אסכלה מעין כרמלי \ צילום: דפנה עינב
הסצנה מוכרת - יושבים עם חברים בפאב, בים או בבית ועולה רעיון לעסק. "חייבים לייבא את זה לארץ", מישהו אומר. ההתלהבות עולה, כבר מתחילים לפנטז על המזומנים, ואז אחד החבר'ה, כנראה המחושב והשמרן שבחבורה, מוציא לכולם את הרוח מהמפרשים. "זה לא יעבוד", "סיכון גדול מדי", "יש לכם כוח לזה?", ופתאום העבודה כשכיר עם הכנסה קבועה חוזרת להיות הבחירה המועדפת.
גם אלו שצלחו את המבחן הראשון והמשיכו לבחון את הרעיון צריכים להבין היטב לאיזה שוק הם נכנסים, לנתח את קהל הלקוחות הפוטנציאלי, לזהות מיקום אידיאלי, להבין מיהם המתחרים ועוד. במילים אחרות, הם צריכים לבנות תוכנית עסקית, להחליט איך העסק ימומן, להבין איך מגיעים ללקוחות ולנתח את הסיכון בנטילת אשראי.
"יזם שמקים עסק בלי שותפים זה מאתגר. קשה להיות אחד שיודע לעשות הכול", אומרת מירב סרור, יועצת במעוף, מערך השטח של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה. "לכן, אני מציעה לבחור נכון את כל מי שסביבך - ספקים, מעצבים, רואה חשבון, יועצים עסקיים וכל מי שמלווה את היזמים, כדי למנף את העסק". סרור מדגישה שקשה לדעת מה פרק הזמן הדרוש להפיכת העסק החדש לרווחי. זה מאוד תלוי בעסק, בהשקעה ובזמן שהיזם רוצה להשקיע בעסק. צריך כל הזמן לבחון את עצמך עד שההכנסות גבוהות מההוצאות. לעבוד בצורה מתוכננת ומסודרת ולהתיידד עם טבלאות אקסל".
עד כמה חשובה המקוריות והיצירתיות ברעיון לעסק טוב?
"אני לא חושבת שכל רעיון חייב להיות למשהו שעוד לא קיים בשוק. כשבאים אליי ואומרים לי: 'אני נכנס לתחום שיש בו תחרות', אני אומרת שהתחרות מדרבנת אותנו להיות טובים יותר. חשוב שתהיה אוריינטציה ושהיזם יידע להגדיר את הייחודיות של העסק שלו, גם אם מדובר במכולת, בחנות נעליים או באפליקציה. בכל עסק צריך למצוא את הערך המוסף שאני יכול לייצר ללקוח".
רעיון טוב זו התחלה טובה, אבל לכל עסק נדרש הון להשקעה.
"יש שרוצים להשקיע הון עצמי ויש שבודקים הלוואות מדינה או בנקאיות. אני אומרת 'בואו נבחן את הדברים עקב בצד אגודל', לא לרוץ לקחת מיליונים אלא להיות זהירים במה שעושים. יש מרחב אפשרויות גדול, ולא הרבה מודעים לתמהיל שאפשר לייצר ממענים שונים של הלוואות".
אילו קווי אופי נדרשים ממי שבוחר בעיסוק של עצמאי?
"יש יזמים שברגע שאחד הלקוחות אומר שהם לא מספיק טובים, הם חושבים שהעסק חוסל. צריך לא להיות קשים עם עצמנו ושתהיה לנו המון אופטימיות. צריך להיות אוהב אנשים עם תקשורת בין-אישית טובה, להיות קשוב. כמעט כל היכולות הללו הן נרכשות ודברים נלמדים תוך כדי תנועה. בסוף קורס שאני מעבירה אני תמיד אומרת: המטרה היא לא ש-100% יקימו עסק אלא ש-100% יבינו לתוך מה הם נכנסים ויבחרו לעשות מה שנכון".
