"אנו פונים ליזמים ישראלים שרוצים להגיע לארצות הברית. בין אם לגייס כסף או להביא לקוחות, המטרה היא להיות כמה שיותר קרובים לשוק האמריקני - וזאת, מתוך אמונה שלנו כי אם אתה מדבר עם שוק היעד שלך בשלב מוקדם, אפשר לבנות מוצר יותר טוב ויותר מהר, ועל הדרך גם למכור לחברות רלוונטיות".
אין כמעט מישהו בתעשיית הסטארט-אפים הישראלית שלא מכיר את גיל בן-ארצי, למרות שהוא גר בכלל בארה"ב. ב-2012 הקים בן-ארצי יחד עם שולי גלילי את UpWest Labs, קרן הון-סיכון שמשקיעה בחברות סטארט-אפ צעירות (Pre-seed ו-Seed), המסייעת להחדרת החברות לשוק האמריקני. באחרונה גייסו השניים את הקרן השלישית, בסך של 18 מיליון דולר.
שוחחנו עם בן-ארצי בפרק הספיישל השלישי של עוד פודקאסט לסטארטאפים (סדרת גיוס כסף), על האתגרים בלשכנע יזמים ישראלים לעבור לארה"ב, ומהו הערך המוסף ש-UpWest Labs מעניקה להם.
"אנו נוהגים להגיד ליזמים ישראלים, שברור לנו שקל להם יותר להישאר בישראל ולמכור לחברים שלהם, או לפנות למשקיעים שהם מכירים", פותח בן-ארצי. "ההצעה שלנו די מאתגרת: אנו מבקשים מהיזמים להגיע לשוק האמריקני בו אף אחד לא מכיר אותם, לא אכפת לאף אחד מה עשו בצבא או אם היו ב-8200 ובטייס, ובטח שללקוחות האמריקנים לא יהיה קל לקנות מוצר ישראלי".
למרות זאת, בן-ארצי וגלילי השקיעו דרך UpWest Labs במעל ל-80 חברות סטארט-אפ ישראליות עד כה, מתוכן מעל ל-10 עשו כבר אקזיט. חברות הפורטפוליו שלהם גייסו במצטבר כ-600 מיליון דולר, והבולטות שבהן הינן SentinelOne, HoneyBook, Airobotics וחברות נוספות.
"המודל שלנו ייחודי בכך שאנו מביאים את החברות לארה"ב", מבהיר בן-ארצי. "אנחנו לא משקיעים הרבה כסף ולא יושבים בבורדים, אבל רואים את עצמנו כסוג של יועצים - כאשר התפקיד שלנו הוא להביא את החברות לארה"ב ולעזור להן שם".
בנוסף להשקעה של עשרות אלפי דולרים בכל חברה, בן-ארצי וגלילי מכנסים סביבם רשת של "מנטורים" בסיליקון ואלי - משקיעים ויזמים אשר פוגשים את החברות, ומסייעים ליזמים בהבנה של איך השוק האמריקני העובד. בתקופה הזו, היזמים עובדים מהמשרדים של הקרן וגם ישנים במגורים מסובסדים של UpWest.
"יזמים ישראלים לא מבינים אמריקנים, יש לנו לא מעט מקרים בהם יזמים שיצאו מפגישות עם משקיע ואמרו שהיה מצוין, ואחרי זה פנינו בעצמנו למשקיע, שאמר לנו בתגובה: 'חברה נחמדה, אבל מוקדם לי מדי, אולי עוד שנה יהיה מתאים לנו", מחדד בן-ארצי. "צריך להבין לא רק את האנגלית של האמריקנים, אלא גם את הכוונה מאחוריה".
"אנחנו סטארט-אפ לכל דבר", מסכם בן-ארצי. "בתחילת הדרך הלכנו לאנשים שאנחנו מכירים, בעיקר מארצות הברית, ושכנענו ואתם להשקיע בנו. הבאנו כסף מאנשים שמאמינים בנו ובמה שאנחנו עושים".
בפרק הספיישל השלישי של עוד פודקאסט לסטארטאפים (סדרת גיוס כסף), שוחחנו עם גיל בן-ארצי על UpWest Labs והמודל המיוחד בו הקרן פועלת, אילו סטארט-אפים הוא מחפש וכיצד משקיע, וכמובן - על ה"עשה ואל תעשה" ליזמים ישראלים בימיהם הראשונים בסיליקון ואלי. בונוס: הסיפור האישי של מייסדי Honeybook וכיצד בנו את החברה בתחילת הדרך, לאחר מכן גייסו במצטבר מעל ל-50 מיליון דולר, והפכו את החברה לאחת הצומחות בסיליקון ואלי. האזינו.
**
"עוד פודקאסט" הינה תוכנית ליזמים בתחילת דרכים וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, אנו מארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. בחלק מהתוכניות, אנו מאפשרים גם לקהל הרחב לשאול את האורחים שאלות שמעניינות אותם.
הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
את "עוד פודקאסט" מנחים תום בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים ולשעבר מנהל השיווק והאקו-סיסטם ב-MassChallenge וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA.