנות שגויות. זו אמירה שנכונה הן לגבי חברות ציבוריות והן לגבי חברות פרטיות, שם הטעות הזאת נעשית בדרך כלל כאשר אתה מגייס לפי שווי גבוה וחושב ש'עשית את זה', בעוד שלמעשה עדיין לא התחלת להבין את העסק שלך עד הסוף.
"תסתכל על הביצועים הפיננסים של לינקדאין: היא הביסה את התחזיות באופן משמעותי בכל רבעון ורבעון מאז שהונפקה. לפעמים השוק הולך מהר יותר מחברות שצומחות מהר, ואפילו יותר מהר מהקצב שהן גדלות, וכשזה קורה אפשר לראות שינויים גדולים במחיר המנייה, שירדה רק כיוון שהיא לא צמחה במהירות שבה השוק צפה שהיא תצמח. לדעתי זו עדות לכך שהשוק הגיב תגובת יתר כשהכל הלך נהדר, ואז נסוג לציפיות נורמליות יותר כשהדברים הלכו קצת פחות טוב ממה שצפו. לינקדאין בכל מקרה תפקדה נהדר, המנייה בסך הכל חזרה לטווח ההגיוני מרמה ממש-ממש גבוהה לפני כן. בוויקס אפשר לראות דפוס דומה: הם צמחו בהתמדה, ועדיין מחיר המנייה יורד מדי פעם משום שהשוק משנה את הציפיות שלו לגבי מה שצפוי בעתיד".
כפי שהציפיות השתנו לגבי מניה זו או אחרת, כך הן יכולות להשתנות באופן גורף כלפי כלל השוק?
"בהחלט".
כיוון שכך, האם אתה צופה בקרוב תיקון גדול, נאמר, של 15-20 אחוזים?
"בשוק המניות הנוכחי, ובמניות הטכנולוגיה בפרט, אם תבחן כל מדד שהוא לערך אמיתי, תראה שהמחירים כיום הם הכי גבוהים שהיו אי פעם, ולכן יש סיכוי גבוה מאד שנראה ב-3 עד 12 החודשים הבאים תמחור מחדש כלפי מטה. אני בהחלט חושב שאנחנו קרובים ל'חור ברצפה', אבל אין לי מושג מתי זה יקרה ומה יגרום לכך".