"ניסינו להיעזר ביועצים עסקיים אבל זה לא זרם"
שם העסק: אסכלה מעין כרמלי
פעילות: בית מלאכה לייצור של מתקני גריל לצלייה
בעלי העסק: מעין כרמלי ודפנה עינב
ההקמה: לפני שבע שנים הכין מעיין כרמלי מקיבוץ חולתה שבגליל העליון גריל לשימושו האישי של חמו, אבא של אשתו דפנה עינב. הוא לא תיאר לעצמו שזו תהיה התחלתו של עסק משגשג. כרמלי מגדיר את עצמו חקלאי ואמן בנשמה, ומבחינתו כל גריל הוא יצירת אמנות בפני עצמה. "הוא עוד לא סיים לבנות את הגריל הזה, ואנשים שהסתובבו במשק וראו אותו עובד הזמינו גם לעצמם. זה התחיל לרוץ מפה לאוזן", נזכרת עינב. מאז, כרמלי בונה גרילים. לאחר שהעסק התפתח הוא פתח בית מלאכה בקיבוץ, שהספיק לגדול ולהתרחב.
המוצר: מחירי הגרילים נעים בין 1,200 ל-1,600 שקל לגרילים קטנים וחכמים, 20-30 אלף שקל לגרילים בינוניים (שמיועדים גם לשוק הפרטי) ו-110-60 אלף שקל לגרילים גדולים. העסק מוכר 100 גרילים קטנים בחודש, אך לייצר גריל גדול לוקח בין שבוע לחודש, וכרמלי מייצר את הגרילים לבד. התוצאה: המתנה של חודשיים-שלושה לקבלת הגריל.
איך הולך? הגרילים מככבים כיום בעשרות מסעדות וחברות קייטרינג של "השפים הכי מפורסמים ואלה שעוד יהיו מפורסמים". הגרילים, מעידים הבעלים, נמצא כיום גם בחצרות הבתים של שחקני תיאטרון, חברי כנסת ואנשי עסקים. כשהעסק התפתח, עינב, שעבדה בחברת בנייה, עזבה את עבודתה כדי לסייע בפן הלוגיסטי ובשיווק.
התפתחות: "זה מוצר שכל יום הולך ומתפתח לכיוון מאוד טכנולוגי. הגרילים פועלים על פחמים והם בעלי מערכות הנעה אוטומטיות, סיבוב הבשר מנוהל על ידי מחשב ומערכות גיר שנבנתה בחשיבה אדירה", מסביר מעיין.
מימון: הכסף להקמת העסק היה מהון עצמי ומסיוע של המשפחה. "נעזרנו בדרך בהלוואות אבל הן לא היו חלק הארי של ההשקעה. בעיקר התגלגלנו", הם מספרים.
תוכנית עסקית: לפני הקמת העסק לא נבנתה תוכנית עסקית או מתווה שעל פיו התנהלו. "היו נקודות שניסינו להיעזר ביועצים עסקיים, אבל זה לא זרם. הבנו, עם כל הצניעות, שאנחנו מבינים את העסק שלנו הכי טוב וזה מוכיח את עצמו".
שיווק: "גם בקידום העסק בפייסבוק, בהתחלה נעזרנו במישהו חיצוני אבל הבנו שזה לא עובד", אומרת עינב. "עשיתי קורס לקידום עסקים בפייסבוק שלתפיסתנו הוא כמו שוק. כל רוכל צועק את מרכולתו ומכאן שהמסר צריך לבוא מאיתנו ישירות".
קשיים: "יש לנו לא מעט דרישה ליצוא מלקוחות שנחשפים אלינו בחו"ל, אבל לצערי קשה לפתח את העניין הזה. התעשייה בארץ היא מאוד קשה ומאוד יקרה. מהבורג הקטן ושאר הרכיבים ועד הקפה שאני שותה בבוקר. הכול מאוד יקר ועלויות המשלוח מעבר לים מונעים מאיתנו כרגע לייצא", אומר כרמלי.
