דן קלמן ואילן מיכאלי/ צילום: איל יצהר
שיא חדש נשבר בשבוע שעבר כש-107 אלף ישראלים הגיעו אל נמל התעופה בן-גוריון רגע לפני החגים. אפשר רק לשער שחלק גדול מהם בחר להזמין את הטיסה לבד, אחרי שיותר ויותר ישראלים אבל לא רק הם, החליטו בשנים האחרונות להיפרד מסוכני הנסיעות לאחר שהבינו שהם יכולים לחסוך הרבה מאוד כסף אם רק ירכיבו את החופשה לבד.
FindAir.co.uk, אתר חדש לחיפוש טיסות שקם רק לפני כחודשיים, מנסה לעשות בדיוק את זה ומכוון לנישה של אתרים פופולריים כמו Skyscanner ,Expedia ,KAYAK ועוד. שני היזמים והמקימים שלו - אילן מיכאלי ודן קלמן - אף מצהירים בראיון מיוחד ל"גלובס" כי הם הצליחו "לפצח את הנוסחה שתציג את המחיר הזול ביותר באמת לכל טיסה", ואף משווים עצמם למייסד פייסבוק: "גם מארק צוקרברג ישב וחשב על הרעיון שלו במחסן בבית הוריו, אז למה שהרעיון שלנו לא יבוא ממשרד בתל-אביב?", הם אומרים.
למרות זאת, החברה שהקימו השניים רשומה באנגליה משיקולים של הנפקה עתידית, וגם הסיומת של האתר uk היא לא במקרה. "שליש מאוכלוסיית העולם הם מוסלמים, והם לא ייכנסו לאתר שהכתובת שלו מסתיימת ב-co.il. אבל לא רק הם. אנחנו אתר גלובלי שפונה לכל העולם". מבחינתם המתחרה העיקרי הוא האתר הפופולרי סקייסקנר שנרכש ב-2016 על-ידי קבוצת התיירות הסינית Ctrip בתמורה ל-1.4 מיליארד ליש"ט, ולשם מכוונים מיכאלי וקלמן - הכי גבוה שאפשר. את החותמת לכך שהם נמצאים "בכיוון הנכון", הם קיבלו עם הצטרפותו של יזם ההייטק עמית בוהנסקי לאתר. "הצגנו לו את המודל והוא קבע שמדובר ב'בוננזה'".
בנוסף שותף בוהנסקי גם בקרן Moonbow שמתמחה בחברות שנמצאות במצב התחלתי ושהשקיעה עד כה בעשרות סטארט-אפים מתחומים שונים. בפיינדאייר, שנשען כולו על אפיוני חיפוש רחבים ואלגוריתם מתקדם - תחום שבוהנסקי מתמחה בו בענפים שונים - היא מחזיקה בנתח של 22%. חברה אחרת שבוהנסקי שותף בה היא ZOOMD המספקת מנוע חיפוש פנימי מבוסס AI לאפליקציות ולאתרים המאפשר לחזות את הצעד הבא של המשתמשים. לפני כשנה, רכשה החברה גם את Moblin בכדי לייצר פלטפורמה אופטימלית הנשענת על שכבות מידע וניטור בכל ערוצי הדיגיטל שבהם נמצא המשתמש. כעת אומנות החיפוש הזו פוגשת את עולמות התיירות דרך פיינדאייר.
אין משחקי IP
קלמן ומיכאלי הם שחקנים ותיקים במגרש התיירות. הראשון הוא הבעלים של משרד התיירות "קוסמוס טורס" שהקים סבו ב-1949, שאליו הצטרף יום לאחר שהשתחרר מצה"ל ב-1981. מיכאלי נכנס לעסק של חמיו, "ליר טורס", שנוסד ב-1979. עם השנים צמח המשרד לכדי 10 סניפים שאותם הוא ניהל ולימים נמכר לאיסתא. הרעיון למיזם, כמו בהרבה סיפורים אחרים של יזמים ובמיוחד בתחום התיירות, נולד מחוויה אישית. "התקשר אליי לקוח שביקש לברר על כרטיס טיסה לבואנוס איירס", אומר קלמן. "חזרתי אליו עם הצעת מחיר של 2,300 דולר. הוא ערך בדיקה באקספדיה על אותן טיסות בדיוק והצליח למצוא אותן בחצי המחיר. אמרתי לו שיקנה באתר ושידבר איתי בנסיעה הבאה. משם התחלנו לחשוב לעומק מה סקייסקנר או אקספדיה עושים שהם הרבה יותר טובים מאתנו.
"הבנו שהסוד טמון ביכולת החיפוש שתהיה רחבה וחכמה. נקודת המוצא הייתה שאם אקספדיה הציע לו כרטיס בחצי המחיר, הרי שזה קיים וגם אנחנו יכולים להציע את זה. אמרנו שנשנה את התפיסה - נחשוב כמו ישראלי, אבל מחוץ לקופסה".