"חשבתי שייגנבו על המשקאות ישר, אבל זה לא קרה"
שם העסק: קריביאן אייסי
פעילות: בר משקאות ברד אלכוהוליים
בעלים: רן אפק וחגי שור
ההקמה: הבר נפתח ברחוב בוגרשוב בתל אביב לפני כשלושה חודשים. הוא פועל בעיקר בשעות היום ומכוון להולכי הרגל שעושים דרכם לים ומעוניינים במשקה אלכוהולי. ההשראה: רחובות ניו אורלינס ולוס אנג'לס, שלדברי אפק מלאים בברים כאלו. "אני והשותף שלי, חגי שור, חשבנו שזה משקה חובה בישראל, מדינה שיש בה קיץ במשך 8 חודשים. אחרי שפתחנו הבנו שלא ממש מכירים פה את הקונספט הזה של משקה ברד אלכוהולי וגם שאי אפשר להסתמך על עסק שמוכר רק את זה. לכן הוספנו בירות, שתייה קלה וקצת אוכל, וגם ברד לא-אלכוהולי לילדים. בארה"ב זה לא ככה".
המוצר: משקה אלכוהולי שמחירו 40-30 שקל. "החלטנו לא להתפשר על איכות האלכוהול, מתוך הנחה שאם ירצו לחקות אותנו לא ישתמשו באלכוהול איכותי שמגדיל לנו את העלויות פי ארבעה. אולי זו הטיפשות שלנו, שאנחנו לא מבינים בעסקי המזון".
היזמים: לשני השותפים (בחלוקה שווה), אפק ושור, מדובר בעסק משני. שור הוא כירופרקט, יבואן מוצרי טיפוח, והוא מחזיק ברשת מכוני שיזוף. אפק הוא עורך דין, ששימש בעבר כיועץ עסקי וכשכיר בחברות גדולות כמו דלתא ו-IBM. כיום הוא לומד לדוקטורט במיסטיקה.
הון עצמי: "חשבנו ליטול הלוואה והחלטנו לעבוד עם הון עצמי שלשנינו יש. אני מניח שיגיע שלב שנצטרך לקחת הלוואה. מבחינה עסקית, הלוואה זה דבר נכון, אבל באופן אישי אני לא חובב הלוואות ולכן אין לי משכנתה ודירה", אומר אפק.
מיקום: "יום אחד עצרתי להסתכל על השלט להשכרה, ומיד נעצרה במקום עוברת אורח על אופניים ואמרה לי: 'שלא תעז'. זה חזר על עצמו לאורך כל השיפוץ. כשעבדנו על החשמל והביוב הבנו למה הפינה מקוללת, ושיפוץ שחשבנו שיהיה קטן הלך וגדל. אז מה אם זה מקום מקולל? אם באים האנשים הנכונים אפשר להפוך גם מקום מקולל למכרה זהב".
התפתחות: "לאחר שפתחנו את העסק גילינו את הפוטנציאל בהשכרת מכונות הברד לאירועים. יש לנו מכונות במחסן ואנחנו משכירים אותן לפסטיבלים ולמסעדות. משלמים לנו רק על המשקה. זה שינה את המודל העסקי".
תוכנית עסקית: "למדתי מניסיון החיים שלי שאין קשר בין המודלים ובין המציאות - גם בעסק שלנו וגם באלה שייעצתי להם. בניית תוכנית תמיד נשארת כמודל מפשט ומצמצם מציאות. תמיד תצוץ נקודה שלא חשבו עליה, אצלנו זה היה הרגלי השתייה של הישראלים, שחשבנו שהם שונים. המזל הוא שלפחות התיירים שותים כבר משעות הצהריים".
שיווק: "אנחנו עובדים על פרסום בעיקר ברשתות החברתיות, כי אני מאמין שזה משהו שיתפוס. חשבתי שישר ייגנבו על המשקאות, אבל זה לא קרה".
קשיים: "החלטנו לפתוח לפני ארבע שנים, אך היינו צריכים לייבא מכונות מיוחדות שמייצרות קוקטיילים קפואים. הן עולות פי ארבעה יותר ממכונת הברד הכי יקרה בארץ. במשך שנה ניסינו לייצר מתכונים לקוקטיילים, הזמנו חברים הביתה והכנו להם משקאות, אבל שום דבר לא עשה אפקט 'וואו'.
"לאחר שמצאנו יצרן מיצים בארה"ב, החלה מסכת התעללות מול מכון התקנים - המשקאות קיבלו אישור FDA אבל להם זה לא הספיק. לא אפשרו לנו להכניס את המשקה בלי שנביא את הנוסחה שלפיה ייצרו את המיץ. אחרי טרטורים של שנה וחצי, שבהן כל פעם ביקשו מאיתנו עוד משהו, נתנו לנו את האישור".
"במשך 7 שנים עבדתי במקביל בהייטק וביקב"
שם העסק: יקב אשקר, כפר יאסיף
פעילות: ייצור יין
בעלים: ניעמי אשקר
ההקמה: "ייצור היין עבר במשפחת אשקר בין הדורות, אבל מעולם לא היה עסק, עד שלפני שמונה שנים הקים ניעמי אשקר במרתף ביתו יקב שנושא את שם משפחתו. נולדתי לתוך תעשיית היין. התעשייה הביתית הייתה מולי כל הזמן והשתתפתי בהכנת היין עם אמי וסבתא שלי".
היזם: איש הייטק ותיק, שכיהן בתפקידים ניהוליים בחברות בינלאומיות, משמש גם היום כיועץ בתחום במחצית מזמנו.
המוצר: "כשטיילתי ביקבים בקליפורניה, ראיתי שאפשר לעשות גם יקב מסחרי. ראיתי יקבים קטנים עם שמות גדולים וכשחזרתי לארץ, ב-2009, חשבתי לגרום לזה לקרות גם אצלנו. הטריגר היו כרמים יפים שניטעו באזור איקרית בצפון ומשם התחילה המחשבה להקמה של יקב מסחרי. במשך שבע שנים עבדתי במקביל גם בהייטק וגם ביקב. התחלנו עם ייצור של 1,500 בקבוקים שאחרי שנה גדל ל-3,000, ואז ל-6,000 ול-12 אלף. בשנתיים האחרונות אנחנו עומדים על היקף ייצור של 18 אלף בקבוקים שרובם נמכרים במסעדות שף, בעיקר באזור תל אביב ובצפון, לצד חנויות מתמחות. אין לנו הרבה לקוחות".
תוכנית עסקית: "קיבלנו החלטה מראש שלא להיות יקב גדול ומסחרי בשנים הראשונות, אלא להדגיש את הקטע הבוטיקי של היקב. זה כמובן בא לידי ביטוי באיכות, שזה הדבר שמנחה אותנו ואנחנו מאוד מקפידים עליה. היינות ברמה גבוהה, הודות לתוכנית עסקית מוגדרת, שהשקענו בה הרבה מחשבה, ולא הלכנו לכיוון של יינות פשוטים כי לא היינו שורדים.
"זה ענף מאוד מאתגר ואנחנו לא רואים בזה מקור פרנסה עיקרי במשפחה. בינתיים אנחנו נהנים מהפעילות ומהיצירה ופחות מהקטע העסקי. לפי התוכנית, היקף ייצור של 25 אלף בקבוקים הוא נקודת האיזון שממנה נוכל להתפרנס מהיקב. כרגע אין לנו תחזית - זה יכול להיות בטווח הקרוב או הרחוק".
הון עצמי: את הקמת העסק מימן אשקר מהון עצמי מלא ללא עזרה וסיוע של הלוואות. הוא הבעלים היחיד של היקב. כרמי הענבים שמהם מופקים יינות אינם נמצאים בבעלות היקב. מדובר בהסכמי חכירה עם שלושה כרמים באזור איקרית, כפר שמאי ובקיבוץ תובל.
התפתחות: "זו תעשייה שדורשת בשלב מסוים עצמאות בהיבט של בעלות על כרמים. זה לא כל כך פשוט בגלל יוקר האדמות וכן המחסור באדמות שהמדינה יכולה להחכיר. רשות מקרקעי ישראל לא מחזיקה אדמות מסביב וזה חייב להיות באזורי גידול שמתאימים לענבים", מסביר אשקר. "לגבי יצוא, התחלנו לייצא לניו יורק לפני חצי שנה, אבל מדובר בכמות שהיא מתאימה לגודל שלנו".