האלגוריתם של המערכת פותח בחברת פיתוח של בוהנסקי שיושבת בבולגריה, והוא הפגיש למעשה בין תעשיית התיירות לבין 130 מהנדסים ומומחי מתמטיקה. הרציונל נשען על חיפוש מיטבי שפועל בכמה חזיתות: תחילה עובר על מאות אתרים ברחבי העולם ולאחר מכן המערכת לומדת את דפוסי החיפוש של המשתמש ומשכללת אותם בהתאם. פיינדאייר פועלת על בסיס מודל הדומה לזה של סקייסקנר, כך שההזמנה לא נעשית ישירות דרך האתר והוא משמש כמנוע חיפוש בלבד ולא כאתר מכירתי.
מאחר שהחיפוש חוצה גבולות, נוסע ישראלי שמבקש לרכוש כרטיס טיסה מתל-אביב למדריד, למשל, יכול למצוא את עצמו מבצע את העסקה עם סוכן נסיעות מאיטליה או אפילו מיפן. בחיפוש הבא של אותו מסלול טיסה המערכת כבר אמורה לזהות היכן היא מצאה תוצאות טובות ולנפות אותן בהתאם. ממד הזמן הוא קריטי משום שהחיפוש הזה, שנדמה שמקיף את כל הגלובוס לאורכו ולרוחבו, חייב להסתכם בשניות בודדות ובהתאם לנוסחת הסבלנות של הגולש בהמתנה לתוצאה.
כך שלפי שיטת החיפוש הזו עשויות תוצאות החיפוש להשתנות ברזולוציה של שנייה ואף פחות מכך. לשם המחשה, אם קיימים 100 אתרים להזמנת כרטיסי טיסה ב-120 מדינות, המערכות תסרוק את כולן ותספק תוצאה שבכל רפרוש של העמוד תהיה שונה. זאת ועוד, בשעה שאתרים רבים מציגים מחירים שונים לפי מדינת המוצא של הגולשים, בפיינדאייר, כך מבטיחים קלמן ומיכאלי, לא מוצגים מחירים המפלים לכאן או לכאן וגם לא 'משחקי IP' הידועים בענף התיירות (כשהמערכת מזהה את זהות המשתמש ומשנה את המחיר לפי תדירות החיפושים - מ.ר.ח).
מה שאתם אומרים זה שפיצחתם את שאלת מיליון הדולר של הענף.
"אנחנו אומרים שהאלגוריתם שלנו יחד עם שיטת החיפוש המתקדמת מציב אותנו כזולים ביותר ביחס לכל האתרים. עם זאת, חשוב לזכור שהמחיר שתקבלי בבוקר לא יהיה זהה למחיר שתקבלי בצהריים. למעשה, גם אחרי עשירית השנייה המחיר יכול להשתנות. זה תקף גם למחלקת תיירים וגם למחלקת עסקים. יש לנו לקוחה שחיפשה כרטיס טיסה מתל-אביב ללונדון עם אל-על. המערכת הובילה אותה לסוכן שיושב בטוקיו והכרטיס עבר בדרך גם סוכן מיוון וסוכן אחר שנמצא בכלל בקייב. המחיר הסופי שהיא שילמה היה זול יותר ב-100 דולרים מזה שאל-על הציעה באתר שלה".
וכל אחד מהם גוזר קופון בדרך?
"כן. זה יכול להיות 15 דולר או אפילו דולר אחד, אבל אחרי הכול - זה עדיין היה המחיר הזול ביותר".
אז מול מי נעשית העסקה?
"מול מי שנתן את התוצאה הזולה ביותר ברגע הנתון. במקרה המדובר זה היה הסוכן מטוקיו, אבל באותה מידה זה גם יכול להיות סוכן ישראלי. מי שהיה הכי זול בנקודת הזמן של החיפוש, אבל צריך לזכור שנקודת הזמן הזו משתנה כל הזמן".
אז איך אפשר לדעת מתי הוא הזמן הכי נכון לחפש טיסה?
"זו גם שאלת מיליון הדולר. באופן גורף, המערכות תלויות בביקוש והיצע והכול מאוד נקודתי ומאוד דינמי".
"לא רוצים להתעסק עם הצרכנים"
המודל העסקי של פיינדאייר בנוי על עמלה שהם מקבלים מהאתרים/הסוכנים שמולם נסגרה בסופו של דבר העסקה, והיא משתנה בהתאם לסוג הכרטיס ולהסכמים מול הסוכנים. על בסיס הרציונל הזה, ככל שהנוסעים ירכשו טיסות ארוכות יותר עם עצירות ביניים - כך ירוויחו מיכאלי וקלמן הרבה יותר עמלות. נקודה שחשוב לציין לטובת הנוסעים הישראלים היא שאם בוצעה עסקה מול אתר או סוכן שאין לו נציגות בישראל, חוק הגנת הצרכן לא חל עליו בין היתר בכל הנוגע לביטול עסקה. מבחינת קלמן ומיכאלי צרכני המחיר פחות מתחשבים בעובדה הזו, לאור העובדה שהצרכן הישראלי אימץ גם בתחום התיירות אתרים בינלאומיים דוגמת בוקינג.
למה שלא תמכרו ישירות לנוסעים ותרוויחו יותר?
"למה שכן נמכור ישירות? מספיק לנו להרוויח מהעמלות ולא להתעסק עם הצרכנים".
אם המערכת מבוססת על חוכמת החיפוש אפשר ליישם את האלגוריתם על שירותי תיירות אחרים כמו מלונות, רכבות או מכוניות להשכרה.
"המערכת יכולה לאתר מלונות באותו האופן, ובוקינג כבר הביעו עניין ורוצים לשתף איתנו פעולה. אנחנו מעדיפים קודם להשתפשף על טיסות ואז להתרחב גם למלונות. גם נושא ההזמנות של כרטיסים לרכבות מאוד מעניין אותנו".
מערכת החיפוש אינה מוגנת בפטנט. אתם לא חוששים שיחקו אתכם?
"אנחנו לא מוגנים בפטנט אלא בדברים שמסביב. באופן רנדומלי, אחד לכמה חיפושים אפילו לא נציג את המחיר הזול ביותר במכוון כדי שלא נבלוט ונעורר חשד. במצב כזה אקספדיה יכולה להתעצבן ולהציג מחיר משלה שהוא נמוך בדולר אחד, אבל כדי שלא לעצבן אותם ערכנו שינויים מיוחדים עם המון הגנות".
אולי אם תעצבנו את אקספדיה יותר מדי היא גם תקנה אתכם. לשם אתם מכוונים?
"אנחנו מקווים ומאמינים שזה מה שיקרה".
"אין לנו צורך באתר בעברית"
עד שזה יקרה, המטרה מבחינת השניים היא לגייס 3 מיליון דולר ולהכניס לחברה שותף בתמורה לנתח של עד 20%. עיקר הכסף עד כה גויס מהון עצמי ומהנתח שהשקיע כאמור בוהנסקי ושהושקע בעיקר בפיתוח והרבה פחות בשיווק. "מרבית ההזמנות שנעשו עד כה הגיעו דרך 20 אלף איש בלינקדין ששלחנו אליהם הודעות אישיות בנוגע להשקה של האתר. עד עכשיו, עיקר ההזמנות היו של ישראלים, אבל יש לנו גם לקוחות מניו-זילנד, מפרו, ממלזיה ומהאמירויות. יש 4 מיליארד נוסעים בשנה ברחבי העולם, והיעד שהצבנו לעצמנו הוא למכור 3% מכרטיסי הטיסה. הדגש הוא על כרטיסים שכוללים 4-3 מקטעים בכל טיסה משום ששם הרווח הגדול. שם אנחנו גם יודעים לתת הפרשים גדולים יותר במחיר אל מול הספקים".
והמחיר הזול יכול להיות לאור עצירת ביניים של כמה שעות טובות?
"היצירתיות מובנית בכרטיס והוא יכול להיות עם עצירת ביניים ארוכה. יש הרבה אנשים שלא אכפת להם לחכות כמה שעות בכדי לחסוך ושהפקטור היחיד שמעניין אותם הוא המחיר - ולשם אנחנו מכוונים. אנחנו כוללים גם את כל חברות הלואו קוסט שמהן אנחנו מקבלים עמלה קטנה".
אתם שוקלים להקים גם אתר בעברית?
"לא. אין לנו צורך באתר עברית וממילא הישראלים מעדיפים לגלוש באתרים זרים על פני ישראלים. אם צריך, גוגל טרנסלייט יכול לפתור את הבעיה. קיבלנו הצעה מסוכן ממדינה ערבית לתרגם את האתר לערבית ואנחנו שוקלים את זה. אנחנו מבינים שאנחנו חייבים להיות גם בשוק הסיני. מבחינתנו אנחנו לא אתר ישראלי, ואני גם לא רוצה שידעו שאנחנו ישראליים. אנחנו אתר גלובלי שפונה לכל אחד".
ובכל זאת, נדמה שבשוק תחרותי כמו ענף התעופה אם אכן פיצחתם את הנוסחה סביר להניח שיקום לכם אתר מתחרה.
"יכול להיות שכבר עכשיו יש לסקייסקנר את הנוסחה אבל היא מעדיפה שלא להשתמש בה, או שהיא בוחרת אילו תוצאות להציג משיקולים מסחריים - זאת בדומה לגוגל שבוחרת אילו תוצאות להציג ראשונות למרות שהן לא בהכרח המיטביות. אנחנו כמו קוקה-קולה - יש שלושה אנשים שיודעים את הנוסחה שלנו. גם המפתחים שעבדו על המערכות לא עבדו עליהן באופן רציף כדי לשמור על 'הנוסחה'".
